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《销售没冬天001》 - 有声读物
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你可能喜欢　　第一：有个坑你要跳进去　　马克思说：由产品变商品为惊险的一跳。正是这一跳才创造了价值。　　而销售员就是完成这一跳的艺术家。　　这是一本从头到尾都写基层销售实战的书。　　那年，是2007年。　　那日 ，是5月8日。　　之所以记得那么清楚，那是因为我去年个人销售业绩全公司第一，被公司奖励去新马泰免费旅游一次后。回来第一天上班。　　那时是上午9点。　　我刚刚到上海公司总部上班，还没到自己的办公室，就被总裁秘书，漂亮Janet通知在下午2点的时候去总裁办公室去见中国区的总裁。　　于是我一下子惊异起来，不知道总裁找我有啥事。现在不是裁人的时候，而且我和中国区的总裁按行政的划分还差2层，应该不会直接交流才对。　　我赶紧问负责前台的Cici，我的老乡，很漂亮的女孩。Cici也说不知道，公司最近好像也没啥和我扯上边的八卦流传。　　“干，不想他了.”　　打探了一圈也没辨明总裁找我的意图，于是我索性到代理商那去喝茶了。　　我们这个德国生产销售真空设备公司的中国区总裁的中文名字叫潇洒哥。　　2点见到潇洒哥的时候，潇洒哥好像很不潇洒。　　他坐老板桌后面面带忧虑正抽着香烟，前面的烟灰缸丢满了香烟屁股。整个房间烟雾缭绕。　　“KEY,公司在湖北省办事处的Alex，已经正式被中国警方行贿罪批捕了，办事处的销售额比通常下降了90%，办事处处在停业的边缘，所以公司管理层把你派到湖北省去负责办事处运营。”，潇洒哥沉默很久对我说。　　我很震惊。　　震惊的原因是国内很少对行贿的销售人员抓住判刑的，除非行贿的数额非常巨大。　　“那给客户带来的影响大吗?”我问。　　“很大，出事的单位是湖北省最大客户的前3个客户，这3个客户基本上都有人被抓，已经彻底不与我们有业务往来了。”潇洒哥说。　　我无语了，　　根据销售的二八法则，百分之八十的销售额是百分之二十客户创造的，。那么前三名都和我们断绝生意来往，那么最少受损失也会达到60%以上啊。　　“目标?待遇?”，我问潇洒哥。　　“你会被正式任命公司的湖北办事处经理，按公司相关级别的规定的待遇你都享受。目标是完成今年任务的1000万的保底销售额”。　　“你有驾照吗?公司给你分派一辆别克车，但不配专职司机，要自己开才可以。”。　　“靠，驾照拿了3年了，从来没开过车了。”我暗暗的说。　　“恭喜你升职!我知道，你肯定会有大发展的。”　　从总裁办公室出来，我在公司咖啡间喝咖啡的时候，人事部的部长Janet说道。　　“谢谢你的祝贺，我会努力的。”我真诚的对陈部长说。　　我是被陈部长招聘进这家德国公司的。　　那时候我在国产的企业从事销售工作打拼多年，感觉陷入低谷，所以在2005年的春节过后，参加上海一次春季最大的人才交流市场。　　在招聘会我就留意相关相近的企业，然后我就决定应聘这家德国专门市场真空设备的企业。　　这家企业门槛很高，所以怎么打动人事HR是个关键。　　“你好，我是来应聘你们销售工程师一职的，这是我的简历。”我对当时在招聘的陈HR说。　　我把简历递交HR陈。看着HR陈把我的简历收起来。　　“你的这身衣服真符合你的气质，是全场最有气质的职业女性!。”我对HR陈说。　　听到我的夸奖，HR陈眼睛一下子亮了起来，人也显的瞬间高大起来。　　“谢谢,我会认真看你的简历的”。她说。　　我一直坚信，我在那么多的名牌大学生，那么多销售高手中，能唯一被这家以严格著称的公司的录用，我的这句赞美话居功至伟!　　营销语录：打开对方心门的最省钱最有效的方法，就是赞美你的客户。　　反面教育： 别不分场合，不合时宜的乱拍马，那会让你的客户难堪。
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　　第二：修炼内功　　5月10日。礼拜四。　　在一片蒙蒙细雨中，我开车从上海到了武汉，第一次开车上高速吓的要死。最早上路的时候车开到40码都嫌快，身后喇叭一片。还出了几次险情。　　但开到九江的时候车速平均就到120了。　　心情也如这雨天，起起伏伏，不能自己。就这样到了武汉办事处。　　办事处在武汉的汉口，在国贸大厦上，这是武汉的最顶级的写字楼之一。　　分公司人也不多，就7个人。　　在全体人员会议上，　　自武汉分公司出事一来，一直在代管这里的集团总公司的销售总经理张军张总指着我说：　　“这是公司的新上任的湖北办事处经理倪锋，临危上任，希望你们支持。请倪经理发言”　　在稀稀拉拉的掌声中，我看到不高的士气。　　“我叫倪锋，职业，销售，现在任你们办事处经理。请各位行同事自我介绍下。”　　我笑着对各位新同事说。　　“我叫王笑，销售员，主要负责宜昌一带。”　　“我叫张雨，销售员，欢迎新领导，我主要负责黄石一带。”　　“我叫张淮，销售员，主要负责麻城一带。”　　“我叫江刚，销售员，主要负责荆门一带。”　　“我叫陶小美，公司财务。”　　“我叫叶红，公司文员助理。负责日常杂事”　　就这样，我和办事处的全体人员算是认识了。　　张总，上午开完会就走了，甚至连中午饭也没吃，也什么没有交待。　　我还期待他能给我弄个客户资料交接呢，结果什么也没有就这样突然跑了。　　我也很茫然。　　对如何下步开展工作的茫然。　　下午继续开会。　　听四个业务员们简单介绍了业务情况。　　也确实简单。　　随便报了几个厂名然后说最近没什么需求，就打住不说。　　我明白也理解他们。　　我说：　　“过去的都已经过去，不管影响多大，不过过去你们每个人有多辉煌或者有多失败，　　我希望你们从今天起，把自己清零。把过去所有的都忘却。成功，失败都忘记它，从现在开始，把自己当个零，让我们一起从零开始。”　　没有人回答和和我交流，所以下午的会议就这样草草结束，　　奇怪的是他们四个销售员都要出差，说客户需要。　　他们甚至直接去找财务打个借支单就把钱拿到就走了。　　我一直不知情。　　也是第2天，周五的时候，我看办公室里销售员都不在。问助理才知道的。　　“水，很深呀。”我对自己说。　　那难道借支钱不需要分公司领导批准吗?。我问财务。　　财务说：以前的领导都是这样的啊，给他们备用金，他们出差回来，拿票核销的，不需要事先批准的。　　我对助理说：“明天(周六)上午开会，所有人不得缺席。”　　叶助理说：“我们上班五天制，周六从来不上班的!”　　“我通知你我的决定，你再把你的决定通知到每个应该知道的人，其他的不是你考虑的”，我平静的有点冷淡的口气对叶助理说。　　“好吧!”, 助理无奈的说。　　我的周六开会的做法很让人吃惊，我们这个德国企业，实行的每周4天或者5天工作制度。　　你一天上班10个小时就可以一周上班4天。　　如果一天上班8个小时就上班5天。　　所以周六上班可能面临加班费的问题，这事情牵涉的太多，所以前任从来没有周六周日开过会。　　和我想象的差不多。　　周六开会的时候只来了3个人。　　销售员来了2个，一个王笑，一个事张雨，助理小叶来了。　　其他的2个业务员种种理由没来。　　财务也没来。　　小叶说他们都向她请假了，我一笑置之。　　加上我就4个人。　　会还是照开。　　我宣布：　　“一：今天没来的一律除名!，周一叶助理正式把人事变动传真至上海总部。”　　“二：助理以后兼管财务，不会可以找代帐公司代帐，但2个月后必须会作帐。”　　“三：业务人员最近工作时间，不允许出差，要在办公室修炼内功，好好学习产品知识和销售知识。，经过考试合格，才允许代表公司外出进行销售活动。”　　我喜欢并选择从事办事处领导这一岗位，因为这一岗位就是占山为王，能满足当山大王的领导欲和说一不二的独裁感觉。　　周六的会议就这样在一片惊愕中结束了。　　营销语录：带领团队，忠心比能力更重要。宁要一个忠心的狗，不要一只离心的狮子。　　反面教育：古往今来，死在背后一刀的例子举不胜举。
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　　第三： 目标是原动力　　5月份的剩下半个月时间内，我都在处理办离职人员手续，和调查湖北省市场。而留下的3个人，都呆在办公室里天天看看产品知识。　　我想他们也快看吐血了。　　销售员王笑谁最先熬不住的。　　他给我写了出差计划书，强烈表达要到市场第一线去拜访客户。我给他回了封EMAIL，信中只写了5个字：先苦练内功。　　我始终不让他们去干任何具体的事情，只是天天在办公室里看产品说明书。　　不让他们出门，我这样做的目的是先抑后杨。曹刿论战里说的很清楚：夫战，勇气也。　　先压抑一个人，困住一个人到一个度，　　然后放出去　　那个人必定会疯狂表现一把。　　很明显，经过我的辣手催花，迅速开除3个人之后，给剩下的3个人都带来震动，他们和我说话明显都用了敬语。　　我们这个外企很少开除人，甚至几年都不会开除一个，他们也怕是下一个被开除的吧?　　毕竟外企的待遇还是相对国企很有竞争力的。　　5月底，销售王笑和张雨请我吃饭。　　我应允了。　　我们开着车来到武昌的汤逊湖，看着清澈的湖水，点点落落分布在湖边农家。大家心情都非常清爽。　　“倪总，你作销售多少年了?”王笑问道　　“10年了。”我笑着回答。　　“倪总，我们都想出去跑销售撒，天天关在办公室里好难受啊?”趁着酒劲张雨说道。　　“哦，那把你们放出去，你们一个人能作600万吗?”我反问道。　　“600万?我们去年的任务才200万，今年这个形式100万就最高了。”　　“所以你们得闭门学习啊，学习出这么作销售600万的方法出啊?”我道。　　“那不是纸上谈兵吗?!”王笑不解不服的道。　　“这世界，有的人比你富裕1千倍1万倍，那么他们比你聪明也1千倍1万倍吗?”,　　我问他们俩。　　“不可能。”他们俩异口同声的说。　　“那么差距在哪里了?’我问他们。　　他们都摇了摇头。　　“是目标，或者理想。推动人进步的东西就是这东西，看不见，摸不着，却又真实存在!”　　我斩丁截铁的说道。　　“但我要你们明天把你们各自的目标，写在纸上，然后找出实现方法出。　　也就说你们目前的工作是：　　1， 树立销售目标　　2， 找出实现目标的可能的最佳方式方法。　　3， 拼命去做。　　4， 实时检讨，修正自己朝目标奋进。”　　我继续说：“你们现在的每个人在今年这个销售年度销售目标就是600万，能做到吗?做不到提前说。如果能做到，那就给我写一篇销售计划书给我。把你们如何实现销售600万的方法展现我看。”　　“知道陈胜吴广吗?知道燕雀安知鸿鹄之志的典故吗?!,人，在任何时候都不能没有目标!也不能有小富即安的吃一顿没一顿的小农意识。即使在最困难的时期，也要有远大的志向!”　　我最后说道。　　看的出，他们俩的心也被我鼓动了。　　营销语录 ：目标可以让你专注做事情。一个人如果专注，那怕一个小石子也可以砸死一个巨人。　　反面教育 ：每个人都有巨大力量，但往往把精力花在乱七八糟的小事情上，而这些小事情往往让他忘记他要干什么。一致最后一事无成。
　　第四：销售是从被拒绝开始的　　6月份前2个礼拜我让销售王笑和张雨分别带着我跑他的客户，在客户那里应该说客气有余，熟稔不够。　　这让我很担忧。　　因为上门到户推销的关键是和客户成为朋友打成一片。如果客户和你客气，这说明你没有走进客户的内心。这样的客情关系其实是危险的。　　所以营销界有句俗话叫：先成为朋友，再做生意。　　后2个礼拜时我自己在拜访以前业务人员去拜访过的客户，和客户的接触情况更是让我惊心。　　我还记得第一次见鄂北矿业集团时候的情景。　　鄂北矿业集团主要从事煤炭的开采和销售，固定资产300亿，为我公司在湖北的最大的客户。　　其矿业集团总经理级别是副厅级。　　到鄂北矿业集团拜访其实是从一连串的羞辱中开始的。　　第一个拜访的部门是鄂北矿业集团的下属供应公司。　　初次到了供应公司设备科见到童科长时候，递上名片，童科长没接。　　场面就开始尴尬了。　　我递上产品的说明书，正准备给他介绍时候，童科长一转身就把我递给他的我厂的说明书仍进垃圾桶里。然后对我说　　“我现在很忙，你有什么事情吗?”　　这是个封闭性的话题。回答有事和没事，都不合适。　　我只好说：“没事，专程来给你宣传下产品。”　　从这以后他便不再理我。埋头去看他的资料去了。　　在哪尴尬的坐了10多分钟。　　那童科长见我还在就又说　　“你有什么 事情吗?“　　日，第一次拜访童科长就这样在尴尬的气氛里结束了。　　拜访鄂北矿业集团的技术部更是连门都不让进。　　我敲开技术部张工的门时候。　　张工开了门就问我是干什么的?　　我回答说：“打扰了，我是德国佳菱真空技术公司的”i　　张工一听到我是佳菱公司，马上脸色就变了。　　把我边向门外推边说:　　“我们不用德国佳菱的产品。“　　然后“砰”的一声，就把门关上了。　　拜访其他部门的情况也是类似，让我这销售老手也彷徨无助起来。　　不是我推销战术有问题，而是有些事情确实需要时间来消弭的。　　有没有办法使这个老客户起死回生呢?　　现在鄂北矿业集团的客情是这样的：　　1， 鄂北矿业集团的机电付总经理，到我们德国本部考察，觉得产品确实不错。结果就正式把我的前任介绍给鄂北矿业集团供应处的处长。　　2， 供应处处长因为是领导介绍的，另也觉的我们产品确实不错，所以就给我们合作了不少业务。　　3， 长期合作中，供应处长拿了我们好处。结果今年暴露，被起诉并判刑7年。　　4， 事情在集团公开后，分管机电的那个副总经理，感觉是他介绍的我们导致处长落马，所以有点内疚，就在全集团正式的处级大会上宣布：只要他在，鄂北矿业集团就再也不用德国佳菱产品。　　现在鄂北矿业集团的相关业务部门，连喝我说话都躲躲闪闪，唯恐给其他人看到，因为他和我们有关系。　　我们现在是过街的老鼠了。　　从其他的行业拜访的客户来看，我们的竞争对手早就把我们公司行贿导致鄂北矿业集团高层被抓判刑的事情宣传的沸沸扬扬。　　现在的情形很糟糕。　　营销语录：销售就是个试错的过程。不要怕失败，宝剑锋自磨砺出。　　反面教育：老是重复错误的销售方法那是愚蠢。要善于总结为什么不被客户接受，这样才会进步。
　　第五：真正的决战之地在哪?　　接下来的7月份，我去拜访的我公司的常规重点客户群时，也是遭受和鄂北矿业集团相类似的处境。　　销售员王笑和张雨的处境也是类似。　　唯一让我感到欣慰的是：王笑和张雨的拜访客户量是惊人的，如同一个卖保险的。他们收集了大量的潜在客户信息。　　但信息多和拿到订单是2个概念。　　7月底的时候一个周一上午，例行会议。　　听到王笑张雨汇报工作情况，我看到了一种消极的思想。在诸多的碰壁面前，他们昂扬的斗志已经被折磨降低到一个低点了。　　我知道这时候是需要提高士气的时候了，提高销售人员的士气，必须是指导他们签订订单，光是语言的激励远远不够的。　　“王笑，张雨，你们手上有没有最近要采购的客户?”，我问手下的2个兵道。　　“我没有。”张雨说。　　“我到是有一个，也给你汇报过的，就是荆门铁矿，他们8月采购。但是他们筹备处主任已经被我们的竞争对手搞定了，而且也参观过竞争对手的客户，几乎没什么机会了，其他的厂家都不怎么去拜访这家客户了。” 张雨说。　　荆门铁矿的情况我听张雨的汇报，是知道一些情况的。　　荆门铁矿技术改造，需要我们这设备初步预算140多万。　　负责我们机电技术的是他们基建处设备科的朱科长。　　而朱科长和他的上级，基建处的处长牛处长已经被竞争对手搞定了。　　竞争对手是通过市里管工业的副市长找的矿长，这样做的关系。　　所以我们成功的希望很渺茫。　　这些信息是我在荆门铁矿基建处一个管土建的人口中套出来的。　　我决定拿下荆门铁矿这个合同。　　我永远也忘不了当我在会场上明确表态，集中精力，全力拿下荆门铁矿这个订单的时候，张雨和王笑看我时候的惊异的表情。　　在他们眼里，我或者是个自说自话的大话狂吧?　　或者是个疯子吧?　　我在荆门住了一个礼拜，每天都去基建处的牛处长和朱科长哪里去转一下。给他们留个好印象。　　经过一个礼拜的接触，感觉朱科长对我们还是有兴趣，但是人微言轻，连向上级推荐我们都不敢。　　但工作成绩还是有的，就是无论牛处长还是朱科长都觉的我们的产品确实不错。　　事情的转机是在朱科长那里见到我的竞争对手的业务人员，董路和陈军两个人。　　董路是我的竞争对手金海公司的跑荆门铁矿的业务人员，而陈军是他的同事。这次陈军是陪着董路来玩的。　　我出了朱科长的门，就在他们单位的大门口等待。　　一直等到董路和陈军出来。　　“你们好，我是佳菱公司的倪锋。认识一下。”我对他们两个说到。　　交换了名片，然后我对他们说：　　“你们这个项目进展的好啊，我是新来这个市场的，也是新调来负责这个市场的，还需要向你们学习啊!”　　陈军很好奇。就问我以前在那里做的。　　“我在上海总部做的，这个省办事处出事了，公司急缺人，所以才把我派到这里来负责的。”　　“我们整个公司总部都缺销售人员。招聘都招不到出色的人，所以把我这个新手弄到这里了。”我对他们说。　　“倪经理你太谦虚了，以后还希望能相互交流啊。”陈军对我说。　　“那是，那是，虽然是同行，但是竞争中也会有合作，以后常常联系啊。”我热情的说。　　“那是，那是，常常联系。”　　在回到合肥的第二天，我就独自约了陈军出来喝茶。不过他借口有事没出来和我碰面，但语气很友善。　　约了3次以后陈军出来了，和我在咖啡馆见面。　　在上岛咖啡屋一个包房里。　　客套了一番，我对陈军说;　　“我们上海公司总部现在在大量招聘销售员和主管。待遇还可以，不知道你和董路有没有兴趣跳槽，到我们公司去啊。?“　　“我们这个公司老板也不地道，总是克扣我们的佣金。我们做业务真难的。”陈军不回答我的问题，发出感叹说。　　“我们外企唯一的好处就是养人，外国人很遵守法规，对人才也十分尊重，甚至可以在外企长期混下去养老，。”，我继续说服陈军道。　　“如果你和董路想动一动，无论什么时候都可以给我打电话。我和公司总经理关系不错。别的不敢讲，推荐你们进我们上海总部还是能做到的，就是一句话的事情。”。我说　　“到时候再说吧。”，陈军说。　　“荆门铁矿我们公司和我都想做下来，还希望你能帮忙啊。”我对陈军说。　　在和陈军谈话过了2周，荆门铁矿面向全国发了标书。　　我买了标书。　　正在办公室做标书，突然滴滴滴滴，一阵手机铃声，。　　我一看是陈军打的。就接了。　　“你好，我是陈军。”　　“你好啊，在那啊，晚上一起吃饭。”我说。　　“不了，我在公司。看你上次说想做这单子，很诚心。我也是想帮人，就估计下我们这次投标的价格估计在165万左右。我估计的，不一定对啊。”陈军一再叮嘱到。　　“谢谢，谢谢。真诚感谢。你有时间就给我打个电话一起聚聚吧。”我说。　　有了陈军提供的他们公司的投标价格，我作标书有了分寸。　　不出意料。中标候选人2家。　　金海公司投标价是162万为第一中标候选人。　　我公司投标价是159万为第二中标候选人。　　开标后第2天我就去了荆门铁矿。　　根据事先陈军提供的资料。　　直接找到朱科长，对他说。　　“虽然金海公司为第一中标候选人，但是他们的产品却不适合你们这次招标的技术要求。”　　“哦，?”朱科长不置可否的说了一句　　“我们的产品使用的是球墨铸铁，而金海公司投标的是灰口铁。我们承压16公斤，而金海公司的灰口铁才10公斤，而你们的实际压力已经到达7公斤，一个水锤下来就是14公斤，所以他们的投标的产品一旦使用，必然会出质量问题，。严重时候会使你们停产!”我严重的警告。　　“一个安全的矿，才是高产的矿。希望你们认真评估他们泵的风险。我之所以这样说，是因为我作为一个销售人的良知才这样说的。本来不应该说竞争对手坏话，但我却不能看竞争对手在忽悠你们!不能看到他们卖最高价，但却提供给你们有安全隐患的产品!”　　我一脸正气的说道，我自己都被自己感动了。　　朱科长本来就和我关系可以，只是上层被竞争对手搞定了，所以他一直没帮我说话，。但是我提的问题，很严重，所以他就把这问题向上报了。　　他们打电话，让竞争对手解释这件事。　　我给董路打了电话，让他和客户解释的时候态度傲慢些。　　陈军在早些时候已经把我的希望合作的意思给他说了。、　　董路也默许了一些想法。　　所以董路在答应客户上门解释后迟到了1天才去，在客户要求解释的时候，他又态度很傲慢。　　这下激怒了朱科长，也激怒了牛处长。　　在开完标的第4天。　　他们通过招标公司宣布我代表的德国佳菱公司中标。　　销售语录：正面阵地如果确实短期攻克不了，那么就一定要在脆弱的边缘那集中力量全力拿下。　　反面教育：明知道是鸡蛋，还去碰石头， 这是销售中没效率的事情。
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　　回复第6楼(作者:@jaky319 于
11:30)　　第五：真正的决战之地在哪?　　接下来的7月份，我去拜访的我公司的常规重点客户群时，也是遭受和鄂……　　==========　　真的是事在人为啊！只是你跟竞争者说合作时应该不是这么简单 吧没有利益相关 他们会在合同快到手时反过来帮你？不说可以理解我是来学习战术的　　
　　请教下 我大三的学生，我想在成都买“松茸、块菌”我该怎么去策划呢？　　
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　　大家别被楼主骗了，这是一部叫《销售就是搞定人》名字大概，我记不清了，你们手机助手一搜就出来了，是这本书复制上去的
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