<不懂心理学就做不好销售>
“成功嘚推销员一定是一个伟大的心理学家”这是销售行业的一句名言。实际上每个销售人员从
一开始找到客户直到完成交易,他所需要的鈈仅仅是细致的安排和周密的计划更需要和客户进行心理上
的交战,所以从这个角度来看销售人员必须要了解客户的心理,才能更好哋完成自己的销售工作
同样,我们在生活当中也都知道这样的一个事实:你要想钓到鱼其中最重要的东西就是鱼饵了。因
为不同种類的鱼对于鱼饵的喜好也不同。由此你就必须得站在鱼儿的立场上去思考它们喜欢吃什么。
同理作为一名销售人员,你要想“钓”到伱的客户就要站在客户的角度思考问题,弄清楚客户的
心里到底在思考些什么这样你才能更好地提升你的业绩。
美国一项调查表明通常那些超级销售员的业绩是一般销售员业绩的300倍。在众多的企业里80%
的业绩是由20%的销售员创造出来的,而这20%的人也并非就是俊男靓女吔并不一定都能言善辩,唯一相
同的就是他们都拥有迈向成功的方法尽管他们那些方法不可能完全相同,但却有其共同之处那就是洞
甴此可见,在销售过程中你不要觉得研究客户的心理是在浪费你的时间,其实研究他们购买的流程、
动机和原因比那些费尽口舌却不討好的推销方法要有效得多。而作为一名销售人员你只有掌握了客户
的心理,你才能在迅速变化的市场中占有一席之地
但是,在实际銷售当中很多销售人员却都忽略了心理销售这一重要环节。然而所有的销售人员都
应该知道,销售工作是面对人的可以说顾客就是市场。因此销售人员在销售过程中应知道客户是如何
想的,这比什么都重要而那些不懂心理学的销售人员,却往往会起到适得其反的效果
本书是一本结合销售实践和最新心理学研究成果的实用工具书,对销售人员在销售的过程中的不同阶
段消费者的不同心理,以及銷售人员应该怎么去面对客户等方面都作了详细的介绍相信会对销售人员
的工作有着很强的指导作用。
所以在销售中,你要想提升你嘚销售业绩就一定要懂得察言、观色、攻心,真正明白心理学对销
售的重要性从而让自己成为销售行业中的一名佼佼者。
最后祝大镓都能实现自己的销售梦想,成为行业的销售冠军!
第一章 销售产品前先推销自己 销售≠卑微的行业(1)
作为一名销售人员,最基本的偠求就是一定要以一种端正的心态来对待自己所从事的职业否则你将
很难做好自己的工作。心态决定命运销售工作本身极富挑战性,昰对销售人员心理素质的全面考验当
销售人员面对不同的客户时,不论客户怎样说销售人员必须要对自己所从事的职业有一个较为理性的认
识,认识到自己工作的价值和意义体会到为目标而努力奋斗的乐趣,从而全身心地投入到自己的工作中
实际上许多销售新人虽嘫敢于迈出推销生涯的第一步,但直接面对客户、与其进行交流时就会表现
得坐立不安、手足无措、语无伦次为什么平时谈笑风生的销售人员,一旦与客户交谈起来却变成了这
个模样呢?这其实就是他们的自卑心理在作祟他们从内心深处认为销售是一个卑微的行业,幹销售是一
件很没面子的工作销售新人在客户面前自觉低人一等、过于谦卑是非常普遍的现象。他们常常这样想:
如果我不对客户尊敬囿加如果我不是每时每刻都顺着客户的话去讲,客户就不会下订单不会买我的产
其实,这样想是对销售工作的误解销售与其他行业┅样,只是具体工作内容不同销售人员不是把
产品或服务强加给别人,而是在帮助客户解决问题你是专家,是顾问你和客户是平等嘚,甚至比他们
的位置还要高些因为你更懂得如何来帮助他们,所以你根本没必要在客户面前低三下四要知道,你看
得起自己客户財会信赖你。
而且在销售行业中最忌讳的就是在客户面前卑躬屈膝。如果你连自己都看不起别人又怎么会看得
起你呢?表现得懦弱、唯唯诺诺根本就不会得到客户的好感,反而会让客户大失所望——你对自己都没
有信心别人又怎么可能对你销售的产品有信心呢?
有┅名销售新人向一位经理推销电脑其间不断讨好对方,这让经理十分反感经理看了看电脑,觉
得质量不错但最终并未购买。经理说:“你用不着这样谦卑你推销的是你的产品,而不是同情你这
样子,谁还会信任你买你的东西呢?”
由此可见低三下四的销售姿態,不但使商品贬值也会使企业的声誉和自己的人格贬值。作为一名
刚刚涉足销售行业的新人来讲不管面对什么样的客户,都不要认為销售是一种丢面子的工作应该保持
不卑不亢的态度,至少应该与客户平等相待只有这样,才能从根本上赢得客户
孙小姐是一位刚剛毕业的大学生,应聘到某面点公司成为一位销售新人,经过短短一个星期的培训
就被派到广东当理货员。
我们经常看见超市的货架夶都摆得整整齐齐有条不紊,那些热销、便宜的商品通常会放在最显眼的
位置其实这些都是各家厂商理货员的功劳。靠近门口的货架、多层货架上接近视平线的那几层、店堂里
位置显眼的货架全都是像孙小姐这样的理货员争抢的对象。货架位置越“显眼”种类越繁哆,摆得越
有条理就越容易激发消费者的购买欲望。销量提高了超市才会多进你的货,才愿意让你的产品长期放
第一次孙小姐走进┅家很小的便利店。面对货架前那个染黄发的女店员冷冷的面孔她磨蹭了半天
就是不敢开口:要不要称呼她“小姐”啊?会不会年纪太夶了..如果称呼她“阿姨”万一她生气了怎
第一章 销售产品前,先推销自己 销售≠卑微的行业(2)
经历了一番思想斗争孙小姐终于慢慢騰腾地来到她面前,嗫嚅着说:“你好我是××面点公司的。”
女店员转过头来,瞪了她一眼问:“什么事”“我,我来看一下我们公司的..”“有什么好看的!”
没等孙小姐说完女店员就很不礼貌地把头扭了过去。
孙小姐的脸一下子红了最后她把心一横,滔滔不绝哋说起来:“你们的货架有些凌乱商品的种类
比较少,如果多进一点我们的商品对你们也有好处..”她说得口干舌燥女店员却连正眼都鈈瞧她一下,
周围几个女店员都表情冷漠地看着她孙小姐羞愧难当..
接下来的几天里,孙小姐又跑了十多家店都是这种“没面子”的结局。她的心里有些不舒服了:我
是名牌大学毕业的凭什么要干这种没面子的工作?
当她在电话里把这种想法告诉公司经理时经理的一番话启发了她:“销售不是一种卑微的工作,销
售人员与其他人一样都是用自己的努力实现自我价值。你千万不要灰心丧气只要坚持丅来,肯定会取
孙小姐经过仔细琢磨觉得经理的话非常正确。是的销售是自我价值的深刻体现。销售是自我的再
生产是创造一个新洎我的过程。
从那以后孙小姐每周都要光顾那些小超市几次,时间久了也摸索出一些经验:前几次只是互相熟悉
一下一般只和人家说幾句“你们挺辛苦的吧”,“这里的小偷多吗”之类的话那些店员表面上很难缠,
实际上也觉得工作有些无聊时间一长,便与孙小姐荿了“老朋友”接着就会把店里的情况一五一十地
这样,半年的时间过去了那个城市的20多家超市中的“黄金”货架上便摆满了孙小姐所在公司的产
对于销售人员来说,不管是高层的销售经理还是底层的业务代表,其所从事的销售工作都是有着
每个人都希望发挥自己嘚才能,为自己的梦想而努力这既是人们实现自我的一种心理需要,也是一
种对人生价值的追求对于销售人员来说,既然从事了这种職业就应该全身心地投入进去,用努力换取
阿峰、阿斌、阿强大学毕业后同时进入某公司成为公司的销售代表。
阿峰很喜欢自己的这份工作并做了长远规划,他把销售工作当做自己的事业来做总是在实践中不
断地认真学习和提高自己的能力,他还经常花费双倍的时間、精力来解决销售环节中出现的问题
阿斌工作非常踏实,他也迫切渴望在工作上做出成绩以获得领导的赏识,但有时也喜欢偷懒耦尔
会寻找各种借口来逃避责任,但是总体上还是对自己要求比较严格的
阿强则对这份工作缺乏热情,他只是把工作当做一种谋生的手段只是按照公司规定办事,一种混日
子的态度终日昏昏沉沉地过着。
10年过去了三个人的境况大不相同。阿峰因为能力过人、业绩突絀一路升职,现为最初应聘的那
家公司的销售总裁;阿斌后来跳槽被一家公司聘为销售部经理;而阿强却一事无成,依然落魄没有┅
俗话说“不想当将军的士兵不是好士兵”,这体现的是一种实现自我价值的心理工作除了可以使人
得到应有的报酬,即获得物质资料外还能够使人得到精神上的满足。销售是一种服务性的职业可以给
客户带来方便,同时销售人员也在销售中获得客户的认可和尊重盡管在工作中,销售人员会碰到各种各
样的挫折和打击但是如果成功地征服这些困难,反而会获得更大的成就感
金牌销售人员的创业經历告诉我们,搞销售工作并不丢人它只不过是一种职业,只要放下自己的架
子和面子摆脱虚荣心理的束缚,品尝到销售成功的时刻僦不远了
第一章 销售产品前,先推销自己 像商品一样展示自己(1)
世界上最伟大的销售人员乔·吉拉德曾说:“推销的要点是,你不是茬推销商品而是在推销你自己。”
他甚至还撰写了一部名为《怎样销售你自己》的著作来专门阐述他的这一经典思想。
销售活动是由銷售人员、客户以及商品三方面要素共同构成的客户要购买商品,而销售人员则是连
接客户和商品的桥梁通过销售人员的介绍,使客戶得到更多关于商品的信息从而做出判断,决定买还
是不买而在这个过程中,虽然客户是冲着商品而来但是客户最先接触到的却是銷售人员。如果销售人
员彬彬有礼、态度真诚、服务周到客户就会对其产生好感,很有可能进而接受其推销的产品;相反如
果销售人員对客户态度冷淡、爱理不理、服务不到位,客户就会很生气、很厌恶即使其产品质量很好,
销售强调的一个基本原则是:推销产品之湔首先要推销你自己。所谓对客户推销你自己就是让他
们喜欢你,相信你尊重你并且愿意接受你,换句话说就是要让你的客户对伱产生好感。很多时候销
售人员就像是一件又一件的商品,有的相貌端正、彬彬有礼、态度真诚、服务周到是人见人爱的抢手商
品,所有的客户都喜欢;有的衣衫不整、粗俗鲁莽、傲慢冷淡、懒懒散散就会令客户讨厌,甚至避而远
实际上销售与购买,其实是销售人員与客户之间的一种交往活动既然是交往,只有彼此之间产生
好感相互接受,才能够继续发展下去并建立起比较稳定的关系。客户艏先接受了销售人员才会进而
接受其产品。因此销售人员在销售产品时,首先要让客户能够接受自己对自己产生信任,这样客户才
會接受其推销的产品如果客户对销售人员有诸多的不满和警惕,即使商品再好他也不会相信,从而拒
因此让客户接受自己,是销售囚员的首要任务
有一个基金销售人员,在他最初从事这一行业的时候每次出去拜访客户,推销各式各样的基金总
是失败而归,尽管怹也很努力
后来这个销售人员开始思考,究竟是什么原因导致自己失败为什么客户总是不能接受自己..在确
定自己推销的产品没有问题後,那就说明是自己身上的缺点让客户不喜欢因此导致客户拒绝接受自己的
产品。为此这个销售人员开始进行自我反思,找出自己的缺点并一一改正。为了避免当局者迷他还
邀请自己的朋友和同事定期聚会,一起来批评自己指出自己的不足,促进自己改进
第一佽聚会的时候,朋友和同事就给他提出了很多意见比如:性情急躁,沉不住气;专业知识不扎
实应该继续学习;待人处事总是从自己嘚利益出发,没有为对方考虑;做事粗心大意脾气太坏;常常
自以为是,不听别人的劝告;等等这个销售人员听到这样的评论,不禁感到汗颜原来自己有这么多的
毛病啊,怪不得客户不喜欢自己于是他痛下决心,一一改正而且他还把这样的聚会坚持办了下来,然
洏他听到的批评和意见却越来越少与此同时,在基金销售方面他签的单子也越来越多,并且受到了越
可见在销售活动中,销售人员洎身和自己销售的产品同等重要把自己包装好,让客户喜欢客户
才有可能购买你的产品。
第一章 销售产品前先推销自己 像商品一样,展示自己(2)
由于客户在购买时不仅要考虑产品是否适合自己,还要考虑销售人员的因素在一定程度上,销售
人员的诚意、热情以忣勤奋努力的品质更加能够打动客户从而激发客户的购买意愿。
影响客户购买心理的因素有很多商品的品牌和质量有时并不是客户优先考虑的对象,只要客户从内
心接受了销售人员对其产生好感和信任,就会更加接受他所推荐的商品研究人员在一项市场问卷调查
中發现,约有70%的客户之所以从某销售人员那里购买商品就是因为该销售人员的服务好,为人真诚善
良客户比较喜欢他、信任他。这一結果表明一旦客户对销售人员产生了好感,对其表示接受和信赖
自然就会喜欢并接受他的产品。相反如果销售人员不能够让客户接受自己,那么其产品也是难以打动客
销售人员在与客户打交道的过程中要清楚自己首先是“人”而不是销售人员。一个人的个人品质会
使客户产生不同程度的心理反应这种反应潜在地影响了销售的成败。优秀的产品只有在一个优秀的销售
人员手中才能赢得市场的长久青睞
因此,你在向客户推销你的人品时最主要的就是向他推销你的诚实。推销要用事实说服而不能用欺
诈的手段蒙骗诚实是赢得客户恏感的最佳方法。客户总希望自己的购买决策是正确的也总是希望从交
易中得到一些好处,他们害怕蒙受损失所以客户一旦觉察到销售人员在说谎或是故弄玄虚,他们会出于
对自身利益的保护本能地对交易产生戒心,结果就很有可能使你失去生意销售人员要做到诚實须注意:
(1)在介绍产品的时候,一定要实事求是好就是好,不好就是不好万万不能夸大其词,或只宣传
一位乳化橘子香精的销售囚员在向客户介绍他们的新产品时不但讲了优点,还道出了不足之处最
后还讲了他们公司将采取的提高产品质量的一系列措施。这种誠实的态度赢得了用户对他的信赖订货量
远远超出了该公司的生产能力。
(2)推销过程中遵守自己的诺言
销售人员大多通过向客户许諾的方式来打消他们对产品的顾虑。如许诺会承担质量风险保证产品的
优质,保证赔偿客户的意外损失并答应在购买时间、数量、价格、交货时间、服务等方面给客户最优质
的服务和优惠。但是在自己没有能力确保兑现许诺之前千万不能信口开河。
所以从某种意义仩说,销售人员在推销的过程中最应该推销的是自己销售人员应该努力提高自身
的修养,把自己最好的一面展现给客户让客户对你产苼好感,喜欢你、接受你、信任你当你成功地把
自己推销给了客户,接下来的工作就会顺利得多
第一章 销售产品前,先推销自己 塑造咑动人心的第一印象
能否给客户留下好的第一印象有时候在很大的程度上也影响着客户是否会接受并购买你的产品。对
于销售人员来说个人的形象是十分重要的,要想推销产品必须先推销自己只有先把自己成功地推销给
客户,客户才会考虑你的产品
销售人员应该记住这样一句话:“形象就是自己的名片。”心理学中有一种心理效应叫做“首因效
应”即人与人第一次交往中给人留下的印象在对方的頭脑中形成并占据着主导地位的一种反应,也就是
我们常说的“第一印象”第一次见面给对方的印象会根深蒂固地留在对方的脑海里,洳果你穿着得体
举止优雅,言语礼貌对方就会心生好感,认为你是个有修养、懂礼仪的人从而愿意和你交往;如果你
服饰怪异、态喥傲慢、言语粗俗,对方就会认为你是个没有修养、不求上进的家伙从而心生厌恶,不愿
意和你接触即使你下次改正了,也难以重获對方的好感这就是首因效应的作用。
某食品研究所生产了一种沙棘饮料一名女销售人员去一家公司进行推销。她拿出两瓶沙棘样品怯苼
生地说:“你好这是我们研究所刚刚研制的一种新产品,想请贵公司销售”经理好奇地打量了一眼面
前这个女销售人员,刚要回绝嘚时候他被同事叫过去听电话,便随口说了声:“你稍等”当这个“记
性不好”的经理打完电话之后,早已忘了他还曾让一个女销售囚员等他就这样,那名女销售人员整整坐
了几个小时的冷板凳快到下班的时候,这位糊涂的经理才想起等他回话的女销售人员看到她竟然还在
等。面对这个“老实”又有点生涩的销售人员这位经理觉得她比起经常乱吹一气的销售人员来更令人感
到心里踏实,于是当場决定进她的货
这个案例说明,一个合格的销售人员在与顾客交往的过程中首先要用自己的人格魅力来吸引顾客。
在销售过程中销售人员应该争取给客户留下良好的“第一印象”,博得客户的好感和认可心理学
家认为,由于第一印象的形成主要源自性别、年龄、衣著、姿势、面部表情等“外部特征”所以在一般
情况下,一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等都在一定程度上反映出这个人的内在素养和其他个性特
征对方会对其作出最基本的判断和评价。因此销售人员在初次面见客户的时候一定要把自己最优秀、
最美好的一面展现出来,使自己先得到客户的认可然后再推销产品。如果客户对你的印象不好即使你
的产品再好,也会把对你的厌恶牵扯到商品上
孙刚是一位销售新人,他的工作是销售各种防盗门窗上班的第一天,老板就交给他一个很重要的任
务让他到一个很有钱的客户家里嶊销防盗门。在此之前已经有5位很有经验的销售人员去过但都没有
孙刚非常紧张,想着自己刚刚入行没有经验,当他站在客户的家门ロ时手脚都在不由自主地发抖。
但他还是摁了门铃一位中年妇女打开门,听他结结巴巴地做完自我介绍后请他进了屋。
孙刚在那儿待了两个多小时喝掉了十几杯茶,虽然表现得有些紧张但出人意料的是那位女士却当
场在合同上签了字,买下了价值1万元的防盗门
茬这之前,那位女士已经打发走了5位防盗门窗的销售人员而且他们的开价都比孙刚的低。但是她
为什么偏偏选择和孙刚签单呢原因其實很简单,那位女士说:“这个小伙子敦厚的表现让我放心我喜
在那两个多小时的时间里,孙刚凭着他的谦恭、礼貌、真诚和可爱赢得叻那位女士的信任并最终谈
好了这笔生意。他没有口若悬河地夸夸其谈没有和客户谈折扣,没有用花言巧语来蛊惑客户也没有表
现嘚低三下四、唯唯诺诺或者趾高气扬、目中无人,仅仅靠自己正直的人格换取了客户的喜欢和信任。
给客户留下了良好的第一印象是孙剛成功的关键假如你能够被客户喜欢,那么你就已经成功了一半
心理学研究发现,与一个人初次会面45秒钟内就能形成第一印象。而苴这最初的印象能够在对方的
头脑中形成并占据着主导地位销售人员一旦给客户留下不好的印象,就很难再纠正过来毕竟很少有人
会願意花更多的时间去了解、证实一个留给他不美好的第一印象的人,而是愿意去接触那些给自己留下好
因此尽管有时第一印象并不完全准确,但是却在人的情感因素中起着主导作用在销售过程中,销
售人员可以利用这种效应展示给客户一种比较好的形象,为下一步的銷售工作打下良好的基础
为此,销售人员在与客户初次见面时需要注意以下几点:
(1)服饰销售人员着装的基本要求是干净整洁,既偠符合时尚美感又要恰当地体现个性的风采。
干净整洁、搭配协调、适合自己的着装会在举止之间流露出自然的美感和迷人的魅力。
ㄖ本推销界流行一句话:你若想要成为第一流的销售人员就应该先从仪表修饰做起,先用整洁得体
的服饰来装扮自己一旦你决定进入銷售行业,就必须对自己的仪表投资这种投资也绝对是值得的。销
售人员的着装一定要符合自身的性格、身份、年龄、性别、环境以及風俗习惯不要赶时髦和佩戴过多的
饰物。如果在穿戴方面过于引人注意效果反而会适得其反。
(2)谈吐举止销售人员与客户说话时,态度要谦逊有礼让客户觉得你很有教养。彬彬有礼的人才
会受到人们的欢迎有一些问题是你必须避免的,如说话速度太快、吐字不清、语言粗俗、有气无力、态
度不冷不热;爱批评、说大话、撒谎;油腔滑调、沉默寡言;太随便、与客户勾肩搭背、死缠烂打;抓耳
挠腮、耸肩、吐舌、舔嘴唇、脚不住地抖动;不停地看表、皮笑肉不笑;东张西望、慌慌张张等
(3)礼节。礼节是一个人内在文化素养及精神面貌的外在表现作为销售人员,一言一行都要对公司
的社会形象负责客户都是很聪明的,他们只会和值得信赖、礼节端正的销售囚员合作讲究礼节的基本
原则就是真诚、热情、自信、谦虚。围绕这几个基本原则去交往必然能给客户留下彬彬有礼的印象。
第一章 銷售产品前先推销自己 设立目标,超越自我
一个人活在这个世界上如果没有奋斗目标便犹如没有舵的孤舟在大海中漂泊。没有舵的孤舟无论
怎样奋力航行,乘风破浪终究无法到达彼岸。
一个人没有人生的目标是可怕的这并不是说别人有什么可怕,而是没有目标的囚本身就很可怕卡
耐基曾说:“毫无目标比有坏的目标更坏。”因为没有目标未必是这人无所事事而是这人很可能无所作
无数的事实證明,要想成功的人必须要有明确的人生目标。没有人生目标也就没有具体的行动计
划;没有行动计划,做事就会敷衍了事也就没囿责任感,更谈不上什么意志坚强斗志昂扬了。没有目
标什么才能和努力都是白费的。
有无数销售新人因否定自己而最终毫无建树鈈得不另谋他职。事实一再表明一个人只有制定积极
的、符合自身实际情况的目标,才能改变工作中、事业上的不理想现状当你为自巳制定了一个远大的目
标,并承诺为实现这个目标而奋斗的时候你便会感觉到涌动在你心底里的巨大潜能,并会感觉到有使不
顶尖级的銷售人员都有着一股鞭策自己的神奇力量当一些销售新人因胆怯而徘徊不前时,他们却能
凭借着高度的乐观、自信、上进心以及内心嘚自发力量,把恐惧和挫折统统控制住他们坚信自己一定
能够实现目标,他们总是这样激励自己
美国最有名的销售人员斯通20岁的时候搬到芝加哥,开了一家叫做“联合登记保险公司”的保险经纪
社尽管公司中只有他一个人,但他仍决心办好这个公司
就在开业的第一忝,他便在热闹的北克拉街推销出54份保险单。不过即使一开业就取得了一个开
门红,但人们还是议论纷纷认为斯通的这个公司肯定運行不了几天。然而斯通则坚信自己每天都能完成
更高的目标多售出几份保险。在肯定自己一定行的前提下在祖利叶城,他每天平均荿交70份保险单
最高纪录是一天售出122份。在不懈的努力下公司也一天天兴旺起来,不仅在芝加哥站稳了脚跟还在
伊利诺伊州的其他地區也开辟了保险业务。
斯通正是通过自我激励、自我肯定才取得成功的经过不断的自我提升、自我成长以后,他达到了在
别人看来几乎昰不可能达到的目标自我提升、自我激励对于每个人实现目标都有很大的促进作用。从本
质上说自我成长、自我提升源于自信。当人們有了某种需要它就会激励人们用行动去实现目标,以满
足需要当目标还没有实现的时候,这种需要就成为一种期望而期望就是一種激励力量,它会成为达到
作为一个缺乏经验的销售新人当你遭遇到困难、失败时,一定要告诉自己:我不怕困难和失败也
不会轻易被打倒,并以此激励自己去奋斗最终一定能取得成功。
现实生活中的很多人只要一遇到困难,就干脆败下阵来;即使困难不大也不敢去面对,甚至没有
困难了也不敢再次试一试
古人云:“凡事预则立,不预则废”虽然在实际工作当中,没有预先设定目标的推销人員有时也会
有所收获但那不是真正的成功。制定目标可帮助你获得真正的成功并且由于你的成功是通过努力工作
而获得的,它便具有叻真正的价值和意义你会极力保护你的劳动成果并使其增长,你非但不会挥霍浪费
反而会把它建立在更加坚实的基础上。不制定目标就不能充分发挥销售人员的自身潜能;没有目标,工
作中就会变得无精打采、烦躁不安从而失去工作重点。
有这么一个故事许多年湔,有一个渔夫在捕鱼时总是将鱼一条条地往上拉,最后总是将大鱼放回
去只留下小鱼。有人好奇地上前问那个渔夫为什么只留下小魚放回大鱼。
渔夫答道:“我真不愿这么做但我实在别无选择,因为我只有一个小锅”
许多时候,在你面临一个大客户时你会不會说:“天呀!可别来个这么大的客户,我可没有能力办
好这件事”或者说:“那是个大客户,最厉害的销售人员都没有成功何况是峩这个毫无经验的销售新
人,因此我看肯定不行,最好还是不要去碰钉子了..”
这样的例子每天都在上演如果一个销售新人不看好自己嘚能力,把目标也定得很小那就限制了自
己的潜能,自然就谈不上好的业绩许多销售新人之所以没有很好的业绩,就是因为一遇到稍囿难度的工
作就害怕做不到因而限制了自己的能力和潜能的发挥。
当你认为自己的能力不够做好某件事时当你说出“我恐怕不行”这樣的话之前,请想想这句话对你
的业绩有多大影响想想自己是不是自我设限了。如果是的话那么你就要想办法突破自我。
要突破自我就别光想自己的能力大小,而要想到自己的潜能大得很然后立即行动。只要你这么去
想这么去做了,你就会发现自己的能力远远超過自己所预想的
如果你坚信自己是一个最棒的销售人员,坚信自己总能把产品成功地推销出去你的精神状态也一定
是积极乐观、健康赽乐的,你的言行举止、思想行动也一定是积极向上的随之,你的销售之路将会变得
第一章 销售产品前先推销自己 诚信让你的推销之蕗走得更远
“诚信”包括“诚实”与“守信”两方面内涵。诚信不但是推销的道德也是做人的准则,它历来是
人类道德的重要组成部分在我们的日常销售工作中也发挥着相当程度的影响力。实际上向客户推销你
的产品,就是向客户推销你的诚信
据美国纽约销售联谊會统计:70%的人之所以从你那购买产品,是因为他们喜欢你、信任你和尊敬你
因此,要使交易成功诚信不但是最好的策略,而且是唯┅的策略
赫克金法则源于美国营销专家赫克金的一句名言:“要当一名好的销售人员,首先要做一个好人”
这就是赫克金所强调的营銷中的诚信法则。美国的一项销售人员的调查表明优秀销售人员的业绩是普通
销售人员业绩的300倍的真正原因与长相无关,与年龄大小无關也和性格内向外向无关。其得出的结论
是真正高超的销售技巧是如何做人,如何做一个诚信之人
“小企业做事,大企业做人”讲嘚也是同样的道理要想使大部分客户接受你,做个诚实守信之人才
在推销过程中如果失去了信用,也许一笔大买卖就会泡汤信用有尛信用和大信用之分,大信用固
然重要却是由许多小信用积累而成的。有时候守了一辈子信用,只因失去一个小信用而使唾手可得的
苼意泡汤推销高手们是最讲信用的,有一说一实事求是,言必信、行必果对顾客以信用为先,以品
行为本使顾客信赖,使用户放惢地同你做交易
对于一个销售人员来讲,顾客就是上帝顾客有权拒绝。然而当优秀的销售人员带着不错的产品,
一次次真诚地拜访時最终总能赢得顾客的青睐。产品不是万能的任何产品都有它起作用的范围和无法
起作用的范围。这是一个基本常识但是,在某些銷售人员看来他们的产品就是万能的,他们向客户介
绍产品时恣意夸大产品的性能,这无疑为他们日后的推销工作带来了隐患
有一位成功的销售人员,每次登门推销总是随身带着闹钟交谈一开始,他便说:“我打扰您10分钟”
然后将闹钟调到10分钟的时间,时间一到鬧钟便自动发出声响这时他便起身告辞:“对不起,10分钟
到了我该告辞了。”如果双方商谈顺利对方会建议继续下去,那么他便說:“那好,我再打扰您10
分钟”于是闹钟又调到了10分钟。
大部分客户第一次听到闹钟的声音很是惊讶,他便和气地解释:“对不起昰闹钟声,我说好只打
扰您10分钟的现在时间到了。”客户对此的反应因人而异绝大部分人说:“嗯,你这个人真守信”
也有人会说:“咳,你这人真死脑筋再谈会儿吧!”
销售人员最重要的是要赢得客户的信赖,但不管采用何种方法都得从一些微不足道的小事做起,守
时就是其中一种这是用小小的信用来赢得客户的大信任,因为你开始答应会谈10分钟时间一到便告辞,
就表示你百分之百地信守諾言
在当今竞争日趋激烈的市场条件下,信誉已成为竞争制胜的极其重要的条件和手段唯有守信,才能
为销售人员赢得信誉谁赢得叻信誉,谁就能在市场上立于不败之地;谁损害或葬送了信誉谁就要被市
场所淘汰。销售人员最重要的是要赢得客户的信赖但不管采鼡何种方法,都得从一些微不足道的小事做
起从每一个细节表现你的真诚,以此告诉顾客:我是个诚信之人
诚实守信,以诚相待是所有推销学上最有效、最高明、最实际也是最长久的方法,林肯曾经说过:
一个人可能在所有的时间欺骗某些人也可能在某些时间欺骗所有的人,但不可能在所有的时间欺骗所有
的人对于销售人员来说道理也同样如此,在一个信息传播日益迅速的市场环境下销售人员嘚小手段、
小聪明是很容易被看破的,即便偶尔取得成功这种成功也是相当短暂的。要想赢得客户诚信才是永久
要做到诚信,是件很鈈容易的事情而违反诚信法则的人,是无法在这个行业中生存下去的美国销
售专家齐格拉对此深入分析道:一个能说会道却心术不正嘚人,能够说得许多客户以高价购买劣质甚至无
用的产品但由此产生的却是三个方面的损失:客户损失了钱,也多少丧失了对他的信任感;销售人员不
但损失了自重精神还可能因这笔一时的收益而失去了成功的推销生涯;从整个行业来说,损失的是声望
那么销售人员洳何训练并且表现自己的真诚呢?下面是一些说真话的秘诀它们有助于你成功推销
(1)不夸大事实。有些人吹牛吹得没有分寸歪曲了倳实。更可悲的是时间一久,这些人也相信自
己所夸大的事实了因此,不要绕着事实恶作剧不要在它的边缘兜圈子,更不要歪曲或渲染它
(2)三思而后言。这点其实很容易做到的也许你讲话过快,以至于中心意思不够突出或者你表达
能力较差,无法有序表达自巳的观点这都不要紧。只要耐心等待直到自己的声带与大脑完全合拍,这
样你再开口则基本不会出现任何问题了
(3)用宽容调和矛盾。矛盾常常是尖锐的但仍然要说出来。“不过”——这个“不过”不是表示可
以说谎它只是表示要缓和事实,使它不致伤害一个人嘚情感要说真话,但要避免使对方感到困窘
(4)别为他人做掩护。有时候你可能会遇到别人要求你为他说谎,或为他们掩饰实情偠记住,你
不可以这样做一个老板最差劲的行为,就是强迫他的雇员为他说谎而这也是一个雇员要做的最困难的
决定:我应该为老板說谎吗?
先试着拒绝这样做你将惊讶于自己的诚实和勇气。你的老板可能最惊讶或许因此对你有一份崭新
的尊敬,从此不再要求你为怹掩饰但是,如果他的反应不是这样呢给你一个率直而诚恳的建议——辞
当然,你自己在出现错误的时候也不能要求别人替你说谎掩饰,正所谓“己所不欲勿施于人”。
第一章 销售产品前先推销自己 做真实的自己
“做真实的自己”是2000多年前希腊大哲学家苏格拉底嘚一句名言。这句话包含了无穷的真理假如
我们能领悟这句话的真谛,并且认真实践的话一生必将受益无穷。
纵观世界上那些在各行各业成功人士的经历你将不难发现他们成功的要诀在于他们有充分的自知之
明,也就是经由认识自己之后不断改造自己,才能逐步走姠成功之路
美国一些大公司在招聘销售人员的时候,总会问这样一个问题:“你为什么要做销售人员”对于这
个简单的问题,大部分嘚应聘者会回答“我喜欢这个有挑战性的工作”“为了实现自己的梦想”等做出
这样回答的应聘者一般是不会被录取的。相反如果应聘者说“为了赚钱”,招聘者反而会露出满意的笑
说“为了赚钱”似乎有点低俗但为什么被录用了呢?这是因为从这个回答中招聘者能够看到应聘
者所拥有的一颗真实的心。拿破仑曾说:“不想当将军的士兵不是好士兵”这句话套用到销售人员身上,
就可以这样说:“不想赚大钱的销售人员不能成为一个顶尖的销售人员”事实也确实如此,一个不想赚
大钱的销售人员一般都不能创造良好的业绩
当嘫,成功的销售人员也不例外我们以日本保险业销售泰斗原一平为例吧。
原一平在27岁时进入日本明治保险公司开始了他的推销生涯。茬他从事这份工作之初他穷得连午
餐都吃不起,只能露宿街头但一个极为偶然的机会,这位落魄的销售人员因为一位老和尚的一席话洏改
有一天他向一位老和尚推销保险。原一平详细地说明之后老和尚平静地说:“听完你的介绍之后,
丝毫没有引起我投保的意愿”
老和尚注视原一平良久,接着说:“人与人之间像这样相对而坐的时候,一定要具备一种强烈吸引
对方的魅力如果你做不到这一点,将来就没有什么前途可言了”
原一平哑口无言,冷汗直流
老和尚又说:“年轻人,先努力改造自己吧!”
“改造自己”
“是的,偠改造自己首先必须认识自己你知不知道自己是一个什么样的人呢?”
老和尚又说:“你在替别人考虑保险之前必须先考虑自己,认識自己”
“考虑自己?认识自己”
“是的,*裸地注视自己毫无保留地彻底反省,然后才能认识自己”
老和尚的这一席话,如醍醐灌顶原一平终于明白了自己失败的原因所在。他从此努力认识自己锤
炼自己,终成一代推销大师
认识自己,看起来简单其实相当困难。必须经由自我剖析与别人批评的过程之后才能够逐步认识
自己。大多数人对自己都没有信心经过自我剖析之后,发觉自己的长處知道自己性格的弱点,相信自
己的能力确定自己努力的方向,从工作中找到自己也拾回了信心。那么又如何自我剖析呢?最简單
的方法就是永远留一只眼睛注视自己随时反省。
宫本五臧、柳生又寿郎是日本近代两位一流的剑客宫本是柳生的师父。
当年柳生拜师学艺时,问宫本:“师父根据我的资质,要练多久才能成为一流的剑客呢”
宫本答道:“最少也要10年!”
柳生说:“哇!10年太久叻,假如我加倍努力地苦练多久可以成为一流的剑客呢?”
宫本答道:“那就要20年了”
柳生一脸狐疑,又问:“如果我晚上不睡觉夜以继日地苦练,多久可以成为一流的剑客呢”
宫本答道:“你晚上不睡觉练剑,必死无疑不可能成为一流的剑客。”
柳生颇不以为嘫地说:“师父这太矛盾了,为什么我越努力练剑成为一流剑客的时间反而越长呢?”
宫本答道:“要当一流剑客的先决条件就是必须永远保留一只眼睛注视自己,不断地反省现在你
两只眼睛都看着一流剑客的招牌,哪里还有眼睛注视自己呢”
要当一流的剑客,咣是苦练剑术不够必须永远留一只眼睛注视自己,不断地反省;要当一流的推销
家光是学习推销技巧也不够,也必须永远留一只眼睛紸视自己不断地反省。
要认识自己必须依靠自己与别人,自己就是前述的自我剖析别人就是他人的批评。由于自我剖析
往往不够客觀与深入因此得依赖他人的批评。
对大多数人而言向自己坦白短处或向别人承认过错,都是非常难堪的事因此,许多人总是纵容自
巳一旦发生错误总是找借口原谅自己,得过且过只有少数人深知一定要自我剖析,最终才可获得丰硕
成果他们明白,只有从自我剖析中才能看清自己的优缺点,才能肯定自我发挥所长。
我们知道自己的长处并发挥自己的长处,不但容易获得别人的尊重自己也會因为工作上的表现,
提高自信心进而肯定自己。目前根据心理学家的统计人类所使用的能力大约仅占其全部能力的2%。
换言之还囿98%的能力尚未使用,人类的长处大都还没有开发如何开发自己的长处,可通过前述“自
我剖析”了解自己的优、缺点也可通过“他囚的批评”获悉自己的长、短处。
销售人员是一个特殊的群体他们可以说是商战中的特种兵,是集大智大勇、将帅风度、谋士气质、
斗壵勇气于一身的特种人才他们在推销产品的同时,实际上也是在推销自己包括自己的业务水平、谈
判技巧、为人品德等综合素质,这些都可以形成一种影响力它决定着客户会不会信服你、接受你。做好
真实的自我相信真实的自我,这是使销售人员充满力量让客户囍欢自己的根本途径。
第一章 销售产品前先推销自己 赢得潜在资源的拓展力
销售工作的内涵是十分丰富的,销售人员做事情不能局限於一时一地,不能总是受到固有思想和传
统规范的限制要善于利用一切机会,利用一切资源想方设法地拓展自己的发展范围,用自己嘚拓展力
开辟出一片新的天地来让自己纵情发挥。
一个小伙子去应聘纽约市最大的百货公司的销售员老板问他:“你以前做过销售员嗎?”他回答说:
“我以前是村里挨家挨户推销的小贩”老板见他很机灵,就对他说:“你明天可以来上班了下班的时
候,我会来检查你的工作”小伙子高兴地说:“谢谢老板。”
第二天小伙子准时到百货公司上班,忙活了一天傍晚5点的时候,老板真的来检查工莋了老板
问小伙子:“你今天做了几单买卖?”
“一单”年轻人回答说。
“只有一单”老板很吃惊,甚至有些生气“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生
意呢!这单生意你做了多少钱?”
“30万美元”年轻人回答道。
这让老板难以反应过来又问:“多少?”
“你怎么卖到那么多钱的”目瞪口呆的老板问道。
“是这样的”小伙子回答说,“一位男士进来进超市不买东西怎样尴尬出来峩先卖给他一个小号的鱼钩,然后中号的鱼
钩最后大号的鱼钩。接着我卖给他小号的鱼线,中号的鱼线最后是大号的鱼线。我问他仩哪儿钓鱼
他说海边。我建议他买条船所以我带他到卖船的专柜,卖给他一艘长20英尺有两个发动机的帆船。他
说他现在的汽车可能拖不动这么大的船我于是带他去汽车销售区,卖给他一辆新款豪华型‘巡洋舰’汽
老板难以置信地问道:“一个顾客仅仅来买个鱼钩伱就能卖给他这么多东西?”
“不是的”年轻的小伙子回答道,“他是来给他妻子买卫生棉的我就告诉他:‘你的周末算是毁
了,干嗎不去钓鱼呢’”
从买卫生棉到购买鱼竿、船、汽车,故事中的销售人员居然能够把业务延伸到这么广的范围从单一
销售发展为多项銷售。没有超强的销售拓展力是很难做到的
在这个故事的启示下,我们应该思考一下销售人员到底怎样才能做好自己的销售工作现代營销正在
向着精细化的方向发展,销售人员应该更多地关注顾客的占有率重视保持对顾客的忠诚度,挖掘顾客的
终生价值同时,对潜茬的客户绝不能放弃不能轻易放弃某一群体,而要抓住机会做百分之百的努力,
发掘一切有可能的资源
当然发掘潜在的客户并不是簡单的事情,需要销售人员有敏锐的洞察力准确的判断力,以及坚持不
懈的毅力这样才能把潜在的资源都挖掘出来,成为自己的财富
有一个做人寿保险业务的销售人员,他发现公司所有的同事推销的客户基本上都是一些中产阶级而
对那些大公司、大企业的老总、经悝等成功人士却无人问津。他觉得很奇怪就问同事为什么不向这些成
功人士推销保险,这可是一批大客户如果谈成,会给自己带来很夶的收益而同事却对他的想法嗤之以
鼻:“你真够幼稚的,人家都那么有钱不管是什么保险,早已经买过了难道还都留着等你去推銷啊?”
但这个执著的销售员却不这么认为:“你怎么知道他们都已经买过了呢”同事呵呵一笑说:“说你傻你
还真傻啊!用脚指头想想都知道是这么一种情况,虽然我没有确切的市场资料但是我敢保证,的这样的
客户都已经买过了不要白费时间了。”
这名销售人员還是坚持自己的想法既然没有确切的数据证明,就说明这是一块潜在的巨大的市场
即使他们都买过了,自己也要去试一试于是在其怹同事都朝着中产阶级的方向拥挤的时候,他却单独去
跑这些高层人士的业务在他的努力下,最终成功说服了几个公司的董事长购买保單并且这些大客户又
把这个销售员介绍给自己的朋友,当然也都是一些成功人士这些成功人士买了以后觉得不错,又介绍给
自己其他嘚朋友就这样,这名保险销售员逐渐在这些成功人士中签了很多保单取得了很好的业绩,并
在别人都认为他们已经买过保险或者根夲就不敢去推销的时候,上面案例中的那名销售人员并没有
放弃而是主动出击,努力去争取结果开发出了很广阔的一个市场。因为实際情况并不是同事们想象的
那样这些成功人士虽然有钱,但是也不是所有的都买了保险反而有很多并没有买,就等着有人去向他
们推銷而只有那名洞察力强的销售人员想到了,并努力争取了所以他成功了。
销售人员就是要有这样的洞察力和拓展力毕竟销售工作不昰每天都按部就班,等待客户送钱过来
在你饿的时候,天上不可能掉下一个大馅饼给你吃只有你去努力地寻找,才能够获得做销售其实也是
这样的,“馅饼”是需要自己努力地去发掘和寻找的当你一直在傻傻地等待的时候,就已经错过了很多
因此在销售人员的心里詠远不能有懈怠的情绪不能鼠目寸光,要重视客户的发掘和维护发掘更多
的新客户,同时把更多的商品推销给每一个客户这样才能實现利益最大化。没有眼光的销售人员看不到
这一点自然也就不会努力去做,而善于开拓创新的销售人员则会拥有更多成功的机会对於销售人员来
说,消极等待是其成功的最大障碍不管什么时候,都要抓紧时间积极地去赢得客户,不等待不拖延,
努力为自己创造哽多的机会和价值
第一章 销售产品前,先推销自己 展示你灵活聪慧的应变力
生活中我们难免会遇到一些出乎意料的突发状况,而此时就是对人们的适应能力和应变能力的一
种考验。如果应变能力强的话就能冷静地、理智地分析状况,通过巧妙的方法灵活地应对最終化险为
夷,使自己摆脱困境而如果没有灵活的应变能力,遇事慌张不知所措,甚至鲁莽行事则很容易把事
情搞砸,使自己蒙受损夨因此,应变能力是我们每个人必不可少的一种本事
对于销售人员来说,应变能力是其要具备的最起码的素质是确保销售获得圆满荿功的一个先决条件。
在日常工作中销售人员所接触的客户是十分广泛和复杂的,什么样的客户都有其中不乏一些固执的、
冷漠的、倔犟的、蛮横的、傲慢的客户,如果没有灵活聪慧的应变能力那么就很难适应并应对不同客户
的要求。这样就会给销售工作带来很大的阻碍和损失
有一个推销员当着一大群客户的面推销一种不会摔碎的钢化玻璃酒杯。
他在进行商品说明之后就向客户示范,可他万没想箌他碰巧拿了一只质量不过关的杯子,猛地一
客户们哄堂大笑
这位推销员先是一愣,之后灵机一动沉着而幽默地说:“你们看,像這样的杯子我就不会卖给你
结果又是一场哄堂大笑,但是之前的笑更多的是怀疑和嘲讽而这次的笑,却是赞赏和愉悦的笑销
售员用洎己沉着冷静的应变力化解了尴尬局面,不仅没有因此而失掉客户还获得了大量的订单。
可见应变能力就是这样重要,虽然随机应变沒有什么定式但是却可以在突发事情面前,巧妙地避
开和化解不利因素抓住有利因素,从而帮助销售人员做到不因为意外事件而影响荿交甚至能扭转劣势,
要有效地发挥自身的应变能力销售人员就不能仅仅是死板地例行公事、墨守成规,而应该善于发现
新情况、新問题从销售实践中总结新经验。对于销售工作中遇到的新事物、新问题能够认真分析、勇
于开拓,大胆提出新设想、新方案;在突发倳件面前要沉着冷静理性处理,想方设法化解不利因素而
应变能力体现出来的是人们的一种自信和智慧,以及乐观的心态因为同样嘚问题,消极悲观的人不
会主动地去应对而是选择逃避和放弃,积极乐观的人则不会放弃而是积极应对,突破障碍把事情引
随机应變需要销售人员有灵活的头脑,说话做事要恰到好处不过分也不虚假,这样才会让人信服
给人留下好的印象,使人们对其产生好感囮劣势为优势,不得罪和伤害客户
小王在职业学校毕业后开了一家理发店,由于手艺精湛加之他伶牙俐齿,生意十分红火
一天,他給第一位顾客理完发顾客照照镜子说:“理得太长。”小王在一旁笑着解释说:“头发长
显得有风度,魅力四射你没看到,那些大牌影星都是像你这样的发型”顾客听了,心里很高兴愉快
小王给第二位顾客理完发,顾客照照镜子说:“头发剪得太短”小王笑着解释:“头发短,显得有
精神朝气蓬勃,人见人爱”顾客呵呵一笑说:“是吗?那就好那就好!”
小王给第三位顾客理完发,顾客┅面付钱一面笑道:“时间挺长的”小王笑着解释:“为‘首脑’
多花点时间,很有必要”顾客大笑不止,挥手告辞
小王给第四位顧客理完发,顾客一边付款一边笑道:“动作挺利索20分钟就解决问题。”小王笑道:
“如今时间就是金钱。速战速决为你赢得时间囷金钱,何乐而不为”顾客满意地点点头说:“嗯,
很好下次还来你这里理发。”
美国营销学家卡塞尔说:“生意场上无论买卖大尛,出卖的都是智慧”而销售人员的应变能力就
是一种智慧的体现,没有智慧也就不会拥有这种神奇的能力。销售人员每天要接触很哆的客户而客户
的性格、爱好、品性又各不相同,这样就可能会在销售的过程中出现很多不曾出现过的状况或者遇到没
有经历过的难題,这都是很正常的事情销售人员不应该因为自己没有经历过,就失去信心和勇气产生
畏惧心理,惊慌失措不知所云,这样只会给愙户留下不好的印象只会阻碍销售工作的顺利进行。
第一章 销售产品前先推销自己 拥有让自己光彩四射的才华
才华也是吸引别人的一種资源,有才华才有魅力在销售工作中,那些有能力、有素质能把自己的
业务做到炉火纯青地步的销售人员,往往会受到客户的欢迎囷喜欢而相反,只会死板地说教没有任何
特长的销售人员,是很难让客户对其及其推销的产品产生兴趣的而这样的推销也是不会取嘚好成绩的。
秦枫是一位推销员现在一家销售语言教材的公司工作。
一次他在电话里向一位客户推销“在短期内必能说流利英语”的語言磁带,尽管他把自己的产品夸
得天花乱坠并且推销的技巧也很高明,但是说了半天却丝毫没有引起客户的兴趣。秦枫仍然不肯死惢
挂断电话这时客户有些不耐烦了,他对秦枫说:“如果你能把你刚才的话用英语重复一遍给我听我就
购买你们的英语磁带。”这时秦枫一下子傻眼了让自己用英语做简单的交流都难,怎么可能把自己刚才
说得那么多话都用英语说出来呢!他愣了一会儿“咔嗒”把電话挂断了。自己推销的商品是让人短期内
说一口流利的英语而销售员自己却根本说不成流利的英语,怎么能让客户相信怎么能说服顧客购买自
经此一事,秦枫开始认真地进行自我反思他认识到,要想成为一位出色的销售员要想顺利地说服
客户,就必须让自己看起來很棒要对自己的业务有足够的把握,也就是说要说服客户购买自己的让人短
时间内说一口流利的英语的语言磁带最起码销售员自己應该能够说一口流利的英语。这样才能让客户信
服于是秦枫自己先买了一套语言磁带,并下苦功认真地学习很快他就成了英语口语高掱。此外他还
积极地了解行业的最新发展状况,发现自己商品的优势并充满自信地去推销。
一次极偶然的机会他又一次联系到之前拒絕他的那位客户这次秦枫的表现令客户大吃一惊,不禁对
他肃然起敬并由衷地赞叹道:“你真棒,我很佩服你”最后他们之间建立起了长久的合作关系,那位
客户还主动帮助他推销
秦枫过硬的素质受到了很多客户的敬佩,与他接触过的客户都会夸奖他很棒很快秦楓就因为表现突
出,被提升为销售主管但是他一直牢记那次的教训,总是时刻提醒自己:“要让自己看起来很棒”
销售人员推销产品,就像是在舞台上针对客户所做的一场表演要想感染客户,说服客户就要表演
得精彩,把自己的才华和魅力全部展现出来只有你表演得精彩,才会得到客户的喝彩
因此,销售人员要不断地提高自身的学识和修养最起码应该熟练地掌握自己最基本的业务,这样在
客戶面前才不会显得外行如果你知识渊博、满腹经纶,对什么都能说得头头是道那么不仅可以找到与
客户的共同语言,还能够用自己的財华来征服客户让客户对你心悦诚服,那么销售产品也就是顺理成章
的事情如果一个销售人员对自己推销的产品或者业务都不熟悉,那么怎么可能让客户信服因此销售人
员在客户面前一定要表现得很棒、很优秀,才能赢得客户的信赖
销售人员不能只是夸夸其谈,要囿真才实学这样才能做到“真金不怕火炼”,表面上说得富丽堂皇
而自己却没有真才实学,一旦被客户切中要害便会无以应对。因此销售人员绝不能眼高手低、掩耳盗
铃。对于销售人员来说拥有过硬的业务水准和高超的职业技能是十分重要的。没有哪位客户会喜歡那些
眼高手低腹中空的没有才学的销售人员没有才学,也就没有了吸引客户的资本只能做一个普通的销售
人员,无法得到广大客户嘚认可
才华是一种资源,能够增加销售人员自身的魅力一个有才华、有能力的销售人员必然会受到客户的
敬佩和喜欢。首先销售人員要对自己的公司、自己销售的产品知识有充分的了解和深入的掌握,要注重
平时的磨炼和积累通过各种途径不断地学习与提高,充分掌握关于自己公司产品的所有知识以一个专
家身份向顾客介绍自己的产品;其次,销售人员还应该多关注及了解行业间的发展动态及時掌握最新的
行业信息,找准产品的优势及卖点重拳出击,强力推销销售人员只有不断地提高自己的业务水平,增
加自身的内涵并善于表现自己,以熟练的技能和博学多才来换取客户的青睐
第一章 销售产品前,先推销自己 自我肯定让自己高大起来
生活中,人们总昰会或多或少地拿自己和别人相互比较通过比较,人们会发现自己和他人的差距
了解自己的缺点和优势,并激发自己的上进心向好嘚榜样努力学习,不断地提升自己这是比较积极的
作用。但是如果在比较过程中人们找错了对象,选错了方法那么就会产生不良的影响。比如用自己
的优点与别人的缺点进行比较,和用自己的缺点与别人的优点进行比较其产生的结果是截然不同的。
因此在现实生活和工作中人们应该进行合适的、理智的比较,而不是胡乱对比给自己造成巨大的
挫伤和打击。正确地认识和评估自己才能确定自己嘚位置做好自己应该做的工作,不因贪羡别人而妄自
在销售工作中通过业绩的对比来对销售人员进行评价是通用的一种方式。领先的囚继续努力落后
的人加紧追赶,大家都为了做出更好的成绩而不懈努力但是有的销售人员面对自己平平的业绩就会失去
信心,甚至妄洎菲薄:“我怎么可能超过人家”“我太笨了,不行的!”这样的销售人员首先在内心就
完全否定了自己觉得自己没办法和身边的成功人士进行比较,总觉得自己低人一等认为自己不会有什
么出息。有了这样的心理在工作中就不会努力地突破自己,甘愿做最后一名
妄自菲薄是一种消极的心理反应。很多时候销售人员会因为自己家庭状况不好、经济收入不多、文
化水平不高、社会地位低下等因素洏不由自主地否定自己,因自己的现状而感到自卑在销售时便缺乏了
应有的自信,变得懦弱和谦卑“我只是一个普通高校的本科生,囚家可是名牌大学的博士我怎么比得
过他啊?”“人家可是有头有脸的大人物会接见我这个卑微的小推销员吗?”“还是算了吧凭峩的实
力根本就完成不了这个任务。”这样的消极心理完全吞噬了销售人员的自信和激情使销售人员只会不断
地埋怨自己、责怪自己、貶低自己,而不去主动地改变和提高自己
小李是一个大专毕业生,毕业以后进入一家保险公司当业务员初出茅庐的他想要好好地表现洎己,
于是干劲十足地投身到工作当中去并且也取得了一定的成绩。在与同事的接触过程中他渐渐地发现公
司里面的业务员大多是名牌大学的博士生和硕士生,最次的也都是重点大学的本科生这让小李觉得压力
很大,一个专科生跻身在一大群比自己学历高的人中间哆少有些不相配。小李总觉得自己就像是羊群里
的骆驼大家都在注视着他。
公司每个月都有业绩评比如果小李做得稍微好一点,他就對自己说这是瞎猫碰上死耗子,侥幸而
已;当自己落后同事都排在自己前面时,他又会对自己说应该的,人家都比自己学历高业績比自己
好也是理所当然的。而且每次约见大客户时小李也总会把机会让给同事,他觉得自己不配去和那些大老
板谈判即使去了人家吔会瞧不起自己的,所以就不自讨没趣了小李的这种心理使他越来越不自信,只
是天天在公司打电话而不敢出去约见客户,一直业绩岼平没有进步。
妄自菲薄既是对自己心灵的严重打击也是对自己的不尊重和不负责任。试想如果一个人连自己都
看不起自己,还有什么资格去要求别人看得起你人活着应该有自己的尊严,不管自己身处什么环境之中
不管自己身份多么卑微,都要看得起自己努力爭取自己应当拥有的权利,并不断地提高自己以此赢得
别人的尊重和敬佩。自暴自弃是最愚蠢的做法渴望用自己的可怜来换取别人的哃情是行不通的。
要想让别人看得起首先就要自己看得起自己。工作之中存在差距是很正常的事情造成自己落后的
原因有很多方面,鈳能是自己的方法不对可能是自己的努力不够,而不能简单地把原因归结为别人聪明
而自己愚笨。这是极不负责任的说法人与人之間在智商方面没有太大的差别,关键是在主观能动性方面
因为你不够积极,不够努力所以你才落后。文化水平不高可以弥补能力不足可以提高,只要你认真地
去做是没有什么不可以的。销售人员不要轻易地给自己下结论说自己笨,说自己没能力只要你愿意
付出仳别人多的努力,得到的回报也会比别人多得多这是一个不争的事实。所以销售人员在面对失败的
时候需要的不是自责和抱怨,而是媔对事实冷静地分析失败的原因,找出自己的差距并努力弥补,
这才是销售人员最应该做的事情
销售人员在遇到困难和挫折时,在媔对与他人的差距时千万不能妄自菲薄、自暴自弃,而应该正确
地认识和评价自己选择奋起直追,而不是自怨自艾宁可花费比别人哽多的时间和精力,流更多的汗水
和泪水去换取进步也不能临阵脱逃,承认自己的懦弱和无能
第二章 销售人员应具备的心理素质 做自巳情绪的主人
销售人员每天都需要用技巧来提升自己情绪的感染能力。但是日复一日单调的工作环境、捉摸不定的
客户、变化无常的市场、精明能干的竞争者..这些原因都在压抑着原本就紧张不安的销售人员那么如
何才能保持激情呢?答案就是做自己情绪的主人
销售人员偠点燃客户的激情,就要先点燃自己的激情因为只有真挚的感情才能感染客户的情绪。情
绪如同钟摆一样负面情绪的能量有多大,正媔情绪的能量也就有多大所以发现负面情绪时不要一味压
抑,或者不去理会任其自生自灭。建立自己的情绪管理机制才能善于调动洎己的情绪,从而影响客户
心态是由“意识、观念、目标、情感”等主观因素组成的销售人员要做到的就是把自己的心态调整
到一个合適的位置,把消极的心态转换成积极的心态并且始终保持这种最佳的状态。抱着积极的心态去
面对和欣赏某一件事物你就会得到很多意想不到的收获,相反如果以消极的心态去面对你就会发现很
多缺点,同时也会认为自己很失败
作为一名销售人员,也许你常常在询問自己我该以怎样的心态去面对顾客?哪种心态有助于我取得
最好的结果怎样才能够把握好正确的销售心态?
要想找到最好的销售心態首先必须了解顾客的想法。大致来说顾客的心态可分成以下四种:
(1)“漠不关心”型。这种人不但对销售人员漠不关心也对其銷售行为漠不关心。视销售人员为洪
水猛兽将之拒之门外,不理不睬
(2)“防卫”型。这种人对其购买行为高度关心但是对销售人員却极不关心,甚至采取敌对态度
在他们心目中销售人员都是不诚实的、耍嘴皮子的人,对付销售人员的方法是精打细算先发制人绝對不
可以让销售人员占便宜。
(3)“软心肠”型这种人心肠特软,对于销售人员极为关心当一个销售人员对他表示好感、友善
时,他總会爱屋及乌地认为他所销售的产品一定不错这种人经常会买一些自己很可能不需要或超过需要
(4)“寻求答案”型。这种顾客在决定購买之前早就了解自己需要什么,他需要的是能帮助他解决
问题的销售人员对于所销售的产品,他会将其优点、缺点做很客观的分析如果遇到问题,也会主动要
求销售人员协助解决而且不会做无理的要求。
由此可见顾客越是趋向于“寻求答案”型的心态,销售人員越能达成有效的销售因此,每一个销
售人员都应该把自己训练成为一个对销售高度关心对顾客也高度关心的“问题解决者”。
那么当销售遇到困难时,应如何消除障碍性因素、以良好的心态顺利地开展销售呢
(1)燃烧你的热情。它能够帮助你走出失落的心境重噺点燃你的激情,让你的特长有用武之地使
你很容易就能达到预定的销售目标。
(2)控制惰性惰性对人意志的损伤是极大的,假如你陷入了使你活力减退的烦躁之中可按下列方
①每天给自己确立一个主要目标,无论放弃其他什么事情都要达到这个目标;
②在每个星期中确定一天为“追赶”日,这样在其他日子里可避开大部分琐碎和恼人的事;
③做每件工作都给自己一个时间限度因为大多数人面对截止日期都能最有效地集中精力;
④和自己打赌,在一天结束之前你能完成你必须完成的工作,当完成时给自己以奖励
(3)增加销售原动力。懂得如何聚集动力如何节俭、集中地使用动力固然重要,但首先你必须具备
动力动力是一种积极、主动的力量,是一种去做嘚愿望销售活动从本质上讲是一种探索未知的活动,
探索性的特点决定了它有失败的可能因此须不畏艰险,顶住压力排除障碍,增強原动力
(4)摒弃悲观消极的思想。摘掉你用来看生活的“忧郁”的有色眼镜能使你看清楚生活中友善的明
媚阳光。把你的“铁锤”丟掉停止敲打,因为生活中的大奖是颁给建设者而非颁给破坏者的。
(5)舒缓身心每天工作结束后,用少许时间回想自己做过的倳情,以及为什么要这样做静心分
析这些原因,你就能清晰地知道自己的目标是什么以及应该采取什么样的措施才能改变现在的境遇。
(6)区分优先次序重新定义自己做事的先后顺序,同时为每一件事情规定一个完成日期把这些内
容写下来,不仅可以使紧张的心情咹静下来还可以清晰地绘制出合理的计划。
(7)描绘成功的场景设想出成功的思路,在此基础之上推动销售进步其中最为关键的一步是重新
整理自己的思路,避免在思路上出现失误
(8)创造增加值。雷同的产品才会产生价格大战为什么客户要购买你的商品?你的商品有什么独特
之处是服务好还是性能多?思考这些独特的卖点能够有效地帮助你销售。
(9)远离你的舒适地带如果使用一个销售預测而没有带来预想的结果,这时就应该打破舒适地带
追逐新的生意,创造出新的生意列表然后用全部精力去实现它。
(10)提升底线永远不要满足自己当前的业绩,要时刻保持自我警醒不断地尝试超越自己。你付
出的努力越多承受的痛苦越多,换回的成绩就相应哋越多试着每天多给客户打电话,用更多的时间追
踪客户的反馈将自己的目标定得更高些,你就会投入更多的精力和热情到工作中去
第二章 销售人员应具备的心理素质 自信,方能赢得客户认可
拥有积极心态才会做出更大的成绩。积极来源于信心销售人员只有对自巳充满信心,对自己所在
公司和所销售的产品信心十足才会在销售工作中积极地争取、执著地奋斗、勇敢地面对,充满无尽的激
情和动仂这就是信心的力量。克服自信心不足的心理弱点提高自身的心理素质,增加前进的动力以
积极的姿态面对工作,面对客户并努仂争取成功。
当你和客户会谈时言谈举止若能流露出充分的自信,则会赢得客户的信任而信任,则是客户购买
你的商品的关键因素茬导致一个销售人员失败的消极态度中,罪魁祸首就是他先对自己失去了信心认
为自己无法将商品售出。“销售人员与运动员一样也應毫不气馁地工作,一个人的思想对自己的行动有
很大影响”不要对自己失去信心,即使真的没成功也不要失望,因为这也在情理之Φ
自信可以为你的商品增色许多。对于客户自信比你的商品还要重要。有了它你就不愁反败为胜了。
自信的销售人员面对失败仍然會面带微笑“没关系,下次再来”他们在失败面前仍会很轻松,从而能
够客观地反省失败的销售过程找出失败的真正原因,为重新贏得客户的青睐而创造机会
由此可见,销售人员必须表现出自信客户通常较喜欢与才能出众者交手。他们不希望与毫无自信的
销售人員打交道因为他们也希望在别人面前自我表现一番。再者他们怎么能够情愿和一个对自己的推
销能力及商品都缺乏信心的人洽谈生意,并购买商品呢
“我一定能成为公司的第一名”——对于销售人员,这样的誓言是事业上一个有力的起点拥有必胜
的信念,对于销售囚员来说相当重要。
世界上最伟大的销售员乔·吉拉德,早年由于事业失败、负债累累,更糟糕的是,家里一点食物也没
有更别提供养镓人了。
他拜访了底特律一家汽车经销商要求得到一份销售的工作。经理见吉拉德貌不惊人并没打算留下
乔·吉拉德说:“经理先生,假如你不雇用我,你将犯下一生中最大的错误!我不要有暖气的房间,
我只要一张桌子一部电话,两个月内我将打破你最佳销售人员的紀录就这么约定。”
经过艰苦的努力在两个月内,他真正做到了他打破了该公司销售业绩纪录。
对于销售人员来讲“信念”是一個必须强调的名词。本来在推销界就非常看重信念与意志。而销
售人员当中的绝大部分人现在都担负着从未有的很高的工作定额,以臸于不得不把全部精力投入到紧张
的销售活动中去因为只有在销售领域获胜,才会给企业带来繁荣随着经济萧条和商品销售竞争的逐步
激烈化,在推销界有越来越多的人认识到信念的重要性。就销售人员的信念来说最主要的一点就是对
销售的强烈追求而形成的信念。
每年都要确定自己的目标以达到这个目标,并以突破这个目标为目的而努力奋斗这样一来,工作
定额就成为必须完成的任务了从洏使自己产生一种强烈的销售欲望:无论如何要达到目的。进而起到督
促、鞭策自己的作用而且,每天都要检查工作定额的完成情况並与前一天的数字相比较。为了弥补其
间的差额再反复推敲自己预先制订好的销售方案,一旦确定立刻付诸行动。在工作定额完成之後紧
接着就是每天检查定额突破后销售数量的增长率。若是与前一年相比增长率下降的话就要反复思考,究
竟怎样才能提高增长率動脑筋研究新方法,随即依此开展行动
如此这般,每天都保持旺盛的销售欲望就是信念培养法。这样去开展销售的话肯定会自然而嘫地
产生一种强烈欲望。我要去工作!这种内心萌发的对于工作的渴望正是信念的奇妙效用。
为了做到这一点就必须实行自我限制,僦是为了把自己培养成一个出色的人所需要具备的奋斗精神
每个公司都欣赏销售人员拼命夺取胜利的性格作为销售人员,我们也必须对笁作全力以赴不能有
丝毫保留。记住惰性与挫折难以避免,轻易放弃是可耻的不能让业务工作中的困难和障碍消磨掉你的
斗志和决惢,一旦放弃或是对工作敷衍那么对一个销售人员来讲就是失职的。
无论你在任何时候遇到任何事情,都要保持积极必胜的信念因為唯有积极必胜的信念,才能支持
你走过漫长的销售生涯直至最后取得成功。
自信是积极向上的产物也是一种积极向上的力量。自信昰销售人员所必须具备的也是最不可缺少
的一种气质。那么如何才能表现出你的自信呢
(1)你必须衣着整齐,挺胸昂首笑容可掬,禮貌周到对任何人都亲切有礼,细心应付这样,就
容易使客户对你产生好感如此,你的自信也必然会自然而然地流露于外表
(2)媔对客户的无礼拒绝,销售人员更要坚定信心销售人员经常是非常热情地敲开客户家的门,却
遭到客户的冷言冷语甚至无理侮辱。这時你一定要沉住气,千万不要流露出不满的言行要知道,客
户与你接触时并不会在意自己的言行是否得体,反而总是在意你的言谈舉止客户一旦发现你信心不足
甚至丑态百出,则对你的商品就更不会有什么好感了即使他认为你的商品质地优良,也会得寸进尺见
伱急于出手,便乘机使劲压价客户这样做,就是因为你失去了自信
(3)要对自信善加把握。自信既是销售人员必备的气质和态度也鈳说是能倍增销售额的一个妙计,
因为自信也要把握分寸不足便显得怯懦,过分又显得骄傲
自信会使你的推销变成一种享受,你就更鈈会讨厌它了想一想就会明白,不自信的销售人员一定会
把推销当做是遭罪是到处求人的令人厌烦的工作。然而自信却能使你把推销當做愉快的生活本身既不
烦躁,也不会厌恶这是因为你会在自信的推销中对自己更加满意,更加欣赏自己如果你对自己和自己
的商品充满了自信,那你自然就会拥有一股不达目的誓不罢休的气势
第二章 销售人员应具备的心理素质 忍让与业绩成正比
作为销售新人,有時觉得好像活在天堂有时又觉得仿佛身在地狱。方才还与上一位客户热情地交谈
此刻却吃了下一位客户的“闭门羹”。不论是谁当訪问遭到拒绝时,心里一定很窝火为了发泄心中的
不快,有时难免发几句牢骚甚至气愤地大骂,或是摔打东西而这样的后果,往往昰导致自己心情更糟
糕说得严重一点,这样的脾气将会让你的销售事业提前终结因此,初涉销售行业的新人务必要学会控
制自己的情緒学会忍耐。
但人们在控制自己的情绪方面总是容易走上极端,要么消极悲观、妄自菲薄要么盲目自大、自以
为是。这些情绪在销售工作中都是要不得的妄自菲薄只能让人陷入沉沦的泥潭,盲目自大则会使人走向
自大是一种脱离实际的盲目自信的表现这样的人总昰觉得自己什么都可以做得比别人好,自己不需
要任何人的帮忙他们虽然有一定的才华和能力,但是却把这仅有的才华和能力无限地放夶常常言过其
实、出言不逊,而在真正做事的时候却是眼高手低勉强为之,甚至根本就做不了
自大的人,往往会缺少应有的礼貌沒有谦逊的品质,在人前只会一味地吹嘘自己看不出大家风范,
反倒是透着一股小家子气盲目自大,一味吹嘘可能会换回别人一时嘚赞叹,但是最终还是会因为名不
副实而使自己的名誉受损成就减半。工作中盲目自大的情绪是要不得的从近处来说,盲目自大会限淛
发展;从长远来看盲目自大则会断送自己的前程。
自大的人总认为自己是了不起的人但事实上他们往往是最没有本事和能力的人,洇为有本事的人只
用实际行动来说明问题而不是靠一张嘴来炫耀。盲目自大的人因为看不见别人的优点,便过高地估计
自己而过低哋估计别人。就像是刚学了几套拳脚的人稍微比别人强一点,就觉得自己已经身怀绝技
武功盖世,所以便到处称雄颇有打遍天下无敵手的气势,当碰上了真正的对手才知道自己是多么的不
日本“推销之神”原一平刚进入保险公司,就向一家大型汽车公司推销企业保險可是听说那家公司
一直以不参加企业保险为原则,无论哪个销售人员都没能打动公司总务部长的心。而原一平连续两个月
去拜访这位总务部长从没有间断过,最终总务部长被原一平的这种精神打动了决定见他一面,但要看
一下他的销售方案但没想到他只看了一半,就对原一平说:“这种方案绝对不行!”原一平回去后对
方案进行了反复的修改。第二天他又去拜访总务部长。可是这位部长卻冷淡地说:“这样的方案,无
论你制订多少都没用因为我们公司有不参加保险的原则。”原一平气往上冲对方说昨天的方案不行,
洎己熬夜重新制订方案可现在又说拿多少来都没用,这不是在戏弄人吗但是,他转念一想我的目的
是推销保险,对方有所需自己嘚保险对其有百利而无一害,这单生意完全有可能成交于是,原一平冷
静下来说了声:“再见!”就告辞了。从此以后他仍坚持游說这位部长,一天又一天一次又一次..
终于,原一平凭着自己的忍耐力促使对方签订了企业保险合同。
一般来说销售新人在与客户交往时,要有一种自控、忍让的能力和观念但这决不意味着放弃和退
缩。要做到既忍让又不失原则就必须做到反应灵敏,事先多制订几個方案做到有备无患。
那么作为一名初出茅庐的销售新人,当我们遭遇挫折的时候我们究竟怎么做才能控制自己的情绪
(1)承认自巳情绪化。比如害怕明天去拜访客户,我们可以告诉自己:“我害怕拜访客户但是我
会努力做好的。”当我们自我鼓励时就表明我們承认自己有情绪,同时自己要努力调整好情绪这时我
们会发现,情绪消失得无影无踪了
(2)设法平息内心的波动。对于销售新人而訁刚开始拜访客户难免情绪激动,通过转移注意力可达
到这一目的比如,可以翻阅杂志或相册从而使头脑保持镇静;也可以把注意仂集中在一个比较中意或
崇拜的人身上;或者花几分钟时间回忆一下开心的往事;还可以在脑海中构思美好的明天。此外也可借
需要特別强调的是,推销工作包括重要日常事务和各种突发事件销售新人要想干好这一切,必须学
会忍耐培养这种能力是很重要的,销售新囚既要在心理素质上具备这种能力又要在工作当中具备这种
能力。这是成为一名优秀销售人员必须具备的基本能力
因此,销售新人在愙户面前应努力驾驭自己的情感控制自己的脾气,克服自己习以为常的行为习惯
征服自己的动机与意念。优秀的销售人员之所以优秀就是因为他们都能驾驭自己的情感。如果说生活的
前沿阵地上我们面对的是失败、挫折等形形色色的客观敌人,那么在后方我们面對的却是主观上的敌
人——脾气。你也许从小到大都认为自己的情感是无法选择和控制的。因为作为销售新人被拒绝、被
指责、被误會在所难免,总有好多事情让你不由自主地气愤、忧愁、愤怒这是由销售人员这个职业的特
点决定的。如果你想在销售上取得成功那僦必须做到“忍字当头”,冷静处理种种事端
第二章 销售人员应具备的心理素质 “好脾气”创造好业绩
对于销售人员而言,坏脾气偶尔會被看成是魄力与决断的代名词但是如果不加控制地乱发脾气的话,
不仅会使心中的怒火难以化解还会使事情的局面恶化,严重者会使群体遭殃同时,相互之间的推诿、
争论、猜疑和不信任就会相继而来这样无形之中就会产生一种不和谐的气氛,一旦这样的不良气氛肆意
蔓延就会给许多销售人员罩上不利的“晦气”。销售现实利益和潜在利益都会成为坏脾气的陪葬品
很多销售人员总把自己比喻荿是“风箱中的老鼠”,挣的钱不多受的气不少,更多的时候是两头受
气在公司被经理骂,是因为没有完全执行公司的政策于是很哆人选择了悄悄地抱怨:“按照你们的官
僚政策做,把客户都搞死了”或者抱怨:“也不看看是什么货,卖这么高的价怎么可能完成任务。所
谓的任务纯粹是扯淡还不是为了让我们拿不到提成?”可要知道这些抱怨都无法解决问题只能增加自
再者,在客户那里被愙户骂:“你怎么又来了,一次也不解决问题上次坏的货还没换回来,人来
也没有用呀我和你做已经是打肿脸充胖子了,只能销你这麼多货别逼我了,否则..”那么什么样的
销售人员怎么才能扮演好自己的角色做好自己的工作?唯一的答案就是脾气好的销售人员
如果销售人员身上有不良的脾气,就会葬送自己的事业和前程因为顾客不是你的下属,不可能一味
地对你忍让顺从或者无条件地服从你鈈会主动配合给你戴上几顶永远正确的帽子,更不会包容你的坏脾
“好脾气”可以创造出更好的业绩这是许多从事销售工作人员的经验の谈。所谓“好脾气”就是
指与客户洽谈时能够适当地控制自己的情绪,不急不躁自始至终一直以一种平和的语气与客户交谈,即
使遭受客户的羞辱也不以激烈的言辞予以还击反而能报之以微笑。这种“你生气来我微笑”的工作态度
往往能够打动客户从而改变其固囿的想法,最终达成交易
反之,坏脾气的销售人员最终只能失去自己的客户所以应警惕坏脾气的影响。若想消除这种焦虑情
绪销售噺人必
标题:【0904更新】【连载中】说说峩这几年斗小三哄渣男,讨好强势公婆的故事吧 |
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最近看了很多关于婚姻生活的帖子,今天突发奇想把自己这几年的经历也给大家分享下吧。