:::::::::::::::::往期回顾::::::::::::::::::
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本期导读：
他是业内广受认可的资深人士，2012年夏季，他辞去DTZ戴德梁行中国区董事职务，加入新公司RET睿意德，依然负责自己擅长的商业地产项目策划业务，不过，这一次，他已不再是个高级管理者，而是老板。他希望未来RET睿意德能成为一家由华人掌舵的国际地产顾问公司，本期网易房产对话地产界，让我们一起走进RET睿意德执行董事 张家鹏。
RET睿意德执行董事 中国地产圆桌会秘书长
加入RET睿意德之前，张家鹏在DTZ戴德梁行曾有过10年的不凡经历，推动DTZ戴德梁行商业地产服务成为大中华地区行业领导者及最佳赢利部门，张家鹏因卓越成绩被快速擢升至中国区董事，时为公司最年轻的高阶主管。此外，张家鹏是多家财经及地产媒体的专栏作者，亦是中国地产圆桌会的发起人，是行业畅销书《商业地产真相》的作者。
&&&&&商业项目的租售被争执了很久，多数人会拿通行标准做定义，但现在的中国市场租金和售价之间的比值背离得太远。
&&&&&新光天地项目如果说它是成功的，最根本的一点就是团队，细分的话还包括时机，以及在推广和执行策略上做得得体。
&&&&&大家一提到购物中心，首先都会想到有哪些品牌，然而，未来的购物中心，它的空间（场所感）一定更重要。
&&&&&在招商时，你会看见很多项目，有在打大众媒体的广告，可能是想卖商铺的，实际上，真正招商是要走窄众路线的。
在谈到十年间商业地产变化时，张家鹏表示，2002年他加入DTZ戴德梁行，那时商业地产正处于萌芽期，市场上没有特别多的购物中心项目。大家还都集中在长安街几个商圈去消费。[]
当前，购物中心在快速发展过程中遇到不少问题，张家鹏认为，其中综合性的大问题在于心态。而心态最根本原因在于大量开发商从住宅转向商业地产，这两个市场截然不同，甚至有点水火不容。
在谈到睿意德作为一家专注于商业地产的服务机构，在接案的时候是否会有评判标准时，张家鹏认为，顾问行业就像医生，治不了病别浪费人家时间。睿意德在接案的时候主要考虑三个方面因素。
睿意德作为一家新成立的公司，张家鹏希望未来睿意德能够成为一家由华人掌舵的国际地产顾问公司。融入国际的人才，去服务国际的开发商跟内地的开发商，本土化是强调不只在国内。
网易房产：各位网友好！欢迎收看本期网易房产《对话地产界》栏目，本期我们邀请的嘉宾是睿意德执行董事张家鹏先生，张总您好。张家鹏：大家好。从事商业地产工作 源于儿时梦想网易房产：张家鹏先生作为业内深受认可的资深人士，在商业地产方面拥有12年的专业经验，我们第一个问题想问您，为什么当初会选择从事商业地产这方面的工作？张家鹏：实际上说起来最根本的原因是源于喜欢，我印象很深，在很小的时候家里就问我，你长大之后喜欢做什么，想做什么，我就说是开商店，这是兴趣使然，因为我家里一直是做商业相关的工作，做一些品牌代理，在那个环境里面熏陶，自己形成了对这个事情的热爱和爱好。在找工作的过程我也有倾向性，一定要找自己喜欢的事情做，这样才能够长久，能够深入，如果是做自己不喜欢的事情，每天也会不开心。10年前北京商业地产集中在长安街一带 网易房产：我知道您在2002年时加入了DTZ戴德梁行，那时候商业地产处于什么样的环境？张家鹏：实际上2002年应该是个萌芽期，我印象很深，在那时候市场上没有特别多的购物中心项目出来，我进入（戴德）梁行这个部门是商铺部，当时很多人对商铺部很有疑问，“怎么还有这个部门？这是做什么的？”应该说在那个时候，大家对商铺作为专业、作为行业的认知并没有那么强，市场的生意也不多，很多人在做住宅的时候，哪怕有一些商业的面积给出来，也都会很简单地处理，或者说最小化的把它压缩，大家在那个时候还都集中在长安街几个商圈去消费。我说那时候北京的商圈和商业地产就像老北京的糖葫芦用签串起来，从东CBD再到王府井，再到公主坟，是这么一个状态。网易房产：您觉得这10年过来，商业地产发生了哪些变化？张家鹏：我觉得从量到质都有变化，第一，我们看到在这十年当中，北京已经由一个市中心集中的商圈分布延伸出了若干个副中心、多中心的状态，商业供应的面积从当初仅有的几个购物中心到现在上千万平米的量，已经完全不同了，大家现在应该会感觉到比以前方便，购物不一定都要聚到市中心去，在不同的区域，比如望京、亚运村，甚至我们做的区域上地，都有它自己的购物中心，这是一个。第二是有质的变化，质量变化表现在，之前在2002年的阶段，或者之前的时间，大部分都是百货，百货是什么呢？是买东西的地方，里面有很多不同的品牌选择，你可以找到你需要的品牌，但它没有办法满足你对不同业态的需求，比如你买完东西想约朋友吃个饭、理个发，那时候就要分散到不同的地方去，现在北京已经是购物中心主导的市场，在一个空间里面能够完成你从消费到聚会系列的需求，对消费者来讲是节约的，同时购物中心和之前百货不一样的区别还在于，它已经慢慢由买东西的地方上升到了生活场所，它更关注人们的综合需求，更关注人们购物过程中的体验，所以最基本的，你进入百货公司，看到大部分的空间都是商品，但你进入购物中心会看到更多留白的公共空间，给人的感觉是不一样的，你会觉得方便，会觉得有更多愉悦，你觉得需要停留的时间可以更长，所以我讲，这些年，北京、国内购物中心，商业地产已经有了量变，也有了质变。购物中心在快速发展过程中遇到的综合性大问题在于心态网易房产：近期我看仲量联行有一个最新数据，以各地购物中心的空置率衡量的话，中国主要城市中表现最好的是杭州，它的空置率仅有1%，表现最差的是沈阳，它的空置率高达24.3%，你有没有发现一些购物中心在兴起以后出现问题呢？张家鹏：实际上中国购物中心在快速发展过程中应该是有不少问题的，也有很多发展商是受到了前一波的激励，比较冲动地进入到了这个行业，但最后发现可能和自己想象的不一样，如果说具体的问题，我觉得可以从几个方面：第一是主观趋高的情结，这种情景阻碍了一个购物中心的正常发展，因为中国处在一个快速发展的上升期，人的心态总是希望借助一些东西去证明自己，这就是为什么中国很多奢侈品店里的服装、LOGO很明显的品牌会卖得很好，而且让很多奢侈品牌困惑的地方在于，很多消费者对不同品牌之间的品牌内涵和差异是不做识别的，他只需要那个LOGO去证明他是这个消费群族。在商业地产的开发方面也会有这样的问题，这些问题表现在，他会觉得他进入商业地产，就说明他是成功的，他在这个行业里要做到最好，但实际上永远是，你站在这个行业想另一个行业，都容易把另一个行业想得简单，因为你不知道里面的细节。实际上地产和商业地产是两个行业，商业地产更偏商业特质，进入之后他会觉得自己拿了一块很好的地，要做最高端的定位，再加上自己在那个城市里，这些决策人，我们都说是金字塔尖的人群，他觉得城市里应该有高端的东西，人们都有高端消费的需求，这样一个主观趋高的情结就造成了一个问题，因为本来高端品牌在一个城市设店就是有限的，那么大量的供应又集中需求到这些品牌上，就造成了极度的不平衡，为什么这些奢侈品在中国的议价能力这么强，你招它甚至要保底，还要出装修费，是这样的需求造成的，实际上你就把商业看成一个生意就好了，你要平衡租金跟形象、档次之间的关系，没必要一味趋高，我觉得这是当下的状态。第二个问题就是对产品的规划不够重视，你做招商，首先你要了解你的目标客户需求的是什么条件，你做市场营销，从产品主义上升到市场营销，最根本就是要了解你的目标客户，但现在我们看到不少开发商仍然是站在一个商场想他那个项目，然后匆忙建起来，再去对目标品牌。结果发现它的种种构思和品牌想要的不一样，而且品牌之间的需求又是千差万别的，这就造成在中国很多项目处在好的位置，但是是不可用的产品，招商没有多大可能实现，我觉得这是一个很大的问题。往往一些很简单的道理，我们进入新的行业后就忽略了，市场营销，你要先了解你的用家，所以我们在做顾问的过程中，我们会把零售商的试招商做得很靠前，我们先试着做一次招商，看看品牌的反馈怎么样，以保证项目的稳妥性。一定要让零售商的意见反馈到产品上，再往上升级，对产品营造，你要关注到消费者的偏好，就是说，你的目标顾客是什么样的，年轻人喜欢活跃的，年长者喜欢稍微沉静一点的，现在的购物中心一定要关乎客户从进入那一刻到离开那一刻的体验，这不只是内容，空间感、色彩甚至气味都会关乎，这是一个很细致的工作，你不能拿住宅（来比），在卖方市场上，任何产品都卖得动的心态来打造商业产品，实际上商业产品和住宅有非常大的不同。第三是一个综合性的大问题，心态。心态的最根本在于，大量开发商是从住宅转向商业地产的，这两个市场截然不同，甚至有点水火不容，为什么呢？第一，住宅市场一直是卖方市场，买房子是要走后门、批条子的，但你进入到一个商业市场，是一个非常不平衡的买方市场。网易房产：怎么说呢？张家鹏：在这个市场上品牌过于强势，商业大量供应，对很多品牌来讲，免租金、贴装修都不一定能招得来，你想这是什么状态。很多人说，我就调整好了，但这个调整说起来容易，做起来是非常难的，做住宅时你是很强势的一方，进入商业地产你就变得很弱势，这相当于，你从一个老板变为服务员，或者我们说从老板到小二的转变，你变，你能保证整个组织都是配合的心态吗？我见过不少的住宅开发商转过来，其实招商人员很了解，行规要配合一些零售商的特殊需求，但工程部门会有很大的意见，为什么没有签合同就跟着零售商改呢？改的成本谁来负责呢？哪有零售商出房子还出装修的？所以有非常大的冲突，这样看来心态的转变去改变组织或小团队的文化，可能都是一个挑战，不是别人租你的房子别人就弱势，别人买你房子在以前可以弱势，但现在别人租你的房子，别人在现在反而更强势，这种转变如果过不来，最后没有办法推动，因为行规就是这样，零售商是强势状态。网易房产：像万达这种比较大型的商业地产开发商，他们是怎么运营经营的呢？能否给我们讲一讲？张家鹏：实际上万达在早期对很多品牌仍然并不是强势地位，比如沃尔玛当初和万达的租约，并不是那么理想的，这个大家可能都知道。但任何事情都是，当你有一个质变的时候，你可能就有了更强的主动权，在大众层面的品牌，因为万达已经成了比较大的渠道，就变得有它强势的地方了，很多品牌看到，如果和万达有战略合作，会进入到几十个城市同时有店铺，这是一个很大的成就。但因为我们也服务于万千百货，帮它升级，你会在合肥的万千里看到Gucci这个品牌，这是我们团队去帮助万千的，实现了这样的高端定位。网易房产：和当地的消费水平能定位吗？张家鹏：省会城市应该是没有问题的，有这些品牌，但对于这些品牌，万达又不是强势的一方，又会有一个对等的、不一样的条件，相对于别的大众品牌，所以它也是有区别，很多商场在希望招高端品牌时找到我们这个团队都会说，我这个项目前景很好，你能不能告诉这个品牌，虽然现在我是一个新的商场，但未来一定没问题。但我们说，这种问题，这种品牌都被问过很多次、听过很多次，它给你回馈的问题是，当地到最好的时候你还是会来找我，你没有别的选择，在这个阶段我没有必要陪你走这么久，因为它是最终的终结者的高端品牌，所以它会有这样的观点。你做的品牌是一个相对高端的，更多品牌过来，他说你找我可以，你把它请走，我要这个位置，怎么请走它是你的问题。网易房产：昨天我参加论坛时有位地产老总说，“下一个泡沫将是商业地产”，对他这个观点您怎么看？张家鹏：如果说下一个泡沫是商业地产，我在的话我想问，上一个泡沫是什么？网易房产：下下个泡沫是养老地产。张家鹏：他的潜台词可能是住宅地产是上一个泡沫，要不然还是谁呢？从这个角度来讲，我会觉得，住宅地产有没有泡沫呢？可能局部有，可能部分城市有，但要说整个市场都有泡沫吗？我也不觉得有，毕竟刚需还是那么强，城市资源还是稀缺的，而且如果说整个北京发展的状态或工资水平已经跟部分相对发达的国家持平了，在你的物业价格一直低的状态也是没有理由的，一定会有钱给你炒高，因为人们居住在一个城市是占有这个城市资源的表现，资源都到了，水涨船高嘛，这是自然的。有没有一些城市相对过高，我觉得有，但我对商业地产不觉得有多大问题的原因有几个，可能存在局部的问题，可能有成长中的烦恼或发育过程中的问题，但这都是必然。第一，我看到中国城市化的发展实际上是有了多中心的发展，多中心的成形是有赖于商业的凝聚，你到一个商业中心，你觉得它成为中心的理由是因为它有繁华的内核，这就是商业拉动的。一个新中心的形成必然得有三种物业，一种是居住，一种是就业的办公物业，再一种就是商业地产，提供消费的，所有分中心一定是人群区域完成它小区域的生活循环，没有这个怎么可能。中国的城市化就是城市扩容，城市扩容源于多中心，多中心就是需要商业，这是不容置疑的，不可能扩到六环以外还集中到城市内购物，人口量增加了一定需要更多物业，这是第一。第二个理由，我们从全球看，国际市场，欧美发达国家的品牌开店机会已经不多了，它整个经济和发展状态已经到了一个节点，不会再有突飞猛进的（增长），人民消费一下呈几何状增加，很多品牌再开店，亚洲是最黄金的市场，中国是其中的重中之重，没有一个市场像中国一样有这么大的扩容空间，这样来看，品牌对中国的需求是非常旺盛的，这个旺盛需求一定会消化更多的商业面积，这是必须要有的。另外一个是中国经济的发展，人们的收入一定会提高，收入提高会释放出更多消费机会，会再拉动品牌开店，再促动商业地产的发展，我觉得机会很好，现在当下没有那么大的问题。反而有很多不专业的开发形成了更多结构性的问题，比如刚才讲的，合理的位置，不合理的硬件，没有办法让品牌进来，在不合理的位置过于乐观的选址就形成了空置，大家一看空置多了就觉得有泡沫，但没有那么强的问题在。新光天地项目的成功最根本的原因在于团队网易房产：说到张总，很多人都把您跟新光天地联系到一起去，有人说过，可以说新光天地是DTZ戴德梁行走向成功的顶点，您认为新光天地为什么会取得成功呢？张家鹏：新光天地和任何项目一样，如果说它是成功的，最根本的一点就是团队。如何细分呢？有几个原因，一是时机，在那个时候，北京已经有了更多奢侈品开店需求，CBD已经有了端倪，从供应量、从物业组合上会变成北京最高端、最大的商圈，再结合整个地铁的丰富，大望路的改造，到那边我们都觉得面临很好的升级机会，抓住这样一个机会，满足了奢侈品牌开设旗舰店或更大店铺的需求，满足了中高端消费者在一个场所完成他更丰富选择和购物消费的机会。我想市场的机会是一个重要的点，正在那个点上。第二就是团队，为什么归根到底是团队？因为团队才会识别这个机会，比如开发商国华置业，它的团队是有过相关经验的，所以对产品的认知有一定的专业度。之前这个项目曾经有顾问公司给出意见，要做一个社区的购物中心，但国华（置业）这边有自己对这个事的看法，所以那时候找到了戴德梁行我们这个团队去重新做一个定位考量。后来它又跟台湾最大一个商业运营商新光做了合作，新光又是一个很有运营经验的团队和品牌。它进入之后，我们第二阶段又服务了新光，做它们的招商代理工作，这几方一直是一个稳定的状态，所以给了品牌更多信心，大家都会觉得有这些人在，未来这个项目的前景应该是看好的。另外还有一点就是在推广和执行策略上做得很得体。我们讲，商业地产和住宅不一样，商业实际上是B2B的。作为开发商，你面向的品牌都是公司间的沟通，不像住宅卖房子，面向大量的个人买家，你的推广渠道和沟通渠道应该是点对点的，这样才会比较有效率。在招商时你看见很多项目，有在打大众媒体的广告，可能是想卖商铺的，实际上真正招商是要走窄众的，在这方面的共识大家是有的，坚持得比较好，用了比较短的时间，大规模的商场几方通力配合，就实现了这个项目很好的结果或成果。网易房产：我想问张总，新光天地的成功给您又带来了什么？张家鹏：我觉得是两个方面吧，第一个方面，任何一个专业视角和专业判断都源于过往的经验，当然，你要有些创新的思考，但经验是最根本的，要像医生一样有大量案例之后才能迅速诊断另外一个病号的病情。我们顾问有点像医生。新光（天地）这个项目实际上是印证了我们当初的判断，未来在看待事物的方面我们有了更强的认知和坚持，因为当初这个定位也是颠覆了之前保守的定位，把它做成了北京最高端的购物中心。事后我们开玩笑，做这个项目大家的感觉，实际上策划是戴着枷锁的舞蹈，它不像住宅，你的水景也好、园林也好，都可以拿钱买到，这些资源都是稀缺的，而且每一个类别里的领头品牌都是少量的，只有做得精确、精准，才有可能实现招商。所以新光是把一个简单的定位坚持到了最后，实现了它的价值，没有动摇，而且从头做到尾。另外一个在专业上的收获就是积累了很多品牌资源，做商场总是这样，是一个资源的整合计划，要让很多品牌相信在这个场里能够赚到钱，能够有很好的发展。但在早期的过程，没有开业的时候，大家没有看到的时候，你要阐述你的理由，而且要分析透理由是什么，如果你的分析他们认同，最后形成入驻，到后来证明了你的判断，这些品牌会给你非常高的评价，未来你推荐新的项目，这个行业继续做招商，就会有便利性，会得到重视，我觉得这是另外一个收获。对于我自己来讲，人永远是这样，所谓的成绩总是需要透过一些事物去印证的，正是有了这样的过往，你做了这个项目，这个项目现在表现得不错，在业内会给你一定好的、正面的评价，也就是你的职业背景、职业价值永远是因项目而得到积累的。睿意德正给金隅做个十万平方米的购物中心做顾问网易房产：现在您的RET睿意德项目有哪些给您留下了比较深刻的印象？现在正在做的有哪些？张家鹏：睿意德，包括万科，在北京金隅，我们都有合作，实际上每个项目都有它不同的点，而且现在在北京，购物中心越来越外围化，每个项目都面临新的挑战，如果一定要说出一个，我会说，金隅。在帮（金隅）东坝做一个项目，一个十万平方米的购物中心，那个项目我们前期做顾问，现在帮它去做招商。为什么印象深？有几点，第一，在做这个项目的早期，大家对这个位置的商场都会觉得有一点保守，在我们进入之后，我们给出了一个比较进取的方案，策划工作前后延续了一年多，到了现在，大家对这个方案回首再想，会觉得是蛮有价值的决定，我觉得这是一个点。第二个印象深刻的点是，这个项目的过程我们做了两部分工作。一个是定位，另一部分是我们配合设计师做优化设计，你要结合用家和品牌的不同需求，在这个项目里有所体现，乃至这个项目整个色彩的应用等要符合目标人群的审美，因为现在的年轻人，现在新一代的消费者对场所感越来越重视，年轻人希望活跃一点，他会希望色彩丰富一点。这个项目，我们配合一间国际公司做优化的过程大概改了不下十五稿的方案，最终把动线由一个相对简单的处理成了一个有环绕的、丰富的动线。同时，我们兼顾到在这个地方的购物中心和公园之间的关系，怎样借景，透过一些通透的设置乃至外挑的设置，怎样使购物中心和室外景观更好融合在一起，充分实践了我们做购物中心的专业意见者的想法。现在我们一直说，大家一提到购物中心，首先都会想到品牌，有什么品牌，有什么吸引力，但实际上未来的购物中心品牌很重要，但它的空间一定更重要。举一个最简单的例子，人需求的发展永远是从本质的功能上升到体验性功能的，最早去餐厅吃饭，大家更注重能不能吃得好，能不能吃得香，但为了需求的发展，一定是考虑在哪里吃比吃什么更重要，购物中心也是，随着发展，买什么重要，但未来一定是在哪里买显得更重要。从品牌本身的差异性来讲，你很难做到完全有多大的差异，我们讲，在构思一个购物中心的差异化的时候，一定要至少从两个角度想，第一个角度是它的内容，就是品牌；第二是它的空间，或者说场所感，人在不同的场所会受到不同的激励，这样也是给人产生一个关系，一个吸引力的所在，在那个项目里。我们不只关注了品牌，我们把这个项目的场所感配合设计师透过细致的优化实现了理想的状态，现在推向市场，也是得到了业内的认同。愿景：睿意德做成由华人掌舵的国际商业地产顾问网易房产：我们想知道一下未来睿意德的发展目标是什么样的情况？张家鹏：睿意德创立之初我们就有很清晰的愿景，从专业上来讲，我们希望能够成为一家备受尊重的国际本土化公司，“国际本土化”的意思是一定要有国际视野，融入国际的人才，去服务国际的开发商跟内地的开发商，本土化是我们强调的，我们不只在国内，未来睿意德一定要有跨出国外的布局和构思，在每一个地区我们都要尊重当地人，尊重属地的文化去展开它的业务。比如现在我们在东北，我们在西南的布局，都是运用当地的团队去深耕当地的市场，北京这些城市，我们会作为智力库做支援。因为中国很大，它有不同的地域文化，从另一个角度来讲，睿意德一定是希望做成华人掌舵的国际地产顾问。我们看到，第一，中国已经是全球最大的房地产市场，这么一个丰厚的土壤能够孵化和成长一家大的公司，从这里作为一个起点；第二，为什么我们讲“华人当家”呢，我们会认为在当下，几个人一直在国际公司做，也去不同的国家拜访，去看，华人当家的文化是非常优势的文化，因为华人是非常进取的，做事有积极的心态，还有吃苦耐劳的作风，我们觉得华人文化在一个公司里能够很好贯彻的话会有非常好的前景，我们觉得没有问题。另外，这个团队主要的创办人，我们五十几个人都是来自于戴德梁行，部分还来自于其它四大行。之前三个人：我、陆总还有聂小姐，都是在戴德梁行中国区任职，在戴德梁行打理不同区的业务，在管控和策略构思上我们还有一些积淀，这些基础能够支持睿意德快速实现它的发展。顾问行业一定是像医生一样网易房产：睿意德能不能判断哪些开发商的项目可以接，哪些不可以接？有判断标准吗？张家鹏：一定有。网易房产：请您给我们讲一讲吧。张家鹏：顾问这个行业一定是像医生一样，好的医生一定是有可为、有不可为。好的医生一定是负责任的，哪些病号能够帮助他，哪些确实帮不到，不要浪费人家的时间，到别处可能有更好的选择，而且不能为了揽住病号过于乐观地讲治疗的状态，因为治疗一定是双方配合的。睿意德团队从梁行到现在，我们一直是很有坚持的团队，所以很多客户会说，跟睿意德很难谈合作，我觉得不是难谈，这是一个负责任的态度，有几个方面：第一，双方都有一个初始的方向，对于发展的档次，大家对这事儿有初期一致的判断，你才敢做这个方向，如果在一个不可期的位置，他要求得非常高端，你觉得是做不来的，做不来就不要去做，不耽误彼此，而且是保持你的业内形象、保持和客户愉悦的根本。所以我们讲，在第一的初始判断上大家要有相对的共识，但也许有些客户没有判断，就希望尊重睿意德的意见，这也很好，这是第一。第二，能够沟通得了。网易房产：这怎么判断？张家鹏：我们和客户谈合作，相对是有时间跨度的，我们都会说有一个初步的意向了解，了解过程可能我们会给不一样的意见，因为你没有做深入调研，可能会通过经验判断是怎么样的，如果客户给你的反馈有理解，愿意继续深究，而不是一有不一样的意见就让你停住，这样的一个过程大家觉得是有默契的，能够沟通得了，那你才可以接。因为从顾问到招商就是从恋爱到结婚的过程，早期时大家见见面，提出我的意见，结婚时就是招商，就是过日子，因为每一个品牌的进驻，每一个租金的认同都需要业主最后拍板的，如果沟通不了，那就没有办法推进这个事情，我觉得这是第二个。谈一个合作，透过来往的磨合，甚至对合约条款的沟通，你能够判断哪些方面是能够沟通的。第三个方面就是我们客户的实力。客户的实力要能够足够支持这个项目有一个合理的工期，按期完成，这对我们、对业主都很重要，如果你确认工期之后，大家有了预定的开业目标，完成招商的这些品牌才能更早时间地及时备货，因为服装这些东西是季节性很强的，如果你的工期不能保障，延期到明年，那今年冬天的备货就会完全废掉。作为我们第三方来讲，我们取得品牌认同的基础，是因为我们每次实现承诺的动作。对于客户，对于业主来讲，他得到品牌的认同，继续在商业行业里行走，他也要树立他可信的形象，这方面双方要有一个互相的评估，是对双方都比较好的状态，否则这个合作因为工期的问题，方方面面如果不够成功的话，对几方都是损失。所以我想可能是这三个方面吧，我们会做一轮考量。网易房产：我们知道，商业地产项目运营的时间比较长，周期也比较久，如何界定一个案例是否成功了呢？张家鹏：任何成功都是跟发展目标相结合的，就跟我们看人一样，这个人是成功的还是不成功，有些人你看着他很平凡，但他内心有自己的目标，他只要开心就好了，我觉得也是成功的。商业地产也是这样，对一个销售目标来说，如果他实现了销售目标，这个目标他是成功的，如果一个项目实现了他招商的目标和预想的定位，我想他这个目标也是成功的。当然，大众对人的成功、对事物的成功都有一个标准，这个人一定要在行业很有地位，拥有很多财富，对购物中心也是，营业额比较好，租金比较高，形象也比较好，可能是大家公认的标准，实际上这些标准也会对部分其他开发商产生误导。网易房产：怎么说呢？张家鹏：就像人一样，你的实力、你的潜质没有达到对方那种状态的话，硬要去拼那种目标，这对你来讲一定是危险的。我见到很多发展商，你没有那么强的能力去持有，一定一寸不卖，你是不是有巨大的风险？然后呢，你在一个小的城市，一定要做成新光（天地）这样的档次和规模，你是不是也有很大的风险？所以我想，成功一定是因人而异，因项目而异的。中国当下的市场，租金和售价之间的比值背离得太远网易房产：一个商业地产项目的租售比例怎么分配跟拿捏呢？张家鹏：商业项目的租售被商业内争执了很久，很多人都会拿通行标准给行业做定义，说不可以做销售，但现在的问题是，中国当下的市场，租金和售价之间的比值背离得太远。网易房产：大概比例是多少？张家鹏：实际上很多项目的售价，在小城市，可能一次性相当于三十年静态租金的，越小城市，这种比例背离就会越远。这就变成持有物业和相比销售诱惑非常大，而且很多开发商没有到资金积累的阶段，必须要实现部分销售去支持它快速发展。在中国这个市场你不能拿通行标准去判断，之前大家批判了一轮销售，但销售做得好，不一定就会坏掉，只是之前大家的经验不到那个程度，就是简单卖，那样自然会出问题。现在我们看到，在目前新的形势下，原来持有的开发商也开始销售了，因为在中国，商业地产的出口和资金来源渠道并不是很广，销售是一个最直接、便捷的渠道，如果卖了不会出太多问题，又能给投资客带来相对稳定的收益或是对冲通胀风险的机会，为什么不可以销售呢？所以你看到，重庆的万象城也在销售啊，万象城历来是中国只租不售的物业标杆，万象城规划了一条商业街，也销售了呀。华润是希望借助单个项目的部分销售实现项目的收支平衡或盈利，去保证每一个项目的快速完工，自己公司的快速发展。因为之前都是集团投钱，投完钱然后持有，再去做，部分销售在单一项目上这个公司就能做成平衡，这样就能开出更多项目来。万达除了室内商街以外，室外商街也在销售，从这点来讲，销售这个事情并不能以通行标准来判断它是不好的东西，这个比例从惯常意义来讲越少越好，因为卖掉的物业在一定程度上相对是不容易控制的。网易房产：不可持续吧？张家鹏：持续应该也还可以，就看你怎么带动吧，华人的项目，用万象城去带商业街，这个商业街卖掉之后，购物中心里有很多服装业态和服务类业态，这个街区里更多的就是餐饮业态了，这些小的服务店铺也会在里面，处理得好不会有太大的问题，从品质的角度来讲卖得越少越好，这是肯定的。网易房产：我看到SOHO中国转型也转到租这边来了。张家鹏：对，它有一个发布，也要转向租。网易房产：最后补充一个问题，您觉得投资商铺能否保值或增值呢？个人理财方面。张家鹏：在个人理财方面，商铺相比住宅来讲，商铺是高风险高回报的。现在CBD很多商铺估值都是十几万的，也就是五年时间吧，当初也就三万块钱，（涨了）五倍乃至多少倍，高的甚至到了三十万一平，你想想，三万买的，五年到三十万，住宅可能就很难。但商铺是专业产品，我们每个人都是有居住经验的人，但我们每个人未必是有商业经验的人。所以你在判断一个商铺优劣的时候，你很难有具像的标准，比如适合什么业态，什么样的硬件，它的配套车位够不够，它跟城市道路的关系，跟版块的关系，可能都要关注到。它就是典型的高回报，也是高风险，如果买得不好可能就会有问题。在前些年很多大盒子的室内商铺就把很多人套牢了，包租啊或者怎么样，最后没有办法给你返现的钱，就会有问题。网易房产：谢谢张总，今天的访谈到此结束，谢谢大家。张家鹏：谢谢大家。
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