销售管理：做销售使不出力气&怎么办_建筑建材_中国百科网
销售管理：做销售使不出力气&怎么办
    杨华今年高考落榜，加入了某快销品公司，成为一名终端销售员，小伙子为人正派，，积极肯干，把工作做的井井有条，多次受到他主管的表扬.不论是每天要填写的客户登记表，还是产品的终端陈列，产品的销量都是很出色的，最近一段时间，他的业绩仍然是很好的，但是却不是很开心，主管感到奇怪，与他沟通，发现此小伙对工作非常认真，非常好学，十分热爱销售工作，那么问题出在哪里呢?
??? 原来杨华每天跑街扫店，大部分的时间并没有真正的有效利用，自己感到还可以做的更好，还可以每天多开发几个终端客户，还可多销售一些产品，可每天被一些意想不到的鸡毛蒜皮的小事所困扰，所以十分闹心.今天不是半路自行车的轮胎被扎破，一修又是很长时间，就是一上午把带的产品全销了，再跑回办事处拿货，一来一回又来不及，或者为等一个小店老板，站在门口一等一个多小时，老板好不容易等到，可又让他下回再来看看.打开客户表不是发现已填完，就是笔不知道给弄哪里去了.而每天杨华真正的工作时间还不到三分之一，所以小伙子很不开心，感到憋的慌，浑身有劲无处使，十分着急。
快速销费品的终端销售工作是一个细化，动态的营销活动，很多的企业进行终端销售最大的困惑是终端销售工作非常难管理，虽然有强硬的数据化考核，但是终端销售人员是一个自率性很高的职业，尽管他们在企业销售人员中地位不是很高，文化程度也不是很高，甚至薪金也是不太高，但对他们要求的是个人的主动性与积极性．！不能光用数字来衡量的！总不能每个终端销售员后面跟一个经理吧.很多企业对终端销售员的培训是如何搞定小店的老板，如何发挥，如何填写客户表， 但是如果培训出来的终端销售人员，个个身藏绝技，，但不会有效的合理利用时间，不会在动态的活动中变通， 大概他们个个难以施展拳脚了。
笔者以前曾遇见过一位终端销售员，，他不但有很强的事业心，而且最为重要的是他在自已的工作中善于发现，善于动脑，.有一件事给我留下了非常深刻的印象..他所在的公司是销售休闲食品，膨化类，这样的产品重量轻，但是体积大，别的终端业务人员，一般用绳子捆个三，四箱，就摇摇晃晃的，骑起自行车来也不是十分便利.可这位小伙每天清晨都从公司领10箱货，每月的销售第一名非他莫属，我注意到这位小伙子每天来上班抗一根1米多长的棍子，皮带上别的一个不是很大的包，包里有老虎钳，刀子等物，而这根棍子是做什么用途?终于发现，他每次领完货，在自行车的后架上横放此根棍子，最下面放了四箱货，上面三箱，再上面两箱，最上面一箱，然后把最下面的每个纸箱用刀子挖个窟窿，再用绳子一个一个穿好，然后往上来回拉紧，形成了一个稳定的三角形.这时，他骑上自行车一溜烟的就跑了，我把此情况告诉了分管他们的区域的经理，这种方法在其它的几个地区的终端销售中也运用了，此业务员受到公司嘉奖，更重要的是他的一个小小发明，为公司的确提高了销量，善于发现，机会永远是先光顾那些喜欢动脑子的人.那么，要想成为一名优秀的快销品终端销售人才，必须要具备有以下几个方面。
第一:积极的心态去做事
在中国现阶段，销售人员仍然是紧缺的，当然是指优秀的人才.何为优秀?就是在不同岗位上对自已所做的营销工作的发现和探索，研究.有人说，营销人入门容易，出师难.由其是对快销品的终端销售员来说，做这一行，一般入门不是很难，但是笔者发现，很多企业在操作终端时，经常为招人感到困惑，找不到很好的销售人才.俗话说:三百六十行，行行出状元，作为一名快销品的从业者来说，一定要有积极的心态去做事.笔者有几位好友，现在在此行业做到大区经理，甚至于销售总监，无一不是从终端销售员做起的，包夸笔者本人.我们当时刚入门，做终端业务员对自己今后职业发展影响很深，能学习和发现许多理论知识以外的宝贵的市场经验.我们引为自豪的在一起交流，都说:当初不知骑坏了多少辆自行车’随着市场竞争的激烈，现在很多中小企业的老板，亲临终端的现象已屡见不鲜了.因此，可以这么说，终端销售是快消品人入职的第一课.。
第二:赢在出发前
对于现阶段快销品众多厂家直击终端来说，竞争已非常残酷.如今的市场就是胜者为王，终端的培训大多都差不多，大同小意，很多企业的终端销售人员都人手一本&终端销售实战手册&，而如何分出好坏，高低，我们都知道，销售执行力是何等重要!而做为在终端销售工作时，一般的企业都会有较祥细的市场计划，覆盖多少个点，招多少的人，预计出多少货.但往往会忽略，也很难发现，具体执行中的问题，因为是个动态的工作程序.有人说，营销无定式，但笔者不是很赞成，因为任何一个行业做到细化的专业研究，你就会发现有许多惊人的象似之处，当然不可能完全一模一样，照搬硬套肯定不行.那末，当我们在进行终端销售工作时，要懂地总结和研究别的厂家在具体工作的执行问题，有效的制定出一个适合自己企业终端销售工作随时发生问题，解决问题的系统，这样我们才会将终端销售计划执行到位，赢在出发前!
第三:赢在执行中
终端的销售万变不离其中，拜访，---陈列---，出货，----收款，合理有效的利用时间，才能使工作做的更好.上面我们提到的小杨，为等一个客户，等了一个多小时，显然，这是不正确的工作方式，我们应当合理按排，才能使工作顺利开展。
1。拜访:我们知道作为销售人员去拜访客户，一定要选择好适当的时间，有效的进行利用，这样才能提高效率.一般来说，我们去拜访小店的客户，时间最好不要选择清晨一开门，和傍晚下班后，我们应该在终端老板较空闲时，特别是心情高兴之时，来进行产品的销售，这样成功率会很高。
2。陈列:我们在终端陈列时，不但要做好自已的产品陈列，让它出现在最佳的位置，还要光顾一下竞品的位置，合适时对它进行排挤和遮挡，这样不但提高自已产品在终端的展示，还可以打击一下对手.当然及时的更新POP招贴也不能忽视，它是吸引消费者眼球的重要武器。
3。出货:我们作为终端的销售人员来说，最高兴的是小店老板接受了产品，但是一定要注意，当我们把自已的产品放到老板的店中，一定要堆放整整齐齐，这样更能让人信服，你是来自优秀的公司，带来的是很好的产品，还可说明你自已也是一位踏实工作的销售员.笔者以前见过终端销售员当老板要货时，顿时兴高采烈，连忙钱一收，货一堆，就跑掉了.这时，老板一边自己整理的货，可这时的脸色也不太好看了，嘴里还嘀咕着，想必，下次再来，再好说话的老板可能都会给你拒绝要货的很好理由了。
4。收款:终端的销售一般来说都是小额的现金交易，我们不但要细心的清点货款，这里笔者十分要强调一点，那就是清点完毕后的现金，要把它理的整齐，百元，十元和零散硬币归类，这样回到公司交款也十分清楚.我们曾经遇到过极个别的终端业务人员，一星期要赔好几百元给公司，就因为他很乱，整天业务包里，杂物无序一堆，这样对自已今后的发展会有影响，条理清晰是每个终端业务人员所要具备的。
第四:赢在执行后
作为一名优秀终端销售人才，他应该在工作之余，积极努力的学习进取，而不是每天重复这单调，极具压力的工作之后，没有人生的目标.试想一下，你20岁做终端销售工作，30岁，40岁还再做，可能已远远不如17.，18岁的小伙子体力充沛了.当你多一份思考，就先赢的一份先机.我的一位同事，现在是某快销品公司的销售总经理，他就是终端业务员出生，当人们问他成长的密诀时，他非常骄傲的说:我当时和大家一起做终端销售员时，业务包里比别人多两样东西，一个是&营销管理&书籍，一个是&销售与市场&杂志.学习是营销人成长的阶梯。??
收录时间:日 08:01:09 来源:工业360 作者:匿名
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　　第3课 王安石变法的历史作用
　　一、教材分析
　　【课程标准】
　　归纳王安石变法的主要内容，分析王安石变法的历史作用。
　　【教学目标】
　　1、知识与能力
　　(1)识记：守旧势力阻挠变法的做法;王安石“三不足”精神;宋神宗对变法态度的变化;司马光废除新法;国家财政收入的增加，国库充裕;农田水利法、方田均税法、青苗法、免役法、市易法、均输法各项法令的具体成效;青苗法、免役法实行过程中的一些局限;保甲法的作用和表现;军器监的设立、保马法的实施、将兵法的推行、军队精简等方面的具体成效西部边境的巩固开发;
　　(2)理解王安石的“三不足”精神;王安石变法的命运和作用;
　　(3)探究庆历新政和王安石变法的异同;
　　2、过程与方法：
　　(1)探究王安石变法失败的原因和教训，以及王安石变法的历史地位;
　　(2)引导学生分析王安石变法的性质和根本目的，培养学生运用历史唯物主义观点分析历史问题的能力。
　　3、情感态度与价值观
　　(1)王安石变法虽然最终失败了，但留给后人许多宝贵的财富，如坚持改革的信念和“三不足”精神;锐意进取、勇于创新的精神等;
　　(2)改革是社会进步的动力;改革充满了阻力，过程是艰难的，要有坚定的信念和态度，改革才能成功。
　　【教学重难点】
　　重点：王安石变法的历史作用。
　　难点：对王安石变法的命运和历史地位的全面认识。
　　【教学建议】
　　本课教材主要介绍了王安石变法的命运和历史作用。建议教师分两部分对教材进行处理：一是“变法的命运”，主要介绍了王安石变法的曲折过程和最后的结局。二是“积贫局面的改变”和 “积弱局面的改善”，主要内容是介绍王安石变法的成效和历史作用。
　　二、教学过程：
　　★新课导入：
　　教师可以先引导学生复习回顾前面两节的内容：北宋中期出现了严重的社会危机，为了挽救岌岌可危的封建统治，范仲淹首先进行了变法，史称庆历新政。但是，范仲淹的变法仅仅推行了一年多就夭折了。面对更加尖锐的社会矛盾，王安石随后在宋神宗的支持下进行了新的变法。
　　教师提出问题：范仲淹的改革最终以失败告终，王安石变法又会面临什么样的命运呢?
　　由此进入新课的学习。
　　★讲授新课
　　王安石变法的历史作用
　　(一)王安石变法的命运：
　　1、保守派反对变法，对变法百般阻挠和破坏：
　　变法触及到了一些大地主、大官僚和大商人的利益，他们千方百计反对变法是必然的。熙宁七年(1074年)春，河北等地旱象严重，九月不雨，免役钱激起群情汹汹、民心不稳，神宗忧形于色，寝食不安。光州司法参军郑侠，见新法招致天怒人怨，欲猛醒王安石，遂绘东北《流民图》以告急文件特进。神宗反复观图，或身背锁械，或口食草根，或身无完衣，或拆屋纳钱，种种惊心怵目之状，竟夕不眠。示之后宫，神宗的祖母曹太后和母亲高太后也在神宗面前哭哭啼啼，诉说天下被王安石搞乱了，逼神宗停止新法。
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　　课文第56页插图《太皇太后和皇太后向宋神宗哭泣》，教师可结合插图进行讲解：
　　一天，宋神宗同母亲高太后和弟弟赵颢一起到后宫看望太皇太后(仁宗曹太后)。太皇太后说：“我听说老百姓很苦，像那些人们不赞成的青苗法等，就罢了吧。”
　　“这些措施是为了造福百姓，不是给他们造成痛苦。”神宗回答。
　　太皇太后又说：“王安石的确有才学，但现在他招致了很多人的怨愤。你要是真想保全他，不如先让他暂时离开京城，一两年后再让他回来。”
　　“本朝众多大臣中，只有王安石是栋梁之才。”神宗说。
　　赵颢插话道：“太皇太后的话非常正确，陛下不可不好好想想啊!”
　　神宗听后非常生气，怒不可遏地说：“你是说我败坏天下了?那你来当这个皇帝吧!”
　　赵颢意识到自己的话说过分了，嘟囔到：“也不至于这样啊。”
　　神宗不好当面顶撞太皇太后，只好对弟弟发脾气。这次家庭聚会尽管不欢而散，但神宗最后还是听取了太皇太后的意见。第二天，王安石即被罢知江宁府。这就是王安石的第一次被罢相。
　　【备课资料】变法派与保守派的对立
　　王安石变法过程中始终存在变与不变的激烈争论，形成了变法派与传统派(反变法派)的激烈对立，并进而形成了党派之争。下面两表对变法派和传统派有一个比较全面的展示：
　　变法派 保守派
　　姓名 籍贯 年龄 主要官职(熙宁年间) 姓名 籍贯 年龄 主要官职(熙宁年间)
　　宋神宗 24岁 司马光 山西 63岁 翰林学士、权御史中丞
　　王安石 江西 51岁 参知政事、同中书门下平章事 文彦博 山西 66岁 枢密史、司空、判河阳
　　吕惠卿 福建 40岁 翰林学士、三司使 韩琦 河南 64岁 知汝州、权开封府
　　曾布 江西 36岁 翰林学士、三司使 曾公亮 福建 73岁 尚书左仆射、判永兴军
　　王雱 江西 27岁 太子中允、天章阁侍制兼侍讲 赵抃 浙江 64岁 参知政事、知杭州
　　李定 江苏 45岁 判太常寺、权御史中丞 富弼 河南 68岁 司空、同中书门下平章事
　　吕嘉问 安徽 ? 权户部判官、提举市易务 吕诲 河南 58岁 权御史中丞、知邓州
　　邓绾 四川 44岁 侍御史知杂事、御史中丞 范镇 四川 64岁 翰林学士、知通进银台司
　　舒亶 浙江 31岁 判司农寺、御史中丞 张方平 河南 65岁 参知政事、知陈州
　　谢景温 浙江 50岁 侍御史知杂事 苏轼 四川 45岁 杭州通判、知湖州
　　韩绛 河南 60岁 参知政事、同中书下平章事 欧阳修 江西 65岁 知亳、青、蔡三州
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　　章惇 福建 37岁 编修三司条例官 范纯仁 江苏 45岁 同知谏院、成都路转运使
　　王陶 陕西 52岁 御史中丞、权三司使 吕公著 安徽 54岁 翰林学士、知开封府等
　　王韶 江西 42岁 管勾秦凤路经略司机宜文字、枢密直学士 孙觉 江苏 44岁 知广德军、知应天府
　　王子韶 山西 ? 监察御史里行、湖南转运判官 孙永 河北 53岁 河北转运使、知秦州
　　王安国 江西 44岁 著作佐郎、秘阁校理
　　宋敏求 福建 53岁 右谏议大夫、龙图阁直学士
　　郑侠 福建 31岁 监安上门(后编管英州)
　　韩维 河南 55岁 知汝州、权开封府
　　从上表格中，可以得到很多启示：
　　从地域上讲，改革派大多来自南方。在我们选取的16位改革派(神宗除外)中，竟有13位是南方人，将近80%。这一方面证明了宋代经济文化重心南移的事实，随之而来的是南方籍官员在朝廷中的比重越来越大;另一方面也证明了南方人士在思想观念方面较北方开明，南方人士较少受传统观念的束缚。在传统保守派中，北方士人的比例大大加强，差不多要占到50%，这也决不是偶然现象。河南、河北、山西等地都是受传统文化影响最深的地区，是宋代商品经济不太发达的地区。这些地区的士大夫们不太容易受新观念的影响，他们对思维活跃的南方士人是既嫉妒又鄙视，因此，他们很容易结成联盟反对南方士人为核心的变法派。尽管宋神宗和王安石对他们过于保守的态度十分不满，但非常尊敬他们，并没有因为反对而把他们清扫出门，这一点是很不容易的。从这里也可以看出，神宗是一位有开拓精神的帝王，他没有被太祖圣训所束缚，对南北士人是一视同仁的。
　　从年龄上讲，两派有明显的差别。以熙宁四年(1070年)为计算标准，变法派16人(吕嘉问、王子韶除外)的平均年龄为40.9岁，传统派19人的平均年龄为56.5岁，两派年龄差为15.6岁。这一点尽管说明不了大问题，但它表明，人在年富力强的阶段，易于充满进取和冒险精神，不甘心被传统所束缚。而随着年龄的增长，守成心态渐强，乐于维持而不愿意变革，追求那种“吏循则民安，气和而灾息”的理想。宋神宗此时正是20多岁的小伙子，年轻气盛，欲有所作为而大量引用年轻人是不难理解的。
　　从任职上看，改革派多在京师且身居要职，掌握了朝廷行政、人事、监察、财政等大权，这是改革的需要，否则改革是无法进行下去的。而传统派则不同，他们很多原为前朝重臣，熙宁初年一般都在朝廷任职，而随着变法的深入进行，他们越来越不合时宜，大多都被贬到地方任职。这些资历颇深的官员离开京城，对变法的加速进行无疑是有好处的;但他们遍布各地，掌握地方大权，却无形中又成为变法实施的阻力。这是一对矛盾，但当时宋神宗和王安石解决不了这个矛盾，因为他们既要全力支持以王安石为首的变法派，又不能对这批老重臣采取过分严厉的措施。
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　　新法的两派对立，实际主要是因观念的差异造成的，并由此形成了改革派“新党”和传统派“旧党”，两派的斗争延续了30多年，留下了极为深远的历史影响。值得注意的是，在变法过程中，尽管变法派往往只占朝廷官员中的少数，但由于神宗是一位坚定的变法派，他基本上站在变法派的立场上，因此变法始终是向变法派期望的方向发展的(尽管结果并不尽如人意)，传统派基本处于不利的位置。
　　2、王安石提出“三不足”的思想，坚持变法：
　　(1)目的：驳斥保守派以“天变降罚”作舆论武器，破坏变法。
　　(2)内容：“天变不足惧，人言不足恤，祖宗之法不足守”
　　(3)意义：驳斥了反对派的谬论，显示了他过人的胆识、智慧能力和勇气。
　　在变法过程中，随着新法一项项颁布，造谣诬蔑直向王安石泼来，他坦然处之，说：“如今要作事，何能免人纷纭!……人言固有不足恤(不足虑)”。保守派以“天变降罚”作舆论武器，破坏变法。1072年司天监灵台郎(管天文)亢瑛奏言：天久阴，星失度，这是由于强臣擅国，政失民心之故，应当罢免王安石。王安石则以“天变不足畏”加以反击。王安石指出，天意不是人可以知道的，人的行为，也不必去合乎什么天意。保守派提出“祖宗之法不可变”来恫吓王安石。王安石喊出了“祖宗之法不可守”的口号，王安石说：“仁宗在位四十年，曾有好几次修改过法令。如果说法不变，子子孙孙当世世守成，那么为何祖宗屡屡加以变动呢?” 王安石在与反对派的斗争中高举“三不足”的理论武器，驳斥了反对派的谬论，显示了他过人的胆识、智慧能力和勇气。
　　【时事背景】温家宝谈“三不足”精神
　　日在大连召开的“首届夏季达沃斯论坛年会”的开幕式上，温家宝总理在回答关于全球性的领导者最应该具备什么样的素质时，引经据典的提到了北宋改革家王安石非常著名的“三不足”论断。非常巧妙的讲出了做为领导者要有改革的精神。
　　“三不足”既是王安石变法的精神支柱，也是他的思想武器。人们常引用这句话来表达一种不断革新的精神。未来的中国，只要一如既往的沿着王安石所提倡的这种：不畏、不法、不恤的改革精神走下去，未来中国的巨变、一定会让全世界刮目相看和异常震惊的!
　　3、宋神宗对变法的态度的变化：
　　作为最高统治者，宋神宗态度的动摇不定，使变法的过程更加艰难和曲折。这一过程，可以概括为四个阶段：支持王安石，变法顺利进行──态度动摇，1074年王安石辞职──1075年，恢复王安石职务，继续变法──和王安石意见不一，1076年王安石再次辞职，法令陆续废止，王安石退居江宁至死。
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　　4、司马光当宰相，废除新法：
　　元丰八年(1085年)，宋神宗死去。宋哲宗即位初，高太后垂帘听政，起用司马光为宰相，新法几乎全被废掉。史称“元祐更化”。宋哲宗亲政后，重新起用变法派，但统治集团内部斗争更加激烈，新法成为各派系倾轧的工具。于是，变法运动完全失败。
　　【备课资料】司马光与王安石的关系
　　司马光和王安石都是北宋朝著名人物，他们原来是朋友，二人身上有很多相似之处，如品德、学识、性格等，治国理念却截然相反，耐人寻味。
　　司马光生于公元1019年;王安石生于1021年。司马光于1038年中进士，时年19岁;王安石于1042年中进士，时年21岁。
　　司马光历时二十五年撰写的《资治通鉴》，全部完成时，手稿装满两个房间。是中国历史上唯有《史记》，才能够与之比肩的最伟大的历史著作。
　　司马光与王安石二人曾经做过同事。当时，他们俩一起在包拯也就是著名的包公包青天手下，担任群牧司判官，包拯则是他们的顶头上司——群牧使。
　　关于与司马光之间的关系，王安石的说法是：与君实——司马光字君实，相处得既好，时日又久，只是对事情的看法每每不同，处理问题的方法也常常各异。
　　司马光的看法则悲观得多：安石待我历来淡薄，我因为和他几次同事的缘故，私心里总有些眷眷的同僚情分。
　　不管怎样，这样两位道德文章堪称泰山北斗似的人物，最后毕竟决裂了。不但决裂，而且形同水火，势不两立，形成了一场真正的悲剧。
　　公元1067年，即宋英宗治平四年正月，可能患有严重精神疾病的英宗皇帝，在位不到四年就死去了。皇太子赵顼继位，是为宋神宗。
　　当时朝廷将要举行春季祭天大典。按照惯例，每次春季祭天大典完成后，都要赏赐给文武百官银两绸缎，表示皇家对诸位一年辛苦的一点意思。但大宋王朝国库空虚，宋神宗想省掉这笔开支。由此，引发了王安石与司马光二人在神宗皇帝面前的第一次真正意义上的争论。时间大概是在公元1068年年底前后。当时，王安石与司马光二人已经先后被任命为翰林学士。王安石第一次没有推辞便接受了此项任命;而司马光则是在皇帝下令不许推辞的情况下，接受了任命。
　　这次争论针锋相对，将双方的基本分歧大体表达清楚：王安石认为：“国家财政状况不好，不是当务之急，造成这种情况的原因，是因为没有善于理财的人。”
　　司马光反对：“你所谓善于理财者，不过是巧立名目，在百姓头上增加捐税而已。”
　　王安石说：“不然。善于理财者，可以不增加捐税却使国库充盈。”
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　　司马光大不以为然：“天下哪里有这个道理?天地所生的钱财万物，不在民，就在官。设法从老百姓那里巧取豪夺，比增加捐税还坏。这实际上就是当年桑弘羊之流蒙骗汉武帝的那套说辞。”
　　从后来发生的情况判断，皇帝很可能有过短暂的犹豫，但最终还是支持了王安石的变法主张。
　　公元1069年，即宋神宗熙宁二年二月，王安石被任命为参知政事，也就是副宰相，开始了变法。与王安石比较起来，司马光对于财政、金融与其它涉及到经济学方面的知识，显然在实践上缺少经验，在理论上缺少研究，差距不小。然而，作为中国最伟大的历史学家，如果说到数千年帝国政治与社会运行的机制与原理，说到对此丰富的知识与研究，说到在此基础之上所具有的深刻洞察力与了解的话，王安石比起司马光来，其差距何止以道里计，称得上是望尘莫及。不管王安石如何的读书万卷，如何的过目不忘。事实上，后代甚至现代中国人关于历朝历代兴衰治乱的许多知识与见解，都是拜这位史学宗师之赐才得到的。王安石在学术上的造诣，则更多地表现在诗词文学那样一些浪漫理想与文辞形象上面，这使他的变法带有了浓重的理想化色彩。
　　王安石变法的指导思想酷似桑弘羊们的思路，事实上也同样是以国家垄断经营的方式，开启了与民间争利之门。以司马光的品格与学识，他不可能不反对这种做法。于是，正如王安石所说：从始至终，没有改变反对变法的态度的，只有一个司马君实。
　　司马光成为王安石变法的坚定反对派之后，曾经以他特有的方式，连续三次致信王安石，劝告他重新考虑自己的政治理念和治国方略，王安石的反应是那封著名的《答司马谏议书》。从此，二人在政治上分道扬镳，遂成为政治死地，不共戴天;在个人友情上则彻底决裂，从此终身不再往来，直到公元1086年，二人同年去世。
　　神宗皇帝去世后，继位的哲宗皇帝只有九岁，由宣仁太后处理军国事，实际就是垂帘听政。司马光在皇帝去世后，由洛阳返回开封，参加皇帝的治丧事宜，曾经被京城百姓数百人拦截在首都街头，群众高呼：“请先生不要回洛阳，留下来辅佐皇帝，救救百姓”。 当年五月，司马光奉坚决反对变法的宣仁太后之命返回京城，开始主持中央工作。到第二年九月病逝前，以一年半时间及其与王安石同样不听任何反对意见的精神，将十七年变法新政全部废除。包括于民于国两相便利的免役法在内。史称“元祐更化”。坚决反对变法，但赞成实行免役法的苏东坡、范纯仁等人，建议司马光区别对待，保留那些经实践证明合理的新政，免得用另一种方式继续糟蹋了老百姓。结果，遭到司马光断然拒绝。致使苏东坡、范纯仁等人相当惆怅地叹息：奈何又一位拗相公。意思是，怎么又出了一个和王安石一模一样刚愎执拗的宰相。
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　　公元1086年，即宋哲宗元祐元年，四月，王安石在江宁府，就是今天的南京去世，时年六十六岁;九月，司马光病逝，时年六十八岁。此后，到公元1093年，即宋哲宗元祐八年，在宣仁太后主导下，帝国政府致力于清除王安石变法影响、恢复祖宗旧制的工作，前后历时九年。至此，支持变法的政治派别，被时人称之为“元丰党人”，反对变法一派，则被称之为“元祐党人”。帝国政治陷入党争的泥沼。
　　(二)积贫局面的改变：
　　1、积贫局面改变的表现：政府财政收入增加，国库充裕。
　　2、富国之法的成效：
　　(1)积极影响：
　　①限制了大地主大商人大官僚的剥削，有助于缓和阶级矛盾。
　　②促进了农业生产的发展，农民得到一定的实惠。
　　③增加了政府的财政收入，“积贫”的现象有所改善。
　　(2)弊端和不足：用人不当，出现了新法危害百姓的现象。
　　教学建议：教师在讲述“富国之法”各项措施的作用及弊端时，可用表格进行归纳、概括：
　　积贫局面的改变
　　富国之法的措施 作用和成效 局限
　　农田水利法 水利工程广为修建，保证了灌溉;耕地面积增加，农业生产发展，政府税收增加。 政府财政收入增加，国库充裕，积贫的局面大大改变了
　　方田均税法 清丈出大量隐瞒土地，增加了政府收入;部分农民免除赋税，得到实惠。
　　青苗法 大大增加了政府收入;限制了高利贷对农民的剥削，一定程度上缓和了阶级矛盾。 强制农民借贷;利息偏高，农民负担依然沉重
　　免役法 农民从劳役中解脱出来，保证了劳动时间，促进生产发展;增加了政府财政收入 对贫苦人是沉重的负担，许多人为支付免役钱家破人亡
　　市易法和均输法 打破了大商人对市场的垄断;增加了政府的财政收入
　　(三)积弱局面的改善：
　　1、改善的表现：“强兵之法”的推行，使北宋的国力得到增强，积弱局面有所改观。
　　2、强兵之法推行的作用：
　　(1)保甲法：
　　①加强了农村的封建统治秩序，维护了农村的社会治安。
　　保甲法在京城附近实施一年多后，官员向宋神宗回报说，地方治安大有好转，“盗贼比之昔时，十减七八”。
　　②建立了全国性的军事储备，并节省了大量训练费用。
　　保甲法的实施，寓兵于农，实现了兵农合一，为精简军队创造了条件，至宋神宗末年，军队总数由原来的110万减少至80万。
　　(2)军器监的设立：武器的质量和产量都得到提高。
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　　(3)保马法：提高了马匹的质量和数量，为政府节省了养马费用。
　　(4)将兵法：一定程度上改变了兵将分离的局面，战斗力有所加强。
　　教学建议：教师在讲述本目内容时，可列表进行归纳、概括：
　　积弱局面的改善
　　强兵之法的措施 作用和主要成效
　　保甲法 加强了农村封建统治秩序，维护了农村社会治安;建立了全国性的军事储备;节省了大量的训练费用 主要表现： 西部边境的巩固和开发
　　设置军器监 武器质量和产量都提高
　　保马法 马匹的质量和数量提高;政府节省了大量养马费用
　　将兵法 加强了军队战斗力
　　精简军队 加强军队战斗力，节省了不少军费
　　【合作探究1】王安石变法失败的原因有哪些?给我们留下哪些启示?
　　参考答案：
　　原因分析：①王安石变法触犯了大地主大官僚的利益，遭到大地主、大官僚的阻挠和破坏。(这是最主要、也是最根本的原因)
　　②宋神宗在变法后期的动摇。
　　③宋神宗死后，司马光任宰相，废除了新法。
　　④在变法过程中，由于用人不当，出现了新法危害百姓的现象。
　　关于王安石的用人与变法失败的关系
　　在学问、道德与人品方面，王安石都是一流人物，在这一点上，连他的政治夙敌也不得不肃然起敬。但他的变法并未取得最后的成功，原因是王安石用人不当，一批有才无德的“小人”成为王安石的最得力助手，导致变法在执行时走样，不得人心。
　　被称为“护法善神”的吕惠卿是一个极有政治天赋的人物，王安石曾对他称赞不已。熙宁初年王安石初为参知政事时，曾对宋神宗说：“惠卿之贤，岂特今人，虽前世儒者未易比也。学先王之道而能用者，独惠卿而已。”从新法的实行过程来看，安石此话不假，如果没有吕惠卿的坚决支持，王安石的变法工作不会那么顺利。然而，这只是一个方面，吕惠卿的弱点同样非常突出，这就是他的私心太重，心胸狭小。在王安石第一次罢相期间，吕惠卿这种自私的秉性暴露无遗，具体表现在：第一，为达到取代王安石的目的，大说王安石的坏话，损坏王安石的名声;第二，排挤曾与自己共同主持新法的同僚，对此，沈括、韩绛等人很有意见;第三，大肆提拔自己的兄弟及亲朋好友，如其弟吕升卿、吕和卿、妻弟方希觉等人，在吕惠卿政务期间迅速得到提升;第四，谋取私利，大肆置办田产。
　　王安石的另一个得力助手邓绾，也是一个典型的势利小人，他有句名言：“笑骂由汝，好官须我为之。”从这句话可以想见其为人。但就是这种人，却一直得到王安石的提拔。邓绾依靠高超的献媚术，迅速升到御史中丞、龙图阁侍制的高位。他利用言官的弹劾权，确实为王安石帮了不少忙。但他人品太差，见风使舵，谁有用就歌颂谁，谁无用就贬损谁。王安石第一次罢相期间，他见吕惠卿有代王安石的可能，于是跟在吕惠卿的后面说王安石的坏话，俨然成为吕惠卿的忠实信徒。王安石复职后，邓绾又极力掩盖自己的行为，故意拉开与吕惠卿的距离，甚至又说起吕惠卿的坏话，“奋力”揭发吕惠卿私置田产等不法行为。邓绾的露骨做法不仅使宋神宗很生气，连王安石也觉得此人太没有原则性。宋神宗厌恶其为人，亲自下令罢免了邓绾的官职。不久以后，王安石便辞职，结束了他的变法生涯。
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　　在识人用人方面，王安石相当的书呆子气，他自己是君子，往往就认为他周围的人也是君子，他的这一缺点对变法造成了极大的危害。变法期间，由王安石提拔的一大批新锐官员都被人们视为“小人”。在王安石罢相前后，宋神宗都意识到了这个问题的严重性，但王安石本人却没有意识到这一点。直到退居江宁养老时，才逐渐对此有所认识，但那时已经晚了。
　　启示：(1)改革是历史发展的要求和产物。(2)改革是革除社会弊政，促进社会发展和国家强盛的重要手段。(3)改革必然涉及到某些人的特权和私利，因而会有阻力，甚至充满了尖锐的斗争。因此，改革者要有远见卓识，行动要坚决彻底，要注意用人。
　　【合作探究2】如何全面评价王安石变法的历史地位?
　　性质：王安石变法是在不触动封建土地私有制的前提下，对生产关系进行的局部调整，是社会改良性质的改革。
　　历史地位：王安石变法在一定程度上和一定时期内扭转了积贫、积弱的局面，有利于社会进步，是北宋杰出的文学家、政治家和改革家。但王安石变法是封建地主阶级针对北宋统治危机进行的改革运动，它不可能从根本上摆脱封建统治危机，注定改革必然失败。
　　积极作用：
　　(1)在经济方面，使农业生产有了较大的发展，同时，抑制了大地主、大官僚的兼并，增加了政府的财政收入。
　　(2)在军队方面，节省了军费开支，同时也提高了军队的战斗力，有效的解决了冗兵的问题。
　　(3)在文化方面，改革科举考试的内容，有利于思想解放，培养了大批学以致用的人才。
　　(4)王安石变法使得宋朝的国力由弱转强，一度扭转了统治危机，积贫积弱局面有所改变，短期内取得了富国强兵的效果。
　　局限性：
　　①变法没有触动大地主土地所有制，因此，它不可能使北宋从根本上摆脱封建统治的危机。
　　②变法以维护地主阶级的统治为出发点，农民的处境没有根本的改变，负担依然沉重。
　　★教学小结：
　　11世纪，北宋王朝出现了严重的社会危机：国内阶级矛盾尖锐，外部面临严峻的边患危机，形成了“积贫积弱”的恶劣局面。在这种严峻的形势之下，为了克服封建统治危机，范仲淹主持了以改革吏治为中心的庆历新政。但是，由于大地主大官僚的反对，新政昙花一现，一年多就夭折了。
　　面对更加严重的社会矛盾，王安石接过了革新的大旗，在宋神宗的支持下，开始变法。庆历新政是整顿吏治为中心的局部改革，而王安石变法涉及政治、经济、军事、教育等多个领域。变法以改变“积贫积弱”的局面为总方针，以富国强兵为主要目的。从新法次第实施，到新法为守旧派所废罢，其间将近十五年。在这十五年中，每项新法在推行后，虽然都不免有或大或小的弊端和局限，最后也没有摆脱失败的命运。但是，它在一定程度上改变了北宋“积贫积弱”的局面，促进了社会发展，具有进步意义。
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　　在北宋中期阶级矛盾和民族矛盾非常尖锐的情况下，王安石大胆改革，在与反对派的斗争中高举“三不足”的理论武器，驳斥了反对派的谬论，显示了他过人的胆识、智慧、能力和勇气。这种勇于改革和敢于斗争的精神，值得肯定。王安石是地主阶级杰出的政治家、改革家。
　　通过对王安石变法的学习，我们应该明白：改革是历史发展的要求和产物;改革是革除社会弊政，促进社会发展和国家强盛的重要手段;改革必然涉及到某些人的特权和私利，因而会有阻力，甚至充满了尖锐的斗争。
　　三、问题解答：
　　★学思之窗：
　　从上述意见，你能看出他们对变法的不同态度吗?为什么会有不同的看法，宋神宗的态度怎样?
　　参考答案提示：文彦博反对变法;王安石主张变法;宋神宗支持变法。
　　★本课测评：
　　1、王安石变法被废止的主要原因是什么?
　　参考答案提示：(1)王安石变法触犯了大地主大官僚的利益，大地主、大官僚的阻挠和破坏是变法失败的主要原因。(2)宋神宗在变法后期的动摇。(3)宋神宗死后，司马光任宰相，废除了新法。(4)在变法过程中，由于用人不当，出现了新法危害百姓的现象。
　　2、试评价王安石变法的历史作用。
　　参考答案提示：(1)王安石变法是封建地主阶级针对北宋统治危机进行的改革运动，它不可能从根本上摆脱封建统治危机。(2)变法措施的推行，增加了政府的财政收入，加强了国家的军事力量，在一定程度上改变了北宋积贫积弱的局面。(3)王安石变法促进了经济发展，客观上有利于社会进步。(4)变法以维护地主阶级的统治为出发点，农民的处境没有根本的改变，负担依然沉重。
　　★学习延伸：
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海淀某重点中学数学教师，多年从事初高中教学工作，有丰富的中高考复习教学经验。寓教于乐。
（责任编辑：101教育小编）
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