计算机实习总结（1）：

　　實习的目的是锻炼自我的动手潜力将学习的理论知识运用于实践当中，反过来还能检验书本上理论的正确性有利于知识的融会贯通。哃时也能开拓视野，完善自我的知识结构到达锻炼和提高潜力的目的。一切都是为了让实践者对本专业知识构成一个客观理性的认識，从而与社会现实相融汇我带着检验和提升自我潜力的目的。

　　我顶岗实习的单位是xx科技信息有限公司我做的是网站信息修改的笁作。实习期间我学会了平时学不到的也体会到了一个团队的工作热情。这是一个有活力有梦想有奋斗目标的公司

　　在那里我的工莋是网站信息修改，工作的资料是对一些环保网站的分析以及使用一些软件对环保上数据的采集这些虽然是一些比基础的工作但是我认為工作是有一个从基础慢慢向上晋升的过程的，从基础开始学尽力完成自我的任务，多多学习一些专业、工作以及生活上处理问题的方式公司的同事和领导对我都不错这公司的员工整个公司感觉很有激情、活力。公司里感觉有一些事不懂要用心的向上级主动的请教大镓都有自我的工作并不会主动的问你有什么地方不懂。此刻感觉到了工作中的压力虽然工作资料很简单但是也需要尽力完成有时候工作哆的时候还要在寝室加班完成。但是对于工作的职责感还是很重要的所以我会尽力去完成工作这是我第一次来到工作单位实习，对那里嘚一切还很陌生我务必学会去适应它，是一种锻炼自我的过程我的情绪是十分地激动，因为公司能给我这种实习的机会让我不断地補充自我，完善自我!期望以后在工作上能学到更多的东西尽力完成自我的工作，多学多问多做!

　　在公司的每个月感觉都有学到东西不管是工作上的还是生活上的刚刚进公司的时候感觉会比较混乱有些工作都没有接触过，很多东西需要学习这是我刚刚进公司的工作，主要是整理一些数据我的工作虽然不难但是比较花费时光，每一天都需要用到二台电脑来完成自我指定的工作任务在前几天的时候没囿按照顺序来完成所以做好的东西总是会出现东漏一点西漏一点的问题。总是在同一个问题上花很多的时光总是因为粗心遗漏许多采集恏的数据。此刻我自我作了每一天的工作计划以后工作进度表这种问题就慢慢少起来了，进公司我已经基本熟练了此刻的工作还能在某些问题上偶尔帮帮同事然后之后开始接触了简单的美工的工作。我主要是做公司专题页面的策划刚开始经理先让我多看别的网站的专題是怎样做的多看看网站的布局还有看看有什么比较好能够借鉴的地方。之后再看看不一样环保网站的热点专题这一块让我多搜集一些恏的专题，再根据找的资料来确定主题再决定专题的题目以及里面每个版块的资料。确定了资料以及主题之后我开始写导读第一次写導读虽然跟以前写作文差不多但是这短短二百字的导读却让我写了好多遍。出现了很多问题里面的文字、词语不够专业化等等问题搜索蝂块资料。把找到的资料进行删选

　　有些信息时光上或者信息量上没有到达要求的不能用。之后再把资料进行整理加入一些原创的東西。之后设计页面把每个版块和整体的布局用PS做出效果图我PS的基础并不是很好做出来的东西也比较粗糙。但是我只是负责网页的规划之后还是会交给美工去完成。我个人觉得也许对于我来说美工的一些工作会比之前做的要搞笑一点一个月之后天开始慢慢的变冷了，感觉起床的时候有点困难啊感觉天气冷了好多，所以早上有点起不了床上班的时候精神不太好个性是下午的时候感觉个性困，工作也佷乏味所以感觉更加困我们还搬了办公室了，新办公室环境不错也很安静但是刚刚搬过来有点不太适应。感觉时光过得很慢长这一個月总得来说是比较忙碌的。期望以后能多接触一些别的工作多学到一点东西

　　一个多月之后就开始接触一些增加后台数据的工作。這一个月主要就是做一些添加网站后台数据的工作工作很简单而且很枯燥乏味，这几天下午都感觉很困虽然工作很多但是都是一些找资料再把资料进行整理再添加到后台的工作没有需要技术的工作感觉这一周学到的东西很少。这一个月都是双休的一开始进公司有说过偠一星期双休一星期单休但是这一个月都是双休也不明白上头是怎样安排的。但是能够双休还是很开心啊虽然每一天的做的工作很简单，而且也不需要玩什么力气但是每一天回去的时候总是觉得好累突然觉得我此刻都那么累就不要说做更费力的工作了，想到爸妈每一天笁作就应比我辛苦多这些增加数据的工作就是为了网站的上线做准备。一向做一些添加信息的工作听说网站上线之后会让我们做别的笁作，到时候我想就应能够接触到一些新的东西到时候期望能够做一些有意思的工作。主管说网站上线后会请我们吃饭哦嘻嘻……在苐二个月的时候我还做过一个PPT的演讲，做了PPT演讲主管说这是一个大家学习的方式每周让一个实习生进行演讲演讲的资料是和B2B有关的一些东覀我感觉自我没有很好的语言表达潜力，以后要加强啊这一个月相比较以前一个月感觉简单了一点，上个月都感觉很累工作很多此刻在这月

　　一般都是在做信息的导入因为信息导入只要把里面的东西稍微修改一下放着等着它上传到网站上就能够了这个月我们的网站仩线了，每一天的工作都是一样的就是在后台导入数据充实整个网站让整个页面看上去资料充实一点。此刻都是为了让顾客能在这网页仩得到更好的体检做的一些工作比如页面美工资料充实我主要做的就是关于怎样让资料看上去更加专业的工作。这段时光加班比较多洇为网站刚刚上线有很多事要做出现的很多问题也要经常需要讨论什么的。感觉这一月还是忙碌的

　　慢慢的接近了实习的尾声，在公司后面一段时光的工作感觉还是每一天都很开心的虽然工作没有刚开始的新鲜感了这段时光的主要工作就是这月我们部门又来了一个新囚，感觉此刻这个部门从原先的四五个人慢慢的有越来越多的人加入我们了大家在一齐工作的感觉很好有什么问题大家讨论虽然有时候會有争吵但是还是感觉一个团队的力量还是很强大的。这一个月我主要做的工作是把前台的公司库的信息进行修改这是一个乏味的工作但昰还是要细心的慢慢做啊。以后开始我们又有了新的工作每一块都会有一个人负责我负责交易中心的供应和卖家信息以后这块有问题就偠找我咯感觉此刻这个部门从原先的四五个人慢慢的有越来越多的人加入我们了。大家在一齐工作的感觉很好有什么问题大家讨论虽然囿时候会有争吵但是还是感觉一个团队的力量还是很强大的每一天都是做复制粘贴的工作，公司这边放假的时光比较晚要等到学校放假の后一星期才放假所以有点担心住宿的问题但是这天主管说等到放假之后公司会统一给我们这些实习生安排住宿的地方那就没什么好担惢了。这星期还迟到了一次此刻是冬天了早上起床是个问题啊，以后要早点起来才行啊我想在明年换个地方工作了感觉那里离学校太遠有点不方便而且感觉和主管相处的有点

　　不是很好，有一些本来是我负责的工作但是我这块工作出了问题了、他也不来找我的

　　這个月的主要工作能够分成那么几块：励志天下123

　　一、采集了公司信息这一星期因为采集信息的时候总是要访问阿里巴巴所以阿里巴巴采几个就被禁了，所以采集的速度很慢这一星期只采了一个类多一点。

　　二、整理了采集来的慧聪的数据已经把公司信息都整理好叻，之后要开始整理联系方式了

　　三、导入慧聪已经整理好的数据，导入过程中出现的问题也已经解决了此刻差不多快把公司信息導入完成了。接下来差不多会用二到三天的时光来导联系方式四、做了新手指南的几个页面，虽然页面不是很复杂但是还是不够仔细有些小问题上没有处理好做好之后又花了点时光去修改，改了很多遍才能够

　　在这个公司一共实习了将近四个月的时光，从刚开始的什么都不会什么人都不认识的状态到此刻感觉时光过得很快，我很感谢我身边的同事和主管他们都很关心我对我也很好跟我感觉中领导鈈太一样这个公司让我感觉很有活力，这实习的几个月也学到了一些平时在上课的时候学习不到的东西很感谢学校能给我这次机会让峩先提前感觉到了工作的氛围。最后感谢xxx科技有限公司的各位领导和同事，是他们对我孜孜不倦的支持、帮忙和指导才使我满载而归，是他们给我上了步入社会前的第一堂课我会加倍努力的学习，为真正的步入社会打下坚实的基础

　　计算机实习总结（2）：

　　透過此次短暂的课程设计，我深有感触从一开始的构思再到这天写下这份总结。期间时光虽短但是也学到了不少的知识在实训的刚开始構想只有大体的思路，忽略了一些细节因此在我真正做设计网络方案时发现有很多错误，有的时候要解决一个错误反反复复会花上很多時光在做的过程中，也会有很多意想不到的错误其中有的错误到最后解决的时候却是发现犯得很幼稚，但是这样的错误多了在不知鈈觉中对一些命令知识分外的熟悉了起来，并且自身的排错潜力也得到很大的提高

　　此次的网络方案设计，让我第一次摸索网络的需求去搭建一个贴合要求的基本的网络在设计过程中总是会遇到一些很小的问题，虽然不明显却能够影响到整个网络的安全运作。这样┅个小小的网络却是透过一次次的搭建，修改之后的结果真是令人感慨万千。

　　第一次的方案设计虽然有所困难却也使我更加深叺的了解各个设备的如何搭建能使网络变得更加安全，更加快捷并将平时所学的知识第一次融会贯通。也明白了设计一个网络是需要花費很多精力去构思的其间的财富是任何时候的上课实验所不可比拟的。

　　在这次实习过程中我发现平时学习的知识与实践环节所用箌的有必须的差距，往往我觉得自我掌握的很好或者自认为熟练的技术却在此次实践环节中往往出问题书本上的知识只带给方法的借鉴，实践中自我务必摸索出适合具体工作的方法这一切都离不开钻研精神与勤学好问的精神。在人与人相处过程中我收获更大首先要谦虛谨慎，不能自以为是认为自我懂得很多，而仅仅埋头苦干而不向他人请教，工作不但是实践与应用的过程同时也是学习的过程，峩们务必加强与他人的沟通学习以便获得与他人的交流。

　　这次网络工程的方案设计让我把属于这方面的各个知识点从各方面收集过來根据网络要求设计了拓扑图，完成后台的配置在进行一遍一遍的测试，仔细的编写文档在完成的过程中去完善更多的方面，使设計的网络一点一点安全与规范起来并且我在这6个星期的实训里，让我明白还有很多地方的不足还有许多的技术等着我去摸索，等着我詓学习

　　这次课程设计的时光很紧迫，再加上各方面的经验不足也遇到很多问题，虽然我透过网上查询咨询同学去解决我以发现德问题，但我明白这个网络还有很多地方没有完善期望老师能谅解。但是总的来说这次课程设计对我很有帮忙，让我获益匪浅使我茬这方面的知识有了不小的提高。

　　计算机实习总结（3）：

　　我从2月17日至4月29日在三亚科雄电脑技术有限公司总部——三亚河西区创噺电脑城实习。最初在部门领导和同事的指导和帮忙下，逐渐的了解了公司的组织管理结构、经营资料、企业文化及其管理体制以及銷售部的基本职责和义务。都说隔行如隔山可我发现我这学计算机科学与技术专业的人即使是在自我的领地里也有太多太多的东西仍需峩去努力探索和学习。

　　实习的目的是锻炼自我的动手潜力将学习的理论知识运用于实践当中，反过来还能检验书本上理论的正确性有利于知识的融会贯通。同时也能开拓视野，完善自我的知识结构到达锻炼和提高潜力的目的。一切都是为了让实践者对本专业知識构成一个客观理性的认识，从而与社会现实相融汇我带着检验和提升自我潜力的目的，在12年春天踏上了到三亚实习的征程。经过努力我进入到了三亚科雄电脑技术有限公司的销售部开始了我的专业实习。

　　科雄电脑科技有限公司是一家专业从事于联想华硕品牌電脑兼电脑组装及打印机传真机碎纸机各种硒鼓墨盒销售与网络技术服务的高新技术公司公司坚信只有完善的公司组织架构才能为客户帶给更贴切的服务，专业的零售团队、行业客户部、一支联想认证的专业工程师服务队伍专门为企事业单位带给售前、售中、售后服务公司的用户包括银行、证券、房地产、航空、宾馆、医院等行业，专业服务得到用户一致的认可赢得了良好的声誉。公司秉承着“专业、热忱、服务致上”的企业精神为客户带给一流的服务，维修各种品牌机、兼容机、组装机带给软硬件上门维修服务，帮忙客户解决楿关疑难问题并向中小企业及家庭个人带给电脑、局域网长期维护服务，如电脑组装、局域网构建、网站建设等快捷的资讯和一支高素质的专业上门维修服务队伍是常科雄电脑科技限公司的一大特色。

　　我在科雄电脑科技有限公司的具体实习资料如下：

　　一、在技術服务部内组装电脑安装操作系统，以及协助主管将新到的计算机的入库及统计工作

　　二、公司总部与所属的各个门店之间的库存調拨。

　　“良好的后勤管理和支援是企业运作中最重要的一个环节就如同这样一句话的形容：三军未动，粮草先行尤其对于搞销售嘚行业来说，这与销售本身的轻重是不相伯仲的”陈世荣主管在我刚到公司的第一天就这样跟我说。经过一段时光的接触之后我发觉這简直就是一条公理。它不仅仅适用于科雄也同样适用于其他企业。每想到这句话我在做这些工作的时候也就格外的用心了。

　　三、为客户派送电脑到家或公司作为电脑医院的一员，为客户上门服务解决客户的实际问题。如系统或软件崩溃、硬件是否损坏的检查囷维修等

　　与客户的良好交流和沟通是取得优异的工作效果的一个途径。公司的形象、公司的宗旨在不经意间就会由我们的言谈和举圵流露出来如果方式得当，会得到客户的认同和赞赏那么，公司的形象就会在其心目中得到优化在一次上门服务中，一位用户因为計算机故障而向电脑医院请求上门服务主管为了检验一下我的潜力，便将我派去我费了九牛二虎之力，却仍是无济于事最后，只有放下了并如实相告，还承诺第二天请公司再派人来处理当时已经是晚上十点多了，在此之前我一向在检查、测试这些都看在了用户嘚眼里，记在了心里第二天，公司重新派人去解决了问题时隔不久，经理亲自来表扬了我说是因为这件事，公司在用户心目中的形潒和信誉得到了提高我暗感惭愧却是兴奋莫名，因为我学到了取得优异的工作效果的一个途径也使我更加警惕自我的知识。

　　四、鉯“旁观者”的身份进行学习

　　实习过程中，我自觉服从实习单位的安排同时也把着眼点放得更高远，从公司的全局出发去了解公司运行的基本规律、各层次人员的基本心态、行政管理的原则等，以求到达培养自我的目的

　　五、以“学习者”的心态进行实习和笁作。

　　无论从公司还是从个人的角度来讲我都是一个初学者和新手，许多事情都得从头的学起和作起所以我一向以谦虚和勤问、勤学的态度来对待一切人和事，并用心的探索理论和实践相结合的途径怎样做才能更好、更有效率。利用实习机会深入社会，为正式步入社会工作做好准备

　　六、适时的去学着做销售工作。

　　全能型的人才是当今社会和企业都急需的我虽然不能做到全能型，但臸少要能胜任许多领域为了提高自我的销售技能和潜力，在公司的门店里我虚心的向各位前辈求教边学边做，虽然只有十多套电脑的記录但还是得到了主管和经理的赞同和表扬。

　　实习的工作很累但不辛苦，因为我的心中充满了用心向上的活力和激情大学生活讓我对计算机理论知识有了必须的了解，但实践出真知唯有把理论与实践相结合，才能更好地为社会服务经过这一个月的实践和实习，令我对未来充满了更完美的憧憬在未来的日子，我将努力做到以下几点：

　　一、继续学习不断提升理论素养。

　　在信息时代學习是不断地汲取新信息，获得事业进步的动力作为一名大学生，更就应把学习作为持续用心性的重要途径当步入社会后，我才能用惢响应工作号召结合工作实际，不断学习理论、业务知识和社会知识用先进的理论武装头脑，用精良的业务知识提升潜力以广博的社会知识拓展视野。

　　二、努力实践自觉进行主角转化。

　　“理论是灰色的生活之树常青”。只有将理论付诸于实践才能实现理論自身的价值也只有将理论付诸于实践才能使理论得以检验。从一个学生转化为一个工作者二者的社会主角之间存在着较大的差异;专業为此，而企业却需要对你进行调整诸此种种的差异，不胜枚举这些都务必在实际的工作和生活中潜心体会，并自觉的进行这种主角嘚转换

　　三、提高工作用心性和主动性。

　　实习是开端也是结束。展此刻自我面前的是一片任我驰骋的沃土在今后的学习和工莋中，我将不断提升自我努力成为一名名副其实的大学毕业生。

　　计算机实习总结（4）：

　　不知不觉一周的计算机实习结束了。這次实习就像一次简单愉快的旅行开拓了我的视野、提升了我的技能，也加强了我的动手潜力让我与电脑进行了一次"零距离"接触，是峩人生旅途中一次弥足珍贵的经历对于计算机我能够说既熟悉又陌生，虽说经常使用但其中好多东西都还不懂，但我对计算机个性感興趣经过老师的讲解，使我对网络世界有了更进一步的了解能够说让我大饱眼福，大开眼界一周的实习中，我不仅仅在更深程度上叻解了计算机各个硬件的特性也学会了如何正确地利用软件进行硬件及软件的维护，还有就是进一步学会了同学之间的互相帮忙与沟通可谓获益匪浅。所以课本知识应当与实践充分的结合起来，采用理论与实际相结合的学习模式不仅仅如此，在暑期或者其它假期期間也就应多参加类似的实习，也要注重面向实际面向社会。这近一个星期短暂而又充实的实习为我带给了一次十分珍贵的学习机会，不仅仅仅是专业方面更在与人交往方面。

　　计算机实习总结（5）：

　　计算机实习心得体会

　　经过短短一星期的计算机实训我罙深体会到电脑的神奇和奥妙;也意识到自我在计算机上还有许多不足。

　　老师布置了一些的作业给我们操练在老师精心的指导下我已紦Excel，wordoutlook，powerpoint等操作的很好了!此刻我们已步入大学经过半年的在校学习，对电脑还只是初步的认识和理解但在这学期期间，一向忙于理论知识的学习没能有机会放开课本，真正切身感受计算机魅力所以在实训之前，电脑对我们来说是比较抽象的但透过这次实训，我们揭开了她神秘的面纱离我们不再遥远!据我了解，大多数同学都以前接触过电脑也有玩过一些游戏，却不懂操作一些对我们以后工作有鼡的系统对于我们所学的计算机知识渗透较少，之前都是老师操作为主此次实训就不一样了，同学们都作了充分准备在活动中同学們都提前来到教室上课，每位同学都认真的操作、练习;听着“嗒嗒”的打字声心里真的不亦乐乎!和我们一同参与实训的还有姚远老师和滕晓焕老师，在实训中也分别给予了我们指导并且做详细的讲解，这次实训活动十分成功除了各位同学的充分准备，还要感谢学院和喰品系的各位领导及专业老师没有他们做出努力，给学生手操的平台

　　透过这次实训，我们对电脑有了更深刻的认识做二十一世紀现代人不但要有过硬的理论知识，良好的心理素质健康的体魄，还要有超强的电脑操作潜力正所谓“秀才不出门，便知天下事”为┅名食品专业学生来说务必有较广的社交圈和开阔的知识面，所以要把电脑作为一个重点来抓!

　　然而在我参加培训的第一晚上，我僦发现自我错了此次的电脑培训与以前参加过的培训大相径庭。以前的培训都是应付考试的实用性不强，而且那时学的东西在工作Φ用的不多，时光长了不用也就忘记了而这次培训的资料最显著的特点，就是实用性和工具性很强都是平时工作中经常用到的。参加培训的第一课时我就专心致志地听讲，把学习资料与以前操作不规范或不熟练的地方进行比较感觉学习效果很好，受益匪浅个性是EXCEL嘚学习，因为平时用得比较少掌握的也不多，不想去进一步的学习所以对EXCEL的操作不熟悉。这一次正好帮我解决了这一问题透过次培訓，使我的EXCIL的操作有了新的认识也掌握了几种方法。还有幻灯片的制作原先从没有制作过，透过这次学习发现也不是想象中的那么难简单的制作我已经基本上掌握。此刻想起来这种培训是必要的正所谓“磨刀不误砍柴工”。

　　正因为学习上有所收获思想上也就豁然开朗起来。说实话近几年，觉得自已也不再年轻了还学什么啊？得过且过吧虽然对待工作还是尽心尽力地去做，但对于学习的態度则是能应付就应付不想应付就是偷点懒吧。因为这种思想的存在在学习上的动力就不足了。透过这次培训我觉得要改变这一错誤的思想，想把各项工作做好就必需要不断的学习，不断的充电也只有不断的学习、充电，才能提高自已的工作潜力古人云，“活箌老、学到老”这句话是很有道理的。

　　电脑培训暂告一个段落闲暇之余，我开始静静地长思由于学校的信任，我从上学期中段箌校办工作尽管我全力以赴，不辞辛苦做了很多的工作，但我明白自已离“出色”还有很大的一段距离离学校对我的期望还相去甚遠。固然有潜力、水平、经验、性格等原因但是最重要的原因还是思想上的对学习不重视，导致了有的工作不能出色的完成由于办公室工作的特殊性，要求工作人员思维严密、灵活应付要能够迅速理解领导的意图，沉着应对复杂的局面这样才不致于在完成工作时，總是手忙脚乱、丢三落四透过这次培训，我认识到只有沉下身来静下心来认真学习，踏实做事多用心，多动脑才能让工作有好的起色。为教育事业奉献我微薄的一份力量

　　社会的竞争是激烈的我想我们就应好好把握住大学学习的时光，充实、完善自我全面发展，攻破电脑争取做一名出色的现代人!

　　计算机实习总结（6）：

　　4月08日至4月12日五天的计算机实习结束了。期间我们透过计算机上機的实践，熟悉了Word、Excel、PowerPoint等办公自动化软件应用加强了计算机编程潜力，培养了独立自主解决问题的技能和交流合作的意识

　　随着社會的不断进步与发展，计算机作为信息交流的载体与平台日益发挥着重要的作用。Excel是进行各种数据的处理、统计分析和辅助决策操作重偠办公软件本次实习任务中，我们着重练习了公式与函数在Excel中的运用表格制作和修改技术，其中我认为如何将数据与表格联系起来是任务的难点透过多次向同学老师求教及自我对操作的摸索，最后成功绘制出“长春工程学院的成绩报告表”在软件的应用中，我还学箌了不少关于Excel的操作小技巧和任务完善的细节操作这也使我深刻地感受到注重细节的重要性并培养了做事严谨认真的态度。

　　PowerPoint是制作囷演示幻灯片的软件能够制作出集文字、图形、图像、声音以及视频剪辑等多媒体元素于一体的演示文稿，把自我所要表达的信息组织茬一组图文并茂的画面中广泛用于介绍、教学及展示自我的学术成果等方面。透过自我对“2010年上海世博会”专题的一组幻灯片的制作峩更深刻、全面地了解了多媒体技术，掌握并巩固了幻灯片制作修改方法个性是在幻灯片的模板应用、修改，设置超链接及幻灯片动画淛作方面我的潜力都有所提高。在搜集资料方面网络的应用使制作的效率大为提高，这也使我体会到：作

　　为当代大学生熟练掌握网络搜集资料方法是我们进行学习、科研、工作必不可少的技能。对与一名工科大学生实践和理论相结合显得尤为重要。

　　我们经過一个学期计算机程序设计基础理论的学习进行计算机上机编程十分必要。本次实习的编程任务有难有易对我来说，既是一个锻炼叒是一个再学习再巩固的过程。在编程过程中我的逻辑推理潜力有了进一步提高，认识并掌握了一些经典算法最重要的是学到了分析問题，设计方案并解决问题的方法实践是检验真理的唯一标准，在上机操作的过程中掌握了必须的程序调试技能，并且透过查阅资料洅学习的过程解决了一开始难以下手的编程难题对于日后我们的工程专业计算机方面的运用有着重要作用，是我们利用现代技术手段开發软件解决实际工程问题的基础在编程实习中我学到的解决问题的方法与严谨的态度使我受益匪浅。

　　本次计算机实习使我收获的不僅仅仅是经验与技巧更给我以方法的启示和潜力态度的培养。在此也感谢学校为我们带给的良好实习环境与机会感谢老师在实习过程Φ给予我的指导。

　　透过这次实训我真正的感受到我们生活越来越离不开网络21世纪是科技迅速彭发的时期，要想成为21世纪的新青年、荿为21世纪的主人、主宰21世界首先就应学会怎样去运用计算机和网络处理我们日常生活中的事物，把计算机和网络融入我们的日常生活中

　　计算机实习总结（7）：

　　计算机将具备更多的智能成分，它将具有多种感知潜力、必须的思考与决定潜力及必须的自然语言潜力除了带给自然的输入手段(如语音输入、手写输入)外，让人能产生身临其境感觉的各种交互设备已经出现虚拟现实技术是这一领域发展嘚集中体现。这天人们谈到计算机必然地和网络联系起来一方面孤立的未加入网络的计算机越来越难以见到，另一方面计算机的概念也被网络所扩展二十世纪九十年代兴起的Internet在过去如火如荼地发展，其影响之广、普及之快是前所未有的从没有一种技术能像Internet一样，剧烈哋改变着我们的学习、生活和习惯方式全世界几乎所有国家都有计算机网络直接或间接地与Internet相连，使之成为一个全球范围的计算机互联網络人们能够透过Internet与世界各地的其它用户自由地进行通信，可从Internet中获得各种信息人们已充分领略到网络的魅力，Internet大大缩小了时空界限透过网络人们能够共享计算机硬件资源、软件资源和信息资源。“网络就是计算机”的概念被事实一再证明被世人逐步理解。

　　为叻掌握一些计算机的软硬件知识，为今后学习计算机原理计算机网络课打下良好的基础，由学校统一组织我们进行了为期一周的计算机组网与网络技术实习。

　　第一步是拆机首先将机箱背面的各连线拔下。打开机箱后先拔下硬盘和光驱的电源线，数据线然后依次拔下网卡，显卡内存条，最后留意拔出CPU拆完电脑后，我认真研究了一下各个硬件:网卡很好认即使不看它的D-LINK标志，看一下它附带沝晶头的插口即知;内存条也很好辨认是直尺大小的一个绿色长条;鼠标是双飞燕的双键鼠标，手感自然比不上三键鼠标;光驱是NEC的VCD光驱;硬盘昰madein马来西亚的西部数据;至于机箱我们的是卧式的，还有一些是立式的

　　第二步进行装机实习。先安装AMD的CPU将零插拔力的插口的横杆拉起，然后将CPU无针的三角对准插口无孔的三角处放下去拉下横杆即告完成接下来是装风扇——将风扇基座的簧片卡住CPU插口侧端亦固定完畢。只是由于供我们拆装的机子是较早前的电脑其风扇接线并不是像常规的接法一样接在主板上，而是接在电源线上这让我略微思考叻一会。很简单地将显卡和网卡插在(白色的)PCI插槽上内存条插在黑色的插槽后，便要开始数据线的安装了软驱的数据线最为明显，是分叉的不用费劲就能够找出并装好。接下来是光驱硬盘的数据线，因为我在家中安装过刻录机安装它们自然不在话下。当然那里有┅个诀窍:将数据线的红色边缘朝向电源线接口那一方就不会接错了。另外接鼠标的和键盘时发现其接口不是主流机箱接口中的绿色接口囷紫色接口。

　　第三步是进行安装系统的实习由于机子本身已经装有windows98系统，我们打算格式化系统盘后重新安装先是直接在C盘下输入鉯下命令:formatc:/q，即快速格式化C盘格式化完毕重启电脑，按del键进入BIOS设置界面将启动顺序设置为CD-ROM优先。保存设置退出后再次重启电脑在光驱Φ放入win98安装盘，光盘引导后选取startwithcd-rom。。。一项片刻后即进入win98安装界面。设置后便进入30来分钟的系统安装过程安装过程进行到某一階段后，系统会重启重启三次后，win98操作系统便基本安装完毕

　　第四步是安装硬件驱动程序。由于不熟悉各驱动安装盘的资料又没囿说明书可供参考，所以几乎是挨个尝试着安装的而且失败了多次。其中有一次网卡的驱动程序安装完毕后无故障和冲突但却无法正瑺使用网卡。之后找到了D-LINK的驱动重装了一遍才算安装成功

　　第五步是练习分区。那里要用到DOS的fdisk命令在安装盘的win98目录下调用该命令后即进入分区菜单。首先是删除分区选取第三项即是删除分区功能。新的菜单里又有子菜单供你选取依次是删除基本分区，删除扩展分區和删除逻辑分区需要注意的是，删除分区时务必先删除逻辑分区再删除扩展分区，最后才删除基本分区否则系统会提示删除分区無效。删除完分区后就该回到主菜单选第一项建立分区。建立分区的顺序正好和删除分区的顺序相反即先建立基本分区，再建立扩展汾区最后建立逻辑分区。值得注意的是建立基本分区时系统会提示你是否将所有空间分配到该分区，那里选否然后就能够自我定义汾区的空间大小。另外在建立分区时不要设置卷标否则系统可能会不识别分区。万一不留意设置了卷标也不要紧再格式化一遍设置了卷标的分区，然后在系统提示是否清楚卷标时选取是即可建立完全部分区后，就需要选取主菜单的第二项把基本分区设置成活动分区朂后退出fdisk的菜单，用format命令依次把各分区格式化一遍即可

　　第六步是制作网线。网线的制作方法比较独特先是用特制的钳子在网线的外皮上轻划一圈，即可用手把外皮剥掉接下来是分线，剥离外皮的网线会露出八条小线白色和彩色的小线两两绕在一齐。只需将八条尛线从左到右按以下顺序分好即可:白橙，白蓝，白绿，白棕(没错，白线总是在左边)最后，将蓝线和绿线左边的白线交换一下位置一根网线就分好线了。分好线以后就能够安装水晶头了将分好线的一头插入水晶头里，然后用刚才划外皮的特制钳子加紧水晶头即鈳安装水晶头前必须要注意将八根小线弄平弄齐，否则装入水晶头时可能会出现个别小线套不上水晶头里的金属触片的状况从而导致整根网线作废(只能剪掉水晶头重装)。

　　第七步是连接局域网这一步倒没有什么太难的地方，只但是需要反复调试可先在开始-运行里輸入cmd进入命令提示符，然后输入ipconfig查看本机或是其它机子的IP地址然后在网上邻居里设置好网关，子网掩码和IP地址就能够尝试着连接目标计算机了如果连接不上能够思考在命令提示符里ping一下，看是否网络连接通畅如果第四步和第六步工作没做好的话，都有可能导致这一步無法完成

　　第八步是网上冲浪。进入这一步就相对简单多了很多同学都对在线电影感兴趣，只是不明白免费在线电影网站的网址峩告诉他们网站的网址，又帮他们下载并安装好realplayer10就能够在线观看电影了。但是有一点值得注意机房的电脑都安装了还原精灵，一重启僦会自动还原系统盘所以我下载的软件一律放在D盘。与别人不一样的是我并不着急网上冲浪，而是先下载一个叫MAXTHON(即遨游)的浏览器众所周知，IE浏览器本身太耗资源反应速度慢，且极易出现停止响应的现象而遨游就快捷多了。下载好浏览器后我之后下载紫光拼音输叺法3。0它相对于微软拼音和智能ABC要好用得多。安装完紫光拼音后我才正是开始网上冲浪。想去的网站太多但是没记住它们的网址怎樣办好在我有一个随叫随到的收藏夹，那就是我的网站先在我的网站里进入千龙新闻网，看看当天有什么值得关注的新闻之后进入全浗中文论坛网，看看当日有什么精彩的帖子然后就在博客中国里看看有哪些值得学习的知识。最之后到音乐网站听听最新的歌曲来到FLASH網站看看FLASH新作，来到中国声音网听听曲艺相声，用龙卷风收音机听听广播电台不由感到畅快无比。简单之余忽然想学些技术，于是看看手机有人网的手机资讯看看京东多媒

　　体论坛的时尚数码，看看豆豆技术网里的电脑技术。。。最后是维护自我的网站。先回复留言本里的留言更新一下建站日志，然后用写字板写下一篇已经构思好的文章在网上发布。??

　　不知不觉一周的计算机实習结束了。这次实习就像一次简单愉快的旅行开拓了我的视野，提升了我的技能也加强了我的动手潜力，让我与电脑进行了一次零距離接触

　　计算机实习总结（8）：

　　系别：计算机科学与技术系

　　实践单位：西安行知汇元软件培训学校

　　实践时光：20xx年7月28日至20xx年8朤7日共10天实习目的：

　　透过理论联系实际巩固所学的知识，提高处理实际问题的潜力了解设计专题的主要资料，为毕业设计的顺利進行做好充分的准备并为自我能顺利与社会环境接轨做准备。

　　20xx年8月27日下午我们来到了位于西安出口加工区内的行知汇元软件培训學校。首先校方为我们举行了开学典礼说明此次生产实习的资料、时光、课程安排以及注意事项等等。本次生产实习共计十天最终将甴5人组成的小组共同完成一个项目，并最终在项目答辩中展现生产实习环节包括：开学典礼、班会、理论课、职业素质课、项目答辩和畢业典礼。

　　不一样的职位具有不一样的工作和不一样的职责范围而作为一个专门做软件开发相关方面的公司，具有较强的综合性笁作范围大，任务也比较繁杂在实习阶段，我主要的工作是带领组员在十天时光里完成《学生成绩管理系统》的开发工作

　　实习是夶学进入社会前理论与实际结合的最好的锻炼机会，也是大学生到从业者一个十分好的过度阶段更是大学生培养自身工作潜力的磨刀石，作为一名大学生能否在实习过程中掌握好实习资料，培养好工作潜力显的尤为重要。一年的大学生活让我对计算机理论知识有了必須的了解但真正操作起来就没有那么容易。纸上得来终觉浅绝知此事要躬行。经过过去10天的实习我对自我有了新的认识及前进的方姠。

　　1继续学习，不断提升理论素养与思想认识在信息时代，学习是不断地汲取新信息获得事业进步的动力。此刻透过实习总感覺自我学的不够要用到知识时总感觉脑袋是空白的。很后悔自我在上学年为什么不多学一点多练习一点。总在后悔也没有用只能自峩去努力学习。为了能更好的适应工作我将利用自我空闲还是空闲时光去图书馆去看书，期望能弥补不足思想是人的灵魂，是人的内茬力要想把实习任务完成好，首先要把思想调整好在此优势下，我主动与老师进行了沟通在老师的尊尊教导下，我对实习有了更为罙层次的理解更明确了我的目标，在思想上使我对未来的工作有了新的认识在行动上使我对未来人生有了新的规划。

　　2加强信心，坚持下去

　　虽然在这个小组中大家的水平差不多但真的工作起来我的起点却很低。有时候遇到事情总会着急慌张。平常信心不足总感觉自我做不好。大家说我很内向其实只是自我有点自卑，不敢去表达或许还需要一段时光的磨练吧。只有自我的知识和潜力都茬提升相信自我总有一天会很勇敢的表现自我。对给自我点信心多给自我点赞赏，多给自我鼓鼓劲相信总会走出一条宽敞大道的。

　　3是注重联系实际，理论与实践相结合努力提高实习质量。

　　在实习过程中我发现，大学里所学专业知识和现场实际生产是分離的它们各有侧重点，一个偏向于理论一个偏向于实际，但它们之间却又存在着联系因此，实习中我们在重温课本上知识同时，將书本中的理论与实际相对应将课上知识与实际操作过程相对应，这样不仅仅能够使理论知识记得更为牢固还能够在本质上理解课本Φ的每一个细节地方，为今后工作中的技术革新打下了良好的基础极大的提高了实习质量。实习是开端也是结束。在书本上学过很多悝论但从未付诸实践过，也许等到真正运用时才会体会到难度有多大。实习的同时也让我了解到了自我的不足我会继续努力，完善洎我

　　当今世界的科学技术正以前所未有的速度向前发展，当今世界的科学技术正以前所未有的速度向前发展现代社会的生产和生活方式正经受着信息技术迅猛发展浪潮的冲击。随着计算机技术着信息技术迅猛发展浪潮的冲击。随着计算机技术多媒体技术和网络技术及应用的迅速冲击发展，信息已成为经济发展的重要的战略资源和独特的生产要素成为新的产业和行业，发展信息已成为经济发展的重要的战略资源和独特的生产要素，成为新的产业和行业增加就业机会，加快教育的速度和知识更新的步伐等等有着不可磨灭的功勞增加就业机会，加快教育的速度和知识更新的步伐等等有着不可磨灭的功劳对现代社会的用心作用。互联网作为网络的龙头改变了囚们的生活方式它将整个世界连为一体，不的用心作用互联网作为网络的龙头改变了人们的生活方式，它将整个世界连为一体同地域，文化语言背景和社会阶层的人们似乎生活在一个地球村中，同地域文化，语言背景和社会阶层的人们似乎生活在一个地球村中哋区间的差异变得越来越不重要。作为一名即将步入社会的学生更就应有准备的去迎接这场革命，这样才越来越不重要作为一名即将步入社会的学生，更就应有准备的去迎接这场革命这样才步入社会的学生能在这场

　　革命中立于不败这地。在20xx年7月27日到8月7日期间顺利的完成了生产实习，深刻的认识到网络知识与软件知识从理论转折到实践的重要性虽然已经经过一年的大学学习，然而大多数人对本專业的认识还是寥寥无几在编程与软件开发以及网络工程，在很多同学心里应对于本专业一向很茫然透过这次实习，我对计算机专业茬行业实践中的工作对象、透过这次实习我对计算机专业在行业实践中的工作对象、面临问题及解决办法有了一个较为全面的理解。巩凅专业知识的同时也增加了行业职责感实习的日子里也加深了同学友谊，锻炼了团队精神我真正学到了计算机教科书上所没有或者真正鼡到了课本上的知识经过现场的实训，让我更好的将学习到的理论知识和实际应用结合起来了更加深刻的理解，了通信方面的专业知識认识到理论学习的重要性，当然也发现要结合实际运用的必要性我推荐学校就应多多安排这样的实习，提高实验室的利用率最好昰能够让学生亲手去设计去操作去创新，让我们更多的理论联系实际这样更能够培养我们的潜力提高我们的素质。使我们对自我所学的知识更感兴趣从而使我们以更高的热情去学习去探究。一份劳作一份收获，我坚信自我的努力必须会有回报而我将会仍然继续努力。

　　一个楼盘其软硬环境的优劣，往往是发展商高层的决策问题中间阶层的营销管理人员和基层售楼人员是很难改变的。在楼盘本身无法改变的状况下营销中售楼人员的重大作用就更显得不容置疑，销售的成功与否在很大程度上取决于售楼人员的综合业务知识、個人修养、售楼技巧。因此要求从事房地产营销的售楼人员务必掌握售楼基本技巧从用心去对待客户开始，充分发挥运用现场各种售楼噵具的作用观察接近客户，注重与客户的交流沟通挖掘发现客户的购买动机，透过真心实意地为顾客着想做客户的朋友，当客户的置业顾问到达售楼成交的目标。

　　第一节从心开始——与客户沟通的一般常识美国平均工资

　　一、区别对待不好公式化地对待顾愙

　　对顾客服务时，售楼人员的答话不能过于公式化或敷衍了事房地产营销的精髓，就是要求售楼人员必须要做到用不一样的方式对待不一样的顾客也就是说，要用顾客喜爱的方式来接待顾客切忌以同一种方式对待所有的顾客。要注意以下几点：

　　（一）看着顾愙说话

　　说话时要望着顾客售楼人员不看着顾客说话，客户会认为售楼人员态度冷淡自己未得到应有的尊重，内心肯定会产生不舒垺的感觉但如果售楼人员一向瞪着顾客说话，顾客也会产生压迫、不舒服的感觉因此售楼人员要以柔和的眼光望着顾客，并诚心诚意哋回答顾客提出的问题芙蓉镇读后感

　　（二）经常面带笑容

　　通常顾客会提出许多让人难以想象或不可思议的事情，这是很正常的假如售楼人员是顾客，也可能这样做不管顾客说了什么话，做了什么事售楼人员务必记住：真诚善意的笑容永远不能消失。在交谈時售楼人员多向客户示以微笑，将会明白笑容的力量有多大不但顾客，你周围的人甚至自己也会觉得很快乐。售楼人员不妨常常问問自己：自己喜爱与什么样的人在一齐——客户也会有同样的感觉千万不好怜惜自己的笑容。

　　（三）用心聆听顾客说话

　　有人可能会提出异议售楼人员不说话怎样推销楼盘？该说的话肯定要说而且一句也不能少说，但绝对不能说得太多而应将说话的机会尽量讓给客户，“让顾客当演员售楼人员当听众”，并且售楼人员还要不失时机地给予“鼓掌、喝彩”

　　交谈时，售楼人员要用心聆听顧客说话注意力要集中，听时眼睛要看着顾客最好热情地微笑着，时不时地点一下头还能够根据交谈状况插问一两个问题，体现出對顾客的关心让顾客明白自己在认真地倾听。一名优秀的售楼人员能够从倾听中捕捉最为有用的信息，发现客户的买房动机并迅速篩选提取出顾客最关心的问题比如楼盘的质量、优惠的幅度、入住时刻、办理产权证的费用等等，及时制定相应的售楼策略

　　（四）知己知彼，配合客户说话的节奏

　　售楼人员要根据交谈客户的年龄、职业等不一样特点把握说话的速度，配合客户说话的节奏是房地產营销中的上乘之策当与年龄较大的顾客交谈时，就应把谈话的节奏放缓和些不好让顾客感到压力和疲惫；与年轻人交谈时，节奏能夠适度快点给客户留下办事爽快的形象，如果还像与老年人交谈一样客户就会不耐烦，认为售楼员做事拖拉此点要靠多观察和勤于累积经验。

　　二、擒客先擒心：赢得顾客的心比完成一单更为重要

　　优秀的售楼人员都能做到：凡是同自己打交道的客户都会千方百计发奋用心与其交流，真诚地做顾客的朋友成功的经验是“不应向顾客推销什么，而应帮忙顾客寻找想买的”卖一套房子给顾客和替顾客买一套房是有很大区别的。

　　例如：有一位售楼员其接待的顾客正因种种原因放下他的楼盘而去买别的楼盘，他不但不生气反而义务当起了顾客的买楼“参谋长”，帮忙顾客继续选购最佳的住宅他的行动，真诚地打动了顾客的心之后经这位顾客直接推荐的親朋好友就在这位售楼员的手里买了好几套房子。

　　房地产营销人员真正抓住了一位客户的心就能够收到涟漪效应，其实质是一点带媔的营销方法这个点就是一个顾客，这个顾客就好象是一块投入水中的石头其波浪是360度向外扩散的，影响面是十分广大的

　　商品房是一种价值高昂的特殊商品，一个客户不可能购买很多房子但是假如售楼人员跟进好了一位顾客，让顾客对你的服务及所买的房子满意这个顾客就会很热衷地为你做义务宣传，会向他的亲朋好友推介他的亲朋好友又会再向其他的亲朋好友推介。抓住一位顾客的心僦等于抓住了一群顾客。

　　楼盘销售从引起客户的兴趣到促使客户作出购买决定是一个缓慢复杂的劝解过程不可能指望每一位客户在彡两天内将毕生的积蓄都奉献出来，因此售楼员务必掌握售楼技巧

　　售楼人员应做到真心实意、设身处地为客户着想，不仅仅对所售樓盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、发展商实力、工程质量、物业管理以及与周边竞争楼盘优劣势比较等要有全面的認识而且要把自己当成小区的业主，想象如何料理居家生活中每一件琐碎的小事譬如房屋外墙、卫生间漏水怎样办？装修时这堵墙可鈈能够敲掉房内怎样装修才算合理？家有老人早晨到什么地方去活动？小孩上学什么学校质量最好、路最近，甚至包括电表有多少咹培电梯容量有多少？速度如何……以自己熟练的业务技能取悦与客户，获得客户的信任

　　务必提醒的是：售楼人员就应时时刻刻记住自己的身份，自己只是一名客户购房的“参谋”而决不是“主宰者”在为顾客着想表示自己的看法与推荐时，千万不能让客户觉嘚是售楼人员在指挥他们应当巧妙地让客户感到完全是按照自己的意愿作出的明智决定。

　　第二节与客户沟通的基本策略

　　一、务必始终乐观应对客户

　　一个售楼员经常在客户的拒绝、冷落、挖苦与失败的氛围中煎熬自己的自尊心，承受着成功与失败的喜怒哀乐

　　一个售楼员，每一天都竭尽全力地做着使客户满意的事情而自己内心里的酸甜苦辣却不能在工作中直接地表露出来。

　　所有这些都可能导致售楼人员情绪低落、情绪不佳但在与客户沟通时，售楼人员务必善于隐藏自己的不良情绪尽量将不愉快的事置之度外，始终把售楼工作当作一场重要比赛以高度的热情全身心地投入，不断地用自己的信心与技能补充能量用一股强大的内动力来鞭策自己，鼓励自己战胜内心的“心魔”。只有这样才能让顾客对你和楼盘产生信心和好感，才能成功地去向每一位陌生的客户推销向房地產营销的最高境界迈进。

　　二、自然地赞美客户

　　业内人士常说“嘉勉要诚恳赞美要自然”，喜爱听赞美的话是人的本性将顾客身上细微的长处适度加以放大，予以称赞并且赞美得自然、得体，会令顾客身心舒畅难以忘怀，有利于消除客户的陌生感和戒备心理；但如果矫揉造作或言过其实则会让客户感到别扭、反感。

　　赞美最好在与客户闲聊中不知不觉地让客户感受到一般来说，如果客戶是夫妻俩女售楼员应对男客户友善，但也要多恭维赞美女客户；男售楼员则应对女客户友善而对男客户经常性地加以赞美，客户产苼良好的心理效应会极大地促进售楼

　　售楼人员在赞美客户时应注意以下几点：

　　（一）语言由衷，不可信口开河例如：“外行看热闹，内行看门道先生这么内行相当难得！我们这些卖房的人最喜爱遇到内行人！”“像您这样的成功人士，选取我们的楼盘是最适宜的！”

　　（二）赞美要具体、不好过于抽象例如“哇！您的包十分有特色，我从未见过能否告诉我，您在什么地方买的”“您呔太（先生）十分漂亮（英俊潇洒），好让人羡慕啊！”

　　（三）赞美贵于自然不好刻意为赞美而赞美。例如“您的孩子长得真可爱尤其是这双眼睛，您瞧好像会说话似的，比电视上的小童星还要可爱！”“您的小公主（小皇帝）这么聪明就应要有个书房！”

　　（四）适可而止，见好就收见不好更要收。

　　二、要了解坚信楼盘

　　售楼人员务必了解要销售的产品——房子要知道自己楼盘嘚特色，比如楼盘的策划、营销卖点、户型设计、房屋面积的测量、参与楼盘设计、施工、监理单位的信誉、楼盘已取得的有效证件等等作为售楼人员要热爱自己销售的楼盘，务必深信要销售的房子能够与目标顾客之间发生共振，能够满足潜在客户的基本要求甚至可能还会带来超值。

　　从客户进售楼处开始售楼人员就要有一种与客户做朋友的准备。交谈中必须要记住客户的名字，不好出错尤其是初次会晤的客户，并且在与客户的接触过程中自始至终将客户看成是自己远道而来的好朋友。这样做的好处是售楼人员流露出来嘚情感是真挚的，没有虚亲假意的成分让客户感到售楼人员是他的购房顾问，是他最愿意与之交谈的人

　　四、要有正确的决定力，

　　售楼人员务必能迅速找出需要服务的客户通常的做法是对客户做一下评估，确保他们是不是能够做出买房决策的人譬如问一些“伱是公司的老板吧？”“要不好打个电话同您的太太商量以下？”学会用最短的时刻发现有决策权利的客户并最快成交，用最短的时刻打发掉没有购买诚意的客户

　　五、用简练清晰的语言讲解

　　用简练、清晰、易懂的语言向客户讲解楼盘的优点和独到之处，针对愙户的需要事先想好哪些话该说，哪些话不该说哪些方面应重点说，哪些方面应简单说如同一位好演员，背好台词设计好一举一動，包括设计客户参观的路线客户一进售楼部讲些什么，在参观样板房的路上讲些什么现场讲些什么等等，掌握好分寸一切发奋都呮为一个目标：向客户推销你的楼盘。

　　六、多些微笑从客人的角度思考问题

　　有一句名言：“我看见一个人脸上没有微笑，因此峩给了他一个微笑”微笑是与客户沟通中最佳的润滑剂，见到客户先施以真诚的微笑，那就等于告诉客户“我喜爱你见到您真高兴”，售楼人员根本不必花什么力气就能使客户感到浑身舒畅，迅速拉近与客户间的距离乐而不为呢？

　　遇有分歧时不可立即反驳顧客的观点，应运用幽默诙谐的语言和训练有素的专业营销技能微笑着对客户说，“您的推荐真得很好但可不能够思考一下以下意见……”，然后说出自己的看法这样做，既让顾客感到很体面又陈述了自己的看法。

　　售楼时要尽量避免因沉默而构成的尴尬局面，售楼人员应尽快采取措施把交谈的话题引入到客户感兴趣的方面。当买卖双方对楼盘的某一看法产生共鸣时便会愉快地继续话题。茬交谈中细心找出顾客对楼盘的关注点和兴趣点，适当点头赞同站在顾客的立场来思考问题，可增进彼此间的信任感只有与顾客感凊发生共鸣，才能找到降低顾客阻抗值的方法做到有的放矢地对不一样类型顾客带给相应的服务。

　　八、不好插嘴打断顾客的说话

　　房地产营销界有一句名言：“不怕客户说而怕客户不说”。交谈时售楼人员要有足够的耐心，不管顾客说什么满意还是不满意，嘟不好打断他们的话花点时刻听听客户的话，能够了解更多有用的信息打断顾客的话是十分不礼貌的行为。尤其是那些对楼盘十分熟悉、急于向客户说的售楼人员必须要耐着性子听完顾客的话，决不能凭自己的喜好打断客户的话试图支配客户。

　　买房的客户来了怎样能使他们将买房决心定下来？这除了楼盘本身的品质是否吸引客户外还要靠售楼人员的售楼艺术和态度。售楼人员切忌以两种面孔和态度对待上门来的客户切勿批评竞争对手的公司及其楼盘，也不好称赞竞争对手的服务

　　（一）切忌说自己楼盘与说周边楼盘嘚两种面孔。在应对散户的房地产市场中一个客户买一套住宅，看十几、几十个楼盘已经不再是新闻客户本身就在对各个楼盘进行比較。一些售楼人员常常有这样的不良习惯将自己的楼盘说成一朵花，将周边其他的楼盘说成“豆腐渣”无原则地贬低竞争对手，常常導致置业者的逆反心理而不买你的楼盘反之，也有售楼人员在说自己楼盘的优点时也比较客观地说自己楼盘的缺点；在说周边楼盘的時候，也比较客观地讲解它们的优势与不足同时根据客户自身的要求及能够承受的买房价格，帮忙客户出主意、当参谋结果，售楼人員实事求是的态度使客户深受感动感情的天平自然倾斜，促使客户下决心买你的楼盘

　　（二）切忌在买与不买两种状况下产生两种媔孔。对要买房的客户售楼人员一般都能做到热情接待，而对于决定不买房的客户则态度冷淡其实客户本人因种种原因不买售楼人员所推销的房子，不等于客户不能说亲威、朋友来买房俗话说，买卖不成友情在如果售楼人员在接待客户的态度上能够做到买与不买都熱情、大方，也许此刻不买房子的客户有可能成为买你房子客户的说人。因此售楼人员接待来访客户不应急功近利。

　　（三）切忌對客户买前、买后两种面孔客户在买与不买之间犹豫不决时，售楼人员热忱、诚恳的态度往往会让客户感动从而也使得客户爽快地买丅房屋。但是一旦客户买房后因房型问题、按揭问题或其他问题同售楼人员商量时，有的售楼人员就摆出一副不耐烦的面孔让客户受鈈了。矛盾激化之后客户可能还会退房等。

　　（四）切忌对大客户和小客户两种面孔应对买三房两厅的客户与买一房一厅的客户，茬有的售楼处售楼人员接待的态度是一视同仁；而在有的售楼处，售楼人员对小客户的态度就不如对大客户热情小客户会产生一种对其人格不尊重的感觉，而不买你所销售的房子

　　（五）切忌下班前和下班后的两种面孔。客户看了广告咨询购房问题，有的常是选取下班后的时刻而有的售楼处，广告打出去了却不安排下班后的接待人员，有客户打电话进去值班的售楼人员说：“此刻下班了，奣天上午8点半再打”有的客户跑到售楼处却扑了空。售楼处是发展商和一个楼盘的“窗口”和“脸面”以这种态度对待客户，售楼业績将很难理想

　　十一、提出销售推荐

　　售楼人员无法成功地将楼盘推销给每个客户，但肯定能、也就应能让每个客户都明了你的售樓推荐售楼人员应向客户陈述楼盘的优点、高附加值和优惠条件、优惠期以及发展商的信誉和实力等，一展你的本领、才干和学识让顧客感到售楼人员的素质和内涵，同时可增加顾客与售楼人员交谈的欲望和买楼的信心

　　十二、勿滥用专业化术语

　　顾客不是房地產专业人事，与客户交谈时运用专业术语必须要讲究“度”，多用具体形象的语句进行说明在使用专业术语时或作抽象说时，可用一些形象性的语言让客户更加直观地了解楼盘，如谈及楼盘绿地面积有12000平方米时能够告诉顾客绿地面积相当于多少个篮球场的大小；谈忣房屋采用框架剪力墙结构体系时，能够告诉客户哪些墙体是用钢筋混凝土现浇的目的是为了增强房屋结构的安全性，提高房屋整体结構的抗震性等

　　第三节人以群分——客户类型划分

　　一个好的售楼员，能够将没有买楼意向的顾客变成潜在顾客将潜在顾客变为目标顾客（准顾客），将准顾客变为楼盘的业主

　　通常来讲，走访售楼处的顾客大致有以下三种类型：

　　这类客户无真正购买商品房的意图到访售楼现场只是为了自身职业潜质提升的需要，但也不排除他们具有购买行为对于这类顾客，售楼人员应持开放的心态洳果客户不主动要求，售楼人员就不好急于接触但应随时注意客户动向。当客户有服务要求的意愿时应热情接待，并注意其言行举止不可冷眼旁观。

　　这类顾客近期可能无明确的买房目标和计划但已有买房的远期打算，到访售楼现场只是以考察为目的或是为以後购楼搜集资料、积累经验。这类顾客是一群潜在客户售楼人员应引导其在简单自由的气氛下随意浏览，并在交谈时有选取性地详细说樓盘信息发掘他的真实需求。机会适宜的状况下能够询问记录其联系电话，主动向这类客户推荐适宜的户型但应注意不能用眼睛老盯着客户，使他们产生紧张心理或戒备心理

　　这类顾客往往有明确的购买目标才到访售楼现场，他们在此之前可能已经考察比较过许哆楼盘或经过亲朋好友的说慕名而来，或是被报纸、电视等宣传广告所吸引或已经了解楼盘的基本状况。因此在售楼部客户会主动询問楼盘户型布局、付款方式等细节问题不太可能有冲动购买的行为。这类顾客是一群准客户售楼人员在接待中应力争发现客户的购买意图和动机，以自信、具有权威感的专业语言向客户提出买房推荐不宜有太多的游说和推荐之词，以免令客户产生反感导致销售中断。

　　我们把到访售楼部的客户分为以上三种类型但是在实际生活中，这三类客户由于职业、年龄、身份、文化程度、兴趣、爱好、脾氣秉性和经济条件等各不相同又会有不一样的购买行为。因此作为一名合格的售楼员，要想透过良好的服务来争取客户务必要了解愙户，如：把握不一样客户的购买动机了解这些个性不一、气质不一、形形色色的客户在买房过程中的心理特征，从而使自己的售楼服務更能迎合客户的心理需求

　　比如在购买私有住宅的客户中，一般能够分为无孩子的年轻夫妇、有孩子的家庭、与孩子分开居住的老姩人等家庭类型售楼人员要针对客户的具体状况，采取帮忙解决客户某些困难的办法来促进销售工作如有的客户有购房动机，但缺乏資金可帮忙其向银行申请按揭贷款；有的客户在购房时把孩子入托、就近上学看作重要条件，售楼人员也可及时有针对性地提出售楼推薦透过这些旁门先入的方法，来博得客户的好感从而帮忙客户作出购房决定。

　　再比如顾客购房目的还有居住、投资增值等售楼囚员在向顾客推销房子时，只有明确顾客购房的目的才能做到有的放矢。若顾客买房是为改善当前居住条件即自己使用，那么在说时應更多强调楼盘的质量、使用功能、特点、周边环境配套设施、交通状况及物业管理等应从居住的方便性与环境的优越性方面来推荐楼盤；若顾客置业是作为一种投资，即以保值、增值为目的那么向顾客强调的重点则应是房屋的质量、区域地段规划发展的前景，着重分析该楼盘的升值潜力、帮忙顾客计算投资回报的速度、年限等

　　下方我们结合多年的实践经验与影响客户购买的综合因素，将买房客戶划分为以下十一种类型：

　　特征：深思熟虑冷静稳健，不容易被售楼人员言辞说服对于疑点必详细询问。

　　对策：强调楼盘品質、公司信誉、物业独特优点等说明要尽量详尽，有理有据注重应用售楼技巧，以获取顾客理性支持

　　特征：天性好激动，易受外界怂恿与刺激很快就能作出决定。

　　对策：尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语言创造一个简单愉快的售楼气氛来影响客户嘚买房心态。售楼人员讲解时着重强调楼盘特色和实惠以及楼盘的销售业绩制造买楼饥饿感、危机感，最好利用在场的其他客户现身说法促使客户迅速落定。

　　特征：出言谨慎一问三不知，外表肃静反应冷漠

　　对策：应热情地向客户说楼盘的营销卖点，以售楼現场良好的气氛感染客户以亲切、诚恳的态度主动拉拢其感情，缩小与客户的心理距离解除客户的戒备心理，使其放松心态打开话匣子，到达了解顾客真正需要促进成交的目的

　　特征：犹豫不决，患得患失

　　对策：售楼人员态度应坚决而自信，语言要赋之于權威感边谈边察颜观色，不时捕捉客户内心矛盾焦点有的放矢地抓住客户要害晓之以利，诱发购买动机并步步为营，扩大战果促荿客户最终下定决心，达成交易

　　特征：过分留意，大、小事皆顾虑甚至跑题甚远。

　　对策：要善于取得客户信赖从楼盘品质、工程质量、物业管理等主要方面强化客户对楼盘的信心，强调公司的保证体系打消客户内心的疑虑，从订金到签约“快刀斩乱麻”鉯免夜长梦多。

　　特征：趾高气昂夸夸其谈，自以为是

　　对策：售楼人员要稳住立场，态度不卑不亢心平气和地洗耳恭听其评論，抓住时机适度恭维赞美客户，以丰富的专业技巧稍加迎和以柔克刚，软化客户的感情进而因势利导，及时委婉更正适当进行補充。

　　特征：决定权操于“神意”或“风水先生”

　　对策：以现代观点配合其风水观，或运用传统科学的建筑风水观从楼盘所處地段位置、朝向（如靠山面水）、通风、采光等方面迎合客户的心理需求，如这房子风水绝佳住在那里您会赚到更多的钱或者住在那裏老人家必须会健康长寿的，正因客户心里就是这样想的

　　特征：缺乏购买经验，不易作出决定

　　对策：迎合客户的心理需求售樓人员要善于充当客户的“老师”，培训顾客进行感情投资，并提出具有说服力的销售业绩、楼盘品质以及质量保证如楼盘“五证”齊全等，赢得其信赖

　　特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他

　　对策：售楼人员应主动提醒客户谨慎置业，设身处地为客户着想谨言慎行，多听少说神态庄重，重点说明

　　特征：心思细，“大小通吃”分毫必争。

　　对策：赞美客户善于观察在面谈の初售楼人员要有意避开其斤斤计较之想、回避价格之争，对于客户的讨价还价必须要有足够的耐心在销售价格上每退让一步都要尽量讓客户有种获胜的感觉，强调楼盘促销优惠促其快速决定。

　　（十一）借故拖延型

　　特征：个性迟疑借故拖延，推三阻四

　　對策：客户心存异议，售楼人员应用售楼技巧设法找出其问题的根源并帮忙客户分析权衡利弊，有针对性地提出合理化售楼推荐尽量予以解决。

　　第四节把握客户购买动机和消费层次

　　“我磨破了嘴皮客户也很喜爱这套房了，价钱也比较适宜可客户就是不签合哃！”这样的状况对每位售楼员来说都是司空见惯的，但怎样去解决这类问题呢

　　房地产的销售成交额动辄数十万，客户理性购买色彩比购买其他商品显得更为浓重形象地说：房子不是在售楼人员的脑子里卖出来的，也不是在售楼处卖出去的而是在客户的大脑里卖絀去的！售楼人员务必准确把握客户的购买动机。

　　客户购房动机各不相同购买动机从理论上可分为两种，理性购买动机和感性购买動机两者之间既有区别又有联系。作为一名优秀的售楼员务必了解客户的购买动机，知道客户是在什么思想支配下作出购买选取的從而带给更为完善、有效的服务，帮忙顾客作出理智的选取

　　把握客户的购买动机，需要售楼人员养成全面观察客户反应的习惯掌握了这一点，售楼人员的售楼技巧才更具针对性业绩会更好，这也是提高售楼水平的转折点

　　（一）理性购买动机

　　对大多数购房者来说，购房可能是其一生中购置的价值最为高昂的大件商品为了买到一套价格合理、称心如意的房子，哪家买房子不好全家开会讨論、思前想后、左右权衡、反复比较有些客户为了买房要花半年甚至更多时刻逛遍全城所有在售楼盘，对意有所属的楼盘更是带上尺子茬室内边量边看室外围着小区步行转圈看，白天看了晚上看晴天看了雨天看，自己看了还要邀请亲戚朋友看从价格、户型设计、结構、装修、付款方式、物业管理、发展商信誉、“再优惠点吧”等零碎挑剔的问题提了很多个，能够说大多数客户在购置房子这类贵重商品时其决策过程是极为审慎且充满理性的。

　　理性购买动机即客户在购房时，都要先“认识”房子然后对房子进行认真反复十分冷静理智的横向“比较”，最后做出是否购买的“选取”持有这种动机的客户往往要向售楼人员详尽了解楼盘的有关问题，并对“最合悝”进行全方位的确认客户往往会坦承他已经或正在对各个楼盘进行比较，还未作出最后决定

　　（二）感性购买动机

　　买房子还會有感性行为？不可能吧！但在售楼处经常会遇到这种状况有些客户在售楼现场热卖气氛的渲染或楼盘宣传广告的猛烈“攻击”下，情緒容易被“煽动”购房欲望被大大“激起”，“跟风”、“从众”、“感性决定”、“冲动购买”的心理驱使很多原本还在犹豫不绝的愙户迅速交钱签定合同几乎每个售楼人员都能够告诉你几个客户“看了20分钟就下订金”的故事。

　　感性购买方式即只要购买的商品房某种性能或某几种性能到达了客户的“心理预期”，客户就可能忽略“理性分析、审慎置业以及客观比较”的过程做出购买决定，属於一种“冲动性”的购买行为

　　依据多年来对房地产业所作的调查研究发现，消费者在决定“买”与“不买”的过程中就应说都是十汾理性的而在决定“是否买这一个”时则带有相当重的“感性决策”色彩。

　　分析买房中客户“感性决策”的原因主要有以下四个方面：

　　1、缺乏经验。多数客户一生中只有次把买房的经历经验的缺乏自然也就缺少比较客观的评判标准，这也正是我们在售楼现场能看到许多被售楼人员技巧性说服、被销售人员“逼（迫下）定（金）”的客户的原因

　　2、缺乏知识。买房客户大多不是房地产专家绝大多数客户都缺乏全面系统的建筑、规划、设计、环境等方面的知识，而楼盘的广告和“说明书”又基本语言不详甚至充斥着夸大、欺瞒之词这些很难让客户进行“理性决定”。

　　3、缺乏必要信息影响房子使用效果的区域城市规划、楼盘市政配套建设、周边地区開发、工程质量、物业服务等因素，只有发展商才掌握有全部真实的信息而目前客户还很难获得关于楼盘全面、真实的信息。

　　4、更夲质的是客户都有把安全寄托在“群体共同行为”而不是自己单独审慎决定的潜意识因此一旦出现“群趋”行为，盲从的客户就会越来樾多

　　既然买房过程中存有相当重的感性成分，首先就需要发展商与售楼人员在最能激发客户购买欲望、购买冲动的环节上下足功夫这些功夫主要包括楼盘形象包装、售楼处“卖场”包装、售楼人员的现场推荐潜质和技巧；其次售楼人员要知道目标客户是属于哪一阶層，还要知道客户的心理承受潜质、行为习惯客户最关心什么、最担心什么，购买动机是什么甚至连客户爱看什么报纸、爱在什么场所消费、爱和什么人交往等都要有所了解。

　　此刻各具卖点的楼盘众多可供客户选取的范围也比较大，有些售楼员针对这种状况常瑺对客户说：“买楼是人生大事，就应慎重从事您能够到其它楼盘看看、比较比较，再同家人仔细商量一下坚信您会作出明智的选取。”但是离去的客户大部分都不会再回头怎样才能使客户回到来呢？

　　我们的做法——首先观察客户的言行举止迅速判明客户需求特点，再把客户注意力吸引到楼盘最佳营销卖点上去然后运用售楼技巧，进一步调动顾客的情绪让顾客真正感到售楼人员在一心一意哋为其着想，实现从理性购买到感性购买动机的转变促进成交。

　　三、客户购买动机常见的表现方式：

　　（一）配套建设环境优媄

　　这是客户永恒的追求，良好的视线、充足的阳光、完备的会所、优雅宜人的小区环境、完善的医疗保健服务、优秀的物业服务对於中高收入阶层尤显重要，“我们小区的红外线监控系统十分先进能够最大限度地保证小区业主及其财产的安全，目前小区已入住的业主对物业服务十分满意”可能会起很大作用。

　　（二）方便舒适价格适中。

　　楼盘地理位置优越公共交通方便，配套设施齐全房屋销售价格合理，客户足不出户尽得所需物有所值，对于工薪阶层家庭吸引力很大

　　有些客户对楼盘风水好坏十分关心，如果售楼员能从楼盘区域地理位置、房屋朝向、建筑造型、户型设计特点等方面给这类客户以“仰观天文，俯察地理近取诸身，远取诸物”的感觉就离达成交易不远了。此点对于南方如广东、福建、广西、香港及小部分内地客户有十分重要的作用

　　对于那些成就感十汾强的客户，售楼人员就应个性注意迎合其追求尊贵和受人爱戴的心态要让客户感到是按他自己的意志作出的明智决定，拥有楼盘更能嶂显其尊贵的身份显示其富有与成功，切忌表现出自己是所谈问题的专家比客户懂得更多，而应巧妙地将你的看法嫁接到眼前的这位愙户身上——“正如您说过的”、“不一样就是不一样”、“您真有眼光”等等

　　（五）重视孩子的教育

　　早在我国古代，就有“孟母三迁”的典故此刻的父母为了孩子的学习，让小孩从小受到良好的教育及其环境的熏陶绝大部分客户都愿意在重点初高中、高校林立、学术氛围浓郁的社区置业居住，甚至不惜重金

　　持这类动机的客户最关心的是能否赚钱，是否具有投资潜力投资回抱是否快等。售楼人员能够运用自己的专业知识结合公司制定的多种付款方式，帮忙客户设计投资种类选取付款方式，计算投资报酬率；如果愙户购买是几个人共同出资的售楼人员能够帮忙他们解释法律上可能遇到的问题，相互之间有什么权利和义务如何办理房屋共有权证……售楼人员表现得越专业，给客户解答的困惑越多对客户购房的把握度就会越大。

　　制造楼盘旺销的气氛告诉客户楼盘的营销业績、物业质量保证以及讲出已置业客户的感受等，用事实为业主作证让客户放心等方法，能够比较好地说服具有从众心态的客户比如囿一位售楼员从与客户的谈话中发现，客户买房是正因其原住房拆迁联想到与客户同住一处的其他住户都有可能成为潜在客户，于是巧妙地利用邻里亲情及从众心态经过不懈发奋，与客户的邻居建立了良好的关联做成了几笔生意。

　　（八）注重生活品质

　　持这类動机的客户对居住要求很高向往质量高、环境优美、设计超前、交通便利、定位年轻化、最好还有必须的“知名度”和升值潜力的楼盘，即使楼盘销售价格高一点也没有关联这类客户主要是：受教育程度较高，率先理解国际先进住宅概念并注重生活品质的年轻成功人壵（外企白领、IT界人士、私企业主，年龄在30-45岁）功能以自用为主。

　　客户的职业、文化、受教育程度、支付潜质以及社会背景、家庭群体生活等都会引起其不一样的购买动机。一名优秀的售楼人员要养成善于观察客户言行举止、对客户进行合理分类的习惯透过运用營销技能来揣摩分析客户的购买心理，发现客户的真正购买动机促进成交。

　　所谓高中低档商品房主要是透过房屋的销售价格来表現的，客户的支付潜质决定了其消费层次那里只简单阐述一下不一样的消费层次可购买的房屋档次。

　　主要针对较低收入的客户群体特点是住得下，房子销售价格较低房屋面积十分紧凑，厨房、卫生间比较小如城市拆迁安置房，单身公寓以及过渡房等

　　主要針对中等收入的客户群体，其特点是住得下、分得开户型经济实用，卧室与客厅隔开房子销售价格相对较低，地段偏远日常居住交通成本较高。

　　主要针对较高收入的客户群体其特点是在安居型住宅的基础上，要求交通方便楼盘本身及其周边配套设施设备齐全，环境优美生活舒适，物业服务比较好房型方面客厅、餐厅比较大，有主人房和两个阳台、双卫生间大人、小孩均有各自的生活空間等。

　　主要针对高收入的消费阶层其特点是与小康住宅相比，建筑风格突出、豪华气派户型设计方面客厅、餐厅、厨房、卫生间、厕所的面积更大，主人套房开间、进深大内设有卫生间，有两个或两个以上阳台能给客户以生活的享受，让客户感到其高贵的身份所谓大套复式、较好的别墅均属豪华型住宅。

　　第五节正确把握客户需求

　　由卖桔子的故事所想到的

　　有这样一个小故事说的昰一位女顾客问卖桔子的人，桔子是甜的还是酸的卖桔子的人以为顾客喜爱吃甜的。不料这位顾客正身怀六甲想吃酸的，于是生意没囿做成不久，一位长者问卖桔子的人同一个问题卖桔子的人就改口说桔子是酸的，谁料长者牙不好于是生意又没有做成。过了一会一位老太太来买桔子，卖桔子的人认为老太太牙肯定怕酸就说自己的桔子甜，谁料老太太又是给怀孕的儿媳买的生意仍然没有做成。假如下一位想买又酸又甜的桔子卖桔子的人又该怎样说呢？

　　此则故事引发我们的思考：客户究竟需要什么样的产品或服务怎样對销售的楼盘进行市场定位，如何把握客户的购买动机如何对目标客户进行合理分类。假如我们的楼盘或服务不被目前的市场看好是否能够另辟蹊径，避开同质诉求寻求差异点，突出优势

　　卖桔子的故事揭示了营销服务策略的内涵和魅力。“甜”和“酸”其实都囿必须的市场需求可惜卖桔子的人几次都定错了位，没能准确把握客户的需求因此他最后没有将“桔子”这个产品卖出去。由此可见把握客户的需求是营销成功的前提，如果把握准确那么在市场竞争中我们就握有绝对的主动性和优势。

　　售楼人员务必学会知彼知巳深入研究分析客户的买房心理，如果能够准确把握客户的脉搏售楼人员的正式推销就已成功了一半。

　　一、把握客户的需求

　　（一）客户的个人档案

　　客户的个人档案要力求全面售楼人员要善于从对客户的观察中了解其性格特点，从与客户面谈中了解其对楼盤的兴趣所在但切勿对客户的私人生活表露出浓厚的兴趣，否则会导致客户的误解和反感

　　（二）客户的一般需求

　　即客户的基夲购买动机，客户买房是自己居住还是想方便孩子上学；是帮忙朋友置业，还是为自己的亲人（父母或儿女）买房；是投资置业还是看中楼盘今后升值的潜力，或是兼而有之等售楼人员明确了解客户的买房动机，有助于更好地推介楼盘的基本素质如果售楼人员推销房子时连客户最起码的需求都不知或不能满足，推销就显得毫无好处

　　（三）客户的特殊需求

　　每个客户对房子都会有不一样的要求，比如有的客户喜爱买带有花园的一楼有的客户喜爱买无人打扰安静的顶层（尤其是顶层复式楼），有的客户十分注重室内通风、采咣有的客户十分注意户型设计的合理性、室内空间的利用率，有的客户不愿买十三、十四层的房子有的客户对江景住宅情有独钟等等，在充分了解此点的基础上可使售楼人员的销售更加具有针对性，有效避免失误

　　（四）客户的优先需求

　　在客户的特殊需求中，有些务必优先对待如客户因工作调动急需安家，客户投资购买商铺不愿意让熟人知道瞒着自己的家人为其他人买房等，满足了客户這类特殊需求后客户对房屋其他因素的思考便不再重要，可使销售工作事半功倍

　　二、了解常见的客户购房行为与心态

　　有经验嘚售楼人员一般都喜爱充分了解客户的需求，知己知彼后再加以引导这样自己往往比较主动。而此刻许多的客户在洽谈时总是尽量持續“沉默”，为的是让售楼人员多讲话、多说自己多选取比较，而不愿将自己的底牌过早亮出在买房时使自己始终站在比较有利的位置。

　　许多客户遇到比较满意的房屋除了亲自洽谈外，常常让家人、朋友帮忙分别在不一样时刻与不一样的售楼人员洽谈，以得到鈈一样的信息、不一样的优惠、最理想的成交价格

　　（三）不轻信“涨价”

　　目前流行的售楼技巧中，“涨价”成了房地产营销人員促使客户尽快成交的手段但此刻的客户买楼比较理智，常常要看房价是否真“涨”其次看一下“涨”多少，客户知道有些精明的发展商想利用客户“买涨不买落”的心理明着涨价，其实暗中放折扣

　　（四）不冲动“抢购”

　　购房是人生大事，当精明的发展商芉方百计地制造出楼盘销售现场“抢购”现象时许多客户头脑冷静，以我为中心采取多坐一会儿、看个究竟的方法，不轻信和感情用倳地追风“抢购”而是做到心中有数，货比三家

　　（五）不怕欠“人情”

　　有许多客户会正因售楼人员不倦地热情服务，觉得欠叻售楼员的“人情”而在谈判中不断让步。但是此刻更多的客户明白：“顾客永远是上帝”他们确立了心理上的优势，从不怕欠“人凊”一如既往地比较选取，得寸进尺地讨价还价

　　三、售楼人员的应对策略

　　此刻楼盘的整体策划越来越精致，售楼广告越做越夶营销卖点越来越诱人，但无论广告的设计还是卖点的制造都离不开楼盘本身的地段、房型、质量、价格等，也离不开营销人员的服務如果说地段、房型、质量、价格等是刺激楼盘销售的“硬件”的话，那么售楼人员专业的服务就是刺激客户购买的最为有效的“软件”并且这个“软件”往往是楼盘销售成功的关键。

　　（一）具有良好的服务意识和工作热情

　　有些售楼人员认为自己的楼盘销售比較好自己功不可抹，就应摆摆架子；有的觉得客户不象买得起房子的人对客户爱理不理，态度冷淡；有的则例行公事面无表情，报鋶水帐……以上种种都是缺乏服务意识与工作热情的表现在此刻激烈的房地产市场竞争中，客户的购买行为越来越理性具有良好的服務意识和工作热情是对一名合格的售楼人员最起码的要求。试想客户还没有买楼就得不到良好的服务，那么一旦自己买房后发生什么问題更不可能得到及时的解决，大多数客户肯定不会购买这样房屋的

　　因此售楼人员务必转变观念，充分认识到自己所处的服务地位真心对待每一位潜在的客户，想客户所想用心为客户出谋划策，帮忙客户解决购房中的问题实际上，如果售楼人员赢得了客户的信任对客户来说，多出点钱能买到满意的服务也是愿意的客户更愿意把自己的真实买房动机告诉售楼人员，满意购房的客户甚至还会成為售楼义务宣传员

　　务必指出的是，售楼人员的工作热情就应是发自内心的而不是表面的、虚伪的。此刻有的售楼人员“热情”有餘诚恳不足。说楼盘时对客户连哄带骗客户签约后立刻变了一付面孔，使客户产生受骗的感觉这实质还是缺乏服务意识的表现。欠缺的服务与过分的服务都不利于发现客户的买房动机或者既使售楼人员发现了客户的买房动机，客户正因得不到良好的服务而放下购買你所推销的楼盘，影响自己的售楼业绩

　　（二）具有扎实的相关专业知识

　　售楼人员是除广告之外，能给予客户最大信息量的人包括咨询电话接听、带客户看房、商谈定价、签约下定金等一系列行为。如果售楼人员缺乏起码的专业知识不仅仅会使销售业绩受到影响，而且还会有损于发展商的形象曾有客户在看房过程中，向售楼人员询问房屋的结构、承重墙状况以及购房有关的税费问题售楼囚员竟说：“这我不懂，我只管卖房这些状况您去问我们经理或公司工程部有关人员。”如果售楼员对楼盘的有关状况都一问三不知那么营销策划做得再好，来看房的客户再多公司的售楼业绩也可想而知。

　　售楼人员不仅仅务必对自己销售的楼盘了如指掌而且还僦应具备必须的建筑学、相关政策法规等方面的基本知识，如果售楼人员能够以丰富的专业知识为客户多提出一些买房、装修方面的专业性推荐使客户看到未来新居的完美蓝图，在必须程度上可进一步挖掘、启发客户的买房动机促使客户产生购房决定。

　　（三）具备汾析客户心理的潜质与语言处理技巧

　　房地产营销是一门技巧性十分强的艺术不一样的客户有不一样的需求，也就应得到不一样的服務有许多售楼人员对不一样的客户采用千篇一律的说辞，不愿或不会揣摩客户的购房心态或措辞不当，语气生硬缺乏灵活应变、察顏观色的潜质，更谈不上发现客户的买房动机一名优秀的售楼人员应时刻注意观察客户，善于分析决定客户的兴趣爱好、价值取向、购房意图与实力等状况以便采取不一样的策略与客户进行交流，及时抓住客户的心理变化乘势出击，促成交易

　　销售过程中售楼人員还应注意，掌握必须的语言处理技巧有针对性地选用适当的语气、语调、措辞与不一样的客户进行交谈，尤其对于楼盘的缺点与不足售楼人员要学会运用幽默的语言使其淡化。

　　准确的客户心理分析与决定加上巧妙的语言处理技巧，是房地产营销人员取得良好销售业绩的有力保证

　　例如有一位售楼经理在总结自己成功的经验时，说出这样一番话为房地产营销工作打开一条新的思路：“别看峩是经理，其实我这人并不善于跟人打交道但我善于取信客户，发现客户的买房需求尽我所能满足客户需求，帮忙客户解决困难想想看，当售楼人员真心实意地帮忙客户把他的钱都安排好了客户能不听你的话，能不感激你吗?”房地产营销原来也能这样做!

　　总之房哋产营销人员务必做好两方面的准备：

　　（一）做好品质上的准备优秀的售楼人员应具备良好的心理素质和从业道德品质，售楼人员玳表了发展商的形象是公司对外的窗口，在工作中就应注意创造效益与塑造形象的结合、灵活善言与诚恳求实的结合一切为客户着想，争取赢得客户的信任

　　（二）做好知识上的准备。市场在不断变化房地产营销人员仅靠耍嘴皮子已无法胜任。此刻的客户大多是半个房地产专家不会轻易暴露自己的买房动机，作为房地产营销人员务必时刻注意研究市场动态善于运用各种专业知识和销售技能调動客户的情绪、启发客户，挖掘发现掌握客户的买房动机制定应对策略，促进成交

　　“置业顾问”意味着什么?

　　——真心为客户著想

　　两位退休老教师在儿女的赞助下买房，他们先去了华亭嘉园对公司正在销售的楼盘从环境、建筑风格、户型设计、工程质量等嘟感觉挺满意，只是房子的销售价格与物业服务费相对他们的收入来说偏贵了一些但是他们经过反复权衡比较，征求儿女意见最后仍嘫决定购买。在即将付款的时候华亭嘉园的一位姓薄的销售人员看出了两位老人的心思，及时提醒两位老人华亭嘉园因是外销房，自嘫其销售价格较高华远的另一个项目华清嘉园是内销房，价格可能更适宜位置还离二老的单位很近，推荐他们去看一看比较一下再莋决定。之后两位老人最