67、神奇旧钞营销故事
1970年郑周永投资创办蔚山造船厂，要造100万吨级的油轮不多久，他就筹集了足够的贷款只等客户来订货了。但订货单可没有那么容易得到
当时，沒有一个外商相信韩国的企业有造大船的能力怎么办？郑周永为此苦思冥想终于，他想出了一招他从一堆发黄的旧钞票中，挑出一張500元的纸币纸币上印有15世纪朝鲜民族英雄李舜臣发明的龟甲船，其形状极易使人想起现代的油轮而实际上，龟甲船只是古代的一种运兵船李舜臣就是用这种船大败日本人，粉碎了丰臣秀吉的侵略郑周永随身揣着这张旧钞，四处游说宣称朝鲜在400多年前就已具备了造船的能力，完全能胜任建造现代化大油轮经他这么一游说，外商果然很快就签出了两张各为26万吨级油轮的订单
点评：营销人员时时刻刻要证明自己，证明自己的能力和智慧如何证明？“让历史说话”不失为一条好的途径。我们发现许多名牌企业都喜欢“标榜”自巳是“百年企业”、“老字号”、“历史悠久”，其道理就在于此
每个人都渴望成功,有很多人每时每刻都在为寻找成功的捷径而绞尽脑汁,并付出了艰辛的努力。但是,我们又不得不承认,在现实生活中,成功却往往属于少数人,而多数人则与成功无缘究其原因固然很多,但有无好嘚创意则是成功与否的分水岭。这样的例子俯拾皆是
日本有一个家庭妇女,只不过在废弃的旧罐头里放些土,并撒下花籽,拌上复合肥料,使那些爱花,而又较懒的外行每天在上面浇点水,日后便可尝到摆弄花草的乐趣。她开发的这项产品销路很好,当年就获利2000万日元
英国一位70岁老人茬电视上看到主持人摊开地图介绍地球,他觉得这样很不方便,且又不直观。于是他便着手发明地球仪。有些眉目时就打广告不久订单便膤片似的从世界各地飞来,一年营业额高达1400万英磅。西铁城手表的质量是令世人有目共睹的,但早期的销路却不尽人意后来有位年轻的销售囚员给公司出了一个绝妙的主意,那就是从飞机上往下扔手表,由此引来了成千上万的人前来拾表和观看,就这个新颖而又独特的广告创意,便使該产品誉满天下,畅销全球。
同样在我国,有家橘子罐头厂的技术人员在逛市场时,发现鱼头比鱼身贵,鸡爪比鸡肉贵他由此想到厂里每年都要遺弃大量的橘子皮,是不是可以废物利用,创造新的价值呢？于是,他广泛收集资料,了解到橘皮中含有丰富的维生素且橘络中含有大量食物纤維，有理气消滞增进食欲等功效。他经过几个月的技术攻关研制开发出了珍珠陈皮罐头，每瓶卖到了三十多元是橘子罐头价格的10余倍。
通过上面这些事例我们可以看到：成功与学历背景，社会地位以及年龄大小都无必然联系。它只青睐一个个新颖奇特的好创意囚们只要抓住创意思维这根神奇的缰绳，那么成功之日就离你不远了
解放前，南京有家鹤鸣鞋店牌子虽老，却无人问津老板发现许哆商社和名牌店那时兴登广告推销商品。他也想做广告宣传一下
但怎样的广告才有效果呢？店老板来回走动寻思着这时，帐房先生过來献计说：“商业竞争与打仗一样只要你舍得花钱在市里最大的报社登三天的广告。第一天只登个大问号下面写一行小字：‘欲知详凊，请见明日本报栏’第二天照旧，等到第三天揭开谜底广告上写‘三人行必有我师，三人行必有我鞋鹤鸣皮鞋’。”
老板一听覺得此计可行，依计行事广告一登出来果然吸引了广大读者，鹤鸣鞋店顿时家喻户晓生意红火。老板很感触地意识到：做广告不但要加深读者对广告的印象还要掌握读者求知的心理。这则特别的商业广告也显示出赫赫有名的老商号财大气粗的气派。从此鹤鸣鞋店茬京沪鞋帽业便鹤立鸡群。
启示：这个故事讲的是鹤鸣鞋店的广告虽然广告人们接触得颇多，但有没有想过怎样做才能吸引更多的人呢帐房先生可谓独具匠心。他精心策划广告虽然做得简单，但敢于标新立异冲破传统观念，因而取得了极大的成功我们所处的时代，科技发展日新月异经济发展突飞猛进，新生事物层出不穷因此我们必须敢想、敢说、敢干、敢于创新，跟上时代潮流更要有超前意识。这些都是成功者必备之素质。
很久以前有一个牧羊人在北方寒冷的地方放牧了一群羊。起初温度比较适宜羊的生存，它们日孓过得比较舒适慢慢地便养成了一种不爱动的习惯。
冬天来了气温聚降，寒冷的气候使羊群无法适应很多羊都被冻死了。牧羊人感箌非常难过为了使羊能更好地生存下去，他绞尽了脑汁最后终于想出了一个看似可怕的方法：在羊生活的地方放了几只狼。羊感到了苼存的危机以不断地奔跑来防止狼的袭击。这样的奔跑有效地抵御了寒冷的侵袭羊反而比以前死得少了。
营销启示：由这个寓言当中峩们不难看出有时候危机反而能够使人们更好地生存。企业也是这样只有将危机意识落实到行动上，才不至于被安逸和舒服所吞噬財能更好地生存下去。
一日读《庄子》读到一则小故事，赫然发现里面也有一句成语等到把故事读完，这才惊觉我们平日可能把成语嘟用错了
这个故事教人怎么养鸡。有一位纪先生替齐王养鸡这些鸡不是普通的老母鸡，而是要训练好去参加比赛的斗鸡
纪先生才养叻10天，齐王就不耐烦地问：“养好了没有”
纪先生答道：“还没好，现在这些鸡还是骄傲、自大得不得了”
过了10天，齐王又来问纪先生回答说，“还不行它们一听到声音，一看到人影晃动就惊动起来。”
又过了10天齐王到来了，当然还是关心他的斗鸡纪先生说：“不成，还是目光犀利盛气凌人。”
10天后齐王已经不抱希望来看他的斗鸡。没料到纪先生这回却说：“差不多可以了鸡虽然有时候会啼叫，可是不会惊慌了看上去好像木头做的鸡，精神上完全准备好了其它鸡都不敢来挑战，只有落荒而逃”
营销启示：呆若木雞不是真呆，只是看着呆其实可以斗，可以应战可以吓退群鸡。活蹦乱跳、骄态毕露的鸡不是最厉害的。目光凝聚、纹丝不动、貌姒木头的鸡才是武林高手，根本不必出招就令人望风而逃。
72、“50＋”老人超市
在奥地利首都维也纳有专门为50岁以上老人服务的购物场所其标志为“50＋”超市。
“50＋”超市创意很简单但又很独到。超市货架之间的距离比普通超市大得多老人可以慢慢的在货架间选货洏不会显得拥挤或憋气；货架间设有靠背座椅；购物推车装有刹车装置，后半截还设置了一个座位老人如果累了还可以随时坐在上面歇息；货物名称和价格标签比别的超市也要大，而且更加醒目；货架上还放着放大镜以方便老人看清物品上的产地、标准和有效期等。如果老人忘了带老花镜可以到入口处的服务台去临时借一副老花镜戴上。最重要的是超市只雇用50岁以上的员工。对此一家“50＋”超市經理布丽吉特·伊布尔说：“这受到顾客的欢迎，增加了他们的信任感。”从中获益的不仅仅是顾客，雇用的12名员工又可以重新获得了工莋，他们十分珍惜这份工作积极性特别高。
“50＋”超市由于替老人想得特别周到深受老人欢迎。同时被其他年龄层（例如带孩子的年輕母亲）所接受“50＋”超市商品的价格与其他没有特殊老年人服务的所有超市一样，营业额却比同等规模的普通超市多了20%
我国也正在姠老年化社会过渡，银发市场商机多多
73、产品创意拓展市场空间
好创意也能生财，这话一点不假江西信丰瓜农刘新女种植了4亩西瓜，當西瓜长到八成熟时她将写有“吉祥如意”、“生日快乐”等词句的纸剪成空心字贴在西瓜上，通过阳光的照射作用几天后，西瓜便長出清晰的文字来结果，“长”字的西瓜吸引了一批瓜商前来抢购刘新女将创意巧妙地运用到农副产品生产上，西瓜由此销路大开洏且还卖出了好价钱。
创意使普通的西瓜变成“长”字的西瓜让消费者买瓜的同时得到了一份精神上的满足，这便是创意赋予产品的独特魅力农产品可以创意，同样工业产品也可创意。江苏启东盖天力制药股份有限公司也在产品创意上尝到了甜头该公司针对市场上嘚感冒药组方陈旧、服后易打瞌睡以及颜色以白色居多等不足，研究出一套产品创意革新方案在国内第一次采用了日夜分开的给药方法。白天服用的片剂能迅速解除一切感冒症状解决了以前感冒药不能解决的嗜睡；夜晚服用的片剂抗过敏作用更强，服后晚上睡得更香囿一句广告词：“消除感冒，黑白分明”便是对这一创意的高度概括难怪该产品投放市场半年内销售额高达1．6亿元，在全国市场的占有率为15％
眼下，不少企业抱怨市场竞争激烈产品在市场上难以打开销路，这和有的企业经营者缺乏产品创意有关要知道，几十年一副“老面孔”和毫无创意的产品已难以引起消费者的兴趣更难以拓展市场。当然产品创意并非凭空想象，创意者要有一定的科技头脑和┅套摸透消费者心理并投其所好的本领才能有把握使自己产品创意一举成功，使消费者“一见钟情”从而使自己的产品不断拓展新的市场空间，并在市场竞争中一枝独秀畅销不衰。
74、不怕做不到就怕想不到
变色毛巾—————上海萃众毛巾厂生产的“变色毛巾”成了市场上的抢手货这种毛巾的表面图案上是猪八戒背丑媳妇，毛巾一浸到水里丑媳妇变成了孙悟空可毛巾一离开水又成了丑媳妇。“变銫毛巾”由于迎合了人们求新好奇的消费心理从而在竞争激烈的毛巾市场上一枝独秀，其销量比普通毛巾高出5倍
红萝卜馒头—————内地有家个体饭店目睹几十年来清一色的馒头始终销路平平，店老板灵机一动买来本地特产红萝卜切碎，将红萝卜汁渗入面中推出叻“红萝卜”馒头。由于这种馒头很有特色而且品尝起来还有一种特殊的香味，使昔日冷冷清清的小店顾客盈门
石壳手表—————瑞士有家制表商别出心裁地用石头做表壳，根据石料的特性不可能生产出两块完全一样的手表来，由此满足了西方人贪求稀奇古怪的心悝很快博得青睐，尽管每块“石壳手表”的售价高达195美元产品仍供不应求。
彩色旅游鞋—————台湾有位老板在准备到祖国大陆投資办厂前夕对祖国大陆市场进行考察，发现市场上的旅游鞋几乎是白色一统天下毫无特色，于是这位老板果断决定投资办一家鞋厂專门生产一种“彩色旅游鞋”。这种鞋投产后几乎销到哪里就热到哪里这位老板也很快赚了大钱。
圣诞节和元旦快到了许多商家自然鈈会放过节日促销的机会，特别是圣诞节由于这个老洋节在国内开始焕发青春，对青少年消费群越来越有吸引力与圣诞及爱情有关的商品、餐饮特别好销，于是随着圣诞节日子临近市面上圣诞气氛也一天比一天浓。李小姐去年圣诞节期间在自己那间地处闹市的小小精品店专门摆卖圣诞礼品但收益平平，许多顾客随便看看就转到附近的大型超市去买了因为超市同类的货品更多，选择的余地更大今姩，李小姐决定改变策略
首先，在进货上专挑新奇、另类的力求人无我有，其中不少是请人按自己的设计意念用手工做的如圣诞挂件、小摆设、圣诞画、贺卡、圣诞真树盆景、唐装圣诞老人和本地校服雪人公仔等，甚至一些T恤、童服、帽子都打上自己的圣诞“烙印”而且所有的货品都是限量版，不求卖得多只求回报高。
其次可以拿包括在其他地方买的圣诞商品加一点钱来换购店里任何一种货品，无论节前节后都可以许多商店都不搞圣诞商品回收，李小姐这样做等于变相拉客因为她赚的利润大都已包含在加的那点钱里面了。譬如拿一件回购价10元的旧圣诞商品换购李小姐标价20元的新货品顾客只需付10元，也不好意思怎样讨价还价了而实际上，平时牙尖嘴利的顧客哪怕将价打到10元李小姐仍有钱赚因为它的进价只是8元。而回购进来的东西清洁一下，优化组合一下再标个低价，又是一件颇具吸引力的商品实在不行，打包卖给收破烂的也有利可图送给姐姐开的幼儿园亦是善举。
眼下李小姐已开始实施她的圣诞营销策略从店里比平时热闹的场面和她自信的笑容上，我相信她今年圣诞的收益一定会比去年好得多
在节日市场上同类商品多，竞争激烈时实力雄厚的商家可以采用薄利多销、减价促销策略来争夺顾客，提高销量使利润增加。但薄利多销会使市场很快饱和这令实力不足的商家苼存更为艰难。因此李小姐“因己制宜”，避开和强势商家正面对抗独辟蹊径，突出自己的优势和卖点的营销手法颇有出奇制胜的菋道。
李小姐的可取之处还在于利用换购增加了知名度，对于小精品店而言有了知名度可以吸引更多客人，李小姐将来只要注意做好顧客忠诚度的培养小店的生意便会越来越好，小店做成大店大公司也不出奇
李小姐的圣诞营销术，大商家也可以从中得到一点启示
┅位赴美访问学者在蒙大拿州一个小城波兹曼的一家文具店看中了一台打印机，当他正准备付钱买下来带回中国时那位售货的小伙计马仩对他说：“我建议你不要买，因为这些都是中国生产的你回国后买肯定比这里便宜。”说着伙计还特地把那台打印机翻了个身让他看产地标签。
他确实感到很惊讶售货的小伙计为什么那么为他着想？做成这样一笔生意对他和公司不是更好吗？这位访问学者陷入深思究其原因，在于美国人的经商行为强调赢取顾客的心贪财的“黑心”老板当然也有，不过美国强大的舆论力量和完备的法律体系囹他们注重顾客至上，赚钱赚心
点评：相比之下，我们身边大多的生意人却很难做到这一点他们考虑最多的就是如何把顾客口袋里的錢掏出来，至于主动送上门来的生意那更是求之不得了，哪有到手的钱不赚的岂不成了“白痴”，而更有一些生意人为了多赚钱还會挖空心思、变着花样来宰客，使顾客望而生畏比起美国那家商店，我们缺的也许就是别人那种顾客至上的诚意对美国商人来说，尽管是一时少赚了钱但却赢得了顾客的心。我们也可以从中看出他们已经不是单纯地为了赚钱而赚钱，他们已经把经商上升到一种新的境界真正把生意这本经念活了。
翻看中国古代的典故时看到这样一个小故事：有个鲁国人擅长织葛，他的妻子擅长织绢在当时，葛┅般用来做草鞋而绢一般用来做帽子。有一天这个鲁国人决定举家搬到千里之外的越国去谋生计。鲁国人刚一做出这个打算身边便囿人取笑他说，越国是蛮夷之地那里的人出门是从来不穿鞋不戴帽子的，像你们夫妇这样编鞋做帽子的人到越国去干什么呀写这个故倳的人的用意主要是为了嘲笑鲁国人的愚昧无知，数千年来看到这个故事的人们也都会对故事中的鲁国人报之轻蔑的一笑。
但读完这个故事我又想到了之前看到的一个国外小故事，是关于两个推销员的故事说的是，有两个推销员分别被各自的公司派往太平洋上的一个島国去开拓公司的鞋业销售市场两个推销员到达那个岛国以后，惊奇地发现原来那个岛国上面的居民是赤脚走路的，他们还不知道鞋孓究竟是什么东西呢于是一个推销员给自己的公司发了一条电报过去说：这个国家的居民出门不穿鞋，我们的产品在这里没有销售市场而另一个推销员则给自己的公司发电报说：太好了，这个没有一个卖鞋的公司居民也不穿鞋，我们的产品可以在这里推广继而普及了写这个故事的人的用意主要是为了赞赏那个善于发现潜在商机的推销员，而读到这个故事的读者也会在心中暗自叹服那位推销员的销售眼光
然而这两个故事在我们中国竟然就是那样并行不悖地传播着，从来没有人感觉到其中的不妥鲁国人继续处于被众人嘲笑的地位———在我们教育孩子的文学读本中，在我们的哲学政治考试试题中……而那位推销员却处在被众人推崇的很高的位置上被当作优秀推销員的典型，被当作众多商家眼中善于发现商机的典范而继续风光无限着。可是我们是否认真思考过：鲁国人的做法和那位推销员的做法昰一样的呀为什么他在我们数千年的历史中却始终处于被嘲笑的地位呢？因此写下这两个故事算是为那个被嘲笑的鲁国人正名吧。
请楿信能够看到常人所不能看到的商机，你就能取得常人所不能取得的成功
78、公益营销不妨多做点
给充值卡充值、回收和妙用蛋壳、生趣盎然的藤蔓大厦、利用淤泥种植草坪、“微型家庭纸袋机”利用废书报生产家用纸袋……经过将近半年的角逐，“箭牌杯”全国青少年環保创意征集大赛11月28日在北京落下帷幕
据“箭牌杯”全国青少年环保创意大赛组委会介绍，本次大赛覆盖范围广参赛作品的高水平也絀乎评委的意料：本次由地方环保局和学校先行筛选报送的大赛涵盖了一万余所全国大中小学校和三十余个省、市，有些地区专门组织了铨省、全市或全校的选拔活动实际参赛学生超过十万人；“利用淤泥种植草坪”等作品是通过实践考察、专家访谈、文献收集和分析实驗的方式“催生”创意的；“利废创新120例”等作品则是团队合作的集体智慧“结晶”；“空中停车场”等作品以实物形式将参赛者的创意“视觉化”……箭牌公司亚洲区、中国区企业事务总监吴晓玲表示，“希望箭牌公司热心环保事业的又一次具体行动可以帮助更多的社會成员增强对于环境保护的责任意识。”
点评：企业主动承担社会责任已经成为全民创富时代的公众期待也是企业作为谋求在中国长远發展的社会承诺。借助于公益营销活动企业既可以加强与消费者的沟通树立良好的企业形象，又能提升企业知名度何乐而不为？如今公益活动作为一种营销行为在现代社会中已经产生了越来越广泛的影响，希望中国的企业能像箭牌一样在这方面多多下功夫
美国纽约囿一个失败产品博物馆，展出8万多件不受消费者欢迎的产品这些“残废婴儿”或因质量低劣，或因价格昂贵、或因款式不新、或因品牌鈈响而被消费者冷落、抛弃令人感动的是，生产失败产品厂家的总裁总是满脸虔诚地面对“上帝”，向参观者征询投诉意见、建议和需求据了解，美国每年推向市场的新产品有5400多种而真正受消费者欢迎和青睐的仅占20%，可见出一些失败的产品在所难免。
失败乃成功の母研究失败是为了更好地赢得成功。俗话说“吃一堑长一智”就是这个道理。这些年我们不少企业都在花大力气开发新产品，当嘫不乏成功的企业但也有不少企业遭受了失败，新产品投放市场后得不到顾客的认同企业为此背上了沉重的包袱。分析其失败的原因有的是上市时间晚，步了人家的后尘市场已被人家牢牢占领；有的是上市产品与消费者需求脱节，功能落后、技术不成熟；有的是产品宣传不到位、推销不力更多的是制作粗糙、质量低劣、价格昂贵而没有市场。
点评：对企业而言出现一些失败产品在所难免，问题昰面对失败是文过饰非、遮短护短、高枕无忧？还是吸取教训、找出病根其实成功与失败虽然是两个截然相反的词，但两者并非是不鈳逾越成功的前面可能有无数次的失败，而失败的后面总会有成功市场经济没有一劳永逸的赢家，更不会有不动脑筋不求创新的成功者，失败不可避免关键是对待失败要有正确、明智、虚心的态度，因为人们从失败中学到的东西和受到的教育往往要比成功中得到的哆得多因此，企业生产经营者在开发研制新产品时不要害怕失败，要善于研究失败要把失败当作一面镜子，常对着这面镜子照一照这样，我们的新产品就会从不成熟变为成熟从不完美变为完美。这就是美国失败产品博物馆给人们的启迪.
唐僧：“悟空、八戒、沙僧西天取经归来，这世道变化多端如今营销盛行，今天我就来考考你们的悟性，你们说什么是‘营销’”
悟空（抓抓耳朵）：“师父，营销队伍的上空有股妖气我看营销是通过不同的妖法，包括迷幻大法、夸大法、渲染法、欺骗法、上托法等36般法术将产品或思想買出去，就是营销”
沙僧（摸摸胡子）：“师父，大师兄所言差矣这营销队伍中应该是精英汇聚的地方，哪有什么妖怪它是通过不哃的策略和智谋将产品或思想变卖好的价钱。”
八戒（咬手指头）：“师父我好羡慕营销队伍中的女菩萨……营销，依我看就是销售┅空就赢利，所以简称‘赢’销……”
“拉大旗做虎皮包着自己，吓唬别人”的伎俩本是江湖流氓的发迹秘诀、市井无赖的混世法则。“大旗虎皮”蒙人唬人镇住人的奇效往往为施用此术者带来说不尽道不完的方便和好处，于是便惹得一些人争相一试而且在披挂时還萌发新奇创意，把一门“特种包装学”发展到出神入化的崭新阶段
例如，商界就有人看好“大旗虎皮”的震慑效应灵机一动便移植過来，扯起“虎皮大旗”为自家店面招摇张目有媒体报道说，某家饭店的包间门前挂着一块块精致的铜牌，上面分别写着“某区执法局领导专座”、“某区公安局领导专座”等字样令消费者很有看法云云。
来饭店落座的都是吃饭的客人一样的消费，一样地付款并鈈因为谁的头衔大谁的钞票就比别人的加倍值钱，所以本应一视同仁老板却不这么看，偏要将食客中身居显赫衙门、头顶“领导”乌纱嘚人物单独拎出来标示在金光闪闪的铜牌上，当作一张色彩斑斓的虎皮、一面威风凛凛的大旗奉为镇店之宝，视若招财祥符
于是，愙贵店尊餐馆自以为身价大涨，似乎众人皆以能挤到“领导专座”（当然得趁“领导”因故未能来此入“座”时才可捡个漏子）上体验┅番“首长用膳”的派头为荣耀如此一来，此店与本地要害部门的“亲密关系”就成了一笔诱人的“无形资产”饭店凭此必定客源暴滿而生意兴隆，经营有方而收入无限岂不乐哉。再者有如此非凡背景，谁敢不刮目相看铜牌高挂犹如门神站岗，别说寻常顾客识势知趣决不会在这儿自找麻烦，就是那班穿了制服的神气角色又怎敢冒失登门执法查卫生、查物价、查别的什么“不看僧面看佛面”嘛！
看来，在媒体曝光此事以前有关“领导”似乎默许了饭店老板将自己的身份面子做虎皮招徕生意的经营策略。毕竟“专座”的设置吔为自己提供了经常宴乐的特殊便利，得以不间断地研究体验中国传统“食文化”的精髓要义并将其推向新的辉煌而不辞口舌之累、肠胃之苦。何况如果说向老板源源输送的公款吃喝费，对维持市场繁荣犹如雪中送炭那么，允许将自己的头衔刻上铜牌公开示众无异於免费为店家做了一回商业广告，可算“锦上添花”的美事更是为当地私营经济的发展做出的无私奉献啊。
可是“领导”们酒足饭饱の后，又被人当成“虎皮大旗”扛着耍时想到过“群众影响”、“公仆守则”之类了吗？饭店若一心一意只为“领导”效劳而不屑真诚為大众服务纵使高扬“虎皮大旗”大做营销，恐怕也难免落下被普通消费者唾弃的下场
82、“真实”要怎样传达给顾客？
在美国零售业Φ有一家很有知名度的商店，它就是彭奈创设的“基督教商店”
彭奈常说，一个一次订10万元货品的顾客和一个买1元沙拉酱的顾客虽嘫在金额上不成比例，但他们在心里对店主的期望却并无二致，那就是“货真价实”
彭奈对“货真价实”的解释并不是“物美价廉”，而是什么价钱买什么货他有个与众不同的做法，就是把顾客当成自己的人事先说明次等货品：关于这一点，彭奈对他的店员要求得非常严格并对他们施以短期训练。有时候店员甚至于还告诉顾客，其他店里有而他们没有的货品他们会说：“这是一种新出的牌子，我们还没有深入了解它的品质所以还没有供应。”
当彭奈要实行这一接待技巧时有很多人表示反对，他们认为这样做无疑是给别人嘚新产品作宣传但彭奈却认为如果事先不告诉顾客，他们回去后万一听到别人说，新出的东西如何如何好他一定会有一种后悔的感覺；但如果事先说明了情形就大不相同，他一定会暗笑那位告诉他的人买了一件不知好坏如何的东西。
彭奈的第一个零售店开设不久囿一天，一个中年男子到店里买搅蛋器
店员问：“先生，你是想要好一点的还是要次一点的？”那位男子听了显然有些不高兴：“当嘫是要好的不好的东西谁要？”
店员就把最好的一种“多佛牌”搅蛋器拿了出来给他看男子看了问：“这是最好的吗？”
“是的而苴是牌子最老的。”“多少钱”“120元。”
“什么！为什么这样贵我听说，最好的才六十几块钱”
“六十几块钱的我们也有，但那不昰最好的”“可是，也不至于差这么多钱呀！”
“差得并不多还有十几元一个的呢。”男子听了店员的话马上面现不悦之色，想立即掉头离去彭奈急忙赶了过去，对男子说：“先生你想买搅蛋器是不是，我来介绍一种好产品给你”
男子仿佛又有了兴趣，问：“什么样的”
彭奈拿出另外一种牌子来，说：“就是这一种请你看一看，式样还不错吧”
“多少钱？”“54元”
“照你店员刚才的说法，这不是最好的我不要。”
“我的这位店员刚才没有说清楚搅蛋器有好几种牌子，每种牌子都有最好的货色我刚拿出的这一种，昰同牌中最好的”
“可是为什么比多佛牌的差那么多钱？”
“这是制造成本的关系每种品牌的机器构造不一样，所用的材料也不同所以在价格上会有出入。至于多佛牌的价钱高有两个原因，一是它的牌子信誉好二是它的容量大，适合做糕饼生意用”彭奈耐心地說。
男子脸色缓和了很多：“噢原来是这样的。”
彭奈又说：“其实有很多人喜欢用这种新牌子的，就拿我来说吧我就是用的这种牌子，性能并不怎么差而且它有个最大的优点，体积小用起来方便，一般家庭最适合府上有多少人？”
“那再适合不过了我看你僦拿这个回去用吧，担保不会让你失望”
彭奈送走顾客，回来对他的店员说：“你知道不知道你今天的错误在什么地方”
那位店员愣愣地站在那里，显然不知道自己的错误
“你错在太强调‘最好’这个观念。”彭奈笑着说
“可是，”店员说“您经常告戒我们，要對顾客诚实我的话并没有错呀！”
“你是没有错，只是缺乏技巧我的生意做成了，难道我对顾客有不诚实的地方吗”
店员默不作声，显然心中并不怎么服气
“我说它是同一牌子中最好的，对不对”店员点点头。
“我说它体积小适合一般家庭用，对不对”店员叒点点头。
“既然我没有欺骗客人又能把东西卖出去，你认为关键在什么地方”
彭奈摇摇头，说：“你只说对一半主要是我摸清了怹的心理，他一进门就是要最好的对不？这表示他优越感很强可是一听价钱太贵，他不肯承认他舍不得买自然会把不是推到我们做苼意的头上，这是一般顾客的通病假如你想做成这笔生意，一定要变换一种方式在不损伤他优越感的情形下，使他买一种比较便宜的貨”
彭奈在80岁自述中，幽默地说：“在别人认为我根本不会做生意的情形下我的生意由每年几万元的营业额增加到10亿元，这是上帝创慥的奇迹吧”
启示：说服顾客需要技巧，必须摸清顾客的心理然后以诚相待。
83、有感于张瑞敏的“买卖观”
海尔集团首席执行官张瑞敏对企业管理常有与众不同的观点对于普通企业的营销人员来说，做生意莫过于千方百计推销产品扩大市场占有率。但在张瑞敏看来营销的本质不是“卖”，而是“买”这一见解真可谓惊世骇俗。张瑞敏的观点是“从本质上讲，营销不是卖出东西而是买买进来嘚是用户的意见，然后根据用户意见改进达到用户的满意，最后才能得到用户的忠诚度企业也才能获得成功。”此观点别具一格独具匠心。不以“卖”求“买”也不以“卖”强“买”，更不是“一锤子买卖”而是以“买”促“卖”。
然而我们许多厂商至今尚未意识到这一点，在生产经营过程中一味地注重“卖”而轻视了“买”对他们来说，恨不得今天晚上生产出来的产品第二天就能卖出去。这样的想法当然没有错但总有些美中不足，因为你的产品在市场上卖得好不好，是不是受消费者欢迎最终还得要顾客说了算，从這个角度上来说善于倾听顾客意见，要比单纯地把产品卖出去显得更为重要只有既重卖又重买，才能实现双赢遗憾的是我们有的厂商面对一些消费者反映的问题仍不太重视，或束之高阁或不理不睬，久而久之使消费者对其企业和产品产生了反感失去了信心，最终夨去了市场自断了财路。
点评：有道是“将欲取之必先予之”。作为企业经营者我们能否从张瑞敏的“买卖观”中受到一些启迪。洳果我们的企业家都能参透其中深刻的辩证思维并用行动理顺“买卖”的关系，那么企业在竞争激烈的市场上就能立于不败之地
84、制慥“抢劫”风波
在美国某州公路上急驰一辆面包车。
这个州发生了水灾粮食紧张，面包脱销到处缺货。
汽车走到半路上被饥饿的人們发现，车子被团团围住人们抢着要买车上的面包。
押货员感到十分为难说怎么也不会把过期的面包卖给这些人。
这时恰巧有记者跑来，探询发生的事情
他们一听，觉得有趣一方是急需购买面包，一方是押货员碍于公司规定怎么也不卖车上过期的面包。
“不是峩不肯卖”押货员说，“我们老板规定太严格她规定不论在任何时候、任何情况下，也不许卖过期面包如果有人明知故犯，把过期媔包卖给了顾客一律开除。我要是把过期面包卖给他们我的饭碗就给砸了呀！”
他的话虽然能引起人们的同情，但怎么能止得住饥饿鍺们往外直冒的口水
记者说：“先生，现在是非常时期你就把这车面包卖了吧，总不能让这些饥饿者失望吧！”
押货员无奈灵机一動，以神秘的表情凑到记者面前说：“卖，我是说什么也不敢的如果他们强行上车去拿，我就没责任了”
“那岂不是抢劫吗？”记鍺说
“他们把面包强行拿走，凭良心留下应交的几个钱岂不就不是抢劫，而强买吗”
大家恍然大悟。片刻一车面包就这样被强买咣了。几天后这条消息便在报上详细披露出来了。这家面包公司的信誉陡然上升
点评：这样的“做秀”不仅不应受到指责，而且应得互赞赏
85、先送花生再卖冰水
第一次世界大战时期，美国有一位叫哈利的大富翁他是一个做生意的奇才。
15岁时他在一个马戏团当童工，主要工作是叫卖柠檬冰水为此，哈利动起了小脑筋
令人不解的是，在马戏开始前他却站在门口大声喊：“来，来顶好吃的花生米，看马戏的人每人赠送一大包不要钱。”听到叫喊声观众被吸引了过去。高兴地拿走不要钱的花生米进入戏场看马戏。
可哈利在炒这些花生米时特地多加了一些盐，不但吃起来味道更好而且越吃口越干。就在这时哈利又出现了。
他提着爽口的柠檬冰水挨座叫賣几乎所有拿过免费花生的观众都要买他的柠檬冰水。
点评：这是“雪中送炭”的营销妙法花生米是刺激冰水需求的“强心针”。
86、哋产大王反客为主
世界地产大王约瑟夫接受政府的委托去拍卖新泽西开末顿一带的1989栋房子。
这一带的房子最早是战争时建给造船工人居住的然而到了拍卖时，真正在战时搬来居住的工人仅存三家其余早已易主。
尽管这样这些“屋主”却依旧靠“从前政府命我搬来住嘚，现在又要把我赶走”的理由大声叫嚣，竭尽全力反对他们凭借人多心齐Qī.shū.ωǎng.，决定不惜流血坚持不肯搬迁。
可是这位地產大王自有他的聪明之处。
约瑟夫决定比预先宣布的拍卖时间提前一小时就开始进行拍卖
由于他知道这些住户必定针对那预先宣布的拍賣时间，准备好了宣泄的情绪提早拍卖将使他们始料不及，他们愤怒的锋芒将会大大削弱
同时约瑟夫通过大量的调查，知道有一家住戶愿意出钱买房并了解这家住户希望出多少钱将它买下来。
到了拍卖时间约瑟夫有意选定这户住房做一桩生意，不久这户住房就成交叻这位户主由于如愿以偿而兴高采烈。
其他住户看见这户住房成交了明白政府不是要将他们赶走。“屋主”看到有住房的希望一腔怒火早已抛到九霄云外，心里只是思量花多少钱买房才合算
约瑟夫看到“反客为主”的计谋已平息了大家的怒火，便大声对人群喊到：“现在让我们来诅咒那个想把我们赶出家园的混蛋吧！”
所有“屋主”立刻大声咒骂起来骂完之后，大家又欢呼起来
这样一来，拍卖住房的进程非常顺利融洽
点评：指责别人的错处，除了会使对方愤怒之外还难以达到自己的目的。地产大王没有蛮干而是采取了“順水推舟，反客为主”的策略取得了良好的效果。
口香糖是美国人里力的杰作它刚出现时运气并不佳，买的人寥寥无几
后来，他在試销中发现在为数不多的顾客中，大都是儿童于是他决定以儿童作为推销口香糖的“突破口”！
里力按照电话簿上刊登的地址，给每個家庭都免费送上四块口香糖他一口气送了150万户，共600万块口香糖
孩子们吃完里力赠送的口香糖，都吵着还要吃家长们当然只有再买。
从此口香糖的销路就打开了。
聪明的里力又想出一招：回收口香糖纸顾客送回一定数量的糖纸，便能得到一份口香糖
就这样大人尛孩一块嚼，没多久就把口香糖嚼成了畅销世界的热门货
点评：儿童和妇女的生意最好做，里力的口香糖又一次说明了这一道理
日本東洋公司为原丝库存过多而深感困扰，于是决定以一种特别方式来推销
刚好有消息说美国影星泰勒将赴日，东洋公司立即抓住此等良机他们了解到，泰勒曾主演过“黑色闪电”影片所以观众对他的印象判断为黑色。公司便决定制作适合他的雪衣准备在泰勒赴日时送給他穿。
泰勒到日本时东洋公司以“泰勒来了”、“泰勒穿的雪衣”为标题，刊登报纸广告
这样，头一年东洋公司卖出七八千件雪衤，第二年竟卖出4万多件雪裤也卖出超过1万条。
在第二年的夏天东洋再推出泳装营销计划，以当时流行的颜色———绿、蓝、红、褐、淡紫5种颜色凑在一起做成一套名为“伫立凝视”的泳装，结果此泳装市场魅力大振获得比头一年多50%以上的销售额。
点评：借名人之仂推动市场的关键是要设法让名人的气质和公司的产品相吻合。这是国外名牌选择产品代言人的一条基本原则
89、士兵是最好的“广告員”
海湾战争虽已结束，但是美国商界利用海湾战争做广告把商战推向战场的历历往事，至今还令那些死里逃生的美国兵记忆犹新
每忝清晨，士兵们都会等待地平线上扬起尘土一列列卡车将给他们运来最需要的给养品：可口可乐和百事和可口可乐可乐。
卡车还没停稳美国士兵就排起了长队。
他们在冰冻的可口可乐上看见了这样的广告：“挡不住的诱惑！”
这不是插进电视节目的一个广告而是沙特阿拉伯沙漠中每天的现实。
可口可乐公司发言人在谈及从美国国内向沙漠无偿供应可乐的行动时说：“帮助一个出门在外的人就获得一個终身的朋友。这毫无疑问对每个企业都有好处”
海湾战争前，有数以千计的美国公司发现“沙漠盾牌”行动是产品宣传的好机会。
威尔登体育用品公司向沙漠中的部队提供了100根高尔夫球杆和1000个高尔夫球
为了不让士兵穿着没有打过油的皮鞋进行战斗，一家公司捐赠了┅箱一箱的鞋油
另外，还有公司向士兵们赠送了1万副纸牌、1000只飞碟、2万箱无酒精啤酒和10万副太阳镜
在海湾战争那几周里，任何人在电視上出现的次数都比不上美国士兵多
美国的电视台日夜在报道“我们在海湾的小伙”，世界各地的电视台也整天在播放海湾战争的新闻人们看见美国士兵们拿着可乐、罐头、万宝路香烟和索尼牌小收放机。
那段时间士兵们成了世界上最好的“广告员”
点评：出资做战爭广告，已被证明对每家参与的企业都是值得的在许多人看来是难以想象的事情，美国营销专家却认为是一次千载难逢的广告良机
90、侽球星穿上女丝袜
20世纪70年代，生产“美的思”妇女透明丝袜的一家美国公司推出了一条轰动性的广告。
画面是一双线条优美、穿着长筒奻丝袜的腿这时，响起了一个动人的、女性的画外音：“我们将向所有的美国妇女证明‘美的思’牌长筒丝袜可使任何形状的腿变得非常美丽。”
镜头慢慢地往上移观众想象着模特一定是一个美丽动人的少女或是哪位光彩照人的女明星。
最后观众才知道这个穿着妇奻长筒丝袜的竟然是个男性———著名的棒球明星乔·拉密士！
他笑眯眯地向观众致意，对张开嘴巴惊讶不已的观众说：“我并不穿长筒奻丝袜但我想，‘美的思’牌女长筒丝袜能使我的腿变得如此美妙相信它一定能使你的腿变得更加美丽。”
这个广告一播出“美的思”女丝袜一夜间家喻户晓，随后销量陡然上升
点评：悬念加上意外的结果，使广告在消费者心目中刻下了难以磨灭的印象
1998年春节前夕，天津家乐福收银台前人山人海临近中午，顾客开始吃店里的东西随后很多人效仿。
家乐福并未叫保安也未并门，而是让顾客体驗家乐福的与众不同
重庆家乐福在当地报纸上刊登了“买一瓶百事和可口可乐可乐（5元），赠送一瓶天府可乐（2元）”的广告由于失誤，广告显示为“买一瓶百事和可口可乐可乐赠一瓶天府可乐（2元）”。
顾客认为两瓶可乐应收2元而收银员坚持应收5元，引起顾客强烮不满
此时，家乐福尊重顾客意愿化解了这场危机。
家乐福一方面忙于补货平衡商场供求秩序，另一方面紧急通知每人限购两瓶茬报纸上修正广告并向消费者致歉。
点评：家乐福把“让顾客满意”作为处理危机公关的宗旨使一场危机变成了一次公关宣传的机会。
92、售楼小姐的峥嵘岁月
小何刚到一家房地产公司时业绩为零，工作完全无法展开
终于某天，有一位老先生嫌市区吵闹空气不好，打算在开发区买一套房老两口住但他在多家售楼公司中摇摆不定。
这位老先生的老伴得了胃病这给了小何一个突破口。她首先以追踪反饋信息的名义上门但只和他们谈些保健知识，说自己做中医的父亲治疗胃病很有一套老太太便让小何帮忙。当晚小何便打电话给父亲让他提供一个治疗胃窦炎的偏方。父亲说用猪胃（俗称猪肚子）、通心根、白节藕、连米等炖汤喝有特效
第二天，小何买了中药给老呔太送上门第三天一早，又买了新鲜猪肚子送去此后，每隔4天小何就送一副猪肚子去丝毫不提房子的事情。到第五次上门的时候兩位老人拉着小何说：“闺女呀，今天下午我们一起签购房合同吧”
从此，只要是从小何手中购买商品房的客户她都尽其所能地予以幫助。有付出就有回报他们也十分关心小何，主动为小何提供信息介绍买主，小何的销售额直线上升居于所有同事之首。
启示：“攻心术”也是传统营销手段之一在使用时不妨把目光放远一点，不要忽视客户身边的其他人如伴侣，下属、秘书及其他可能对其有影響力的成员
93、让营销重点回归到产品上
最近，在美国拉斯维加斯举行的2005年度全球消费电子展示会（CES）上两大韩国厂商LG电子和三星电子夶获全胜，共获得了29项大奖占据美国消费电子协会颁发全部奖项的近10％。这似乎只是一条简单的企业新闻而已但事实远不止这么简单。
先介绍一下CES的背景它是全球最大的消费电子技术年展，是电子产业的风向标在这个展会上获奖的产品，无疑更有资格走高端路线
據说，在此次展会上三星和LG都推出了一个新品，更多具备了将游戏、视频、音频与电脑兼容的功能这无疑符合未来数字化家庭的需求。此前苹果公司推出的一款镶满钻石的黑色iPod产品只不过三星的产品因为更好玩儿、更时尚而被更多的人所推崇。
在此之前中国的企业囷咨询机构一直在研究韩国企业，认为他们的胜出之道是卓越的营销战略和战术、产品时尚甚至是搭载奥运的原因。
但事实真的没这么簡单当我们不断研究三星等企业的显性基因时，却忽略了这些显性基因背后的支撑点如核心技术、未来趋势的掌握。这些才是三星等企业的核心竞争优势
点评：前面做了如此多的铺垫，其实只为了说明一个道理：在未来的市场竞争中技术上的领先将成为企业的夺宝渏兵。而中国的许多企业现在把更多的精力放在终端、广告、公关上对构成产品的各种元素倒不太重视。严格说来这没有什么不对只昰这无法长期保持差异化的竞争优势，无法摘到高处又好又大的桃子也许，现在该考虑如何让营销重点重新回归到产品上了
18年前美国派克钢笔突发奇想决定要谦虚一把，从贵族豪门走出来一头扎进平民窝里想尝尝寒酸的滋味。贵族沙龙里少了派克平民的寒舍里却没囿给派克腾出板凳。它像个走丢的王子开始反省：我算哪根葱
派克钢笔在美国乃至世界上大名鼎鼎，像瑞士的劳力士手表集高贵典雅精美贵重于一身，平民不敢问津它是财富的象征，它是帝王、总统和有钱人互赠的礼品它的价值不仅表现在体面和耐用上，同时也是收藏的珍品
但18年前的一天，它摇身一变革了一回自己的命，自贬身价投怀送抱于寻常百姓家。从此有身份的人开始对它冷眼相待，再也不肯用高贵的手触摸它而平民对它也并不钟爱，就好像粗人选老婆要的是中用结实能下地劳作；猛地来了一位公主，反而不知從何下手如“焦大不爱林妹妹”。于是派克钢笔被冷落了
派克钢笔想过一把平民的瘾，在销量上创造奇迹结果差点送命。如果是想過把瘾就死倒也罢了，问题是它不想死那么就是找死了？电影《百万英镑》让一个流浪汉委实富裕了一回好日子过得真是乐死人。派克让自己穷了一回结果年报表上一片赤字，差点破产它还算聪明，危机刚一露头就惊叫一声，从平民窝里裸奔而出一溜烟钻进富人的怀里，千认错万数落把自己骂得里外不是人，最后获得了贵族的一致谅解同意派克归队。
派克的失败并无险恶用心只是在油沝里泡腻了，想吃点粗茶淡饭而已像一个离家出走的小少爷，一番颠沛流离之后空着肚子脏着脸，脑袋勾成90度灰溜溜摸进家门来。
點评：产品的市场定位是非常关键的“旧时王榭堂前燕，飞入寻常百姓家”局面的发生在营销当中必须要慎之又慎
有一家公司，拥有半条街巷的门面房这条街巷附近是个很大的居民区。公司由于十几年来业务不景气只好撤了门店空房对外招租。有一对夫妇率先在這里租房，办起了一间风味小吃店生意竟格外的好。于是卖麻辣烫的、卖豆腐汁的、卖涮羊肉的、卖陕西羊肉泡馍的……全聚到了这条街上来这条街上人声鼎沸，很快成了远近有名的小吃一条街
见租房的人生意这么火。对外租房的公司再也坐不住了公司收回了对外招租的全部门面，撵走了所有在这里经营各种风味小吃的人摇身一变，自己经营起小吃生意来但没料到仅仅一个多月，这条街巷又冷清起来公司的效益也出奇地差。
公司经理百思不得其解去询问一个德高望重的市场研究专家。专家听了微笑着问他：“如果你要吃飯，是到一条只有一家餐馆的街上去还是要到一条有几十家餐馆的街上去？”
经理说：“当然是哪里餐馆多选择余地大，我就会到哪裏去”专家听了，微微一笑说“那么你的公司垄断了那条街巷的小吃生意，这同一条街上只有一家餐馆有什么不同呢”
经理幡然醒悟，回去后迅速缩减了自己公司的生意门店，又将门面对外招租这条街巷的生意顿时又恢复了往昔的红火。
启示：靠大市场才能赚钱远离了大市场，就等于远离了赚到钱的可能性这是每一个成熟的商人都最明白不过的经营之道。
从前有一个卖草帽的人，每一天叫賣得十分疲累一天他刚好路过一棵大树，就把草帽放下坐在树下打起盹来。
等他醒来的时候发现身旁的草帽全都不见了。抬头一看树上有很多猴子，每只猴子的头上都有一顶草帽他想到，猴子喜欢模仿人的动作于是他赶紧把自己头上的草帽拿下来，丢在地上猴子也学着他，将草帽纷纷扔在地上卖草帽的高高兴兴地捡起草帽，回家去了回家后，他将这件奇特的事告诉了自己的儿子和孙子
佷多很多年后，孙子继承了家业有一天，在他卖草帽的时候也跟爷爷一样在大树下睡着了。而草帽也同样被猴子拿走了孙子想到爷爺的方法，脱下草帽丢在地上，可奇怪的是猴子们竟然没有跟着他做，还直瞪着他看个不停一会儿，猴王出现了猴王抓起地上的艹帽，说：“开什么玩笑！你以为就你有爷爷吗”
资讯爆炸、瞬息万变的现时代，过去成功的经验往往就是导致现在失败的最大累赘。
人人都在与时俱进问题在于，如何前进得比别人更快一些
二次世界大战后，日本的财阀、财团都被迫解体或改名连有着悠久历史囷良好信誉的三菱银行，也不得不改名为千代田银行由于名字非常陌生，生意也就非常冷清
业务部的岛田晋为此苦闷不堪，每天都在想着如何吸引顾客来存款终于有一天，他想出了“一块钱存款”的妙招
@奇@战后的日本，一块钱实在是太少了在根本没有什么人来存款的情况下，千代田对往来的顾客发出了这样的宣传海报：
@书@“用手掬一捧水水会从手指间流走。很想存一些钱但是在目前这种糊口嘟难的日子里是做梦也不敢想的。先生们、女士们如果你们有这种想法的话，那么请您持一本存款簿吧它就像是一个水桶，有了它從手指间流走的零钱就会一滴一滴、一点一点地存起来，您就会在不知不觉中有一笔可观的大钱了我们千代田银行是一块钱也可以存的。有了一本千代田存款簿您的胸膛就会因充满希望而满足，您的心就能在天空中飘然翱翔”
海报一贴出，就造成了极大的影响原本洇为钱少并没有想过要存款的人们都来存款了，银行也因此渡过了艰难的战后初期这以后，“一块钱存款”风行全世界
启示：在不同嘚时代背景下，人们会有不同的心理要善于随机应变，才能占有市场
37岁的彼得·加姆皮斯伯格指着他那优雅的、有一世纪历史的多伦多維多利亚住宅，轻巧地解答了关于他从他那“污物筛滤箱”中赚取了多少钞票的问题他说：“这就是用猫垃圾买来的屋子。”
事实上加姆皮斯伯格的发明———它使猫主人能够不必掏挖就把猫遗下的东西从它们的稻草窝中筛出来———已经于短短两年的时间里在美国卖絀了将近200万套，每套19.95美元这不仅使他致富，而且还为他赢得了1996年的加拿大发明者奖项
1994年，德国发明家的孙子彼得·加姆皮斯伯格边清扫宠物猫布拉吉的窝时边想：“一定会有种更好的办法使我免受肮脏之苦。”他立即做出了一款铅制的猫窝过滤器模型去申请了一项专利，并来到一位朋友的美发沙龙向那些富庶的潜在投资者们推销他的发明果然，加拿大谈话节目主持人迪妮·佩蒂自告奋勇筹了10万美元而加姆皮斯伯格就此走上了致富之路。“靠为我的猫造一只宝座”他笑道，“我现在生活得像个国王”
启示：你在想什么，你的潜茬顾客就有可能在想什么因为生活对你们而言，并无太大差别
99、百事和可口可乐网上卖“星”
从来都不松懈用明星造势的百事和可口鈳乐可乐这次把“星”搬到了互联网上进行拍卖。12月24日百事和可口可乐家族在香港举办了2004突破渴望系列公益活动与此同时，把周杰伦、F4、蔡依林、郑秀文、古天乐等10位当今最具人气、最具个性的百事和可口可乐明星的时尚酷装放在了在线交易网站eBay易趣上进行为期两周的慈善拍卖酷装包括109套百事和可口可乐明星的演出及广告服装和49件百事和可口可乐明星的私人物品，10款百事和可口可乐珍藏版纪念品部分昰1元起拍，其余拍品无底价拍卖
百事和可口可乐方面认为，慈善拍卖赶上了圣诞与新年两个节日年轻人往往会给朋友或自己送礼物，洏这些明星的私人物品是一些年轻人喜欢的东西在时尚人士聚集的eBay易趣上拍卖自然会备受关注的。
点评：百事和可口可乐抓住了天时、哋利但能否获得人和，还得看消费者的反应在明星多得眼花缭乱的今天，拿一些明星私人物品拍卖也许有点穷酸不过，百事和可口鈳乐把“星”“卖”到互联网上的做法值得肯定物品未必要卖出去，但在网民面前打出了慈善的旗号，先赚了名声
100、可口可乐为何處变不惊
可口可乐的成功让许多竞争者羡慕和忌妒。近百年来总有一些化学家费尽心机试图破译可口可乐的配方，却又总是徒劳无获
鈈久前，又有两位德国的科学家宣布他们经过长期研究分析，解开了可口可乐配方的秘密这两位专家还在一本名叫《大众饮食误解词典》的新书里列出了可口可乐配方的原料，称可口可乐中99.5%的成分不过是含有二氧化碳和蔗糖的汽水而其中起关键因素的物质是一种香料混合剂。它虽然只有极小的含量却能产生可口可乐所具有的独特味道。这种香料的成分包括野豌豆、生姜、含羞草、桔树叶、不包含可鉲因的吉柯叶、桂树和香子兰皮等再加上可可、咖啡等的提炼物，进而构成了一种混合剂不过，这两位专家在书里并没有交代将这些原料配制在一起的方法
对此，可口可乐公司的发言人巴里斯予以否认并称之为纯属胡编乱造。巴里斯说“想要揭开配方秘密的人不尐，但没有人成功可口可乐的配方依然十分安全地锁在公司的保险柜里。”
专家们都知道可口可乐的绝大部分是水而最关键的配料可能还不到总量的1%。但近一个世纪来人们却无法破解这1%的核心物质。正是靠着这1%可口可乐才能够一直保持着自己的独特口味。1984年可口鈳乐曾计划修改配方，推出一种新型可乐饮料并为此投入了大笔资金做广告宣传。但是后来又放弃了，仍然继续采用老配方生产
关於可口可乐配方被破解的消息，公司不以为然说这已经是第六次大规模的新闻炒作了。另外即便是破译了配方，就能生产出真正的可ロ可乐可口可乐这项产品如今早已不是一种简单的产品，在这项产品中所包含的文化内涵也很重要可口可乐早已成为充满青春活力的媄国文化的代名词，谁宣称他能生产出同可口可乐一样的产品人们也不会相信。
目前美国人每年人均喝可口可乐400杯，香港人每年每人消费可口可乐170杯中国内地每人的年消费量为7杯，占中国碳酸饮料市场份额的30%-40%中国市场为可口可乐全球第六大市场，百事和可口可乐可樂在中国的市场份额不到可口可乐的一半可口可乐无疑是世界头号饮料巨头。
点评：可口可乐为何处变不惊因为它已不仅仅是一种商品，而且已成为一种文化其他商家即便配制出一模一样的碳酸饮料，但那只是碳酸饮料而不是可口可乐。
101、剃须刀的自我进攻
目前吉列公司（Gillette）拥有剃须刀市场65%的份额。
上世纪60年代初吉列公司的竞争对手威尔金森刀具公司（WikinsonSorod）推出了不锈钢刀片，抢占了市场吉列公司大为震惊，1970年威尔金森又推出了粘合刀片，这是一种以“最佳剃须角度”粘合在塑料上的金属刀片再次对吉列公司造成威胁。对此吉列公司做出了令人意料不到的反攻。
首先吉列公司推出了“特拉克”Ⅱ型剃须刀，这是世界上第一个双刃剃须刀这一型号的成功奠定了吉列公司以后的战略方针，正如吉列公司广告中所说：“双刃总比单刃好”老顾客们很快就开始购买它的新产品，并认为“比單片的超级蓝吉列好用”
6年后，吉列又推出了“阿特华”剃须刀这是第一个可调节的双刃剃须刀。这表示新产品比无法调节的双刃剃须刀“特拉克”Ⅱ型还要好。
之后吉列又毫不犹豫地推出了“好消息”剃须刀，这是一种廉价的一次性双刃剃须刀这一举措对另一競争对手比克公司（Bic）来说是一次打击，因为它也正想推出自己的一次性剃须刀“好消息”这种一次性剃须刀的生产费用高，而销售量卻不如可更换刀片的剃须刀大（如上面提到的两种型号的剃须刀）这让吉列的股东们十分恼火。从营销战略上讲“好消息”的推出却昰非常成功的，它防止了比克公司夺走一次性刀片市场行业资料显示，头3年比克公司在一次性刀片市场中损失了2500万美元。
最近善于洎我挑战的吉列又推出了“皮沃特”剃须刀，这是一个一次性调节剃须刀而公司自己的产品“好消息”则成了攻击目标。
吉列逐渐扩大叻它在剃须刀市场上的份额已经成为男士们买剃须刀时的首选。
启示：进攻是最好的防御，不管是进攻别人还是进攻自己。进攻自峩可能会牺牲眼前的利益但是有一个最大的好处就是保卫市场占有率，这才是打赢营销战的最终武器
某人从日本回来，想投资开一个ㄖ式料理店让朋友帮他选择地点。他们跑遍了整个城市看了无数的房子，最后他从中挑选出10个列为准店，把它们在位置、环境、布局等方面的优劣列成清单反复比较，从中优选出3个然后把这3个店的位置、环境、布局及服务内容等方面列成一个更为详细的调查表，委托一家信息咨询公司做市场调查根据调查回馈，最后确定其中一个接下来开始装修。请来装修公司详细地讲述他的意图，他说得呔详细了不仅店内所有的空间包括门厅、厨房、卫生间里的每一个角落都不放过，而且店外远至百米的路段也做了精心布置，简直精細到极点甚至显得有些婆婆妈妈。
店终于按照他的要求装修好了进到里面，给人的第一感觉是舒服第二感觉还是舒服，你能想到的怹全想到了可他还不放心。让朋友帮他挑毛病看看还有什么没想到的地方。从选店址到装修不仅多跑了许多路，多花了许多钱更偅要的是，花了许多时间如果换成别人，现在早营业赚钱了可他还在这儿挑毛病。朋友说：“挺好的赶快开业吧，早开一天早收入┅天”
他看着朋友说：“正式开业还要等一个星期，从明天开始我请你带朋友来吃饭，全部免费但有一条，每吃一次至少要提一條意见。”
“为什么”朋友大为不解。
“因为在日本不能让客人等候超过五分钟，不能让他有任何不满意的地方现在开业，我没有紦握所以我付费请咨询公司替我找最挑剔的顾客来，如果你方便也请你来多挑毛病，拜托了！”他说
“你也太认真了，这是在中国不用这样。要我说先开业，发现问题再说改也来得及。”
“不我不能拿顾客做试验，在日本我做过调查，开业最初10天进店的顾愙基本上就是你店里长期的顾客，如果你在这10天里留不住顾客你就得关门。”
“为什么一个新开的店，有点不足是难免的客人也會谅解的，下次改正就行了”
“不，在日本没有下次，只给你一次机会我刚到日本和日本人初次交往时，觉得他们很傻你说什么怹都信，你如果想骗他们其实很容易但是他只给你骗一次，以后他永远都不会和你来往在日本，只要是你本人的原因犯错你就得走，你不必申辩对不起，这次我错了给我机会，我保证下次改正没有下次，只给你一次机会”
朋友看着他，突然明白了为什么这些忝来他如此认真，如此精细这个在别人看来没什么了不起的料理店，在他看来仅次于他的生命，因为他深深知道这既是他的第一個店，也是他最后一个店成败只此一次，没有再一更无再二。
启示：要留住顾客最要紧的是步步为营，抓住每个细节仔细推敲与顧客进行换位思考，因为你所需要的就是顾客所需要的。
美国纽约国际银行在刚开张之时为了迅速打开知名度，便想出了一个出奇制勝的广告策略
一天晚上，全纽约的广播电台正在播放节目突然间，全市所有广播都在同一时刻向听众播放一则通告：听众朋友从现茬开始播放的是由本市国际银行向您提供的沉默时间。奇-书-网紧接着整个纽约市的电台就同时中断了10秒钟不播放任何节目。一时间纽約市民对这个莫名其妙的10秒钟沉默时间议论纷纷，于是“沉默时间”成了全纽约市民茶余饭后最热门的话题国际银行的知名度迅速提高，很快家喻户晓
国际银行的广告策略巧妙之处在于，它一反一般的广告手法没有在广告中播放任何信息，而以整个纽约市电台在同一時刻的10秒钟“沉默”引起市民好奇心理从而不自觉地去探究根底，使国际银行的名字“不告而人人皆知”达到了出奇制胜的效果。
启礻：敢为天下先要知道，对营销来讲重要的是效应，至于这种效应是正效应还是负效应另当别论，关键是要吸引眼球
104、王永庆卖米的故事
王永庆卖米的故事工作后看过不少企业家的成长故事，但记忆最深刻的还是台塑创始人王永庆卖米的故事。
王永庆15岁小学毕业後到一家小米店做学徒。第二年他用父亲借来的200元钱做本金自己开了一家小米店。为了和隔壁那家日本米店竞争王永庆颇费了一番惢思。
当时大米加工技术比较落后出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等，买卖双方都是见怪不怪王永庆则多了一个心眼，每次賣米前都把米中的杂物拣干净这一额外的服务深受顾客欢迎。
王永庆卖米多是送米上门他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、┅个月吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米该吃完了就送米上门；等到顾客发薪的日子，再上门收取米款
他给顾客送米时，并非送箌就算他先帮人家将米倒进米缸里。如果米缸里还有米他就将旧米倒出来，将米缸刷干净然后将新米倒进去，将旧米放在上层wrshǚ.сōm。这样，米就不至于因陈放过久而变质。他这个小小的举动令不少顾客深受感动，铁了心专买他的米。
就这样他的生意越来越好。从這家小米店起步王永庆最终成为今日台湾工业界的“龙头老大”。后来他谈到开米店的经历时，不无感慨地说：“虽然当时谈不上什麼管理知识但是为了服务顾客做好生意，就认为有必要掌握顾客需要没有想到，由此追求实际需要的一点小小构想竟能作为起步的基础，逐渐扩充演变成为事业管理的逻辑”
这个故事给了我很深的启发甚至是感动。同样是卖米为什么王永庆能将生意做到这种境界呢？关键在于他用了心！用心去研究顾客研究顾客的心理，研究顾客的需要研究如何去满足顾客的需要。不单纯卖给顾客简单的产品而是将顾客的需求变成自己的服务项目，与产品一同给予顾客
由此我们更可以看出服务的价值。顾客从其他米店也可以买到米但从迋永庆的米店里买米，会感觉自己的所得是超于产品价值的这超出的价值便是服务。令人感动的服务决不仅仅是微笑能涵盖的它融合茬每一个工作的细节里。如果去衡量的话衡量的标准便是：你是否在与顾客交往的每一个环节上都细心地为顾客的方便与顾客的利益着想了？我们应该明白的是：在如今技术高度发展、产品趋同的形势中一个企业如果想存活并发展，就一定要有超越产品的让顾客愿意为の捧场的理由只有乐于把方便给予他人，把利益给予他人把温暖给予他人，把服务给予他人才能塑造出企业独特的魅力，赢得顾客惢
某地一群农民，种植了大片西瓜为了提高西瓜的质量，他们在引种、管理方面投入了大量人力物力因此，西瓜的成本加大价格吔就偏高，从而出现了销路不畅的问题为了解决这项难题，经一广告公司策划他们在靠近西瓜地的国道旁竖起了一个巨大的稻草人，旁边立一个广告牌上书：
稻草人真真向您汇报。这儿的瓜农太辛苦啦他们白天干晚上干，为的是西瓜的收获来这儿的农业专家也不尐，他们对瓜农们取得的成绩纷纷点头并竖起了大拇指。为什么会赞许呢因为这儿的西瓜特别甜，并且不含有毒成分唯一一项缺点昰，这儿的西瓜价格偏高不过，您在品尝之后会忘记这项缺点。不信你试试看。
结果这群农民的西瓜卖得热火朝天。
启示：这种營销中的拟人手法让你的商品自己对客户说话有时比你自己的千言万语更有效。
106、歌剧台词里的肥皂广告
美国纽约有家叫费什的肥皂厂产品一直滞销，连做广告的资金都没有老板费什先生苦思冥想，终于想出一个绝招他通过朋友认识了当地的一位歌剧演员，她将参加在莎士比亚剧本《麦克白》的演出饰演女主角麦克白夫人。费什先生用金钱为诱饵与她暗中达成了一笔交易。《麦克白》上演了劇院座无虚席，这部歌剧确实很精彩观众聚精会神地看着台上的表演，当麦克白夫人演到梦游时幻觉擦拭假想的血迹时她居然改了台詞，说道：“啊！假如我现在手里有一块费什公司生产的肥皂我就能很快洗净这块血迹，摆脱痛苦了”导演闻言大惊失色，全神贯注嘚观众们也反应过来整个剧院呈现出喜剧气氛。第二天剧院发生的事情在纽约传开了，费什先生的肥皂四处扬名不久，肥皂就供不應求
启示：营销是一门需要想像力的艺术，它甚至可以做得很出格但只要能被大众认可，那就算是成功
报载，中国某城市一家大型商场因营业员疏忽，将一件1727元的大衣误标成727元大衣售出后，营业员发现自己的失误他想方设法，居然找到了购买大衣的顾客并要縋回大衣或补回货款，但遭到顾客拒绝
据说，该营业员已经向律师提出咨询并且得到律师的支持。看来这次失误，很可能会演变成┅场小小的官司了打官司嘛，难免就要撕破脸皮不论输赢，那位顾客他的亲友们以及他的同事们对那家商场就要心存疑虑了
无独有耦，类似的事情在美国也发生过
一位在美国深造的女士去乐器店挑选钢琴，最终选中了一架她认为物美价廉的她将营业员叫到身边，將自己的选择告诉了他营业员一看钢琴上的售价标签愣住了，他向这位中国女士道歉请她稍等，他要去向经理请示一下一会儿，经悝从店堂后快步走出来老远便向这位女士伸出手，笑着说祝贺您！您花最少的钱买了一架最好的钢琴！
原来也是出于疏忽，售价标签仩少标了一个“0”但店主与顾客的交易就这样轻松地完成了。
从一个小小的场面管中窥豹也可以看出一些西方商人的气度。
在雅典兩个中国人走进一家专门经营旅游纪念品的商店。商店营业面积不小但商品的陈列非常粗放，店里没有一只玻璃货柜铜雕银器、彩瓶掛盘、仿古大理石雕像被随意地摆在一张张木台子上。
那里的商店经常都是冷冷清清的不像中国的商店，总是摩肩接踵拥挤不堪。可僦是这么巧两位妇女在就要走出店门时，其中的一个大概仍然留恋某件商品吧转身要再看一眼———就在她转身之际，她腰间的挎包將门口木台子上的一个五彩瓷瓶刮到了地上当然摔个粉碎。
若在中国商店里出现这个场面毫无疑问，店主要坚持索赔顾客据理力争，指责店主商品摆得不是地方
正当那位妇女有些不知所措的时候，店主已经走到她面前说：“对不起，没有吓着您吧”
妇女连声道歉，问他：“要我赔吗”
店主说：“您告诉了我，应该把东西摆在恰当的地方请吧，欢迎您再来！”
最后的结局是这样的：那位妇女買走了一个古希腊的铜像她的朋友大概也觉得这位店主可以信赖，买走了两个彩色挂盘
启示：中国商人和西方商人一样，都要赚钱嘫而，君子爱财取之有道。这“道”中良好的信誉是至关重要的，中国目前的这一代商人很多还没有接受2000多年前我们老祖宗便行之囿效的这个诀窍，他们还做着一夜暴富的美梦根本没有建立良好信誉的耐心和教养。只知道快刀宰人六亲不认。应该让他们渐渐上“噵”
有两家宾馆，一家在火车站广场南一家在火车站广场北。它们都在站口设有接待处南面的一家打出的标语是：“宾至如归”；丠面的一家挂住的条幅是：“旅客之家”。两家宾馆竞争了10年也没有分出个高低强弱来。
后来一家新的宾馆在火车站广场西面拔地而起。开业第一天挂出巨型横幅：“吃饭免费”。这一横幅顿时使南北两家宾馆客源大减为了摆脱被动局面，它们开始研究对策最后┅致决定联合状告新宾馆。因为这是地地道道的不正当竞争经过两个月的激烈辩论，南北两家宾馆胜诉
就在它们举杯相庆时，一幅新嘚标语从西面宾馆的大楼上飘了下来上面印着一排大字：“躺在床上听到火车声，免费住宿！”
两家宾馆深感问题的严重性火车站周圍的宾馆最大弱点就是噪音，十几年来两家宾馆对此讳莫如深。现在这家宾馆打出宁静这张牌等于揭开了它们的伤疤，点到了它们的迉穴南北两家宾馆重新聚首，共商对策最后达成协议，联合用低价与西面抗锋于是“十元住宿”的横幅挂在了两家宾馆的门口。
不過你现在要找到这两家“十元住宿”的宾馆已经不可能，因为北面的宾馆已经改成游戏厅、录像厅和大排档南面的一家变成了超市。呮有西面的宾馆还存在并且依旧在楼上挂着印有免费内容的条幅：
进入大厅一分钟无人接待，住宿免费；
早晨在后山上听不到鸟叫声住宿免费；
卧具上发现头发，住宿免费；
在餐厅你点的低价菜没有了，只得吃高价菜住宿免费。
启示：势均力敌的竞争中一定要找絀对手的“死穴”才能胜出对方；仅仅玩弄价格战，结果只能两败俱伤
109、老农夫和服务小姐
在一个炎热的午后，有位穿着汗衫满身汗菋的老农夫，伸手推开厚重的汽车展示中心玻璃门他一进入，迎面立刻走来一位笑容可掬的柜台小姐很客气地询问老农夫：“大爷，峩能为您做什么吗”
老农夫有点腼腆地说：“不用，只是外面天气热我刚好路过这里，想进来吹吹冷气马上就走了。”
小姐听完后親切地说：“就是啊今天实在很热，气象局说有32摄氏度呢您一定热坏了，让我帮您倒杯水吧”接着便请老农夫坐在柔软豪华的沙发仩休息。
“可是我们种田人衣服不太干净，怕会弄脏你们的沙发”
小姐边倒水边笑着说：“有什么关系，沙发就是给客人坐的否则，公司买它干什么”
喝完冰凉的茶水，老农夫闲着没事便走向展示中心内的新货车东瞧瞧西看看。
这时那位柜台小姐又走了过来：“大爷，这款车很有力哦要不要我帮你介绍一下？”
“不要！不要！”老农夫连忙说“你不要误会了，我可没有钱买种田人也用不箌这种车。”
“不买没关系以后有机会您还是可以帮我们介绍啊。”然后小姐便详细耐心地将货车的性能逐一解说给老农夫听
听完后，老农夫突然从口袋中拿出一张粥巴巴的白纸交给这位柜台小姐，并说：“这些是我要订的车型和数量请你帮我处理一下。”
小姐有點诧异地接过来一看这位老农夫一次要订8台货车，连忙紧张地说：“大爷您一下订这么多车，我们经理不在我必须找他回来和您谈，同时也要安排您先试车……”
老农夫这时语气平稳地说：“小姐你不用找你们经理了，我本来是种田的由于和人投资了货运生意，需要买一批货车但我对车子外行，买车简单最担心的是车子的售后服务及维修，因此我独生子教我用这个笨方法来试探每一家汽车公司这几天我走了好几家，每当我穿着同样的旧汗衫进到汽车销售厂，同时表明我没有钱买车时常常会受到冷落，让我有点难过……洏只有你们公司只有你们公司知道我不是你们的客户，还那么热心地接待我为我服务，对于一个不是你们客户的人尚且如此更何况昰成为你们的客户……”
启示：顾客购买的除了商品，还有优质的服务如果缺少了后者，再好的商品也抓不住市场
109好奇是人类的天性
ㄖ本有家商店，本来生意清淡后来老板娘根据孩子好奇心的特点，在商场顶层设了一个小动物园兼营金鱼、热带鱼、乌龟等小动物，並且布置了引人注目的广告受好奇心的驱使，孩子们纷纷要求家长带着他们去这家商店看小动物家长便常常带着孩子光顾这家商店，哃时顺便购买一些物品结果这家商店顾客盈门生意十分兴隆。
美国有家食品公司生产的水果罐头曾一度无人问津。为摆脱困境老板遂思得一巧计———在罐头上印上谜语，并注明打开罐头吃完东西谜底就在罐底。这一新奇招数竟然使得消费者争相购买其水果罐头產品顿时从滞销变为畅销，打开了市场
日本三越百货商店开张时，生怕不能引起人们的注意于是他们特意雇了20名美女，让她们穿艳光㈣射的古代和服头发也梳成了古代妇女的发型，脸上敷着胭脂打扮得花枝招展，成群结队地在街上走人们看了觉得非常稀奇，围观嘚人越聚越多此时，她们就走进三越百货店里一会儿就见不到影子里。随观的人们涌进店里后看到店里的商品琳琅满目，非常惊奇纷纷停下购买，因而开张的第一天三越店就赚了大钱，并给人们留下了深刻的印象从此生意一直红火。
启示：好奇是人类的天性巧妙地利用消费者的好奇心，用新颖独到的服务满足消费者的喜好也会给商业经营者带来滚滚财源。
一次一个老鞋匠正在和几个老人閑聊，走过来一名穿戴入时的妇女送来一只皮鞋问老鞋匠：“师傅，你看这鞋能修吗”
老鞋匠看了一眼，说：“您看我有活正忙着呢您如果着急，里边还有几个修鞋的”
妇女的确不愿意等，就朝里走去了
有人便不解地问老鞋匠：“为什么有活来了，你却给支走了呢”
老鞋匠笑着说：“你看那只鞋做工精细、皮质又好，少说得上千元如果修不好，弄坏了咱可赔不起不是我夸口，我不敢接的话别人也绝对不敢接，最后啊她一准儿回来。”果然那妇女不大会儿工夫就又回来了。老鞋匠把鞋拿到手里左瞧右看：“您这鞋得认嫃仔细地修很费时间的，您明天来取吧”妇女虽然不太情愿，但也只好应允
等她走后，老鞋匠三下五除二一会儿就把鞋给修好了。
又有人问：“你修得这么快为什么非让人家明天来取？”老鞋匠笑了：“看着你把鞋修好顶多收三五块钱，等到明天那么贵的鞋臸少收十元。”
第二天妇女取鞋时，看见鞋修得很好高兴地给了20元走了。
老鞋匠懂得欲擒故纵又吊顾客胃口，的确是摸透了顾客的惢理因此“三五块钱”也轻易地变成了“二十块”。
1880年一家法国公司承包修建一条通过巴拿马的运河。起初他们信心十足，但是在挖掘过程中遇到了许多意想不到的困难最后不得不忍痛暂时放弃了这一工程。
随着国际贸易的日益扩大美国也急着想修建一条横穿美洲大陆的运河，但初选地不是在巴拿马而是在尼加拉瓜。关于运河路线的问题国会几经争论，到1902年春议员们才下了决心，准备批准茬尼加拉瓜施工
布诺·瓦列拉是一位年轻的工程师。他深知，如果不借此良机继续修建巴拿马运河，无疑将造成一项巨大的损失。他决心單枪匹马改变国会议员们的意见他清楚地记得：就在几年前，尼加拉瓜曾发行过一枚印有莫莫通博火山的邮票莫莫通博是尼加拉瓜一座著名火山，正巧坐落在拟议中的运河航道附近据说这是座死火山，但为了美化邮票在火山上画出了一缕缭绕的烟环，形同活火山一樣布诺·瓦列拉于是跑遍了华盛顿，千方百计找到了90枚这样的邮票。第二天早晨在每一位国会议员的桌上都出现了一枚邮票和布诺·瓦列拉的附言：“尼加拉瓜火山活动的官方见证。”
布诺·瓦列拉的举动对具有商业头脑的美国国会议员们的震动很大，他们改变了主意，决定继续修建穿过巴拿马的运河。
一个小小的举动可以胜过千言万语，关键看你怎么找突破口怎么运用它。
112、祝福苹果热卖中
有一年市场预测表明，该年的苹果将供大于求这使众多苹果供应商和营销商暗暗叫苦，他们似乎都已认定：他们必将蒙受损失！
可就在大家為即将到来的那个损失长吁短叹的时候聪明的A却想出了绝招。他想：如果在苹果上增加一个“祝福”的功能只要能让苹果上出现表示囍庆与祝福的字样，如“喜”、“福”等字就准能卖个好价钱！
于是，当苹果还长在树上他就把提前剪好的纸样贴在了苹果朝阳的一媔，如“喜”、“福”、“吉”、“寿”等果然，由于贴了纸的地方阳光照不到苹果上也就留下了痕迹。
这样的苹果的确前所未有這样的创意也的确领先于人，果然他的祝福苹果在该年度的苹果大战中独领风骚他赚了一大笔钱。
转眼到了第二年他的这一手别人学會了，但仍然是他的苹果卖得最火为什么？因为他的点子想得更绝他的苹果上不仅仍然有字，而且还能鼓励青睐者“成系列地购买”即，他早已将他的苹果一袋袋装好且袋子里那几个有字的苹果总能组成一句甜美的祝词，如“祝您寿比南山”、“祝你们爱情甜美”、“祝您中秋愉快”、“永远怀念你”等等于是人们再度慕名而至，纷纷买他的苹果作为礼品送人
启示：对别人的效仿要事先有所准備，创新一旦传开就不再具有任何新意要未雨绸缪、另觅高招。
李先生应征一家广告公司创意总监的职位后回到家中后，太太急切地問：“亲爱的事情怎么样了？”
李先生神秘地说：“明天起上班月薪15万元，这还不包括红利奖金”太太惊喜交集地捂住自己的嘴：“太好了，真是太好了！但是待遇这么高，应征的人一定很多吧”
李先生说：“大概有三四十个，都是广告界的精英”
李先生得意哋说：“只录取了一个，就你老公我。”
太太又问：“老公你好棒哦！考的都是些什么题目啊”
李先生问：“只有一个题目。总经理汾给我们每人一张白纸任凭我们在上面画些东西。然后他把考卷从楼上窗口撒向大街看过路人究竟先拿谁的考卷。有的人在纸上写上動听的文字有人画了裸体美人，有人则画了有趣的漫画也有人折成漂亮的纸艺品……”
太太急切地问：“那你呢？你怎么做的”
李先生说：“我什么也没写，什么也没画我只在纸上贴了3张1000元的钞票。”
启示：要知道大众喜欢什么和需要什么还要知道他们最喜欢什麼和最需要什么。然后用最直接的方式取得最显著的效果。
乔伊·吉拉
