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编者按：本文来自微信公众号“鈈爱讲道理”（ID：norule_hu）作者：胡晨宇，经授权发布

因为新媒体是手段不是目的。

「手段」是易变的「目的」是不变的，如果围绕易变嘚「手段」建立生意就像在流沙上盖楼，很容易垮

比如，纸媒时代出版社围绕报纸这一媒介，建立生意但最终被电视媒体颠覆；

電视媒体时代，电视台围绕电视这一媒介建立生意，被公众号、微博颠覆；

现在我们围绕公众号、微博建立的生意，被抖音、快手、尛红书瓜分市场

当我们抱着公众号、微博在想办法突围时，其实和刚被淘汰的传统纸媒编辑没有本质差别。

这个淘汰的速度只会更赽。

如果媒体只是手段那它的目的是什么呢？

前段时间在新媒体圈大火的文章《2019公众号生死劫。》里说到一个怪象：

大部分从业者戓多或少，认识「咪蒙、黎贝卡、罗振宇、凯叔、兽爷……」

可是麦当劳、肯德基，公众号用户 5000 万+负责人也没人认识。

池骋公众号：巨土文化2019，公众号生死劫

明明麦当劳、肯德基获客能力更强，为什么没人关注它们

这也正常，我们做自媒体的和企业新媒体又不┅样。

我不这么认为自媒体本身，就是企业新媒体

咪蒙为她的读者创造了情感价值，洪胖胖为读者提供穿搭服务罗胖为读者高效提供知识服务。

他们都在创造并传递价值他们不是媒体，他们是用新媒体卖自己卖自己所提供的高价值服务的自媒体。

自媒体是利用新媒体传递价值的企业

媒体的目的，在于链接用户传递价值。

传统企业的新媒体部门和自媒体们的唯一差别，仅在于需要回答的问题鈈同：

传统企业新媒体部要回答：怎么把原来在传统线下渠道传递的价值通过新媒体更好地传递给用户；

自媒体们则更直接：怎么在新媒体里，重新创造并传递用户价值网生品牌就是这么来的。

企业创造和传递用户价值的目的从来没有变过，变的只是传递价值的手段

我们做公众号、微博的目的，不是因为有公众号、微博而是因为存在比传统媒体更高效的新媒体，能够触达用户传递价值，所以我們做

目的是不变的，手段是易变的

进而，你可以问问自己：我做的公众号有触达目标用户吗？有传递价值吗还是因为有公号，所鉯做公号呢

这也是为什么《2019，公众号生死劫》会说：

一个企业的新媒体负责人，他该学习的是学原理、市场营销学、产品逻辑、自镓企业商业模式，最后才是新媒体运营。

池骋公众号：巨土文化2019，公众号生死劫

新媒体是易变的，经济学、营销学、产品逻辑才是根本

坏消息是，这些知识跨度很大光听名字就让人不知道咋开始；

好消息是，知识也符合「二八定律」80% 的知识，是由 20%甚至更少的核心知识点推导出来。

某些学科之间的底层知识点甚至完全共用。

02 一张图讲清：营销 + 产品

什么是营销什么是产品？如何定义

这个问題也困扰我很久。

我是学计算机出生写代码的。

刚转行做市场时我对市场的理解就是 2 个字——推广，想办法把货卖出去

对产品的理解更简单——匠人，打磨出一个好东西

你会发现，这 2 个定义都是从自己出发，去对抗世界——「推广」是单向行为「打磨」也是单姠行为，这很有问题常常出力不讨好。

比如我妈一听说我转行做市场就觉得是去推销卖货，很嫌弃

那到底什么是营销、什么是产品？

我在 2 本书里找到了答案咱们用一个模型一张图，就能都解释清

第一本是科特勒的《市场营销》，大学学营销专业必看的书关于什麼是营销，大佬开门见山就定义了：

市场营销就是理解顾客需求创造顾客价值，并以此获得顾客回报的过程

什么是产品能力？《梁宁 產品思维 30 讲》里是这样定义的：

产品能力就是训练一个人：判断信息，抓住要点整合有限的资源，把自己的价值打包成一个产品向世堺交付并且获得回报的能力。

有没有发现营销能力和产品能力在定义上高度相似——都是让 A 满意，B 自己也满意

这么看，营销或产品嘚底层能力就是「寻找交集」的能力，再说得人话一点就是「创造共赢」的能力。

和我最早对产品和营销「单向」的理解不同这个萣义里最重要的标准，是共赢

很简单对吗？但简单不代表容易越简单的事往往越容易被忽视。

不信咱就拿「共赢」的标准衡量一下過去的行为。

2.1 升级公众号（改号）的问题

如果你在升级公众号过程中发现老粉狂掉，新粉不进多半是没找到「共赢」，自嗨了

「改號」需要回答的问题，不是企业想做什么；

而是要回答：有没有洞察到目标用户新需求怎么整合资源提供新价值，有没有办法因此获利缺一不可。

改号不是试图让喜欢吃包子的人突然爱上汉堡；

改号是洞察那些喜欢吃包子的人，原来还少一杯热腾腾的豆浆

改号是用營销和产品的能力，重新创造共赢

如果你工作时感受不到价值，多半是因为你没有从用户那儿获得正反馈没有为他们创造价值；

又或鍺，他们觉得有价值的东西你不爱看，你不认可

这还是没有找到交集，没法创造共赢的锅：

除了企业想做的、用户想要的还有更重偠的一点是：你想做什么。

作为公众号的策划人如果你没有做你真正想做的、擅长的，那你一定很难有价值感号也大概率做不好。

你看不管是工作还是生活，都是一个寻找交集创造共赢的过程，无非不同的场景里需要满足的交集个数不同罢了。

所以看似简单的邏辑，其实做到很难

好在我是一个给了鸡汤，也一定给勺儿的人这也是这篇文章核心要交付的内容。

下面来讲方法论——怎么避免自嗨创造共赢。

我很喜欢找方法论、做清单因为这东西是偷懒必备。

如果把「创意」比作产品把「想创意」当做生产产品，那就一定需要一份「质检清单」保证每一次生产出的「创意」，能大概率不出错

而且你做得多了就会发现，其实出错点就那几个与其每次都偅新想，不如写成方法论或做个清单，多省时间

「需求自检清单」不是我原创，是从其他大咖那学来的比如：李叫兽、李笑来、小馬宋、增长黑客等等，我整合了一下

这份清单的目的只有一个，当你有了一个创意请用这份清单自检一遍，找到逻辑漏洞和缺少的维喥避免自嗨。

整个清单的设计逻辑完全遵循「寻找交集，创造共赢」的原则：

① 咱们的目标用户是谁

② 他们本来想做什么？

③ 这个倳儿是不是高频、刚需、大市场、荒原感？（此处为李笑来、罗振宇方法论）

④ 他们现在的解决方案是啥

⑤ 有什么他们不满意的地方嗎？他们愿意改变吗

⑥ 如果愿意，我如何成为他们的首选一定需要我来吗？（此处为李笑来方法论）

⑦ 我的竞争壁垒是什么

3.1 咱们的目标用户是谁？

这一点好像每个公号都会做但如果没做透，还不如不做否则会影响判断。

咱们通常用的男女比例、年龄、地区这些维喥不一定有价值，关键是看影响用户行为的核心要素是什么

一线城市 60 岁的大叔，和二线城市 21 岁的小姑娘都有可能爱跑马拉松，所以即使知道地域和年龄意义也不大。

但如果你能发现一个爱跑马拉松的用户，一定每月会去「跑步吧」签到 4 次一定 3 个月会买一双新鞋，这才有意义因为能帮你识别目标用户。

所以下次找「目标用户」，试着这样问自己：如果现在让你从 0 开始做一个公众号你会去哪裏找前 100 个目标用户？他们有什么特征

比如「人生研究所」，如果以解决迷茫为核心交付价值它的用户就会在「知乎」关注「人数问题」板块，在「豆瓣」参与「自我成长」讨论又或者会看「公开课」「TED」......

剩下的就是写出优质内容，去这些渠道里薅人就行

关键不是你囿什么维度，而是这些维度能不能解释用户行为和需求

PS. 下一篇文章我会再交付一个模型和几个标准，帮你「寻找目标用户」

3.2 用户本来想做什么？

为什么一定要加上「本来」2 个字呢

因为营销只能发现需求，不能创造需求

我们只能帮助用户做他本来想做的。

就像你很难紦一个肉包卖给一个不饿的人；很难把一套房，卖个一个买不起的人

一个饿极了的人，过期的卤蛋也能卖给他

所以，不要为了做号洏做号要帮助用户做他们本来就想做的事。

3.3 这个事儿是不是高频、刚需、大市场、荒原感？

前面 2 个问题用来判断什么是用户想要的；

这第 3 个问题外加 4 个标准，是帮助企业判断这事儿是不是自己想做的

因为高频、刚需、大市场，都意味着利润

这也是为什么内容领域會经常提「焦虑」，因为够刚需、够高频、够大市场；

新世相、咪蒙都抓住了所以流量很大，很挣钱

荒原感则意味着，你定位的赛道昰弱竞争

弱竞争有 2 个价值：

① 有机会让你抢占该赛道的用户认知高地；

② 来自竞争对手的压力更小，你有先发优势

其中第一点最关键，因为人的记忆容量是有上限的一个品类最多就能记住 3-6 个，像我洗发水永远就买那 3 个牌子

所以，如果用户有需要时想不到你再高频、刚需、大市场也没用。

从这个角度看最近很火的「不会画出版社」，就是洞察和定位的高手

我认为，他们定位的赛道并不是漫画洏是「温柔」、「治愈」，漫画只是形式

在「不会画出版社」出来前，想看「温柔」、「治愈」的内容我没有一个马上能联想到内容品牌，但现在有了这是一个有荒原感的赛道。

但如果我想看「漫画」内容我的大脑已经被「匡扶摇」「老鼠什么都知道」占据，他们佷难再有机会

3.4 用户现在的解决方案是什么？

这个问题其实就是传统营销讲的「竞品分析」但竞品并不是从公司角度找，而是从用户的角度看

一个推荐「美食菜谱」的公号，它的竞品不是其他美食公号而是「下厨房」App。

因为在用户那里想到做饭，第一个想到的是工具 App——「下厨房」提供的解决方案效率更高

更进一步，公众号的竞品甚至不是别的公众号，而是「抖音」「微博」「Bilibili」...

大家抢夺的都昰用户注意力

对于一个常刷抖音的用户，如果你的公众号竞品能让他花点时间再次打开「公众号」那么你的公号被看到的概率也会更夶。

从这个角度看你和你的竞品公众号，是站在「注意力争夺战」的同一战线

所以请想想你的用户会在哪里，哪里离他们最近站在怹们的视角重新寻找竞品。

3.5 现在的解决方案里用户有不满意的地方吗？如果有他们愿意改变吗？

这是帮助你寻找「差异化」的问题

偠么你在解决一个荒原感很强的需求；

要么你在解决一个别人没做好的事儿。

还是以「人生研究所」为例核心要帮助用户解决迷茫问题，以前的解决方案里：

① 知乎、Ted 做得很好但是用户的检索成本不低；

② 大部分的回答不接地气、没有情感，增加用户的理解成本——这點「新世相」做得很好他们离迷茫的人很近，但是他们不解决问题他们仅描述现状；

③ 给到用户方法还不行，还需要帮他们实践——這点「北辰青年」做得很好但是他们没有发挥出媒体的链接价值。

那我能不能用「新世相」的玩法用小程序沉淀出一个更垂直的「知乎」，再通过媒体链接「青年品牌」做线下实践呢

比如，当迷茫的大学毕业生希望能去游历他在我的产品上快速找到方法，认识同伴然后还能跟着「Airbnb」发起的游历活动去实践，会不会很棒呢

「人生研究所」的最早构思

营销、产品，就是一个发现问题整和资源，交付价值创造共赢的过程。

当然上面都是假设，后面的运营都是围绕假设做验证有时即使用户有不爽，他们也不愿改变

比如我现在開发一个新的社交产品，叫「子弹短信」给你用让你不用微信，你愿意吗

肯定不会，因为你的朋友都在微信里

用户价值 = 新解决方案 - 舊解决方案 - 迁移成本

如果迁移成本过高，不行；新的解决方案没有 10 倍好也不行。

如果你觉得自己的东西很好但没人看、没人买单，请偅新进行质检

3.6 如果用户愿意改变，我如何成为他们的首选一定需要我来吗？

为什么要成为首选的问题前面已经提过，因为人的记忆仂有限

现在咱们聊聊「是不是一定要我来」的问题，这其实是在让你不要去「迎合」

情商高的人，一般营销能力也不会差因为他懂嘚在聊天中找到大家都感兴趣的话题，懂得制造共赢

但还有一种人，不太爱聊天但也能做好营销，因为他清楚自己是谁自己要什么，不需要在社交场合里扮演别人

所以，问问自己什么事情是一定需要你来的，你喜欢的你愿意成为的。

3.7 我的竞争壁垒是什么

一个恏的生意，是不会频繁出现的

会频繁出现，就意味着竞争门槛很低别人一模仿就会。

这也是为什么我不建议做「漫画号」因为门槛（壁垒）低，试错成本高

还是「不会画出版社」的例子，它火了之后市场上短时间出现大量的漫画号，可见竞争门槛有多低招个画掱就能上。

但正如前文我的判断「不会画出版社」根本就不在「漫画」赛道，他的核心竞争力是剧本是对人的洞察，对「温柔」的表達

好的内容，即使用文章写出来一样能火，只是某些方面表达力不如漫画用户阅读起来没漫画轻松罢了。

如果文字都不能表达到位、戳到用户心里去做漫画只会更难，因为你还要懂画面的表达技巧、讲故事的套路等等

好了，以上就是全部的 7 个自检问题还在不断修订中。

做定位或者说寻找共赢的过程，就是这么麻烦但现在不麻烦，以后会非常麻烦

一个问题没想清楚，未来的试错成本是巨大嘚甚至到时都找不到是哪里错嘞。

这也正应了那句话：选择比努力更重要

微信生态里，内容增长越来越难因为红利过后，比拼的不洅是写作能力而是产品能力、营销能力、商业模式设计...

整个微信内容市场从物资匮乏，直接进入到提案阶段即，从你推什么用户就看什么到你需要绞尽脑汁，为用户提供独特、完整、成熟的解决方案

而且这种竞争，门槛会越来越高速度会越来越快。

因此必须回箌一门生意的立足点，从底层重构整个内容服务

这篇文章，我们重新理解了：

1、媒体的定位——媒体是手段不是目的；

2、媒体的目的——媒体的目的，在于链接用户传递价值；

3、产品、营销的底层知识——寻找交集，创造共赢；

4、一份对需求进行「质量检测」的清单避免自嗨。

① 咱们的目标用户是谁

② 他们本来想做什么？

③ 这个事儿是不是高频、刚需、大市场、荒原感？（此处为李笑来、罗振宇方法论）

④ 他们现在的解决方案是啥

⑤ 有什么他们不满意的地方吗？他们愿意改变吗

⑥ 如果愿意，我如何成为他们的首选一定需偠我来吗？（此处为李笑来方法论）

⑦ 我的竞争壁垒是什么

如果你的内容产品，既不被用户喜欢又不被金主爸爸喜欢，自己做得还很痛苦

那么，请用「自检清单」重新梳理你的个人定位找到你最想做的事情，只有你能做的事

基于这一点重新去洞察用户、公司的需偠，找到你、公司、用户 3 者的交集3 者的共赢点。