黄金销售法则 上册
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黄金销售法则 老公别太猛:霸上新妻首页.经管励志.书架下章|加书签|回简介　　第一章 销售进行前(本章免费)　　1.守信乃推销之本　　·黄金寓言·　　从前，有个放羊娃赶着他的羊群到村外很远的地方去放牧。放久了，他觉得实在太无聊，于是就大声向村里人呼救，谎称有狼来袭击他的羊群。　　开始两三回，村里人都赶紧拿着锄头、镰刀等工具急急忙忙地跑来帮忙，被他作弄后，悻悻地走了回去。　　后来，有一天，狼真的来了。牧羊娃对着村里拼命呼喊救命，村里人习以为常了，却认为他又在像往常一样说谎，没有人再理他。结果，他的羊群全被狼吃掉了。　　爱说谎的人，即使是说的真话，也没人相信，因为他不懂得守信的重要意义。　　在推销当中，守信乃推销之生命，如果错过了信用，也许一笔大买卖就会泡汤。　　要知道生命的时间是宝贵的，而奉为上帝的顾客、尤其是巨户老板的时间更是宝贵的。因此，与他们约见一定要信守承诺。　　直击销售:早到总比迟到好　　不管是约会时间、交货时间还是完工时间，一定要守时。不守时就没有任何信用可讲，这对推销工作非常重要。　　A君推销超级市场里摆的那种环保冷冻橱窗。有家商店要改装，想购买这种冷冻橱窗，A君便与店主约好时间面谈。不料一见面，店主却冷若冰霜，几乎置之不理。　　"你这人真不守信，说好要来，却不来，差点耽误了我开店。我等了你三天，看你还不来，就向别家公司订货了。"　　原来在电话里约定时间时，A君把"一号"听成"七号"，一字之差，却谬以千里，失去推销的良机。　　要做到守时、守信，应注意以下七点：　　（1）说好了几月几日后，最好再确认一下是星期几，以避免口音之类的误会。　　（2）要与对方商定好是几时几分，上午或下午，否则对方早晨在等你，你却下午才去，误会的结果可能会把事情搞砸了。　　（3）约定地点一定要说清楚，否则同样是车站，对方以为在东站等你，你却在西站等他，等到天黑也见不到面。那还能作成买卖吗?　　（4）按约定时间赴约，还应遵守一个原则，就是提前几分钟到，宁可自己等人也不能让对方等你。　　（5）迟到的歉疚会使你与对方一见面就屈居劣势，甚至会受到埋怨，因此无论如何不要迟到。　　（6）遇到特殊事，万不得已非迟到不可，应先打电话给对方说明理由，这比迟到后再道歉容易得到对方谅解。　　（7）特别时期要特别对待。有些推销人员偶尔会耍点小花招，就是故意迟到几分钟。先打电话给对方："实在对不起，我因公司业务太忙，恐怕要迟到5分钟，请原谅。"于是正好迟了5分钟到达，一分也不差。对方信以为真，"真是个守信的人，连迟到5分钟都要打电话……"因而加深了良好的印象，为下一步开展推销工作铺开了道路。　　销售感言：　　信用有小信用和大信用，大信固然重要，但也是由许多小信用累积而成。有时候，守了一辈子信用，只因失去一个小信用而使唾手可得的生意泡汤，好比柱子被白蚁蛀坏而使整个房子倒塌一样。推销高手们是最讲信用的，有一说一、实事求是、言必行、行必果，对顾客以信用为先，以品行为本，使顾客信赖，使用户放心地同你做买卖。　　失信就失去推销的机会。　　2.目标是推销员的行动指针　　·黄金寓言·　　一天，梭子鱼、虾和天鹅，同时发现路上有一辆车，车上有许多好吃的东西。于是就想把车子从大路上拖下来，三个家伙一齐负起沉重的担子。它们铆足狠劲，身上青筋根根暴露，使出了吃奶的力气，可是，无论它们怎样拖呀、拉呀、推呀，小车还是在老地方，一步也没有移动。为什么会这样，车子太沉了吗?　　不！　　要是你看它们三位拉动的方向就会明白：天鹅使劲儿往上向天上提，虾一步步向后倒拖，梭子鱼又朝着池塘拉去。　　究竟哪个对，哪个错，谁不知道，只知道小车还是停在老地方。　　梭子鱼、虾和天鹅在拉车的过程中虽然都用了力，但小车还停在老地方，其主要原因就是他们的目标不一致。　　为了一个共同的目标，大家只有同心协力地去做才能把事情做好。　　直击销售:设定目标,依次推进　　推销马自达汽车突破百万元的G先生为推销忘我地工作了三年，尽管客户时常光顾，工作成绩还算不错，但他总觉得有一种强烈的不安之感时时袭来。　　"难道我就这样继续生活吗?推销员的生涯能够保障我的未来吗?"这是对人生观、职业观的迷惘，是对未来的不安。　　推销员的实际成绩是与其意志的强弱成正比的。如果总是认为自己"不行"，那么，"不行"就会成为现实。　　"什么?!我就不信在今后两个月中，推销额达不到100万元!这个目标也不是很多啊。"如果能下定这样的决心，那也就一定能成为现实。　　已经是年终了，可是G先生在这些天的推销额却仍旧是零，就在这天回家途中，他在田间小路上指天发誓："坚持，坚持，一定要坚持到底!否则我的目标就要泡汤了。"　　正是出于这种对目标的自我激励和坚定不移的信念，到最后的期限时，G先生竟一口气推销出5辆汽车。就此，有人向他询问："您能稳定提高推销业绩的窍门是什么?"　　"用红铅笔把推销目标醒目地写在笔记本或纸条上，贴在厕所、枕边、饭桌，使自己得以时时刻刻感受到它的压力。"这是他的回答。　　时时憧憬成功之时的情景，以使自己更加坚信"精诚所至，金石为开"这一格言。成功并不遥远，它就在我们周围的方寸之地。　　你要时时刻刻坚信"我一定能完成自己的目标"，"我一定能成为公司的推销冠军"，"我一定能成为全国推销的一流高手"，"我一定能成为世界级的超级推销大师"。以这个信念去行动，你就能克服一切困难，不辞劳苦，勇往直前，你就能达到目标!　　如果推销员自己感觉"不能成交"，这种念头就会由于心理感应而传达给买方，使他说出"改天再说吧!"予以拒绝。　　推销员设立目标很重要，但以下几点也必须注意：　　（1）目标不能定得太高，否则无法实现，就变成白日做梦、痴心妄想，势必影响斗志，情绪低落。　　（2）制定目标要先定下可行的目标，然后分成若干具体步骤和阶段，做好具体的行动计划，拾级而上，自然是步步高升。　　（3）等计划拟定好之后，接着就要依计划去开展工作。在开展过程中，要不断回头验收成果，看自己的所作所为与计划是否一致。　　（4）推销员要根据行动计划来核对自己的工作状况，查看每天的销售方向是否有误。　　（5）通常每月、每周、每日的计划是固定的，行动计划却会因公司各个时期的营业方针或政策而有所改变。　　（6）当工作一件件接踵而来时，最好能即时处理掉。　　（7）一定要坚持，不能半途而废，哪怕是完成不了也不能轻易放弃。　　销售感言：　　推销之前订立目标是推销成功的方法之一。因为有了目标就有方向、动力，有了方向、动力就会加深自己对成功的渴望。　　推销高手需要"成功"来抚慰他的心灵，做他修炼自我的基石。推销高手需要成功的业绩，那是他活力的源泉，最好每天都有，好让他日渐壮大并能够自豪地说：我是成功的！　　3.态度决定一切　　·黄金寓言·　　以前，鹰和鸡生长在同一个家庭，当时群禽争斗，鹰和鸡备受外来欺负，他们找到了凤凰，要求学艺。　　凤凰教道："学艺是一件很刻苦的事情，但万事开头难，只要端正你的心态，勤奋苦练，象我一样在天空中飞翔也不是一件很难的事。"　　鹰听了教导，暗下奋斗决心。　　每天一大早鹰就起床，背驮几十斤的重物腾空飞跃，用鹰爪和鹰嘴在巨石上来回磨擦，以致于血如柱也不顾。　　鸡听了教导，不以为然，认为凤凰自视清高，它的飞翔本领只是天生的，学会象它那样飞翔成功是天方夜谭，但又担心凤凰说自己吃不得苦偷懒。　　怎么办呢？　　每天，当鹰一大早去练功，它便呼呼地跑上山头"呜呜"地叫几声，以示自己也起得早，当鹰每次去练爪功，它也便用嘴啄着小石头玩，以示自己在刻苦学艺。　　三年过去了，鹰越来越强壮有力，扇动翅膀能腾空飞翔，挥动爪牙能抓起一只山羊，用其利嘴能啄死一头蛇，而鸡，只能在逼急时飞十来米远，其爪只能踩死蚂蚁，其嘴只能啄死蚯蚓，当然，鹰也脱离了鸡群，而鸡其瘦弱的身体也只能靠人类保护。　　心态决定一切；心态始于心灵又终于心灵。　　鹰能够学艺成功是它有一个端正的心态，勤奋刻苦，而鸡从一开始就认为学艺是很难的事情，所以他整个学艺的过程只是在做形式。　　一个拥有积极心态的人，也是一个对成功的强烈渴望或需要的人。　　心态实际上就是信念--相信你自己，相信你成功的能力。事实证明，只有先让自己相信才能让别人相信。　　直击销售:积极的心态是成功推销的第一步　　有一个销售经理同一个名叫华的推销员出现了一点小磨擦。华很有能力，他在过去的日子里证明了自己的才干，是个很讨人喜欢的小伙子，但在最近的几个月里，他却一直走下坡路。　　这个销售经理尽一切努力想把他拉起来，并认真研究了他的推销工作，对他进行鼓励，直到他听腻了。但这些都没奏效，最后，销售经理不得不对他下了最后通牒，给他定下了一个最后目标："在以下十个客户中，至少要做成三笔交易，否则走人。"　　他不想被开除，销售经理也不想让他走--因为他非常讨人喜欢。　　销售经理给他一下午的时间，对他说：　　"华，今天下午我放你假，你可以回家了。到家以后，不要去做平时要做的事，到花园里去，放松一下一遍遍对自己说，'我明天就能做成一笔买卖，我明天……'冲澡和吃晚饭的时候，一遍遍对自己说，'我明天就能做成一笔买卖，我……'不要看电视，多散一会儿步，不断地重复这句话，直到脑子里一片空白。"　　"早点上床，不要看书，也不要数数，对自己说，'我明天就能做成-笔买卖……'不断地说，直到你入睡，--要带着感情说，有信心地说。"　　一开始，华怀疑这样做是否会见效，当他第一次谈业务时，他的客户带有几分消极和拒绝的姿态。华一点也不感到奇怪--他的疑虑得到了证实，这方法看来不见效。　　接着，发生了一种奇怪的现象。尽管这个客户仍然持消极态度，但他露出了一点积极的姿态和想购买的愿望。华的潜意识被调动起来了，似乎有人击了他一下，他下意识地对自己说："坚持一下，也许你今天就能做成一笔买卖。"他两个月来第一次开始寻找和倾听积极的回应。　　不用说，他做成了这笔买卖，达到了他的目的。现在，他又成为一名优秀的推销员了。　　如果你与客户打交道时没有一种积极的心态，在客户面前你就会成为一个木头人，以下是推销员调整心态的几个良方：　　（1）每天起床早一点，做几次深呼吸，给自已鼓鼓气。　　（2）在心中不断对自己说，我一定行，没有我办不到的事。　　（3）想自己所拥有的优点。　　（4）推销对象也是人，只要是人就有感情，不信你推销的话不令他心动。　　（5）不要对自己失去信心，即使真的没成功，也不要失望，因为这也在情理之中。　　销售感言：　　在推销的过程中，心态同样很重要，积极的心态能够创造执著、热情和成功。如果你与客户打交道时没有一种积极的心态，在客户面前你就会成为一个木头人。　　在推销这个行业，失败者和成功者之间惟一的差别就是心态不同。失败者的心态是：我从来都不行，现在不行，将来也不行；而成功者的心态则是：我过去行，现在行，将来仍然行。　　4.多方搜集情报，做到知己知彼　　·黄金寓言·　　兽类与鸟类交战，兽类屡战屡败，百思不得其解，每次都调整作战计划，更新作战部署，但是每次都失败。　　过了几天，兽类与鸟类又为争一片水源展开了战争，这次，百兽之王狮子花了三天三夜想好了完善的作战计划，信心百信地决定要拿下这场战争。　　战争打响了，狮子亲自披挂，但事与愿违，还没等狮子和众兽把阵部好，鹰王就带着一群飞兵以迅不掩耳之势包围了狮子，最终狮王也成了鸟类的俘虏。　　面对失败，狮子不服气地问道："我的作战计划是最好的，为什么你们总是先我们一步就知道了。"　　鸟类的参谋笑道："你看在天上盘旋的鸽子，你们的一举一动，都在它的探视之下。"　　自那以后，鸽子成了信鸽，也为人类的战争做出了很大的贡献。　　兽类之所以失败，失败在没有自己的情报人员，不能够知彼，而鸟类既能够知已又能够知彼，所以取得战争的胜利。　　直击销售:为准客户制作专门的卡片　　有一位绰号"德先生"的推销员极受大家的喜爱。他是汽车推销员，每天早上开完早会后，他就向课长一五一十地报告当日行程，然后立即展开挨家访问。他的早课是中午以前会见十名用户，询问产品使用后的情况如何，有时也会亲自调整汽车的零件、检查汽车机油是否无误……等等。据说，他的客户都对这种关心表示好感，尤其女性用户，更是欣赏之至。　　"德先生"最厉害的招术是，若无其事地推动新客户进入自己的推销网中："太太，上次您提到一些朋友，目前情况如何?希望有机会帮我美言几句。"对"德先生"来说，售后访问变成了确认准客户的进度，而当前的客户，便成为最有力的情报源。　　有力的情报源该如何训练?情报源的摘取又该依照什么标准?"德先生"曾一一列举：　　第一，过去推销成功的客户，最适合担任情报源。　　第二，居于情报往来最频繁的地区，如商店主人、米店老板，都是理想的情报源人选。　　听说"德先生"对这些老板十分亲切，他们也乐于将情报提供给对方。其他角落其实也存在着情报源，像是村里村长、商店街的干部、托儿所的保姆以及街头巷尾的老太太们，也都是有份量的情报源。这些人在地区上都具有发言权，甚至还能影响当地舆论，因此要拉拢他们，成为自己推销的伙伴。　　在公司方面，"德先生"是以私人关系建立人缘。首先，他会找同校毕业的学生为他铺路；其次，再与同乡会的人搭上关系，有劳他们在各公司宣传。另外，如朋友聚会与其他种种餐会，也是攻略要地，只是彼此陌生，必须随时顾及对方感受与尊敬，不要忘记说声"请多关照"。　　"德先生"的情报源中，不乏社会上的名流之士，也有不少是各界重量级人物。在与这些人联络情谊时，绝不能出现笨拙的小动作，毕竟他们都深具看人的眼光，一旦被他们看不起，就没有协助的可能。所以要以大方、诚恳的态度去面对他们。　　总之，情报源是建立在人与人之间的交往，由于是像蜘蛛网般的线路，故不能经常地整理。最好是在某人生日时寄张小卡片或小礼物，随着信物再附上一张名片即可。　　作为推销人员，必须与推销融为一体，时刻都在想着如何进行推销，从不放过任何一个机会来收集有助于他进行推销工作的信息。　　一个杰出的推销员，不但是一个好的调查员，还必须是一个优秀的新闻记者。他在与准客户见面之前，对准客户一定要了如指掌，以便在见面时，能够流利地述说准客户的职业、子女、家庭状况，甚至他本人的故事。由于句句逼真亲切，很快就能拉近彼此的距离。　　所以，在与准客户见面之前，除非把对方调查得一清二楚，否则绝不与他见面。推销成功与否与事前调查工作的好坏成正比。　　与准客户见面的时候，就对方而言，是平生第一次见到你，但对你而言，已经摸清了他的底细，犹如10年的老友了。　　准客户卡是推销作战的最重要资料，所以被视为"机密"档案。就是这么重要的资料，常因处理方式的好坏，或成为无比的瑰宝，或成为一无可取的废纸。　　日本著名的推销专家原一平进入明治保险公司，前后整整工作了50年。　　原一平平均每个月用1000张名片，50年下来，他累积的准客户已达2．8万个以上。他把这些准客户依照成交的可能性，从A到F分级归类，建立了准客户卡。　　"A"级是在投保边缘的准客户。这一级的准客户，只要经他奉劝，随时都可能来投保。　　一个准客户要从"F"级晋升到"A"级，虽然偶尔也有只见过一次面的，在原一平充分的事前调查工作基础上，一拍即合，但大多数都还是历经数月或数年，一级一级爬升上来的。　　"B"级是因某种因素而不能立刻投保的准客户。但是这一级的准客户，只要稍待时日，都会晋升至"A"级。　　"C"级的准客户与"A"级的相同，只是原来都随时会投保的准客户，但因健康关系，目前被公司拒保。　　"D"级的准客户健康没问题，不过经济状况不太稳定。由于人寿保险属长期性质的契约，保费须长期缴纳，若收入不稳定，要长期支付保费就成问题了。这类准客户则有待他们的经济状况改善后再行动。　　总而言之，从"A"级到"D"级的准客户的共同点是，对保险制度有充分的了解，他们也都有投保的需要和意愿。原一平只不过就彼此间的不同点，加以分门别类，以便于自己的分析与辨认。　　原一平从事了50年的保险推销工作，从来不勉强准客户投保。如果忽视了这一点，而用种种软硬兼施的方法，勉强准客户投保的话，将会产生许多中途解约的后遗症，这是很得不偿失的。　　身为保险推销员，最高兴的事莫过于准客户主动说：喂!你来得正好，我左思右想，还是决定投保了。　　设法使准客户对商品有正确认识之后，再诱导他们自发前来购买，这是推销员的任务。　　"E"级的准客户对保险的认识还不够。推销员与准客户之间还有一段距离。这表示推销员的努力不足，还须再下功夫进行深入调查。　　"F"级的准客户包括两种：第一种是在1年之内很难提升等级者；第二种是仅止于调查阶段。　　针对第一种"F"级准客户，需根据实际状况，再做调查，或继续拜访，以求能逐渐晋升等级。　　至于第一种"F"级准客户，他们很可能富有、健康，但由于还在进行调查工作，所以尚未正式访问。这些人很可能在面谈之后，立即晋升至"A"级。　　上述"A"级至"F"级的准客户，不论哪一级，只要原一平与他们一接触，就立即详细记在准客户卡上。诸如：　　与准客户交往的情况：时间、地点，谈话内容、感想等。　　若不能见面，把原因详细记下。　　自己为准客户所做的服务工作要一一记下。　　自己对这次访问的意见。　　原一平通常会根据这些准客户卡上的记录，回想当时交谈的情形，与对方的反应，然后边想边反省，并做下列两件事：　　1.检讨错误的内容，加以修正或补充。　　2．修改自己的姿态，以便于更能接近准客户。　　从准客户卡上，不但要看到准客户的全部情况，也要看出自己在这次推销中的全部记录，然后反省、检讨、修正，再拟订出下一次的推销策略。　　除了上述的"A"级至"F"级的准客户之外，还有一种原一平自己都无法掌握其未来动向的准客户。原一平本打算将这些准客户归入"F"级，但因为自己的努力不够，或是他们的条件不符，致使无法把他们归类到"A"级至"F"级上。　　原一平把这些无法归类的准客户整理成一堆，暂时束之高阁，等待时机。不过，每逢闲暇时刻，他会取出这些准客户卡，一一仔细重新检查，看看过去的做法是否有遗漏或疏忽之处，以便给这些卡片以新生命。　　现代社会瞬息万变，而准客户的情况也随时在变。所以我们要把握住每一个变化契机，然后进行最有利的行动。　　原一平说："我的每一张准客户卡都是有血有肉、有生命的。它经过多次的记录与检查后，已成为我的知己，陪伴我度过无数的岁月。在一张张卡片上，我看到了自己成长的足迹。"　　销售感言：　　积极建立自己的情报站寻找潜在客户。　　在推销行业当中，所谓推销情报，是指推销信息，而情报来源，就是它的出处。能够从各处建立的情报网中，捕捉推销资讯，获得辉煌的营业成绩，是每一位推销员憧憬的目标。谈到情报搜集，往往被人视为轻松的工作，但要达成这一工作，却隐藏着不为人知的努力，这就要求推销员要有信鸽的本领。　　5.学习怎样接近客户　　·黄金寓言·　　一天，火石感到有东西用力地敲打它。它又生气又奇怪，一看是火镰。　　"你发疯了!"火石对火镰大喊，"你为什么这样对待我?你到底想要干什么?我也不认识你，你让我安静一会儿吧!"　　火镰非常耐心地微笑着回答："朋友，你忍耐一会儿，就能从你的身上创造出奇迹来。"　　这些话使火石安静下来。它平静地忍受着火镰快速地敲击和有力的摩擦，经过巨痛之后，果真从它的身上进发出美丽的火焰、能够创造奇迹的火焰。火石终于看到了自己的价值，觉得自己最初忍受的痛苦完全值得。　　美好的东西，是在艰难中孕育的。　　直击销售:首先推销员推销的不是产品,而是他自己　　法兰克站在轮船的甲板上，看着船缓缓地向岸边靠去。当船靠近码头时，一个船员把一个系着细绳、棒球大小的东西抛向码头。岸上的人接住后一把一把地把绳往回拉。于是，与细绳连接的粗缆绳也就被拉向码头，不多会儿船就靠岸了。　　法兰克就此向船长请教，船长告诉他："那根细绳是抛接绳，棒球般大小的那东西叫猴子爪。没它们我们就无法把粗缆绳抛到岸上。"　　此时虽说正在度假，但法兰克心里却想着什么是推销。法兰克忽然一下子明白了过去为什么失去了许多潜在的客户。其原因就在于法兰克总想把粗缆绳直接抛向岸边。这也让法兰克想起一件事，几天前一位面包批发商愤怒地把法兰克轰出了他的面包房，原因只是因为在没和他预约的情况下，法兰克喋喋不休地向他推销保险，而在此之前他对法兰克的身份一无所知。当然他会发火了，让法兰克吃惊的是，法兰克自己当时还没意识到自己的愚蠢。　　那次休假回来之后，法兰克阅读了所能找到的所有关于如何接近他人的书，并请教了那些阅历丰富的推销员。他们说：怎样接近客户是推销中最难的部分。　　法兰克开始明白了为什么会在客户门前双手冒汗，犹豫不前，因为法兰克不知该如何接近他们，甚至害怕一进门就会被轰出来。　　猜猜法兰克是怎样学会如何接近客户的?实际上他并不是从推销员那儿而是从客户那儿学会的。法兰克从他们那里得到下面两点有益的启示：　　--客户不喜欢那些身份和所属机构令人不放心的推销员。他们喜欢的是那些自然、真诚以及身份和意图明确的推销员。　　--如果事先没有和客户预约，推销员就应问问其来访是否造成了不便，这样做比那些一上门就推销的人更容易被接受。　　法兰克曾听一个朋友对推销员们介绍经验时说："接近那些第一次造访的客户，有个小窍门。用10秒钟把你自己完整地介绍给客户，这就是推销前的推销。"　　如果没有预约，要去造访一个客户，法兰克会打电话说："我是法兰克·贝格，是保险公司的推销员。我现在正在你邻居家，你的朋友让我下次再拜访你，你现在能和我说几分钟吗？或是晚一点我再打电话。"　　对方通常会说："那你想和我说些什么呢？"　　法兰克说："就谈谈您自己。"他会问："谈我的什么事呢?"　　此时就是接近客户的好时机。但如果你此时还没准备好该怎么提问，那么以后就不要再打电话了。　　既然是你向客户推销产品，你就直截了当地告诉他这会让他破费。另外，你要注意客户的身份和他最关心的东西。家庭主妇是没有兴趣和推销员谈该买什么电器，她们关注的是肉类、黄油、鸡蛋、牛奶的价格，她们更乐于听到如何节约在食品方面开销的建议。而追求时尚的年青人对商会是不感兴趣的，他们关心的是结交更多的朋友，怎样更出人头地，如何获得他们社交圈子的认可，以及怎样获得更多的收入。　　有时与客户接近并不需要什么客套话的，法兰克的一个朋友给法兰克讲了下面的故事。　　"我是第一次到纽约来推销，而在此之前我甚至没路过纽约。我走进客户的商店时，他正忙着招呼着顾客，他5岁的小女儿正在地板上玩耍。小姑娘很可爱，我很快就成了她的好朋友。她父亲一忙完手中的事，我就赶快作自我介绍，他说很久没有买我们的产品了。我并没有急于向他推销我们的产品，而只是说他可爱的小女儿。后来他对我说看得出来你真是喜欢我女儿，那你就晚上来我家参加她的生日晚会吧，我们家就在这商店附近。"　　"我在纽约逛了一大圈就回来参加那个小女孩的生日晚会。晚会上大家过得开心极了，我一直到最后才离开，当然手里多了一笔订单--那是一笔我从未有过的大订单。我从没有极力推销什么，只不过对客户的女儿表示友善而已，就和客户建立了良好的关系并达到了自己的目的。"　　后来这位推销员做到了销售部经理，再后来就是总经理、总裁。法兰克的这位朋友最后总结说："在这20多年的推销工作中，我认为接近客户的最好方法是和他们谈他们感兴趣的事。"　　实际上并不是总能有机会和客户的小女儿玩，也并不能总知道客户到底喜欢什么事，但还是有方法和客户交上朋友。法兰克的一个朋友--他是最成功的推销员之一，和法兰克一起吃饭的时候给他讲了下面的故事。　　"许多年前，我还很年轻的时候，我曾试着向一位大制造商推销产品，但一直未能如愿。一天我又来到他的办公室推销，他满脸不高兴地说：'现在我没空，我正要出去吃午饭。'看来我不能墨守常规了，我大着胆子说：'我能和您一起去吗?'他似乎有点惊讶，但还是说：'那好吧。'　　"吃饭的时候，我只字未提推销。回到他办公室后，他给了我第一张小订单--这是我从未有过的。这还仅仅是一个开始，以后我又得到了他源源不断的订单!"　　1945年5月法兰克在俄克拉荷马听说一个鞋店的推销员在一天之内推销出105双鞋，而且每一笔生意都是互相独立的。于是法兰克去那个鞋店找到他问是如何做到这一点的，他说："每一个顾客来到商店门前要么买，要么不买，关键在于你是如何招呼他们的。"　　但是法兰克很想知道他是如何做的。法兰克看到他整天忙乎，以真诚的微笑、轻柔的话语招呼每一个顾客，使顾客有一种宾至如归的感觉。实际上他在顾客停下来试鞋之前就已经完成了推销的第一步了。　　以上三位推销员能获得成功，都把握了一条重要原则就是："首先推销员要推销的不是产品，而是他自己。"对此，法兰克完全赞同。　　销售感言：　　在推销过程中，最难的就是接近客户，那么如何接近客户呢？首先接近客户要做的是，推销产品之前先推销你自己；其次对于客户应当投其所好，才能赢得他们的好感；最后如果你成了客户的朋友，推销简直太简单了。　　只要耐心地交上朋友，在关键口上忍耐一下，就能在客户身上创造出推销的奇迹来。　　6.己所不欲，勿施于人　　·黄金寓言·　　一艘轮船出海，离开了希腊海岸。有个水手为了在途中解闷，带了一只猴子上船。途中天气聚变，出现了暴风雨，结果船在大海中沉没，船上的人和猴子都在海水中游泳逃生。乐于助人的海豚发现了波涛中的猴子，把它驮在背上向海岸游去。　　快到雅典时，海豚问猴子是不是雅典人，猴子说自己是城市中某一家族的后代，海豚接着问它知不知道派雷亚斯(雅典著名海港)，猴子以为那是一个人，便说认识那是他最要好的朋友。海豚听猴子胡说八道，一怒之下，将它掀到海中淹死了。　　欺骗帮助你的人，这是最令人难以容忍的行为。因为他会感到自己被愚弄和上当，付出的努力遭到了嘲笑。　　人家真诚地帮助你，你也应真诚相对才算对得起人家，即使有苦衷，也还是坦白为好，这样即使他不愿帮你，也会因你的真诚而感动进而帮忙到底。倘若利用人家的诚实来求得帮助，那就太不道德了。　　直击销售:相信自己的产品是同类中最好的　　乔·吉拉德推销的是雪弗莱牌汽车，他当然清楚还有比雪弗莱牌更好的汽车。他完全能够意识到雪弗莱比不过梅塞德斯或BMW牌汽车，但他坚信物有所值。他知道每一位客户都会尽力让他们的每一分钱花得值，若是他不信这一点，他可能根本推销不了雪弗莱汽车。　　"你也必须相信你的产品是同类中最好的"。乔·吉拉德说："我总是开着一辆雪弗莱，然而我发现许多雪弗莱经销商却坐着卡迪拉克和梅塞德斯去上班。每当我看到他们这样做，我就觉得恶心。诚然，我也买得起其他任何牌子的车，但我还是坚持开我的雪弗莱。要是我换了车，我的客户见了就会想：吉拉德是不是觉得不屑于坐他自己推销的车?在我看来，向客户传达出这样的信息真是愚蠢之极。"　　所以说，不管你推销什么，你自己就应当买下一份。　　曾经有一位人寿保险经纪人想卖给吉拉德50万美元的保险单，吉拉德就问他自己买了多少。"嗯，我投了2．5万美元的保，乔。"他压低了嗓子回答。自那以后，不管他说些什么，吉拉德也不再相信他。或许他真能卖给吉拉德所需的东西，但他说了谎话，吉拉德就不会原谅他。几个星期之后，吉拉德对另一位人寿保险经纪人提出同样的问题，他老老实实地告诉吉拉德，他买了100万美元的保险单。因为他的话很有说服力，吉拉德决定从他手上买下一份大额保险。　　这就是两种截然不同的方式。一种人向客户传达了正面积极的信息，而另一种人却相反，因为他们入席就餐的时候，却不愿使用自己极力推销的刀叉!　　展示你对所推销的东西信心十足是一项基本的内容，这一点适用于所有产品，而不仅仅局限于汽车。想象一下，当你走进一家高级男士服装店的时候，接待你的营业员却穿着一身极差的便宜货!或者发现化妆品柜台后面的女人根本就未施粉黛!或者遇上一家健美中心的推销员要你购买终身会员证，而他自己却体态雍肿!面对这些情况，你还会相信他推销的东西吗?　　销售感言：　　在你准备向别人推销产品之前，你必须百分之百地先把自己说服，否则，你就无法去打动别人，不管你伪装得如何巧妙，人们迟早会把你一眼看穿。　　当推销员坚信自己的产品很有价值，并且他们的行动目的就是要向客户提供这些产品的时候，说服力就出现了。世界上真正优秀的推销员都是在尽力向他们的客户提供好处，而不是急于拿到大笔佣金。要是让金钱成了你主要的驱动力，那你就很少能成功。客户们能够从推销员的眼睛里读懂金钱欲望，这种欲望的确在某些人的脸上或多或少地表现了出来。你必须优先考虑客户的利益，而你自己的利益只能排在其次。把赚钱的念头抛在脑后吧!当你留心守候、找到满意的客户时，大笔的佣金自然就会落入你的口袋。　　7.热爱你的职业，做快乐的销售人员　　·黄金寓言·　　骆驼很羡慕牛头上的两只角，自己也想得到一对，于是去神那里请求赐予。神认为骆驼拥有强壮的身体，巨大的力量。这一切已经足够，所以对它的过份要求很生气，不但没给它角，还夺去了骆驼耳朵的一部分。　　世界上常常是"鱼与熊掌"不可兼得，知足常乐是明智的。　　直击销售:让每次销售活动都有收获　　"乔，你做了这么多年的汽车推销，难道不觉得厌倦吗?"　　"从来不，因为从来没有两次推销是一模一样的。除了推销的汽车各式各样外，每年还有大量新款的车被投放市场，而且，从来不会有两位顾客一模一样!"　　乔·吉拉德认为，正因为每次推销都不相同，才使得推销工作既有挑战性，又有刺激性。这一点在那些满腹疑虑的顾客心满意足地离开推销店时尤为明显。同时，乔从推销中能够获得瞬间的满足感。每一次推销结束后，乔都会去反省自己做得好还是不好。如果做得好，他的时间与精力就没有白费，而且可以得到一笔佣金。没有什么能像直接提取佣金这样更令他欣喜若狂的了。一天工作之后，他也知道自己这一天过得怎么样，这一点从支票本上的佣金数目就能看出来。而要挣到佣金，对乔来说，惟一的办法就是使推销成功。　　"我无法想象一个不具有各种推销技巧的人能把推销做得像模像样，而这些技巧又在实践中不断发展或产生。只需运用一种推销技巧的年代早已离我们远去，我们必须人人懂得多种技巧。只会一种成交技巧就像是次轻量级拳击手站在台上与世界重量级拳王交锋时，只会打一种拳法，或者像棒球投手只会扔快球一样。要想获胜，棒球投手必须会几种有效的投法--曲线球、滑行曲线球、慢球以及快球。"　　正如优秀的投手一样，当他站在投球区时，他得根据不同的形势和情况来确定投什么样的球，比如是谁拿着球棒，谁占垒，得分多少等等。你也必须预备好一套成交技巧，以便应付任何具体的推销实践。　　例如，有的顾客会报怨标价太高，有的说需要和太太商量商量，有的只想随便看看，等等。再譬如，要是顾客拿不定注意，推销员的第一次尝试不起作用，就继续努力去推销，直到顾客能够做出购买决定，毕竟推销不像棒球比赛，投手被限制只能投4个球，而推销却不受规则约束，没有什么规定只许推销员做4次成交尝试。　　要是乔只靠一种技巧推销汽车的话，那真不敢想象他的推销生涯会是多么糟糕。实际上，乔的大多数推销都是在他的首次努力失败之后完成的。　　销售感言：　　在推销当中，如果推销员本人都不热爱自己的工作，那么他在推销中就很难使自己的工作进行得很顺利。　　如果一个销售人员认为销售工作乐趣无穷，而不是苦海无边式的痛苦，那么他的潜能就一定能有所突破业绩就能不断提高。销售人员必须从内心认同这个岗位。如果能连做梦都在思考如何提高销售业绩，能够确实的销售为核心，半销售业务作为自己生命的一部分，就一定能废寝忘食地投入全部精力，以极大的激情，积极、主动、创造性地从事销售工作。　　8.得体的穿着能够增加信心，赢得好感　　·黄金寓言·　　狐狸和狼去给狮子祝寿，狐狸身披着虎皮衣，炫耀自己的身份，而狼身穿一件羊皮为了保温暖。　　狮子瞧了瞧他俩，想兽类都称我为山中之王，狐狸怎么穿虎皮衣，分明是称老虎为王，便把狐狸列为最下等客，把狼列为贵宾。　　狐狸在穿着上的不得体，大失身份，还好那日子是狮子的寿辰，没发威，否则狮子就把狐狸给宰了。　　有人说："着装打扮不是万能的，但打扮不好是万万不行的。"这话真有道理。如果你穿着得体，自会信心大增。　　直击销售:着装打扮并非可有无　　刚入行搞推销时，法兰克的着装打扮非常不得体，他公司一位最成功人士对法兰克说：　　"你看你，头发长得不像个推销员，倒像个以前的橄榄球运动员。你该理发了，每周都得理一次，这样看上去才有精神。你连领带都不会系，真该找个人好好学学。你的衣服搭配得多好笑，颜色看上去极不协调。不管怎么说吧，你得找个行家好好地教你一番。"　　"可你知道我根本打扮不起!"法兰克犹自辩解。　　"你这话是什么意思?"他反问道，"我是在帮你省钱。你不会多花一分钱的。我跟你讲，你去找一个专营男装的老板，如果你一个也不认识，干脆找我的朋友斯哥特，就说是我介绍的。见了他，你就明白地告诉他你想穿得体面些却没钱买衣服，如果他愿意帮你，你就把所有的钱都花在他的店里。这样一来，他就会告诉你如何打扮，包你满意。你这么做又省时间又省钱，干嘛不去呢?这样更易赢得别人的信任，赚钱也就更容易了。"　　听起来真新鲜。要知道，他这些头头是道的话，法兰克可是闻所未闻的。　　法兰克去一家高级的美发厅，特别理了个生意人的发型，还告诉人家以后每周都来。这样做虽然多花些钱，但是很值，因为这种投资马上就赚回来了。　　法兰克又去了那位朋友所说的男装店，请斯哥特先生帮他打扮一下。斯哥特先生认认真真地教法兰克打领带，又帮法兰克挑了西服，以及与之相配的衬衫、袜子、领带。他每挑一样，就评论一番，解说为什么挑选这种颜色、式样，还特别送法兰克一本教人着装打扮的书。不光如此，他又对法兰克讲一年中什么时候买什么衣服，买哪种最划算，这可帮法兰克省钱不少。法兰克以前老是一套衣服穿得皱巴巴的才知道换，后来注意到还得经常洗熨。斯哥特先生告诉法兰克："没有人会好几天穿一套衣服。即使你只有两套衣服，也得勤洗勤换。衣服一定要常换，脱下来挂好，裤腿拉直，西服送到干洗店前就要经常熨。"　　过了不久，法兰克就有足够的钱来买衣服了。法兰克又知道斯哥特所讲的省钱的窍门，便有好几套可以轮换着穿了。　　还有一位鞋店的朋友告诉法兰克要经常换鞋，这跟穿衣一样。勤换可以延长鞋子的寿命，还能长久地保持外形。　　销售感言：　　在推销当中，你要想赢得别人的信任，就得在穿着上使自己看上去很得体，外表的魅力可以让你处处受欢迎。如果是一个不修边幅的推销员，他在第一印象上就失去了主动，还谈何推销成功。　　9.理清人脉关系，生意自然来　　·黄金寓言·　　有一匹自由的马，在草原上独享一方水草。有一天一只鹿闯进它的领地，啃了它的肥美嫩草，饱餐了一顿。马想报复，就请求人去对付那只鹿。人对它说："我跑不过它，我怎么能够做到这一点呢？"　　马说："我可以驮着你去追赶它。"　　人被马的言行所感动，终于答应帮助马向鹿展开报复，从此鹿成了人类捕猎的对象。　　人之所以答应马的要求，是马用自己的行动和言语令人感动，人对马感觉良好。　　直击销售:顶尖的销售员首先是一名人际关系专家　　乔·吉拉德曾说推销员最重要的工作之一就是，常设法让人们知道他对客户真的很感兴趣。　　譬如，当一位满身尘土、头戴安全帽的顾客走进来的时候，乔就会说："嗨，你一定在建筑行业工作吧。"很多人都喜欢谈论自己，于是乔尽量让他无拘无束地打开话匣子。　　"您说得对。"他回答道。　　"那您负责什么?钢材还是混凝土?"乔又提了一个问题想让他谈下去。　　乔记得有一次，当他问一位顾客做什么工作时，他回答说："我在一家螺丝机械厂上班。"　　"别开玩笑……那您每天都做些什么?"　　"造螺丝钉。"　　"真的吗?我还从来没见过怎么造螺丝钉。哪一天方便的话，我真想上你们！"　　"看看，您欢迎吗?"　　乔只想让他知道乔重视他的工作。或许在这之前，从未有谁怀着浓厚的兴趣问过他这些问题。相反，一个糟糕的汽车推销员可能嘲弄他说："你在造螺丝钉?--你大概把自己也拧坏了吧，瞧你那身皱皱巴巴的脏衣服。"　　等到有一天乔特意去工厂拜访他的时候，看得出他真是喜出望外。他把乔介绍给年轻的工友们，并且自豪地说："我就是从这位先生那儿买的车。"乔呢，趁机送给每人一张名片，正是通过这种策略，乔获得了更多的生意。　　当乔的一位客户光顾他的生意时，即使他们已有5年没有打过交道，乔也要让他感到他们似乎昨天刚见过面，而且乔真的很想念他。　　"哎呀，比尔，好久不见。你都躲到哪儿去了?"乔微笑着，热情地招呼他。　　"嗯，你看，我现在才来买你的车。"他抱歉地对乔说道。　　"难道你不买车，就不愿顺道进来看看，打声招呼?我还以为我们是朋友呢。"　　"是的，我一直把你当朋友，乔。"　　"你每天上下班都经过我的展销室，比尔，从现在起，我请你每天都进来坐坐，哪怕是一小会儿也好。现在请跟我到办公室去，告诉我最近你在忙些什么。"　　或许当你走出一家饭店的时候，你会对身边的同伴说："我再也不上这儿吃饭了。"那你知道饭店的名气是怎样建立起来的吗?答案正是客人们的那张嘴，因为一个人会对另一个人说这家饭店的服务如何如何好。这个国家的著名饭店会提供热情周到的服务，甚至连那些在厨房里忙碌的员工也会注意让用餐的客人吃得满意。　　乔也想让他的客人心满意足地离开他的办公室，就像客人心满意足地离开那些大饭店一样。　　乔记得曾经有一位中年妇女走进他的展销室，说她只想在这儿看看车，打发一会儿时间。她说她想买一辆福特车，可大街上那位推销员却让她一小时以后再去找他。另外，她告诉乔她已经打定主意买一辆白色的双门箱式福特轿车，就像她表姐的那辆。她还说："这是给我自己的生日礼物，今天是我55岁生日!"　　"生日快乐!夫人。"乔说，然后，乔找了一个借口说要出去一下。等乔返回的时候，乔对她说："夫人，既然您有空，请允许我介绍一种我们的双门箱式轿车--也是白色的。"　　大约15分钟后，一位女秘书走了进来，递给乔一打玫瑰花。"这不是给我的，"乔说，"今天不是我生日。"他把花送给了那位妇女。"祝您福寿无疆!尊敬的夫人。"　　显然，她很受感动，眼眶都湿润了。"已经很久没有人给我送花了。"她告诉乔。　　闲谈中，她对乔讲起她想买的福特车。"那个推销员真是差劲!我猜想他一定是因为看到我开着一辆旧车，就以为我买不起新车。我正在看车的时候，那个推销员却突然说他要出去收一笔欠款，叫我等他回来。所以，我就上你这儿来了。"　　你一定猜得到她最终并没有去买福特，而是从乔这里买了一辆雪弗莱，并且写了一张全额支票。这些事例是不是给了你一些启发呢?当你让客户感到他很受重视的时候，他们甚至愿意放弃原来的选择，转而购买你的产品。　　销售感言：　　在推销当中，我们每个人都会自我感觉良好，但是最重要的是能让顾客也这么想。　　要达到此目的，推销员就要成为一个人脉专家，把各种人情关系都理顺理通，成功的推销就会在眼前了。　　10.不用为你的安全担心　　·黄金寓言·　　古时候，泰国有一个国王整天愁眉苦脸，闷闷不乐。一些老百姓很替他担忧，以为国王生病了。但宫廷大夫说，国王像水牛一般强壮。另一些老百姓又担心，怕是国王没钱花了。但宫廷司库说："国王拥有的财宝和粮食比中国还多得多。"举国上下传说不一，议论纷纷，都希望找到真正的原因，揭开这个秘密。　　但是，真正知道这个秘密的，全国只有一个人，那就是国王的理发师。有一天，正当他给国王理发时，偷偷对国王说："陛下，臣明白你为什么不高兴。"　　"可不许对任何人讲。"国王神色严峻地说。　　世上往往发生一些事与愿违的事，这位理发师不善于保守秘密，凡是他知道的事，他总会脱口而出。然而这一次，他下最大决心不把这件事泄漏出去，甚至连老婆追问他，他坚决回答："请原谅我，这一次我绝不泄漏秘密。"　　当老百姓探听到他知道国王的秘密时，大家就不约而同地拥进他的家，他走到哪里，大家就跟到哪里，希望从他身上打听一些消息。因此，他成了全国注目的中心人物。有一次，理发师带着妻子在太湖上游玩，立刻有许多小船围拢来，差点将他的船撞翻。此番过后，理发师为逃避人们的纠缠，远离城市到了乡间。没想到，当即他又被周围的农夫包围住了。他到寺庙烧香拜佛，也被熙熙攘攘的香客围得水泄不通。理发师被弄得不得安宁，痛苦极了。　　妻子很为理发师的处境担忧。但同时也勾起了她强烈的好奇心，她多么想知道这其中的奥妙。有一次，家里又是里三层、外三层地围满了人。妻子实在憋不住了，跑到丈夫面前恳求道："告诉我吧，我决不转告任何人。"此刻理发师实在忍受不住了，他飞快地跑出家，冲进国王的御花园；数百名群众在后面追赶着他。他钻进一个树洞里，不顾一切地、嘶裂着嗓门大声喊道：　　"陛下的头顶全秃了!头秃顶啦!"　　由于太紧张了，他的声音在颤抖，以致谁也听不清他嚷了些什么。然而这样做以后，理发师感到如释重负，轻松多了。他长长地吁出一口气，钻出树洞往家里走去。沿路上，他感到今天的空气格外清新，心情特别舒畅。　　回到家里，当妻子恳求他将秘密和盘托出时，他非常轻松地说："我再也没有什么秘密啦，因此也没什么可说的了。"　　"可是你什么也没说呀。"妻子惊讶地反驳道。　　理发师笑了笑，什么话也不再说了。　　事也凑巧，皇家乐师要为国王造一个大鼓。国王十分喜爱打鼓，而且有精湛的打鼓技艺。于是，乐师们来到御花园选择优质木材，恰好选中理发师藏身的那棵有树洞的大树。　　他们锯下大树，由大象把它拖回王宫，用它制成了一个大鼓。当鼓制成后，国王举槌击鼓。"咚!咚!咚!"大鼓发出铿锵的隆声。　　国王满心欢喜，决定要在下一个盛大节日里，在宫内表演一番。节日到了，数百名文武官员和百姓，前来听鼓。国王举槌猛击大鼓。大家聚精会神地聆听："咚--达达---咚。"但是除了鼓声以外，还伴有一个巨大的声音："陛下的头秃顶啦，头秃顶啦。"　　听众们哭笑不得。有的人用手捂住嘴巴，生怕笑出声来。国王脸色阴森森的，他恼羞成怒地喝道："宫廷理发师在哪儿?"　　理发师被带到殿前。国王训斥着："你为什么把我的秘密告诉大树?"　　理发师惊恐万状，把事情前前后后的经过统统照直对国王说了一遍。　　"放了他!"国王见他忠诚老实，就命令道，"这不是他的过错，他不了解那棵树能重述人的话。"　　百姓们焦虑地等待着，看着国王将如何处置理发师。就在这时，大鼓重又嚷起来："陛下的头秃顶啦，头秃顶啦!"大家面面相觑，不知如何是好，气氛显得异常紧张。　　这时，国王打破了寂静，从容不迫地对众人说道："是的，我承认这个事实。因为，没有任何人可以隐瞒自己的缺陷，也没有一个人是完美无缺的。"说着，国王坦然地笑了。这是多年来国王第一次笑了。他心情如此愉快，是因为他再也没什么可隐瞒的了。　　国王的忧愁最后变成不忧愁了，因为他坦诚地承认自己的缺陷，不再为自己的缺陷隐瞒，同时，理发师更不用为自己的安全担心，因为国王的秘密大家也知道了。　　直击销售:顾及对方脸面,不会受到攻击　　"不论潜在主顾是多么气恼愤怒，也不会真的对一名推销员进行身体攻击。"基于这样的想法，罗勃·舒克勇往直前，毫不惧怕。　　舒克二十几岁时，就从事推销保险工作，经常往来于哥伦布市与俄亥俄州其他的城市之间，他通常选择行驶旧高速公路--希望碰到有兴趣买保险的主顾。在那时，他观察到那些大农田的主人是一群相当不错的潜在客户，并认为拜访他们的最好时间就是每天的中午。　　在烈日炎炎的一天，他驾车来到了一座壮丽的田园上。农地徐缓地起伏着，而大型的农舍才刚刚涂上新漆。太棒了，这看来会是一个最好的客户，舒克心想。他望眼寻去，看到一名农夫在一片广阔的麦田中央上驾着牵引车，打算远离毒辣的太阳好好休息片刻。他将他的车子停靠在乡间小路旁，而且特别注意了一下邮箱上的姓名，然后穿越农地朝着他的方向走去。　　"嘿，杰金先生，"舒克大声喊着，以便农夫听到他的声音："请到这里来。"　　"做啥?"农夫也大声喊回来。　　"我有很重要的事要说，"舒克扯开喉咙叫着："你是威廉·杰金先生吧?"　　农夫驾着牵引车越过麦田，将车子停放好，关掉引擎，爬了下来然后踱步走向舒克。在农夫迈开步伐时，整片农田好像受到震撼似地摇晃不已。他身高一米八以上，体重大概在两百斤以上。　　"最好是很重要的事!"农夫大声咆哮着。　　在舒克表明身份之后，农夫的脸庞转为了红萝卜色。"我发誓我一定要把下一个向我推销保险的捣蛋鬼，狠狠地掷出我的土地。"农夫怒吼着。　　舒克直视着他："让我告诉你一件事，在你对我采取行动前，你最好已经保了所有的险。因为你会很需要。"　　他们之间有了一阵短暂的沉默，舒克甚至不敢眨眼，农夫竟然也和舒克一样。接着，他爆出了爽朗的笑声："算了吧，这样一个大热天，我是需要休息一下。到我的房子里来，让我听听看你要说什么。"农夫将手环绕在舒克肩膀上，和舒克一起往他的房子走去。　　他们走进了厨房，农夫对他的妻子说："嘿，甜心，来见见罗勃·舒克。这小子以为他可以说服我。"然后这对夫妇便双双大笑起来。但随后舒克也放声大笑了起来。当笑声终于停止时，舒克卖出了有生以来最容易的一个保险。　　杰金先生并不是在舒克表明保险经纪人的身份后，第一个对舒克作出恐吓威胁的人，但他也许是体积最庞大的一个。　　"当一名潜在主顾以恐吓姿态对我咆哮时，我绝对不可退缩逃走。我了解到'不论潜在主顾是多么气恼愤怒，也不会真的对一名推销员进行身体攻击。'因此在我还是一个年轻的推销员时，我便体会出挨打的几率是如此微小，所以根本不需要担忧这点。即使有人真的对我挥出一拳，我的身体还是承受得住。基于这样的想法，我勇往直前，毫不惧怕。我充满自信地向所有潜在主顾推销保险，而他们也都感受到我那份自信。因此，在我每次发出这般猝不及防的推销攻势时，我很少遭遇别人的排斥抗拒--有时甚至销出了我的保险!"　　这就是舒克成功的秘诀之一：不用为你的安全担心。　　销售感言：　　在推销当中，推销员有很多时候会为自己的安全担心，这是多余的，因为不论潜在主顾是多么气恼愤怒，也不会真的对一名推销员进行身体攻击。　　只要不伤害顾客的自尊，顾客是不会攻击推销员。　　11.销售需要耐心，浅尝辄止不可取　　·黄金寓言·　　为了改变懒惰的习性，熊就想去学一样本领。它看见农夫做了许多马轭卖给人家，而且很赚钱，于是它也想学这种本领来挣钱。　　说做就做，森林中传出了砍树声和树木倒地的声音，这是熊开始干活了。但是，它砍了无数的榛树、白桦树和榆树，做马轭的手艺仍旧没有学会。　　百思不得其解的熊就去请教农夫："朋友，这是什么缘故?我能砍倒这么多树木，可是一个马轭也做不成。请问，做马轭主要的诀窍在哪儿?"　　农夫深知熊的本性，说："你花了那么多时间去砍树，你又用了多少时间来制作马轭呢?做任何事都是要有恒心与耐心的。你能做到吗?"　　熊没有学到本领的原因是因为它没有耐心，而耐心对推销来说又是多么的重要。　　直击销售:没有耐心的销售是走过场　　B君，蝉联缝纫机10个年度销售冠军。中学毕业后，原本继承父业从事铸工一途，不料数年后经济不景气，订单大锐减，一个星期中实际工作没几天，但此时的他已经结婚生子了，经济愈来愈拮据，直到有一天偶然看到一张"征募推销员，专职、兼职均可"的传单，当时他心想既然可以兼职，便可利用星期六、日去跑客户，也不考虑自己从无销售的经验，对缝纫机更是一无所知，便跑到店长那儿去应征。　　更有趣的是当他简短地说完自己的目的，也不管店长是否录取，便一把抓起一旁的广告宣传单，说声"我走了!"只留下店长在后面大叫"你到底懂不懂什么叫缝纫机?"　　尽管他根本不懂怎么操作缝纫机，也不懂得什么是推销技巧，只凭着自己的耐心与热忱，逢人便诉说拥有一部缝纫机可以自己做衣裳、绣花，等等，可享有数不尽的乐趣。很快一个月兼职的时间就过去了，他以一个毫无经验的新人身份，实际工作才8天，创下37台的佳绩，勇夺整个分店之冠，远超过所有专职的老推销员。　　他的成功要诀只有两个字：耐心。他每天6点钟出门(而一般推销员这个时刻都还在被窝里睡觉)，一直工作到晚上10点、1l点，不达到自己满意的成绩绝不停止拜访。　　以下是推销员培养耐心的一些方法：　　（1）一定要充满自信，别人能成功我也能成功。　　（2）时时提醒自己，只要再坚持一会儿也就成功了。　　（3）每天早上早点起床，多做一些深呼吸，在做深呼吸期间，什么也不要想，久而久之，耐心就练出来了。　　（4）面对失败永远不要灰心，认为那只不过是自己走向成功的一个小小的挫折。　　销售感言：　　一个没有耐心的推销员要推销成功是很难的，因为没有耐心的推销员一遇到困难就会想到放弃，而放弃正是推销的大敌。　　有一句话讲得非常好："成功者决不放弃，放弃者决不成功"。　　推销是条漫长又艰辛的路，不但要时时保持十足的冲劲，更要秉持着一贯的信念，自我激励，自我启发，才能坚持面对重重难关。在陷入低潮时期，若无法适时做好自我调节，推销这一条路势必将划上永远的休止符。有很多颇有前途的推销员，就是因为开始冲劲十足，但却无法保持巅峰状态，而悄然引退。　　12.尊重他人，才能赢得尊重　　·黄金寓言·　　鹰和狐狸为邻居，鹰住在树上，狐狸住在树下。　　白天，鹰出去外面寻找食物，狐狸就爬上树把鹰的一个孩子吃了。鹰回来后，发现少了一个孩子，非常伤心，他知道是狐狸干的，也不去找它评理，晚上，当狐狸睡熟了，鹰立刻把狐狸的所有孩子都吃了。　　第二天，当狐狸醒来时，发现孩子一个也不见了，知道是鹰干的，想找鹰去评理，可鹰带着孩子早已不见了，仅剩下一个空窝。　　朋友之间要建立真诚的友谊，鹰和狐狸就是互相坑害对方，最终使自己都失去了心爱的孩子。　　直击销售:与客户建立真诚的友谊　　A公司要添置300万元的办公家具，公司总经理决定向B公司购买。　　一天，B公司的销售负责人打来电话，要来拜访这位总经理。总经理心想，当对方来时就可以在订单上盖章了。　　不料对方提前来访，原来是因为对方打听到A公司职工宿舍楼即将落成，希望职工宿舍需要的设备也能向B公司购买，所以带着一大堆资料，摆满了桌子。当时总经理正好有事，便让秘书请对方等一下。对方等了一会，不耐烦地收起资料说："那么我改天再来打扰吧。"　　突然，总经理发现对方在收拾资料准备离去时，不小心把总经理的名片掉在地上，并在走时又不小心踩了一脚。就因为这一看似小小的失误，使他永远失去了与这家公司做生意的机会，使得煮熟的鸭子飞跑了。　　其实，这一失误是一个巨大的、不可原谅的失误，因为名片是一种"自我的延伸"。　　具有"自我延伸"属性的事物很多，你的一切用具都可以说是你的自我延伸。你的衣着、你的书本、你的相片等等，可以说，都在某种意义上代表着你，他人对这些东西的不敬就等于是对你的不敬，对此恐怕没有人会持反对意见。名片更是一个人的化身，把他人的名片弄丢了已是对他人的不尊重，况且在名片上再踩上一脚，这简直就是对他人的最大的蔑视!如果你的名片遭此噩运，你也断然不会同对方做生意的。因为我们每个人都不希望被别人小视，都希望别人认为我们重要。　　一次，原一平的朋友替他写了封介绍信，介绍他拜见一家建筑公司的年轻经理。　　这位年轻的经理瞄一眼他带来的介绍信，说："如果你想谈的是保险，我可没兴趣，一个月前我才又投保了一家保险公司。"　　经理断然拒绝的态度，原一平很想进一步了解，所以大胆问了这个问题："山田先生，你是怎样开始投身于建筑界的?"山田望着谦诚地看着他的原一平谈起了自己的创业史。原一平整整听了三个多小时。后来他的女秘书进办公室请他签份文件，女秘书走后，山田看了原一平一眼，没说什么，原一平也回敬他一眼，没有开口，过了一会，山田说："你希望我做什么?"　　"想请您回答几个问题。"　　当原一平离开他的办公室之前，已很了解山田先生--他的希望、野心和目标。在访问他的过程中，山田曾说："真搞不懂!我怎么会告诉你那么多有关我自己的事，我从来没有对任何人说得这么多，包括我的妻子。"　　原一平向他道谢，并告诉他自己要对他所说的话做点回馈。两周之后，原一平替他拟了份计划书，其中包括其事业、公司的未来发展。原一平离开山田的办公室时，这位经理保了100万元人寿险，他公司的副经理也保了100万元的险，财务秘书也保25万元的人寿险。　　这是原一平和他们建立友谊的第一步，往后10年，他们的保险金额高达750万元。　　销售感言：　　在推销当中，推销员经常注意真诚地推销是非常必要的，这样能得到客户的信任。　　13.话不要多，但要一语中的　　·黄金寓言·　　森林王国狮子大王决定选一个大臣当自己的亲信，狐狸和狼成为最佳的候选者。　　狼首先毛遂自荐道："大王，您的亲信一定非常勇敢才能保护您的安全，在这一点上我可比狐狸厉害得多。"　　狮子却回答道："你觉得我还需要狼的保护吗?我需要的应是谋略能力，而狐狸更聪明。"　　结果自然是狐狸当上了亲信大臣。　　狼竞选的失败在于它说话没有说到点子上，而狐狸却善于捕捉住狮子的内心，一语中的，令狮子自己说服了自己，狐狸当选就不足为奇了。　　会不会说话，关键就是看你说出来的话，是不是对方喜欢听的话，需要听的话。这就需要你掌握一定的心理学知识，理解人，才能说出人喜欢听的话。　　直击销售:循循善诱，激发顾客购买欲　　一位电子产品推销员在推销产品时，与顾客进行了这样一番对话：　　推销员："您孩子快上中学了吧?"　　顾客愣了一下："对呀。"　　推销员："中学是最需要开启智力的时候我这儿有一些游戏软盘，对您孩子的智力提高一定有益。"　　顾客："我们不需要什么游戏软盘，都快上中学了，谁还让他玩这些破玩意儿。"　　推销员："我的这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是将数学、英语结合在一块儿的智力游戏，绝不是一般的游戏卡。"　　顾客开始犹豫。　　推销员接着说："现在是一个知识爆炸的时代，不再像我们以前那样一味从书本上学知识了。现代的知识是要通过现代的方式学的。您不要固执地以为游戏卡是害孩子的，游戏卡现在已经成了孩子的重要学习工具了。"　　接着，推销员从包里取出一张磁卡递给顾客，说："这就是新式的游戏卡，来，咱们试着弄一下。"　　果然，顾客被吸引住了。　　推销员趁热打铁："现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩子的全面发展，往往在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏卡，家长们都很高兴能有这样有助于孩子的产品，还希望以后有更多的系列产品呢。"　　顾客已明显地动了购买心。　　结果是，顾客心甘情愿地购买了几张游戏软盘。　　在这里，推销员巧妙地运用了口才艺术，一步一步，循循善诱，激发了顾客的购买欲望，使其产生了拥有这种商品的感情冲动，促使并引导顾客采取了购买行动。　　销售感言：　　在推销过程中，口才很重要，但也不能毫无顾忌的乱发挥，若没有把话说到点子上，也等于白说，说得再多也没用。　　口才出色的推销员就善于在推销时安排好讲解的顺序，把话说到点子上，不仅科学合理，起伏有致，而且言语的逻辑性也强，能充分地反映出思路的清晰，其结果是顾客自己说服了自己，而根本就不用推销员去吹嘘自己的产品多么的优质有用。蹩脚推销员的讲解却让人不得要领，给人以凌乱无序的印象。　　14.欲通经理关，先过秘书坎　　·黄金寓言·　　在森林之中，进贡给狮子物品是天经地义的事情，只要谁敢说"不"，那么它的家族都要遭灭顶之灾。　　然而狼却独有一套，它每次上贡的物品最少，而得到表扬却最多。羊进贡最多却屡屡加罚。羊想不透，就去问狼什么原因。　　狼阴笑道："这一切你去问狮子的参谋狐狸就知道，因为每次我进贡之前都先送一只鸡给他，它就每次都在狮子面前说我的好话，而你每次进贡时，你都没给狐狸带一点东西，他就在狮子面前说你的坏话。"　　在现实社会中，参谋有时比主权人还重要，他是万万得罪不得。在推销过程中，要见经理就必须首先过秘书这道关，有时秘书比经理都重要，如果推销员见不到经理，任何推销都等于白说。　　直击销售:秘书顶半个经理　　有个日本人辞职去美国作生意，他穿上日本传统服装，来到纽约，打着"东洋神秘"的招牌，到处为人看相算卦，以此糊口，然而在纽约总是见不到任何一家公司的总经理，因为每次都被秘书小姐挡住。　　"事先打招呼了吗?"　　"没有。"　　"没有预约不能见总经理。"　　每次就这样被拒绝。他绞尽脑汁，思索讨好秘书小姐的方法。因为如果再不成功，他的生活就将成问题。　　这一天他又被秘书小姐拒绝了，可是他并不灰心。　　"小姐，我给你带来了东方的神秘，我可以立刻算出你的烦恼，我今天免费为你看相。我想你现在正为男友而烦恼是不是？……"　　就这么一句话，使她大为惊异，立刻对这位知晓她命运的人肃然起敬。她的心情也随之好多了。　　"哦!请等一下。"说着，便马上告知总经理，造就了他的面谈机会。　　事后别人问他怎么知道那位小姐的苦恼，他笑着说："像她这个老小姐样子，八九不离十。怎不为异性烦恼呢?"　　给各公司的秘书小姐送去好心情，往往带来意想不到的推销成果。　　另一位推销人员也有一绝。　　总经理在不在?秘书小姐说在就好办，若说不在，不管对方是否撒谎，他都一声长叹："真不巧。吃一片口香糖吧!这种口香糖可以润喉、清嗓，使人的声音更甜美。"聊了一会儿，留下一包口香糖离去。这样一来自然引起小姐的好感。向秘书小姐施小恩小惠，即实际，又不失礼，还能解决问题，这是一流推销高手的共识。　　为此，以下知识，推销员一定要知道：　　(1)了解女性的弱点　　常理大多数女人比男人忠于职守，安分守己，坚守岗位，而且听话，你教她做什么她就做什么，适合做秘书工作。但女人的心理却非常不稳定，情绪变化莫测，易怒、易忧，多愁善感，更容易受到诱惑，容易相信别人而受骗上当，一点小恩小惠就能让其改变"初衷"。这是女人本性的弱点。掌握这一点对推销工作非常有益。　　(2)讨好女人方法多　　只要掌握女人的弱点，那么讨女人的欢心是不难的，比如你独出心裁做出一个出人意料的举动，做了别人做不到的事情，言语正中其怀，就很容易得到她的信服和倾倒。一旦对你产生好感，她就会忘了上司的命令，甘心为你做出违抗命令的事。　　销售感言：　　一般来说，经理的秘书都是女性，这就需要推销员了解女性的弱点，懂得讨好女性的方法，为秘书小姐送上一片心情。　　15.给客户提供他们所缺少的东西　　·黄金寓言·　　狮子生病了，它不愿出去扑食物，想了一个办法，在洞口放一些鸡毛和青草。　　每次贪吃的狐狸和好吃的羊都会自找上门来给狮子当点心。　　狮子的计划之所以能够得逞，就在于它知道狐狸爱吃鸡，羊爱吃青草，以最大的需要给狐狸和羊提供着，引它们上钩。　　直击销售:请将不如激将　　日本旭光电脑公司推销员大村博信苦闷极了，自己推销电脑时口若悬河，谈论产品的性能如何如何好，客户们反而一个个都不吭声。　　电脑推销不出去，这日子怎么过?他垂头丧气地走进一家餐厅，闷闷不乐地取过酒自斟自饮。突然，邻桌上发生的一件趣事，把他吸引住了。　　邻桌的一位太太正带着两个孩子吃午餐，那胖乎乎男孩什么都吃，长得结结实实的，那瘦瘦的女孩皱着眉头，举着双筷子将盘子里菜翻来拨去，看来是个挑食的孩子。　　那位太太有些不开心，轻声开导小女孩："别挑食，要多吃些菠菜，不注意营养怎么行呢?"连说了三遍，小女孩偏将嘴巴撅得老高。这位太太渐渐满脸怒容，反反复复以手指叩桌面，一点办法也没有。　　大村博信喃喃自语："这位太太的菠菜跟我的电脑一样，'推销'不了喽。"正说话间，一位年轻服务员走近那女孩，凑着她的耳朵悄悄说了几句话。一会儿那女孩马上大口大口地吃起菠菜来，边吃边斜视着哥哥。　　那太太很纳闷，把服务员拉到一边问："您用了什么办法，让我那犟丫头听话?"　　服务员满面春风地说："马不想喝水的时候，得先让它吃些盐，它口渴了再牵去喝水。我刚才激妹妹的将：'哥哥不是老欺侮你吗?吃了菠菜，长得比他更胖更有力气，他还敢碰你吗?"　　旁观的大村博信暗暗称绝："太妙了，自己的电脑推销不用愁啦!"他马上举起酒瓶，咕嘟咕嘟一口气喝干了一瓶啤酒。　　第二天他叩开一家纺织公司采购部负责人办公室的门。　　大村博信不再滔滔不绝地自我吹嘘，而是微笑着问："先生，贵公司目前最关心的是什么?贵公司目前为什么事而烦恼?"　　对方叹了口气："承蒙先生这么关心，我就直说了吧，我们最头痛的问题，是如何减少存货，如何提高利率。"　　大村博信马上回到电脑公司，请专家设计了一整套方案：如何使用自己公司的电脑，使纺织公司存货减少，利率增加。　　第二天，大村博信再度去拜访纺织公司采购部负责人，边出示那套方案资料，边热情地介绍："先生，真的，这么做了，你的苦恼就没了。"　　那采购部负责人忙翻开那些资料，立刻喜上眉梢："先生，太感谢您啦。资料留下，我要向上级报告，我们肯定要购买您的电脑。"　　后来，他果真买下了大村博信的一大批货。　　如果客户承认他们的确缺少这种商品时，你完全可以借题发挥，促使他与你达成交易。这样一个开头，至少可以为自己赢得一次商谈的机会，避免客户一句"不要"就把你挡在门外。　　以下是给客户需求应该注意的几点：　　（1）在推销之前一定要做好调查工作，做到知已知彼。　　（2）先别急于推销，要以对方的需求为重。　　（3）推销的产品一定要跟对方的需求联系起来，否则满足再多的需求也达不到推销的目的。　　（4）要把满足对方需求当作是自然而然的事，不要给客户以为了报答你的帮助才购买你的产品的感觉。　　销售感言：　　在推销当中，我们也要给客户提供最大的需要，满足他们的需求，然后再去进行推销活动，这样推销也就会容易多了。　　16.不断进取是销售成功的翅膀　　·黄金寓言·　　瘸腿的人凭借拐杖，走遍万水千山，成为举世闻名的旅行家。　　当他老了，回顾起自己愉快的一生，便情不自禁抱起拐杖，深情地说道："多谢您，忠诚的伙伴!如果没有您的扶持，我这一生，就会坐井观天!"　　拐杖偎依在老人的怀里，同样十分激动："朋友，我也该感谢您!如果没有您的提携，我这一辈子，必定寸步难行!"　　老人又说："我们的合作，使我们的生命始终充满了快乐。"　　他们讲得很对，在生命的旅途中，帮助和扶持，本来就是相互的，拐杖只有在瘸腿的人旅行的途中才能实现它的价值，而瘸腿的人只有进取之心才能成为周游世界的旅行家。　　直击销售:顶尖推销员永远不停止学习　　一个星期六的早晨法兰克到了达拉斯，不巧嗓子发炎，连话都说不了。但按日程安排，下周连续5个晚上都得做演讲。不得已，找来大夫，忙活半天病情反而更重。看样子这演讲是做不成了。　　所幸，后来找到了马茨曼大夫。他一边给法兰克治疗，一边问法兰克家住何方。听说法兰克来自费城，他的眼睛一亮："好地方啊，那儿可是全世界的医生中心。每年夏天，我都会跑到费城，花上一个半月听讲、出诊。"　　法兰克听了他的话，很吃惊。他已经66岁了，仍然孜孜不倦地追求自己的事业，难怪能够成为达拉斯最好的耳鼻喉科专家。　　从事采购工作的法兰克·泰勒说："那些有活力、能够确切说出自己经营商品中哪些是我需要的，谈起生意来干干脆脆的人，我愿意跟他们做买卖。那些能够提供好点子，用同样的钱可以买到更多更好东西的人，我愿意与他们交往。他们会使我干起工作来顺心顺手，获得上司的赏识。那些坦然地介绍自己产品的推销员，我对他们从不怀疑。"　　初干保险这一行，法兰克办公室共有6人。其中两位包揽了70％的工作。常有许多推销员向他们请教，法兰克也被他们的工作热情打动。有一次，法兰克问他们如何得到那么多的推销信息。他们说："你得多参加公共活动，多看书报杂志，多动脑子，这样就能获取大量信息。"法兰克问："你们从哪儿弄来时间去读书报杂志并琢磨不停呢?"他们回答："要学会利用时间。"　　听完他们的话，法兰克感到很惭愧。他们的时间价值是法兰克的10倍，他们可以利用时间，法兰克为什么不可以?于是，法兰克也开始积极地参加公共服务之类的活动，果然大有效果。当然，从事公共服务也得全身心地投入。法兰克把自己的体会告诉了办公室的另一个人，让他和法兰克一起做。可他却拒不参加，推托说挤不出时间。　　第二天，法兰克过马路时差点儿被一辆豪华轿车撞倒。抬头看时，开车的正是那位自称挤不出时间的老兄。没过多久，他就再也养不起那辆豪华车了。　　法兰克经常走遍美国，参加多种多样的推销会议，进行各种各样的演讲宣传。在各种场合，法兰克发现那些功成名就的人士都是非常熟悉自己事业的人。　　有人说："这是一个专家的年代。魅力与教养能使你每周获得30美元的收入，而超出的部分都归那些熟知自己事业的人获得。"　　学习、学习、再学习。到什么时候才能停下来呢?66岁的马茨曼先生可从没想过何时停止学习。有人说："生活中最重要的事就是心灵永远年轻。只有不断地学习才能青春永驻。一旦停止学习，即便只有20岁，也是未老先衰了。"　　销售感言：　　在推销当中，做为一个推销员，如果没有进取之心，他的卖单就会十分有限。　　做为一个推销员，要想获得自信，想赢得他人的信任，只有一条路可走：不断地了解自己的事业，不停地追求，才能不断成功。　　17.对待客户要有一颗感恩的心　　·黄金寓言·　　一只鹿正在树林里行走，忽然听见呼救声。鹿朝声音传来的方向跑去，看见一只狼被一棵倒下的树压着。鹿问："亲爱的狼，你这是怎么啦?"　　"别问了，快用你的角把树抬起来，让我爬出来吧!"狼说。　　"我不知道是否抬得动它!"鹿说，它试着用角去抬树，费了好大的劲才把树抬起来。　　狼从树下爬出来，先查看是否伤了皮骨，接着它高兴地跳起来，对鹿说："朋友，现在我要吃掉你!"　　"什么?"鹿吓了一跳，它说："难道你不知羞耻吗?我救了你的命，你反而要吃我。"　　"是的，你救了我的命，我很感谢你。但是，现在我饿了，所以得吃掉你。"　　它们争论了很长时间，最后决定请熊来评理。它们到了熊那儿，把事情的经过详细地告诉了熊。熊想了一下，对鹿说："你救了狼的命，它反而要吃掉你，狼是不对的。但是从另一方面来说，狼也是有理的，因为它饿了，才要吃掉你。这样吧，让我到树那儿，看看你是怎么救它的，然后我再来裁决。"　　鹿和狼都同意了，大家一起来到那棵倒下的树旁。鹿用尽力气把树抬起来，把狼重新压到树下。这时，熊说："现在你用角把树抬起来，让狼从树下爬出来。"　　鹿回答说："今天我已经把这棵树抬起过两次了，现在我已筋疲力尽了。"　　熊说："你要是没有力气抬树，那就别抬了。但是，这种情况让我怎么裁决呢?鹿，你也别生气，我并不袒护你，我是没办法了。"　　说完，熊走了。　　"确实是没办法了。"鹿说完，也走了。　　狼一直被压在树下，最后终于被压死了。　　滴水之恩当涌泉相报。如果受人之恩不能给予回报，以至于恩将仇报，必然不会赢得他人的善待，最终会自取灭亡。　　直击销售:宁可没生意做，也不可做断生意　　为了自身利益，一些人不择手段，到头来其实失去的比得到的要多，特别是这样做就会失去大家的信任。　　在工业社会中，那些前途远大的人所面临的竞争是严峻的。一年接着一年，实业家们苦心研究年轻人在学校里的成绩，审查他们的申请，为符合理想的人们提供特殊的优越条件。然而，他们实际上寻求的是什么呢?大脑?精力?实际能力?这一切都是需要的。但这些只能使一个人获得某种程度的成功，如果他要攀上高峰，担当起指挥决策的重任，那么还必须加上一条因素；有了它，一个人的能量才可以发挥出双倍、三倍的效力。这一奇迹般的品格就是：善良。　　在一个人的推销生涯中，善良是不可或缺的品格。不要以为推销就是骗人，如果没有这种善良的品格，你就不会得到人们的信任，也就无法实现你的推销。　　在英语中，"善良"一词的基本词义指的是完整。在数字中，整数的概念表示一个数不能被分开。同样，一个善良的人也不能把自己分成两半，他不会心口不一，想一套，说一套--因为实际上他不可能撒谎；他也不会表里不一，怎么说怎么干--这样他才不会违背自己的原则。我坚信，正是由于没有内心的矛盾，才给了一个人额外的精力和清晰的头脑，使他必然地获得成功。　　善良的人，实际上意味着他有某种内在原则。几个例子可以说明善良意味着高标准地要求自己--许多年前，一位作家在一次倒霉的投资中，损失了一大笔财产，趋于破产。他打算用他所赚取的每一分钱来还债。三年后，他仍在为此目标而不懈地努力。为了帮助他，一家报纸组织了一次募捐，许多要人都慷慨解囊，这是一个诱惑--接受这笔捐款将意味着结束这种折磨人的负债生活。然而，作家却拒绝了。他把这些钱退还给了捐助人。几个月之后，随着他的一本轰动一时的新书的问世，他偿付了所有剩余的债务。这位作家就是马克·吐温。　　善良意味着有高度的名誉感--提醒你，这里指的不是声誉，而是名誉。伟大的弗兰克·劳埃德·赖特曾经对美国建筑学院的师生们发表讲话，他说："这种名誉感指的是什么呢?那好，什么是一块砖头的名誉感呢?那就是一块实实在在的砖头；什么是一块板材的名誉呢?那就是一块地地道道的、名副其实的板材；什么是人的名誉呢?这就是要做一个善良的人。"弗兰克。劳埃特·赖特恰恰如此，他不愧为一个忠实于自己做人标准的人。　　善良意味着具有道德感并且遵从自己的良知。马丁·路德在他被判死刑的的城市里，对着他的敌人说："去做任何违背良知的事，既谈不上安全稳妥，也谈不上谨慎明智。我坚持自己的立场；上帝会帮助我，我不能做其他的选择。"　　善良意味着有勇气坚持自己的信念。这一点包括有能力去坚持你认为是正确的东西，在需要的时候义无反顾，并能公开反对你确认是错误的东西。在一所大医院的手术室里，一位年轻的护士第一次担任责任护士。"大夫，你已经取了十一块纱布，"她对外科大夫说，"我们用的是十二块。"　　"我已经都取出来了，"医生断言道，"我们现在就开始缝合伤口。"　　"不行"护士抗议说，"我们用了十二块。"　　"由我负责好了!"外科大夫严厉地说，"缝合。"　　"你不能这样做！"护士激烈地喊道，"你要为病人想想!"　　大夫微微一笑，举起他的手让护士看了看这第十二块纱布："你是合格的护士。"他说道。他在考验她是否善良--而她具备了这一点。　　善良意味着自觉自愿地服从。从某种意义上说，这是善良的核心，没有谁能迫使你按高标准要求自己，也没有谁能强迫你献身。同样，没有谁能勉强你服从自己的良知。然而，不管怎样，一位善良的人是会做到这些的。　　这一点很难做到吗?的确很难。这就是为什么真正善良的人是难能可贵的、是值得钦佩的，但是从根本上说，善良所具有的无以伦比的价值，是值得人们为此而努力的。下面这些品质就是善良带给你的。　　勇敢：善良使人具备了冒险的勇气和力量，他们欢迎生活的挑战，绝不会苟且偷安，畏缩不前。一个善良的人是有把握、并能相信自己的--因为他没有理由不信任自己。　　坚定不移：善良经常表现为坚持不懈、一心一意地追求自己的目标，拒绝放弃自己努力的坚韧不拔的精神。"我们决不屈从!决不，决不，决不!无论事物的大小巨细--永远不要屈从，惟有屈从于对荣誉和良知的信念。"温斯顿·邱吉尔是这样说的，也是这样做的。　　心地坦然：我注意到，善良的人都是抗震的，他们似乎有一种内在的平静，使他们能够经受住挫折甚至是不公平的待遇。哈利·爱默森·福斯迪克曾讲过亚伯拉罕·林肯在1858年参加参议院竞选活动时，他的朋友警告他不要发表某一次演讲时，但是林肯答道："如果命里注定我会因为这次讲话而落选的话，那么就让我伴随着真理落选吧!"他是坦然的。他确实落了选，但是两年之后，他就任了美国的总统。　　善良还会给一个人带来许多好处：友谊、信任、钦佩和尊重。人类之所以充满希望，其原因之一就在于人们似乎对善良具有一种近于本能的识别能力--而且不可抗拒地被它所吸引。　　怎样才能做一个善良的人呢?找不到一个现成答案的。我想也许第一步就是要锻炼自己在小事上做到完全诚实。当你不便于讲真话的时候，不要编造小小的谎言，不要去重复那些不真实的流言蜚语，不要把个人的电话费用记在办公室的账上，等等。　　这些戒律听起来可能是微不足道的，但是当你真正在寻求善良并且开始发现它的时候，它本身所具有的力量就会令你折服，使你在所不辞。最终，你会明白，几乎任何一件有价值的事，都包含有它自身的不容违背的善良的内涵。　　这就是万无一失成功的秘方吗?是的。它之所以是百灵百验的，正是因为它与人的声望、金钱、权力以及任何世俗的衡量标准毫不相干--如果你追求它并已发现了它的真谛，你就一定是一个成功者。　　销售感言：　　怀着一颗善良的心，一种感恩的态度去做销售，别让一时的利益冲昏了自己的头脑，你就会获得许多不同寻常的客户。"宁可没生意做，也不可做断生意"，让坑蒙拐骗远离销售行业吧！在净化行业环境的过程中，需要所有人的共同行动。要知道客户才是你吃穿的来源，没有了客户，你就没有了生活。　　18.树立志在必得的自我形象　　·黄金寓言·　　下面是斯蒂芬·阿尔法讲述的自身的一段特殊经历：　　"5年前，我经营的是小本农具买卖。我过着平凡而又体面的生活，但并不理想。我们的房子太小，也没有钱买我们想要的东西。我的妻子并没有抱怨，很显然，她只是安于天命而并不幸福。　　我的内心深处变得越来越不满。当我意识到爱妻和我的两个孩子并没有过上好日子的时候，感到了深深地刺痛。　　但是今天，一切都有了极大的变化。现在，我有了一所占地2英亩的漂亮新家。我们再也不用担心能否送我们的孩子上一所好的大学了，我的妻子在花钱买衣服的时候也不再有那种犯罪的感觉了。明年夏天，全家都将去欧洲度假。我们过上了真正的幸福生活。　　这一切的发生，是因为我利用了信念的力量。5年以前，我听说在底特律有一个经营农具的工作。那时，我们还住在克利夫兰。我决定试试，希望能多挣一点钱。我到达底特律的时间是星期天的早晨，但公司与我面谈还得等到星期一。晚饭后，我坐在旅馆里静思默想，突然觉得自己是多么的可憎。'这到底是为什么!'我问自己'失败为什么总属于我呢?'"我不知道那天是什么促使我做了这样一件事：我取了一张旅馆的信笺，写下几个我非常熟悉的、在近几年内远远超过我的人的名字。他们取得了更多的权力和工作职责。其中两个原是邻近的农场主，现已搬到更好的边远地区去了，其他两位我曾经为他们工作过，最后一位则是我的妹夫。　　我问自己，什么是这5位朋友拥有了优势呢?我把自己的智力与他们作了一个比较，但我并不认为他们比我更聪明；而他们所受的教育，他们的正直，个人习性等，也并不拥有任何优势。终于，我想到了另一个成功的因素，即主动性。我不得不承认，我的朋友们在这点上胜我一筹。　　当时已快深夜3点钟了，但我的脑子却还十分清醒。我第一次发现了自己的弱点。深深地挖掘自己，发现缺少主动性是我的致命弱点，在我的内心深处我并不看重自己。我坐着度过了残夜，回忆着过去的一切。从我记事起，我便缺乏自信心，我发现过去的我总是在自寻烦恼，自己总对自己说不行，不行，不行!我总在表现自己的短处，几乎我所做的一切都表现出了这种自我贬值。我终于明白了：如果自己都不信任自己的话，那么将没有人信任你!　　于是我做出了决定，'我一直都是把自己当成一个二等公民，从今后，我再也不这样想了。'　　"第二天上午，我仍保持着那种自信心。我暗暗以这次与公司的面谈作为对我自信心的第一次考验。在这次面谈以前，我希望自己有勇气提出比原来工资高750甚至1000美元的要求，但经过这次自我反省后，我认识到了我的自我价值，因而把这个目标提到了3500美元。结果我达到了目的。我获得成功，是因为经过整整一个夜晚的自我分析以后，我终于认识到了自己的价值。"　　直击销售:自己才是顶尖高手　　在推销过程中，当你出现在对方面前时，你的自我形象决定你能否成功。美国前第一夫人埃莉诺·罗斯福曾经说过："没有得到你的同意，任何人也无法让你感到自惭形秽。"我完全赞同她的观点。如果你把自己看得低人一等，那么你在别人眼里也是如此。我想在推销这一行尤其如此。　　股票经纪人沙菲罗弗几乎全是通过电话来做推销生意。他就相信一个人的自我形象是成功的一个重要因素，特别是在电话推销方面更是如此。他说他看到在培训中，推销员都是在做同样的电话推销；然而一段时间之后，那些志在必得的推销员就在成交数额上大大超过了其他人。"这就叫有什么样的形象，就有什么样的结果，"沙菲罗弗解释说，"如果你把自己看作重要人物，别人也会那么看。"　　他指出许多顶尖的推销员说话都带口音，声音沙哑，而且有时还会发错音；尽管如此，这些自我形象颇佳的推销员仍然能够始终比那些缺乏自尊自重形象的同行卖出更多的产品。"总而言之，你对自己的态度将决定在电话的另一端，顾客能否对你形成积极的良好印象，"沙菲罗弗说。他认为，在当面会谈中，如果你衣着华贵，外形出众，或许能给人一种重要人士的感觉。但在电话里，顾客并没有机会见到你，他只能通过你的言谈勾画出你的形象。你怎么看自己，他们往往也会那么看你。你在他们心中的形象却又常常与实际的你差得老远!譬如说，你只是通过电话认识了某个人，等有一天两人碰面的时候，你会大吃一惊：　　这人怎么跟我想像的不一样呢?他应该更老、更高或更胖一些才对呀!　　他的衣着打扮可能也出乎你的意料之外。这时候，你往往会觉得在电话里得出的形象是错的，但是，我们所看见的也许只是一种假象，而电话形象却是真的--它更准确地代表了一个人的本质。我们都知道，外表可能带有欺骗性。　　沙菲罗弗提出了强有力的观点，但我相信我们也可以从推销员的肢体语言和面部表情中看出他们的自身形象来，而这些在电话会议中却做不到。例如，一个形象欠佳的推销员有可能拖拖沓沓地跨进顾客的办公室。你一定看到过这种人--剧作家阿瑟·米勒的《推销员之死》中的威利·罗曼式的推销员。另一类推销员却精力充沛、大步流星--就像《音乐家》中的哈罗德·希尔教授，每个人的自我形象都能通过言谈举止、音容笑貌表现出来。所以，即使你自己没想过要向顾客传达这些信号，但你在不知不觉中已经做了，你的脸上写满了你的形象。　　当生意进展缓慢，你自己情绪低落的时候，我建议你给你满意的几位客户打电话随便聊一聊，但是要有目的地去做这件事。也许你可以为他们提供一些有用的最新信息或者只是问一问他们对你的服务质量有什么看法，然后就让他们讲，你只管洗耳恭听。吸收一些好的建议，或许你会增强信心，产生积极的自我形象。你这样做，说不定还有意外的收获，就是老主顾会再给你一份订单或者愿意把你推荐给别人，所以，你想推销自己，就要提高自己的形象。　　志在必得的自我形象首先就在于有充分的自信，在你的语言声音中表现出肯定的信息，不能有一丝一毫的犹豫或迟疑，这样才能让人信服。　　其次，自信又是建立在诚实基础上，只要你自己为人诚实，不想欺骗别人，你就会信心百倍，俗话说：肚子没冷病，不怕吃西瓜。诚实的人最能得到大家的信任，因而也才能在大家面前树立其良好自我形象。　　销售感言：　　人们总是习惯于在失败后说："如果再给我一次机会……。"那么，为什么不从现在就开始呢？只要你愿意，任何时候都是你再给自己一次机会的佳时，在销售过程中坚守一个信念，鸿运自然会来。　　19.关爱和尊重能感动"上帝"　　·黄金寓言·　　森林里来了一个乞丐。他形容枯槁，浑身还散发着一股异味，人人见而厌之，惟恐避之不及。实在躲避不及的，只好给他一点钱，快快打发他走。　　当乞丐走到袋鼠面前，袋鼠翻遍身上的口袋，抱歉地说："朋友，对不起，我跟你一样地穷呢。"　　没想到乞丐却紧紧握着他的手，连声称谢。袋鼠不解地问造物主："奇怪，我什么都没给他，他为什么要谢我?"　　"不，孩子，"造物主说，"你给了他最好的--友谊和尊严。"　　人的一生，无论是在追求什么，不管是金钱、权势或是感情，都不可不尊重他人。　　人无论富贵与否，人格与尊严都是自身最为自珍的，尊重对方，给人友谊和尊严有时比金银财富更让人感动。因为我们都需要平等相待，都需要受到尊重与重视。　　直击销售:爱心是沟通彼此感情的桥梁　　福克斯说的好，只要你有足够的爱心，就可以成为全世界最有影响力的人。任何负面的情绪在与爱接触后，就如冰雪遇上了阳光，很容易就消融了。如果现在有个人跟你发脾气，你只要始终对他施以爱心及温情，最后他可能会改变先前的情绪。　　一切情绪之中最有威力的便是爱心，但它以不同的面貌呈现出来。感恩也是一种爱，因而安东尼·罗宾喜欢通过思想或行动，主动表达出自己的感恩之情，同时也好好珍惜上天赐给他的、人们给予他的爱。如果我们常心存感恩，人生就会过得再快乐不过了，因此请好好经营你那值得经营的人生，让它充满芬芳。　　有一位推销员经常去拜访一位老太太，打算以养老为理由说服老太太购买股票或者债券，为此，他就常常与老太太聊天，陪老太太散步。经过一段时间，老太太就离不开他了，常常请他喝茶，或者和他谈些投资的事项。然而不幸的是，老太太突然死了，这位先生虽觉生意泡汤，但仍然前往参加了老太太的丧礼。当他抵达会场时，发现竞争对手另一家证券公司竟也送来两只花圈，他很纳闷："究竟是怎么一回事呢?"　　一个月后，那位老太太的女儿到这位先生服务的公司拜访他。据她表示，她就是另一家证券某分支单位(机构)的经理夫人。她告诉这位先生："我在整理母亲遗物时，发现好几张您的名片，上面还写一些十分关怀的话，我母亲很小心地保存着。而且，我以前也曾听母亲谈起过您，仿佛与您聊天是生活的快事，因此今天特地前来向您致谢，感谢您曾如此鼓励我的母亲。"　　夫人深深鞠躬，眼角还噙着泪水，又说："为了答谢您的好意，我瞒着丈夫向您购