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营销类制度
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用户名jiadasi
铜币1467枚
阅读：5983回复：30
工厂原有的客户下单 提成怎么算？？？？？
发布于： 16:14
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共1条评分，
跟老板谈谈，应该会给些辛苦钱。
发布于： 16:21
问你们老板啊
用户名cnltwtdg
铜币1269枚
发布于： 17:04
Everything is possible. Http://ltwtdg1688./
外贸本科生
发布于： 17:26
货款20W以下1%，20万以上0.5%。不给提成就不跟单，不能白干。
用户名jiadasi
铜币1467枚
发布于： 17:28
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
用户名famspower
发布于： 17:30
以前怎么谈的就怎么办？
we are one of lead supplier in energy field，we supply sports table too。
用户名jiadasi
铜币1467枚
发布于： 22:50
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
用户名bxtoy
发布于： 01:11
:货款20W以下1%，20万以上0.5%。不给提成就不跟单，不能白干。 ( 17:26) 你肯定是个有怨气的小打工族。别带坏了新人
用户名bxtoy
发布于： 01:17
不给你是应该的，一点都不给你就不应该，500最高。工厂原有的客户，换谁都容易开单。工厂不用给你基本工资？你一个月开多少单？服务素质，服务态度，专业素养等等你到位了吗。不是打击你，要充实自己
用户名cnxinghuasport
<span class="lou J_floor_copy" title="复制此楼地址"
data-hash="read_重天#
发布于： 09:17
应该给，你得问清楚啊，就算不多，也得争取。不能白谈啊
用户名jiadasi
铜币1467枚
<span class="lou J_floor_copy" title="复制此楼地址"
data-hash="read_楼#
发布于： 22:44
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
用户名cnouyingelec
<span class="lou J_floor_copy" title="复制此楼地址"
data-hash="read_楼#
发布于： 07:46
提成两种:1.跟单提成2.新开发客户提成你这属于跟单提成,少点啦
中山欧盈专业生产:(荧光灯/LED)支架、格栅灯盘、镇流器、筒灯、吊灯、LED天花板（专利产品）、LED筒灯等。
联系人: 孔经理
外贸本科生
<span class="lou J_floor_copy" title="复制此楼地址"
data-hash="read_楼#
发布于： 09:20
:你肯定是个有怨气的小打工族。别带坏了新人 ( 01:11) 这位朋友，请不要人身攻击，我们只是就事论事，不针对个人。提成分业务提成和跟单提成。虽然是工厂原有客户，但是跟单要多少应给点提成。要不然把所有原有客户都让你一个人跟单，不给提成，你愿意吗？
用户名cnysdg
铜币1515枚
<span class="lou J_floor_copy" title="复制此楼地址"
data-hash="read_楼#
发布于： 09:35
跟老板谈谈，应该会给些辛苦钱。
外贸本科生
用户名bifine
<span class="lou J_floor_copy" title="复制此楼地址"
data-hash="read_楼#
发布于： 10:00
按照道理说，应该给的。问你老板啊，让谁整天干活不给钱，谁也不愿意。呵呵
用户名yokkabag
<span class="lou J_floor_copy" title="复制此楼地址"
data-hash="read_楼#
发布于： 10:18
:不给你是应该的，一点都不给你就不应该，500最高。工厂原有的客户，换谁都容易开单。工厂不用给你基本工资？你一个月开多少单？服务素质，服务态度，专业素养等等你到位了吗。不是打击你 .. ( 01:17) 不错，很欣赏你的心态
用户名cqyagong
<span class="lou J_floor_copy" title="复制此楼地址"
data-hash="read_楼#
发布于： 13:57
跟单也得有提成撒！
用户名khflt
<span class="lou J_floor_copy" title="复制此楼地址"
data-hash="read_楼#
发布于： 14:06
要看公司的。我以前做过的公司，是按0.5%算的。现在的公司是一分也没有的。不是自己开发的客户，跟再多也没的。努力寻找自己的客户吧。那样就有提成了。
我行我素！
<span class="lou J_floor_copy" title="复制此楼地址"
data-hash="read_楼#
发布于： 14:07
:你肯定是个有怨气的小打工族。别带坏了新人 ( 01:11) 你是老板吗？人家新人也不是白给你干活的吧
用户名jiadasi
铜币1467枚
<span class="lou J_floor_copy" title="复制此楼地址"
data-hash="read_楼#
发布于： 20:46
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Powered by&&P&十一、制单结汇
&BR&在办理货物出运工作的同时，思科公司也开始了议付单据的制作。日，上海凯通国际货运代理有限公司作为承运人中国远洋运输（公司）公司下属的中远集装箱运输有限公司的代理，签发了COS号提单。根据信用证的规定，思科公司备齐了全套议付单据(3/3海运提单正本、商业发票、装箱单、普惠制产地证、受益人证明、客检证、货物运输保险单)，于4月2日向议付银行－中国银行江苏省分行交单议付。
&BR&◆ 海运提单(3/3) &BR&◆ 商业发票 &BR&◆
装箱单 &BR&◆ 普惠制产地证 &BR&◆ 受益人证明
&BR&◆ 客检证 &BR&◆ 货物运输保险单
&BR&十二、财务付款
&BR&3月22日，思科公司的财务人员收到上海凯通寄来的海运费发票和港杂费发票。
&BR&3月27日，收到服装厂寄来的增值税发票和出口专用缴款书。
&BR&议付单据交单后，3月30日，财务人员向服装厂支付货款，并和上海凯通结清海运费、港杂费等费用，同时催上海凯通退核销单。
&BR&◆ 海运费发票 &BR&◆ 港杂费发票 &BR&◆
增值税发票 &BR&◆ 出口专用缴款书 &BR&十三、收汇核销
&BR&4月20日，思科公司收到上海凯通寄来的上海海关退回的出口收汇核销单和报关单。当天，核销员在网上将此核销单向外汇局交单，并在进行网上交单时，对核销单、报关单的电子底帐数据进行了认真的核对。
&BR&日，思科公司收到银行的收汇水单，开证行已如数付款。至此，该笔交易已安全收汇。
&BR&网上交单成功之后，4月24日，核销员持纸质的收汇水单（即出口收汇核销专用联，经银行盖有“出口收汇核销专用章”）、出口收汇核销单
&BR&(已经出口海关盖章，第三联)、报关单
&BR&(白色报关联，海关已盖章)、商业发票及自制的核销单送审登记表(外汇局留存联)到外汇局办理核销手续。核销完毕后，外管局当场将加盖“已核销章”的核销单（出口退税联）退回给思科公司。
&BR&核销完成后，核销员将上述单据转交财务办税人员办理退税事宜。
&BR&◆ 出口收汇核销单 &BR&◆ 报关单 &BR&◆
收汇水单 &BR&◆ 商业发票 &BR&◆ 核销单送审登记表
&BR&十四、出口退税
&BR&日，思科公司的财务办税人员将公司需要办理认证的增值税发票整理后一并申报国税局进行发票认证。当天，拿到国税局认证结果通知书和认证清单。
&BR&4月26日，财务办税人员将退税要用的单据收集齐全无误后装订成册。其中，核销单(外管退回的出口退税专用联)、报关单(黄色出口退税联)、商业发票为一册，增值税发票(抵扣联)、出口专用缴款书、认证结果通知书、认证清单为一册)，并在退税申报软件中逐条录入进货明细及申报退税明细。录入完毕，核对无误后打印并生成退税处所需要的表格及软盘，连同“外贸企业出口货物退税汇总申报审批表”送交外经委稽核处加盖稽核章。
&BR&日，财务办税人员将上述资料送交国税局稽核部门待批。5月28日，接到国税局通知，于5月7日申报的资料已通过。5月29日，财务人员到银行查询，查到申报退税额已足额退回。
&BR&至此，该笔业务顺利完成。 &BR&◆ 认证结果通知书
&BR&◆ 认证清单 &BR&◆ 核销单 &BR&◆
报关单(退税联) &BR&◆ 商业发票 &BR&◆
增值税发票(抵扣联) &BR&◆ 出口专用缴款书 &BR&◆
外贸企业出口货物退税汇总申报审批表
&BR&教你10小时入门外贸操作（7） &BR&第七节
外贸业务与单证操作全流程
&BR&1．客户询盘：一般在客户下perchase
Order之前，都会有相关的Order Inquiry给业务部，做一些细节上的了解。
&BR&2．报价：业务部及时回复客人查询，确定货物品名，型号，生产厂家，数量，交货期，付款方式，包装规格及柜型等，peroforma
Invoice给客户做正式报价。
&BR&3．得到订单：经过洽谈，收到客户正式的订单perchase Order。
&BR&4．下生产订单：得到客人的订单确认后，给工厂下订单，安排生产计划。
&BR&5．业务审批：业务部收到订单后，首先做出业务审核表。按“出口合同审核表”的项目如实填写，尽可能将各种预计费用都列明。合同审批需附上客人订单传真件，与工厂的收购合同。审核表要由业务员签名，部门经理审批，再交管理部人员审核后才能执行。如金额较大的，或有预付款和佣金等条款的，要经公司总经理审批才行。合同审批之后，制成销售订单，交给部门进程员跟进。
&BR&6．下达生产通知：业务部在确定交货期后，满足下列情况可下达生产通知,
通知工厂按时生产：
&BR&6.1：如果是L/C付款的客户，通常是在交货期前1个月确认L/C已经收到，收到L/C后应业务员和单证员分别审查信用证，检查是否存在错误，交货期能否保障，及其他可能的问题，如有问题应立即请客人改证。
&BR&6.2：如果是T/T付款的客户，要确认定金已经到账。
&BR&6.3：如果是放帐客户，或通过银行D/A等方式收汇等，需经理确认。
&BR&7． 验货：
&BR&7.1：在交货期前一周，要通知公司验货员验货。
&BR&7.2：如果客人要自己或指定验货人员来验货的，要在交货期一周前，约客户查货并将查货日期告知计划部。
&BR&7.3：如果客人指定由第三方验货公司或公正行等验货的，要在交货期两周前与验货公司联系，预约验货时间，确保在交货期前安排好时间。确定后将验货时间通知工厂。
&BR&8．制备基本文件。工厂提供的装箱资料，制作出口合同，出口商业发票，装箱单等文件（应由业务跟单员制作，交给单证员）。
&BR&9．商检：如果是国家法定商检产品，在给工厂下订单时要说明商检要求，并提供出口合同，发票等商检所需资料。而且要告诉工厂将来产品的出口口岸，便于工厂办理商检。应在发货一周之前拿到商检换证凭单/条。
&BR&10． 租船订仓： &BR&10.1．如果跟客人签定的合同是FOB
CHINA条款，通常客人会指定运输代理公司或船公司。应尽早与货代联系，告知发货意向，了解将要安排的出口口岸，船期等情况，Q确认工厂的交货能否早于开船期至少一周以前，以及船期能否达到客人要求的交货期。应在交货期两周之前向货运公司发出书面定仓通知（ING
ORDER），通常在开船一周前可拿到定仓纸。
&BR&10.2．如果是由卖方支付运费，应尽早向货运公司或船公司咨询船期，运价，开船口岸等。经比较，选择价格优惠，信誉好，船期合适的船公司，并告诉业务员通告给客人。如客人不同意时要另选客人认可的船公司。开船前两周书面定仓，程序同上。
&BR&10.3．如果货物不够一个小柜，需走散货时，向货代公司定散货仓位。拿到入仓纸时，还要了解截关时间，入仓报关要求，等内容。
&BR&10.4．向运输公司定仓时，一定要传真书面定仓纸，注明所定船期，柜型及数量，目的港等内容，以避免差错。
&BR&11． 安排拖柜：
&BR&11.1．货物做好并验货通过后，委托拖车公司提柜，装柜。拖车公司应选择安全可靠，价格合理的公司签定协议长期合作，以确保安全及准时。要给拖车公司传真以下资料：定仓确认书/放柜纸，船公司，定仓号，拖柜委托书，注明装柜时间，柜型及数量，装柜地址，报关行，及装船口岸等。如果有验货公司看装柜，要专门声明，不能晚到。并要求回传一份上柜资料，列明柜号、车牌号、司机及联系电话等
&BR&11.2．传真一份装车资料给工厂，列明上柜时间、柜型、订仓号、订单号、车牌号以及司机联系电话。
&BR&11.3．要求工厂在货柜离开工厂后尽快传真一份装货通知给业务部，列明货柜离厂时间、实际装货数量等，并记装箱号码和封条号码作为提单的资料。要求工厂装柜后一定要记住上封条。
&BR&12．委托报关：在拖柜同时将报关所需资料交给合作报关行，委托出口报关及做商检通关换单。通常要给报关留出两天时间（船截关前）。委托报关时，应提供一份装柜资料，内容包括所装货物及数量，口岸，船公司，定仓号，柜号，船开截关时间，拖车公司，柜型及数量，本公司的联系人和电话等。
&BR&13． 获得运输文件： &BR&13.1．
最迟在开船后两天内，要将提单补料内容传真给船运公司或货运代理。补料要按找L/C或客人的要求来做，并给出正确的货物数量，以及一些特殊要求等，包括要求船公司随同提单出的船证明等。
&BR&13.2．
督促船公司尽快出提单样板及运费帐单。仔细核对样本无误后，向船公司书面确认提单内容。如果提单需客人确认的，要先传真提单样板给客人，得到确认后再要求船公司出正本。
&BR&13.3．
及时支付运杂费，付款后通知船公司及时取得提单等运输文件。支付运费应做登记。
&BR&14． 准备其他文件 &BR&14.1．商业发票：L/C
要求提供的文件中，对商业发票要求最严格。发票的日期要确定在开证日之后，交货期之前。发票中的货物描述要与L/C上的完全相同，小写和大写金额都要正确无误。L/C上对发票的条款应显示出来，要显示唛头。如果发票需办理对方大使馆认证，一般要提前20天办理。
&BR&14.2．FORMA原产地证书：FORM A
原产地证要在发货之前到检验检疫局申办。需注意的是运输日期要在L/C
的交货期和开船日之前，在发票日期之后。未能在发货之前办理的，要办理后发证书，需提供报关单，提单等文件。经香港转运的货物，FORM
A证书通常要到香港的中国商检公司办理加签，证明未在港对货物进行再加工。
&BR&14.3．一般原产地证：一般原产地证可在中国贸易促进会办理，要求低一些。可在发货之后不太长的时间内补办。如果原产地证书要办理大使馆加签，也和发票一样要提前20天办理。
&BR&14.4．装运通知：一般是要求在开船后几天之内，要通知客人发货的细节，包括船名，航班次，开船日，预计抵港日，货物及数量，金额，包装件数，唛头，目的港代理人等。有时L/C要求提供发送证明，如传真报告书，发函底单等，注意按客人要求的时间内办理。
&BR&14.5．装箱单：装箱单应清楚地表明货物装箱情况。要显示每箱内装的数量，每箱的毛重，净重，外箱尺寸。按外箱尺寸计算出来的总体积要与标明的总体积相符。要显示唛头和箱号，以便于客人查找。装箱单的重量，体积要于提单相符。
&BR&15．交单：
&BR&15.1．采用L/C收汇的，应在规定的交单时间内，备齐全部单证，并严格审单，确保没有错误，才交银行议付。
&BR&15.2．采用T/T收汇的，在取得提单后马上传真提单给客人付款，确认受到余款后再将提单正本及其他文件寄给客人。
&BR&15.3．如果T/T收汇的，要求收全款才能做柜的，要等收款后再安排拖柜。拿到提单后可立即寄正本提单给客人。
&BR&16．业务登记：每单出口业务在完成后要及时做登记，包括电脑登记及书面登记，便于以后查询，统计等。
&BR&17．文件存档：所有的文件、L/C和议付文件必须留存一整套以备查用。
&BR&18．单证员平时应注意收集运价变动，船期，航线，等信息，为业务员报价提供帮助。
&BR&据介绍，今年6月份以来，连续数家出口企业在使用新版核销单向
&BR&海关申报出口时，出现通关受阻情况。如6月19日广州一公司在向张家港
&BR&保税区海关申报出口船用油漆时，系统提示“核销单未核注”，无法通
&BR&关。造成上述情况的主要原因是：出口企业核销单网上备案不及时，且
&BR&与代理报关行之间衔接不当，出现先向海关申报，后办理核销单备案的
&BR&情况，致使出口核销单电子数据发送滞后，海关无法核注，影响了企业
&BR&通关。类似情况在其他海关也时有发生。
&BR&　　为保证8月1日后电子口岸执法系统能够在全国范围内顺利运行，海
&BR&关提醒出口企业应重视出口报关前核销单的备案工作，以便加快通关速
&BR&度，使企业的出口产品迅速进入国际市场。
&BR&企业到海关报关出口前，必须上网向报关地海关进行新版核销单使用的报关前备案。一张核销单只能对应用于一张出口报关单。未进行报关前备案的新版核销单不能用于出口报关。
&BR&企业已经进行口岸备案的核销单，在出口口岸发生变化的情况下如何处理？
&BR&已进行口岸备案的出口收汇核销单，在核销单未被用于出口报关的情况下出口口岸发生变化，可上网申请变更并重新设置出口口岸。
&BR&教你10小时入门外贸操作（八） &BR&第八节
报价方法和技巧
&BR&前面咱们费了不少时间去学习核算FOB、CNF和CIF价格，通过结交货代也了解运杂费在价格中的构成。但对于咱们新手而言，多数情况下价格都不是咱们算出来的，而是老板给的。因为FOB价中最基本的出厂价，往往只有老板知道。老板或销售部经理给个成本底线，多卖的算利润，咱们拿提成。说实话那个“成本底线”也不可靠，一则老板喜欢留一手，明明赚了也不承认，克扣业务员的提成。没法子，天下小老板都一个德行。咱们只能先熬着,等熬成老板--或至少也是个有本钱跟公司叫板的资深业务经理,咱们也去剥削员工好了。
&BR&预留额外支出
&BR&不过，老板们“留一手”的脾气，咱们却可以在跟客户的谈判中加以利用--这一点稍后我们会解释。二则外贸中的不确定因素实在太多，超成本的预算外支出是家常便饭，比如本来货出的好好的，突然货代一个电话打来告诉你“海关查柜恭喜中奖”（对于出口货物，海关会以福利彩票似的电脑随机选号方式抽查集装箱，并收取大约200元左右的查柜费--查出问题的还要另加罚款），更兼之因为查柜而耽误了船期（海关可不管你什么船期。为此有些人会采用贿赂等方式争取加速放行---但这可是违法的哟），重新订舱转码头，费用更高。所以，成本价格不宜卡得太死。从经验上看，通过海运正规出口一票货物，无论货值大小，除了前面算的什么FOB价格之外，总价之上再另加至少500—1000元人民币的交易成本费实在是很有必要。
&BR&价格算好后，就可以到处吆喝叫卖了。前面咱们说过可以在网上建个网站或到其它B2B贸易平台发布消息，结果有些懒惰的家伙干脆就把价格一股脑列在上面---这是个很糟糕的办法。一来，所有的价格都暴露在竞争对手的面前---记住，竞争对手往往比你的客户更喜欢光顾你的网站，窃取你辛苦弄出来的图片和资料。其次，所谓“谈生意”，就是要争取机会“谈”。价格这么透明，人家还以为咱“口不二价”呢，报价低了没意思，价高了吓得人家扭头就跑。更何况，根据出货量、出货时间、付款方式的不同，价格大有商量余地。所以，除非真的是不打算过日子了“跳楼大甩卖”，否则还是不要把价格公开的好。先用“极具竞争力的价格”一类的广告词儿引诱客户上钩来询问，再单对单报价。
&BR&报“实”还是报“虚”？
&BR&注意，外贸有自己独特的报价方式。术语叫发盘（OFFER），而现实生活中客户多半会用quote或通俗干脆的lowest
price代替。一个正式的外贸报价，不但应有完整的价格术语表达式（FOB什么的），还应包括品名、数量等。特别还要加上报价有效时间，因为国际市场变化大，价格常常要随行就市做调整的。此外，规定有效时间还可以起到促使客户早日下订单的作用，其潜台词就是“这个价格很便宜喔，要买就赶快，过几天可能就不是这个价了”。
&BR&这种正式的报价，教科书里称为实盘（firm
offer），行规上比较看重，一经报出，如果客户在报价所规定有效期内回复接受，出价方就不可再做更改了。当然，硬要赖账也行，但名声不好……和咱们广东摊贩一样，出价不买或不卖，会挨骂街的。
&BR&实际上，更多的时候，咱们反而会故意漏掉一些要素，留一手，让报价成为无最终效力的“虚盘”（non-firm
offer）。发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地，好处很多。例如碰上国际市场价格波动厉害的时候，灵活一些好。比如报价后面留下一句“offer
subject to our final
confirmation”，即“此报价以我方最后确认为准”，意思是仅作参考，确切的价格等双方协商后敲定。
&BR&有时候虚盘还可以灵活运用作为打破僵局的小技巧。刚开始做外贸业务，常见情形就是好不容易找到个客户信息，开发信也送了N封，可对方就是没反应…真郁闷。可这一点也不奇怪。客户只要不是第一次做外贸，就自然已经有了货源渠道。咱们刚开始跟客户打交道，别说价格太高，就是价格与他目前的进货渠道持平，客户都不一定有兴趣联系。打破这种僵局，有效的办法之一就是来招狠的给他个低价，不信他不动心………但低价咱们就挣不到什么钱呵,不是长久之计。这时候，虚盘就上场了：单纯报个价格，其它啥也不说。等客户来兴趣了，再慢慢跟他介绍你的情况，推销产品。原来的低价，可以给他一点货，解释为“上批订单的货尾，数量不多，故特价销售”云云，之类的借口大家不妨发挥想象力吧。总之，僵局打破就好办，接下来服务周到态度殷勤，就有希望与其他竞争者在同等条件下分一杯羹。
&BR&很多情况下，
客户不只询问一个产品。当确认客户会定购几种或几款产品时，咱们做业务员的在价格上就不要太死板，可以辛苦点儿，根据客户订购的数量和单价做搭配组合，只要总值能大致持平，某一款产品单价大可灵活处理。但在做这种搭配的时候，切记要跟客户落实好数量---不少业务员都吃过这样的闷亏。
&BR&识破客户的探路花招
&BR&报价与还价，就是个斗智斗勇的过程。和MM们商场挑衣服或阿姨菜场买菜一样，国际贸易商也会玩各种花招。比如一种常见的情形：一个初次合作客商，你知道他是行业中的老手。可是第一次询盘的时候，他选的却是一些很常规的产品甚至过时的老款。这些产品他可以轻易地在几乎任何一个同行竞争者那里买到。其中的内情，多半是客户在试探。他真正想购买的是你的新款，但因为没有合作过，吃不准你报价的“水分”。于是乎用常规产品来探路——因为这些产品他非常熟悉底线价格，根据你的报价来衡量你有多“虚”。一些新手容易上当，根据常例附加利润报了出去。其实，老业务员都知道，外贸行业中，特别是那些外观及功能变化大的产品，老款式是没什么高利润希望的，报高了也没用，无成交可能。上当了反而被客户“套住”，知道你是新手，价格虚高，要么扭头找别人，要么在以后的询盘中狠狠杀价。
&BR&新手做业务员的，常常两头受气。一头是老板，规定了价格让你照报；另一头是客户，永远嚷嚷着嫌价高不肯下单；而争取不到订单又挨老板骂。所以，咱们要学会突破。上面说了，老板会给个所谓的底价，可咱们私底下别把这个“老板底价”当真，否则多半没有出头之日。没有客户意向，老板就不肯让价；客户真要下单了，价格自然就会让步。所以，很多时候，咱们新手要学会在中间游走。比如，给客户一个低于“老板底价”的虚盘，等客户有了比较明确的意向，再反过来争取老板同意就好办多了。又如上面提到的多款产品“组合报价”方式，如果你分别拿一个价格去请示老板降价，多半不同意，而若你能主动设计搭配方案，使总值持平，促使成交，那老板一般不会反对，反而会高看你一眼。
&BR&当然，如果咱们能够多学习产品知识，了解生产工艺和成本构成，自己计算真正的“底线”，就大不一样了，能够在谈判中摆脱束缚，胸有成竹。这也是新手老手的主要区别。很多外贸业务员愿意忍受低薪和辛苦，也要从工厂做起，为的就是这个。
&BR&【本节小结】 &BR&1．
除了基本价格外，要加上预留额外支出作为最后的报价。 &BR&2．
外贸中详细具体的报价叫做实盘，一经报出，在有效期内客户接受了就不可更改
无实际效力的报价叫做虚盘，是最常用的吸引客户讨价还价的方式，也是打破谈判僵局的小技巧。
&BR&教你10小时快速入门外贸操作（九）
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&BR&前面我们讲了不少东西，刚开始做外贸的时候该准备些什么，如何在网上寻找客户，如何计算产品的价格，如何报价等等，这些东西都并不难。只有等客户确实有采购意向了，外贸才真正进入实质性阶段。之前的工作，只要知道如何做就行，而接下来，就多少需要一点理论基础了，得知道“为什么要这么做”，一来不至于被各类手续搞晕，二来咱们也可以清楚哪些地方需要循规蹈矩，那些地方可以耍点儿花招———不灵活应对，如何斗得过外贸界那些如狼似虎的竞争者？不必担心，这里说的“理论基础”不是教科书上那些望而生畏的公式。不过话说回来，如果正经学过国际贸易，对理解这些东西大有好处，人家大学4年也不是白混的。
&BR&外贸是什么？
&BR&路人甲：“我知道！外贸就是跟外国人做生意！”
&BR&不，弟兄们修炼到目前的层次，答案就不一样了：所谓外贸，就是买卖一堆纸片。
&BR&对比一下外贸和咱们到楼下菜场买个西瓜的不同点：买西瓜的时候，现看现挑，八角块二地砍价，讲好选好，给钱抱瓜走人。外贸就不行。首先双方一般见不着面，也看不到货（可以看个样品，但毕竟不是真正交易的大货）。量又大，不管搁谁手里都得花一大笔的储藏费。路又远，运费贵———按外贸行业最便宜的海运集装箱运输方式算，一个集装箱从广州运到德国汉堡，光运费就上万。再加上国家贸易以中间商批发商居多，香港商人从大陆采购，也许是卖到美国。这么一堆货物在世界上搬来搬去，成本算下来大米都要变黄金了。怎么办？干脆，货尽量不动，用一套文件作为货物的代表与象征，贸易商之间就倒卖这套文件，最后谁拿到这堆纸片，这批货物就算谁的，方便省钱。
&BR&这样一来，货物在外贸中，基本上就在三点移动：出发地港口、远洋货轮、目的地港口。而代表货物的文件，则尽情折腾转手不碍事。
&BR&这套文件既然代表货物，那可就值钱了：如果货物价值100万，那么这叠纸片就值100万。
&BR&在外贸行业，这叠纸片统称“单证”，通常由下列文件组成：
&BR&1．提货单，简称提单，英文叫Billofload鄄ing,行话“B/L”。因为外贸中以省钱的海运为主，因此提单通常指海运提单。货物交给远洋运输公司后，由运输公司开具提单给发货人，发货人再根据交易情况交给买家，买家据以提货。提单是全套单据中最核心最重要的，因为它直接代表货物的所有权，有法律效力，官话称之为“物权证明”。
&BR&货运公司都有自己样式的提单,但大同小异,一般一式六份，三份正本（打印有ORIGINAL字样）和三份副本（打印有COPY字样）。其中任何一份正本都可以提货，一经提货则另外两份就失效了。因此为避免混乱，在外贸单证转手中，一般都要求“全套提单”FULLSETOFB/L,意思就是三正三副了。
&BR&2．商业发票(CommercialInvoice)。跟咱们国内所说的发票概念完全不同，外贸中的发票，是货物的卖方自己编制的一份单据，上面写明了这批货物的品名、数量、单价、总值、买卖双方等。作用就类似于该批货物的身份介绍信。商业发票一般用英文书写。格式不拘，但必须包含上述内容。
&BR&3．装箱单(PackingList)。与商业发票一类，也是货物的卖方自己编制，主要用于描述货物的包装情况，包括品名、数量（个数或箱数）、重量（净重毛重）、体积、买卖双方等。同样英文写成，格式不拘。
&BR&4．其它说明货物情况的文件，如证明货物品质的检验证书、证明产地的产地证书等。按照国家规定，部分类别的产品出口前要经过强制性检验，由国家进出口商品检验检疫局办理。产地证也由商检局出，因为咱们中国是发展中国家，不少国家对中国制造的东西进行减免税，或反过来进行限制，产地证就是为证明货物“出身地”用的。
&BR&全套单据中，发票、装箱单可以自己写。假如需要转手，中间商也可以自己另写一份代替原来的。提单自然是货运公司出具，检验证、产地证则一般由国家商品检验检疫局出具。
&BR&特别留意一点，上述单据中，只有商业发票透露了货物的价值。而商业发票是可以自行编制更改的。既然外贸实际上是在买卖单据，那么咱们不难领会到其中的重大意义。即便货物再好，单据没弄好也影响生意，甚至搞不好，货给人家了却收不到钱，血本无归。反过来，货物有问题，而单证做得干净漂亮，一样可以交易。
&BR&路人甲：“那么我们弄一堆破烂货再弄一套好单证，岂不赚翻啦？”
&BR&别这样，太邪恶了，纯粹是诈骗犯，在任何地方都会被警察抓的。我们是做正当生意的，不搞这一套。
&BR&了解到外贸凭单证交易的特点，我们就能一通百通，理解后面我们将谈到的外贸诸多环节手续的内情和道理，同时树立起外贸“单证第一”的观念，小心伺候。
&BR&事实上，单证如此重要，以至于外贸行业中专门派生出一个职位叫“单证员”———翻开报纸的招聘栏不难找到这个词。可说真的，单证员不是个好活儿：责任大，耗精力，也没多少钱。只适合于细致耐心又不大爱抛头露面的女孩子。
&BR&外贸单证交易导致的一个有趣现象，就是很多老牌的外贸商人，很可能从未真正见过自己买卖的东西。
&BR&【小节】
&BR&外贸最大的特点就是单证交易。制作一套合格的单证，是外贸实务中最关键的工作。基本的单证包括提单、发票、装箱单以及其它说明货物情况的检验证、产地证。
&BR&如何应对样品问题？
&BR&在外贸出口工作中,我们时常会出现这样的问题:
客人要求我们寄样,等我们按照他的要求寄样后,就没有任何消息了.
&BR&出现这种问题,说明我们判断失误.甚至,我们很多刚开始参加工作的外贸人员不懂如何判断一个询盘的真假性.
&BR&首先,我们从他的询盘内容来看.告诉你,下面的询盘可能是真实的:
他要求你就某一种产品报价时,同时具体到数量规格包装产地质量标准交货时间提供相关证书到货港口等;
他提出你的公司网站或产品目录里没有的相近产品,询问你是否可以提供生产.同时,他提供所需要的相近产品的款式规格颜色等其它方面的信息.
他直接提供你公司完全可以做的产品,并且附上图片,目标价格等详细产品说明资料;
&BR&最后,我需要说明的一点:电子商务它的有效性表现在:
它为双方的沟通,提供方便;它不能够提供双方的真实性.所以,在这个缺乏诚信的时代,任何一笔贸易,是需要双方深层次的了解之后,才有可能发生.这是为何时下展览业的生意兴隆的重要因素,因为,展览会上,买卖双方可以比较了解.买卖双方都能够从彼此找到真实感及安全感.
&BR&我们现在很多公司对电子商务所寄予的希望过重,特别是一些贸易公司,认为业务人员拥有电脑电话网络样品,就可以完全能够接到外单.其实,真正经营的业绩是在相关的专业及出名的展览会上带来的
&BR&我觉的这样的程序过于繁琐，其实很多时候客户没有音讯是因为我们的价格不合理，或者是我们的样品不是很好。所以作生意一定要对自己的产品很了解。包括自己的产品品质在市场上处在什么位置，自己的价格又有多少竞争力，只有这样才能有的放矢，减少不必要的损失和抱怨。
&BR&-如何处理国外客户寄样品的要求
&BR&因为看到很多的朋友，在跟海外客户接触的过程中，出现样品或者骗子等问题，在此，希望能和各位一起分享如何处理国外客户寄样品的要求。
&BR&国际贸易中这样的情况很正常。有些客人在未得到你的样品前，会经常催你寄样，等收到样板后会有很长一段时间不会理你，大致有以下几种情况：
&BR&1、对于贸易商他不是最终用户，他要提供给他的客户,此样板是寄给最终客户试用的或作展览用的，之所以他也在等客户的回复，此种情会有一定的希望，能定期跟催客户。
&BR&2、他在收到样品之用，会感到不满意，比如质量，款式等等，这也会使他不再理你，
&BR&3、此点是看你的样品属于哪一类，比如纺织品，可能有测试或成份检查等，电器则有相关的认证等，有这也需要一定的过程，如果此类情况属真，则也会有希望，
&BR&4、此客仅是想收集样品，已经找到了更好的替代品或将您的样品放入他们的档案做收集资料并无其它意思，故会找借口来搪塞你，无任何希望。
&BR&5、可能你的样品是比较满意的，但相关的交易条件令人不满意，有些客户不会说。因他要样品也不只你一家。
&BR&总之，碰到这样的事，则要有耐心，能有订单则最好，若没有，也很正常。但你要努力去跟催客人的情况，以求得到最好的效果。如果本次不成功并不意味没有希望，经常保持与客户的联系和沟通，如果他是最终客户可能在经后的接触中会另外选择您。您要做好您的潜在客户资料档案。
&BR&对于一些小客/新客，我建议可向客人说明我们很乐意随时免费推荐最新潮的产品款式给他们，以吸引更多的客户和生意。但我们又面临负担大数目快递费用的困扰。如果客人愿意为我们分担快递费的话(例如提供到付账号)，将是对我们工作极大的支持。这样我可以多推荐一些有新意的样品给客人。当然，为帮助客人节约快递费，我们推荐新东西给客人都会从实用性考虑，在寄出之前都会通知客人(照片给客人看)，客人看过确定需要后才寄出。我想这种方式对于一些真正有意开拓生意的客户会有一定的效果。
而对于那些大客老客，尽管他们每年和我们的生意额很大，我一般还是会出以下这封信件给客户的。
&BR&Dear Sirs， &BR&Firstly thank you for your
continuours supports in the past years， we wish both business
snowballing in the coming years. &BR&As per the summing-up
made by our financial department in the last half year， the
statistics showed that we had a very heavy burden on sample cost，
Just as you know， during the past years we supplied the small qty
samples to our customer free of charge， in this way， we not only
had to pay the samples cost in our factory， but also pay for the
postage to express courier， such as UPS， Fedex， however， our
profit is getting smaller and smaller， Under the above-mentioned
situation， we find it is getting difficult to run business in this
way。 In order to solve this matter in a reasonable way， we hope
our customer could help to share the cost by paying the postage，
So could you please inform us your account number of UPS or Fedex
or other express by return? So that we could send samples by your
account number， while we will supply the samples which are free of
charge in normal small quantity as before。 &BR&We believe
this will do favor to develop the business between us， most of our
customers is doing in this way now，we sincerely hope it will be
also workable to you。 Please kindly comment the new way and advise
us your A/C no。 Thank you for your cooperation。 &BR&Looking
forward to hearing from you soon &BR&客人收到此信后，
就算还是不肯负担邮费， 也会不再是随意要样品了。 &BR&分享C
&BR&虽然应该是根据客户实际情况的不同而灵活掌握，但总的来说，不管生意做不作得成，样品的价值一定要得到客户的认可。
&BR&1，大多数的样品，若从单独制作方面来考虑，在生产工艺流程上与批量生产时所耗费的各种资源相差无几。所以，应该说单独打样的生产成本是昂贵的。
&BR&2，即使不考虑昂贵的样品生产成本，选择的样品是从流水线或仓库随意挑选的，那么为了促成订单而耗费在样品上的各类成本，费用也一定存在
&BR&3，大多数的国外客户，除了 a 专做样品生意的b
资信程度较差的 c 贪图便宜的
一些商人之外，几乎每一个诚信的商人，都会考虑样品的各类成本与价值。
&BR&4，从国内工厂角度考虑，长期的索取样品，而做不成几单生意，或在实际发生的定单当中根本无法以口头或实际价值上体现样品价值，那么，久而久之，失去的不仅仅是客户，本公司资源，更会失去看之较重的公司信誉。
&BR&5，国外客户长期或经常性的索取样品而未下单，虽然有价格，质量，付款方式等等常规及非常规的原因，但在客户选择，供应商选择，样品的索取上，做为贸易公司还是要耗费一些久而久之会积累成开支庞大的费用。
&BR&的确寄样问题是个比较棘手的问题，不寄怕失去潜在客户，寄又怕样品一去无回，并且有些公司的样品价值不菲或对方要量较大时，更是难下决定！我也曾遇到过很多类似的问题！后来我的处理原则：
&BR&第一，要求对方承担运费，特别是快件！
&BR&第二，要求对方提供传真或EMAIL，而不仅仅是一个电话，以便有据可查。
&BR&第三，价值不菲或数量较大时，要求对方付一半样品费。当然如果是长期客户就算了！
业务员的几个基本功
&BR&第四，在发样后定期与其联系，以便确认对方对样品质量或外观或结构不同要求，这才是发样品的目的！
&BR&分享E &BR&外贸时间长了，
你就会发现这是一种常见现象。 &BR&1. 客户是Trading,
需要收集样品或等待他的客户回答。 &BR&2.
客户是新起步公司，做每一件事都需要时间确认。 &BR&3.
该产品是新项目，需时间确认。 &BR&4.
您的产品在同行中没有竞争力。 &BR&5. 客户的作业方式。
&BR&您需做的： &BR&1. 保持足够耐心。2.
进一步了解客户信息，经营模式，主营产品，我司产品所处位置,是否提供更多信息等。
3. 及时提醒客户 &BR&分享F
&BR&其实要求到付并不是一件坏事，我们愿意提供样品说明我们做生意的诚意，而对方承担样品运费另一个侧面也说明客人是否真正有做生意的诚意。
&BR&向国外邮寄样品，如样品本身不是很昂贵的话，基本上大部分费用是花在邮寄费上。因此，坚持邮费由客户支付，样品免费提供，这样，双方都承担一定的费用，对双方对有一个约束。如对方是真想做生意，一定会答应这个要求，若对方坚持费用全部有我方支付的话，就要考虑对方的诚意和信誉了。最好呢，在寄出样品时，先向快递公司打听打听大约要多少运费，先通知客人说我们将以到付的方式寄样品，费用约多少，这样让客人心里就有个底。也可以考虑各付一半吧。
&BR&在经过充分思考和分析后，决定要向此潜在客户寄送样品时，可取方法如下：
&BR&1、对于初次交往的客户
&BR&1）制定公司的样品政策（硬性的）。就是对于任何客户想要的样品都收取样品费用甚至快递费用。但是许诺将来客人下定单时，从货款总值中扣除掉这笔费用。
&BR&2）email或fax贵司的发票给客户请求确认。并安排做样品，一定要准时、正确、完整的交出样品及其相关资料。
&BR&3）收到客户确认或电汇后，安排快递。
&BR&4）及时告知客户快递停息便于对方做准备及清关。
&BR&2、对于老客户，我想根据贵司的需要而灵活决定是否该收取。
&BR&分享H &BR&简单来说，如果你没寄次样就获得BIG
ORDER，那外贸是否有点太容易了，当然排除经验丰富的高手罗。这种现象要在我们这些生手中持续很长一段时间，那耐心就很重要了。
&BR&说道寄样，我总觉得你要相信客户，其实没几个客户会吃了没事干花时间去骗你几个样品。一般货值不大的样品即使免费他也赚不了多大便宜，货值大的你不会轻易寄送的。当然寄送样品跟踪询问是非常必要的，哪怕你的样品被丢在一边，你可能会得到样品缺陷、不足的反馈信息，这些东西已经很值钱了。谁寄送样品都希望能带来定单，但相反那就的竭力从自身找原因，询问客户对样品质量的评估等。我再说一件我自己的事，我有个客户联系足有半年多了，样品、样本都寄送过，后来邮件、传真、电话什么条件都谈妥了。最后就是签合同、做形式发票，我把合同、发票传过去，他就没了消息。我做外贸已经有一段时间了，我自己都觉得这笔定单板上钉钉了，可还是黄了。最后联系客户他才到出实情，我们的产品刚好撞上他们那边告我们倾销，我们这边在半个月后才有确切消息。不管怎么说，客户说的是实情我也认了，我也相信他！
&BR&第一次：一印度客户索要样品，并主动表示愿意承担费用。但当我将样品费和运费计算出来报给他时，他却表示沉默了，我一再催促要求他将样品费和运费电汇过来（他没有告诉我他有快递账号），但他一直没有答复。
&BR&第二次：一南非客户来电子邮件表示对我司产品感兴趣，要求提供报价表。报价表提供之后，客户再次来电子邮件，要求提供样品以便促销之用。我回复表示样品可以提供，但由于最近所要样品的客户实在太多，很抱歉样品费以及运费需要客户支付。但从此之后，再也没有任何答复。
&BR&从以上两次经历来看，我认为尤其是新客户的索要样品要求，应该坚持收费的做法，如果是有诚意的客户，他应该理解这种要求。
&BR&我也是从事外贸工作的。记得刚进公司时，也是遇到很多客户索要样品，所以，经理就跟我们讲了以下这个案例，叫我们借鉴后自行处理：
&BR&曾有一次，一塞普路斯客户索要样品，由于已于交易会上同客户签定了合同，所以即使样品较大，也同意免费提供，但客户答应运费到付。后来样品寄到对方后，可能由于客户市场需求发生变化，客户拒收样品，也不开来信用证。结果为了避免退回国内产生双程运费，经过与快递公司交涉，在外国当地即时销毁样品。同时我司补回几千块单程运费（由于远，运费贵）。
&BR&其实，现在快递公司越来越多，为了招揽生意，一般开帐号都是免费的，所以基本上每个客人都会有个快递帐号的，不要听信对方说没有帐号。
&BR&现在，在我自己从事外贸工作的过程中，要是遇到客户索要样品一般会做如下处理：
&BR&1）如果样品较少，价格低廉的话。
&BR&我会同意免收样品费。然后，就跟客户说：由于我司真诚希望与贵司做成生意，所以愿意免费提供样品，但请客户谅解，由于报价已经很优惠，请其与我司共同承担一些负担，提供帐号，运费到付。
&BR&如果客人是真心与你做生意的，一般情况下，他会谅解你，而不会跟你计较的。
&BR&2）如果样品比较大，比较贵。
&BR&我一般会跟客人说：由于太多客户来索要样品又一点音信都没有，我们的工厂一听到寄样品，就没有多大信心而不大愿意寄样品。所以，请客人谅解，先汇样品费过来，运费到付。如果没有帐号，就汇样品费连同运费。
&BR&3）如果对第二种情况，客户提出只提供帐号，运费到付，即使样品较贵也要我们免费提供的话。我会建议他：先付样品费和运费，到有正式定单下的时候，再从定单金额中扣除原来的样品费。
&BR&这样一说，通常真正的商人是不会有讨价余地而会接受的。
&BR&分享L &BR&寄送样品后如何与客户沟通？
&BR&首先：在未寄样品前尽量与客户多接触联系，比如，再确认一下地址，寄出时给他传真邮递底单，跟踪该邮件反馈E-mail给他，内容精筒，不为别的，只为了加深客户对我们的印象。
&BR&其次：尽可能多了解该公司的实力和业务范围，可通过其它客户去了解他，这样就不会无的放矢！同时也让该客户知道你在他的地盘上有你认识的朋友，加强感情！知已知彼，百战百胜！
&BR&这样，如果以后与该客户如果做成生意后有什么风吹草动我们都知道并有所行动。
&BR&再次：经常与该客户联络，一有新产品就马上推荐给他，希望他能支持你的业务，你给他好价格，希望能下个试单，数量由他来定！如果他有新产品我们可以帮他开发！
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