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【专访】植物医生解勇:每月50家新店,今年将达2000家!
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阅读，只需一秒。精彩，尽在掌握！导语:作为本土单品牌专卖店的标杆企业,植物医生在21年的发展历程中,经历过哪些阶段?目前的店铺结构如何?社区店如何扩张?...
导语：作为本土单品牌专卖店的标杆企业，植物医生在21年的发展历程中，经历过哪些阶段？目前的店铺结构如何？社区店如何扩张？加盟模式的复制机制如何？带着诸多疑问，《化妆品报》记者近日专访植物医生董事长解勇。本报记者李宇与中科院昆明植物研究所的合作无疑是近期植物医生的头等大事。4月16日，植物医生在北京宣布与中科院昆明植物研究所达成战略合作伙伴关系，双方联手成立“植物医生研发中心”，这一合作的价值也被植物医生掌舵人解勇看作是植物医生“完善产业链做实定位”的核心步骤之一。在解勇看来，与权威科研机构中科院昆明植物研究所的合作，能够使得植物医生掌握核心技术，从而形成竞争门槛。“这种合作方式成就了很多一线国际品牌，也给了植物医生很好的启示和勇气，通过这种战略合作，植物医生能够形成‘原材料培育和采集——研发和生产——品牌和包装——销售和服务’这一完整的产业链模式，从而使得产品功效更显著、质量更可控、利润链更丰富。”解勇向记者如此解释与中科院昆明植物研究所合作的战略意义。《中国连锁》曾于年初透露:植物医生2014实现年销售8.9亿元，同比增长达到74.5%.这一数据也足以使其登顶本土化妆品单品牌专卖店的冠军宝座,即使相比众多本土化妆品专营店连锁也毫不逊色。作为本土专卖店的标杆企业，植物医生在21年的发展历程中，经历过哪些阶段？目前的店铺结构如何？社区店如何扩张？加盟模式的复制机制如何？带着诸多疑问，《化妆品报》记者近日专访植物医生董事长解勇。植物医生董事长解勇《化妆品报》：在您看来，自1994年植物医生发展至今，共经历过哪几个阶段？各有何特点？解勇：植物医生自1994成立到今已有20年历史，我简要地将这个历程归结为三个阶段：第一，产品摸索阶段。植物医生的前10年都处在不断探索阶段，对行业的探索、对化妆品特别是植物系护肤品的探索。经过10年摸索，我们逐渐积累其丰富的产品研发和运营经验。第二，品牌竞争阶段。2004年植物医生开启品牌发展模式，我把所有产品进行独立，在大卖场的独立店铺里销售，开设了化妆品专卖店，这在当时十分少见。从那一年起我们开始走进化妆品专卖店的时代。专卖店模式让我们的品牌突显出来，能够独立发展。2011年，我们又让植物医生护肤品专卖店脱离大卖场，向独立街铺店发展，从而实现渠道的完全独立。2014年，街铺店模式已经成熟，在很多区域，植物医生已经形成了独立的商圈，我们又开始向社区店蔓延。这对我们和整个行业来说，是一个非常大胆的创新和飞跃。通常社区店都是一些高消费频次、低客单价、低毛利的日用百货店铺，比如果蔬店、日杂店、便利店。而对于购买频次相对较低、件单相对较高的护肤品，这绝对是一个巨大挑战。如果质量不过关，性价比不够好，服务有瑕疵，就很可能会遭到顾客的围攻，无法生存下去。第三，产业链阶段。2015年，对于植物医生来说，与中国科学院昆明植物研究所的战略合作又开始一个新的纪元，植物医生不仅拥有了国家级的科研力量，还拥有了自己的原材料培育基地，实现了全产业链的竞争模式。《化妆品报》：截至目前，植物医生在全国共拥有多少家门店？店铺类型和分布区域的主要情况如何？ 2015年计划开拓的新店数量几何？解勇：目前为止，植物医生已拥有1600多家专卖店，主要分布在二、三线城市。门店类型也在不断升级变化，从一开始的店中店，到独立的街铺，再到社区店，总之，单品牌专卖店一直是我们的优势和特色。在开店面积上我们有严格要求， 70平米是我们的主推和建议面积。这个面积既能保证顾客有舒适的体验环境，保证所有商品的完美陈列，也不会因为面积过大而导致坪效偏低。现在每月新开店数量都保持在50家以上，预计到2015年底，植物医生门店数量达到2000家。《化妆品报》：加盟模式是否是植物医生推进门店拓展的主要方式？如何定位加盟模式在植物医生未来发展上的地位？目前加盟门店在植物医生总门店数的占比如何？解勇：我们对加盟店面的态度是：只有直营店做好了，才会交给加盟去做。不论渠道拓展还是产品推广，一直都是直营必须先尝试，成功了再鼓励加盟去做。这就是我们常说的“复制成功“。我们也是国内为数不多的直营与加盟共同发展的品牌。无论是从会员管理到数据共享，从各种培训到店面支持，从不厚此薄彼，都保障着加盟和直营的良性发展。目前，加盟约占植物医生门店总数的50%，正在逐步实现着使1000个加盟商先富起来的承诺。《化妆品报》：植物医生目前拥有的会员数量为几何？这一数据对于植物医生而言其最重要的意义何在？解勇：事实上，我们刚才所谈到的都是表象，渠道对我们来说意义比较大，给了我们差异化，但对消费者来说没有实际意义。目前，我们共拥有近230万的会员，并掌握他们的详细资料，包括性别、年龄等基础信息之外，以及皮肤类型、购买记录等信息。植物医生据此为顾客进行清晰画像，从而高效地分析出市场需求，不定期地、有针对性地为会员提供增值服务和各种体验活动。另外再加上我们的全产业链模式，从厂家到门店大大缩减了交易环节和无谓损耗，让消费者可以拿到真正性价比高的产品。庞大的会员数量、清晰的会员需求、精准维护带来高回头率，这为我们提供了很好的销售基数。因为这样的实力保障，才能有资源去赢得国家最高级别科研机构的合作。《化妆品报》：目前化妆品单品牌店在中国的发展势头良好，悦诗风吟伊蒂之屋等跨国品牌与植物医生、蜜思肤等本土企业都在积极布局，在您看来，植物医生相较于其他跨国企业与本土企业最大优势何在？未来如何利用这一优势？解勇：相较与海外品牌，我们更了解本土市场、用户和产业。即便与国内单品牌专卖店同行相比，我们起步更早，布局更广，也下沉更深。这些也是中科院最为看重的我们的优势，也是达成合作的重要因素之一。另外，在我看来，依赖于屈臣氏、国际卖场等第三方销售场所，虽然能带来暂时的销售额提升，但都很难建立起自有品牌。我认为，只有独立专卖店才能树立品牌。纵观海外强势品牌，无不是从自有店面开始起家的。合情合理的优势自然会在对外竞争中取得优势，在国内护肤品市场脱颖而出。《化妆品报》：此前有新闻报道称植物医生的门店在由街边店向社区店转型，这一报道是否属实？如属实，有何战略意义？解勇：与其说我们是向社区店转型，不如说我们是向社区店扩张。因为只有根植在消费者身边的品牌才能真正成为一个伟大的品牌。高高在上或寄生于其他渠道的品牌都不可能成为真正的品牌。逛逛我们自己住的小区社区店你就会发现，只有跟消费者日常连接紧密的东西才会在社区得以生存。在这里站住脚，就说明你的发展空间被认可了，社区店的发展空间不容小觑，特别是在一些三、四线城市里。长期在shoppingmall、昂贵商场里养尊处优的国际品牌，因为他们不了解本土，社区店是他们既不会也不敢触的领域，更为我们提供了优越的发展空间。《化妆品报》：目前，植物医生的门店皆设有体验区域，在您看来，这一模式相对于单纯的零售模式有何优劣？解勇：众所周知，互联网时代对实体店面生意的冲击很大，出现了持续的关店潮。但是我们提供了在互联网上无法满足的体验式服务，这种生意模式才得以顺畅发展。同时，受互联网影响而关门的店铺，又为我们腾出了大量拓展空间，未来我们会进入更加高速的发展时期。
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