前 言　　　　为什么写这本书？　　　　这本书的出现，与中国市场发展的现状有着很大的关系——在多年的市场实战中，我们发现，80%的企业都面临着越来越多且从未碰到过的市场新问题，而这些新问题中的80%，则又来自一个每天在提起、却极少全力专注的块面——新品上市。　　　　新产品上市前期的市场调查、品牌规划、产品定位、渠道设置、终端促销、销量引爆、另类传播等，还有上市中后期的品牌维持、传播创新、面对竞品的进攻与防守等等，这些都是大部分企业经常面临的问题，但可惜，虽然大部分问题来自新品上市，而纵观全国，却又几乎没有一本关于新产品上市研究的专业书籍。　　　　面对这种现象，我们有理由看在眼里、急在心里。　　　　现如今，随着金融风暴的强势来袭，这种关于新产品上市的正确指导更成为一种迫切的需要。　　　　一直以来，中国企业和市场对于新品上市，都有着相当大的期待。　　　　优胜劣汰、适者生存，经历过市场大浪淘沙后，但凡存活下来的品牌，都有着过人之处。而几乎每一个现在活跃着的品牌，也都有过相同的经历――与外脑合作。他们期望着一个品牌顾问、一个专业的策划公司或一个知名策略大师，帮助企业的新产品品牌在上市之初就取得轰动的效果，直接带来销量创造型的增长。然而，我们却看到，真实的市场效果往往差强人意，甚至与期望背道而驰，有部分新产品才刚上市就一败涂地，这些，都是为什么？那些得以成功的新产品秘决在哪里？企业究竟应该如何走应该新产品上市之路？这都是我们要谈的话题。　　　　鉴于此，笔者根据多年对品牌策划、新产品上市的专业研究及大量成功案例的实战分析，对企业新产品上市面临的各种问题，以丰富并具有代表性的案例，多角度、多层次进行全面剖析，并提出专业的解决之道。　　　　有人常问，企业找策略咨询机构的初衷何在？说实话，有些已有过外脑合作经验的企业家，初衷连自已都不甚明晰。合作的目的，开始有很多，有的是公司要做产品或企业品牌规划、有的是要做营销渠道帮扶、还有的是做整合品牌传播，等等，五花八门，不一而足，正因为这种类繁多的市场需求，于是乎，出现了成百上千的各种规模的外脑公司，迎合市场所需，有做品牌的公司、有做营销的公司、有做传播的、有做其它的……等等，但这都是表面现象，里面其实乱极了。　　　　看事看本质，我们再往深里看，又发现，真正的策略之本质，或者我们看到的企业找外脑，请求合作的原始想法，往往，还就是集中在那么一两个主要需求层面上，最多不超过三个，这是指主要关键点，而其中背后核心又是什么？有人会问。不用问了！大部分与“上市”有关。不是企业股票上市，是指某一新产品或老产品的上市。这就说到了核心点上，怎么讲？　　　　企业在出手寻求外脑帮扶之前，真的是往往自己没想明白怎么找，要想明白还找你外脑帮忙作甚？只是一味的以为，去找吧，找个策划公司、品牌顾问、某某大师等，找来找去，找了几十家，烦了，急了，不想找了，一看，还是选了那某家有名气的，但还是合作又不爽，效果打几折。原因在哪里？找一找，与合作的模式与能力有关，还有一方面，也是最重要的，就是没找到真正的专业机构。　　　　你的核心问题不是新品牌上市吗？为什么不找家对口的？兜了个大圈子。　　　　贪大求全，不仅仅是说企业主，还有外脑，一出来就是品牌专家、策划专家、营销专家等等，有真的，更多是伪的，不能说是假的，本事好歹也有一点儿。　　　　据好事者统计，这样的“专家”在中国有成千上万位，还有很多是如叶茂中等之类的“某某十大之列”。当然，能力也有，但参差不齐，更重要的是你要问到具体：到底是哪类专家？回答就不够细分了，或者不屑回答，不是他们不想回答，而是可能需要想很久，最后要么就是品牌、要么就是营销等大块，这对于中国整个外脑策划行业，既可悲又可怕。 　　　　现在一旦说到是策划之类，与前几年的如同神灵般顶礼膜拜的企业心态不同，企业主现在都会先打个小折扣，分不清你到底是干哪个策划的？先防犯着好点。　　　　再看现在中国市场上各个行业都在细分，在延展，策略外脑行业也正在走向这样的一条再细分道路。 　　　　随着中国新品牌营销研究中心在上海成立之日起，我们也似乎看到中国策略外脑智业的新希望――正在快速进入一个新的通道。趋势很明显，就是高度细分，只抓核心问题。　　
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　　专业外脑工作，不仅仅是表面的创新，更需要内在的颠覆思维，都是实实在在的本质性市场实战工作。企业最需要的是什么，如果它需要招商、如果它需要渠道拓展、如果它需要品牌定位等等？一般的策划公司可能就会用传统的方式去做一些“套餐化”的市场工作，但聪明的公司，就会抓住最重要的问题之核心点，就是创新甚至颠覆式的手段，去服务新品牌上市。　　　　还有些人会问？新品上市就一定是新产品上市场吗？非也，市场上生存过十几年甚至几十年的老产品，如果卖不动了，要垮了，要死掉了，但又不甘心，还想搏一搏，要再上市，也是新品牌的一种另类打造，占据很大的企业需求空间。　　　　在曾与很多华东、华南的老字号品牌打交道合作过程中，发现即使你真是个老品牌，哪怕你是几十年的“老古董”，只要切入现代市场的颠覆式观念，最主要是抛弃传统手段，给消费者市场各层面的创新，同样可以胜于一些新生品牌。　　　　现在的市场终究还是越来越难做，成千上万的不良品牌堆在市场上，被消费者们选来选去，买者累，卖者怕，怕被别人遗忘，但最终，消费者的眼光还是落在了那些所谓的知名品牌身上――有品牌，更放心。所以每天全国各地很多的新产品上市没多久就被迫下市。终成红花的就那么几朵，成绿叶的却无数。　　　　新品上市的悲剧太多，太惨，每天都在上演着和电视剧一样的精彩悲惨剧情。说案例故事能讲上三天三夜，但不一定能引起企业方的高度重视，问题关键在于不少中小企业还是一味的钻在品牌研究、营销咨询、品牌顾问运作、营销专家的这些大而空的帽子当中，无法自拔。这些空洞的帽子很漂亮，但要细问，还不是那些十几年如一日的老套路，老观念？有何用，过时了，不创新不能活！　　　　在哪里创新？观念上，关键是，要细化，更有针对性，在战略上、策略上、战术上，都要有新的本土式的招数，同时，也不能再动不动就打着整体品牌战的模子，就如同某些大师学者们动不动就是搞什么整合营销传播，这太土了，也太费钱了。连国外品牌都不断的失败，何况国内品牌乎？照搬国外MBA的一些数据表格来做中国市场，难免失败。再观中国本土的一些极俗又极有效的策略方法，虽然没有西方式的那种系统理论模型，但效果往往会更好，更实战和本土化嘛。　　　　随便打个比方说，就拿一个小块面，“软文”来说，这样一个小小的中国式战术打法，能让一个产品品牌销量从50万变成10个亿，实实在在的例子，脑白金，当年从软文起家，土鳖式打法，从不足百万的费用打下数十亿的大江山，让老外都不得不佩服中国本土营销小手段的生猛。　　　　所以我们说，中国本土式的市场变化，要有中国本土式的新品牌上市策略，而不能是盲目的、没有针对性的进行策略进攻，应该把最关键的创新手段比作是一把尖刀，哪怕只是战术上的巨大创新，也好过战略上的钝铁，而这把尖刀，则是“新产品上市”必须的。　　　　打造中国最专业新品上市营销研究中心，中国京涛策略机构有着义不容辞的责任和义务，不仅让更多专业人士认清新品上市手段必须创新的重要性，因为它符合市场快速发展的现状，更要让越来越多的老板们、老百姓们知道，看着每天的销量曲线、感受着每天的柴米油盐，发现，原来，品牌就在我们身边！　　
　　版权声明如下：以下系列文章为上海京涛策略策划专家原创，版权归作者所有。不经作者同意并授权，不得以任何形式，用于任何商业用途；如有需要小部分（注：300字之内）转载、摘录、引用，请注明作者及邮箱,需要大幅度转载可以发邮件预先征求作者意见；自行打印，用于自我学习的，仅限于自习，且必须保留作者署名及联系方式，不得收取费用及用于培训等任何可能谋取利益的用途。谢谢各位的支持！ 　　　　连载会持续更新，欢迎策划界同行及对此感兴趣的朋友互相探讨学习。　　
　　目录　　　　第一回 颠覆之战略篇　　　　1.“ME TOO”还是“only one”？ 　　　　 案例分享关键词：农夫山泉、脉动、康师付、王老吉、百事可乐、蒙牛　　　　2.“高空与地面”&“做大与做精” 　　　　案例分享关键词：他加她、脑白金　　　　3.“价格”怎样决定“命运”？ 　　　　案例分享关键词：佐丹奴、云南白药、新天葡萄酒　　　　4.“你”就是我的唯一 　　　　案例分享关键词：橡国国际、PPG衬衫　　　　5.1+1到底等于几？品类之殇 　　　　案例分享关键词：娃哈哈、营养快线、非常咖啡可乐　　　　6.百年品牌梦，过把瘾就死？ 　　　　案例分享关键词：好记星、椰岛鹿龟酒　　　　7.半个好名字，一个大品牌 　　　　案例分享关键词：他加她、脉动、茅台、金六福、水井坊　　　　第二回 颠覆之战局篇　　　　1.别随意挑战“粉丝”的忠诚 　　　　案例分享关键词：百事可乐　　　　2.博弈，新品越多越失败？ 　　　　案例分享关键词：可口可乐、茶研工坊、原叶饮料　　　　3.不要那么多，只要一点点 　　　　案例分享关键词：白大夫、恒源祥、欧莱雅、川湘菜　　　　4.从低端到高端，品牌怎么打？ 　　　　案例分享关键词：佐丹奴　　　　5.低开高走，丑小鸭变成金凤凰　　　　案例分享关键词：黄鹤楼高档白酒、黄鹤楼高档香烟　　　　6.独特渠道的“另类推广” 　　　　案例分享关键词：杰士派、彩吧、屈臣氏　　　　7.敢为天下先，勿忘冒进风 　　　　案例分享关键词：五谷道场、农夫山泉、奥克斯　　
　　第三回 颠覆之战役篇　　　　1.高端品牌，请端好你的架子　　　　案例分享关键词：华伦天奴　　　　2.给市场附上“颠覆”灵魂 　　　　3.国外名牌何以兵败中国？ 　　　　案例分享关键词：史密斯热水器、伊莱克斯电器　　　　4.经典品牌，严防被拖“后腿” 　　　　案例分享关键词：ME CITY、茅台酒、五粮液、派克笔　　　　5.卖“品”还是卖“牌”？ 　　　　案例分享关键词：苹果、iphone　　　　6.品牌发展，贵在“自知之明” 　　　　案例分享关键词：恒源祥、脑白金　　　　7.品牌延展，你一步能跨多大？ 　　　　案例分享关键词：双星、波导、比亚迪　　　　第四回 颠覆之战史篇　　　　1.抢了时间，输了市场，丢了品牌 　　　　案例分享关键词：健力宝、第五季　　　　2.奢侈品牌可否“小大通吃”？ 　　　　案例分享关键词：普拉达、LG、通灵翠钻、观澜湖golf　　　　3.小小新品类，垄断百亿市场 　　　　案例分享关键词：珠江纯生啤酒、青岛原生啤酒、统一鲜橙多、旭日升　　　　4.小心，别给他人做“嫁衣” 　　　　案例分享关键词：湖北生龙、上海米酒、武汉精武鸭脖　　　　5.. 新生品“攻击”老名牌，拿什么致胜？ 　　　　案例分享关键词：悠哈、大白兔、喔喔、雅客、金丝猴　　　　6.新品打造，你“增值”了吗？ 　　　　案例分享关键词：流行美头饰　　　　7.新品登陆上海滩，做足5大功夫 　　　　8.敢于“抛弃”，新品更犀利 　　　　案例分享关健词：东阿阿胶、排毒品类　　　　第五回 颠覆之战幕篇　　　　1.新品牌打造与“母子关系” 　　　　案例分享关键词：上海故事、蒙牛、苏泊尔　　　　2.新品牌跳跃之路，能跳多远？ 　　　　案例分享关键词：比亚迪、奇瑞、中华　　　　3.新品上市最缺什么？“诚信证书” 　　　　案例分享关键词：宝洁、SKII　　　　4.新品市调，水有多深？ 　　　　案例分享关键词：宝洁、吉列、奥妮、润研　　　　5.新品王者何以变成“垫脚石”？ 　　　　案例关健品牌：宁夏红　　　　6.新品招商四点“玄机” 　　　　一“片”能否通吃天下？ 　　　　7.案例分享关键词：重庆奥妮、4A奥美、舒蕾、脑白金、宝洁、哈药　　　　第六回 颠覆之战例篇　　　　1.一个另类产品的上市“第一枪” 　　　　2.中国酸奶“上海革命” 　　　　3.中国式“星巴客” 成功上市案例剖析 　　
　　“ME TOO”还是“only one”？　　　　　　郑先生多年的梦想　　郑先生今天第一次来到王总的公司，看到偌大的厂房，数千名的员工，先进的生产设备，一切都是那么让他兴奋：“这回可找到一个大老板合作了”。　　他心里是这么想的，手头有技术，所以得找到一个有实力和有想法的合伙方，共同来打造一个知名品牌，这是他多年的梦想。　　王总与郑先生就合作的项目进行了深入分析，对现在国内的小家电市场，对竞争对手的实力和市场份额等等，决定做出一个大手笔，要么不做，要做就得做一个长期的大品牌。　　王总可不是赚一把就走的老板，郑先生更是希望自已的好技术能推广到市场上。　　　　郑专家也有点想不透　　合作正式开始，有坚强的技术后盾，新产品很快就研发出来，并大批量生产，借助王总多年来打造的成熟市场经验和范围，从研发到生产、分销，再到铺货上市，都是那么顺利，一下子进入了华东和华中地区的好几个市场，看着似乎很完美。　　但转眼半年过去了，市场并没有得到王总预想的那样火爆，虽然有一些独特的技术作为支撑，但还是没能引起消费群体的极大兴趣。　　包括郑专家也有点想不透，这新产品的技术本身是过硬的，在市场上，起码现在还是很有竞争力的，但销量为何没有很大反应，问题出在哪里？　　从2月份的市场媒介投放，到3月份的公关活动炒作，甚至最后还请了一个内地的二线明星，做平面广告的代言人，但这半年过去，投入产出比日益吃紧。　　坦白说，这两位先生合作的新品牌，或许在广告投放的一些区域还算有点名气了，但并没有购成直接的销量，更直接的说，只有认知度，没有购买度。　　这是一个很可怕的市场问题，不死不活，一口气没成功，第二口气会相当吃力。王总召集公司经理级别的下属开会，包括合作专家的郑先生。各部门各抒己见，也各自承担了一部分市场成果。　　但最后更是顶出了一个背黑锅的队伍，一个第三方合作者。　　第三方是谁？　　
　　尴尬的“屁股”后面　　一家北京的广告公司，圈内小有名气，但这次的新品牌上市似乎还搞砸了，虽然不全是他们的策划原因，但谁叫他们是第三方的广告策划公司呢？　　王总公司与这家策划公司三年前合作过一次，还算可以，但这次新项目，从一开始紧密合作，不到三个月，就闹得有点关系紧张，原因就在于他们提出的市场方针：模仿和跟随。这有什么问题吗？　　一般情况，普通市场策划方的普通想法会认为，一种产品的市场模仿或跟随策略，是一种保险起见的保守打法，跟在别人屁股后面，活得不爽，也死不了，所以没有什么太大的销量问题产生，起码不会引起致命市场后果，而且据说这还是一家小有名气的北京广告策划公司，之前也有过合伙，也就放心全权交给他们负责整体市场策略规划，但结果却是策划内容缺乏创新，策划方案和实施内容，与市场上的几个竞争品牌都有着不少雷同之处。　　虽然说是叫模仿和跟随，但也不是一味的跟在别人屁股后面，也要有跟随中的创新。　　
　　没人留言么...不灰心，我继续发，希望大家批评斧正~
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　　但事实上，跟随是有，创新很少。而且，最要命的是，这种新上市的产品，并非此企业一家独有，技术层面也不是一家独大，有太多的竞争对手，真真假假，跟风产品众多，多你一个不多，少他一个不少。　　多年来也没有什么市场创新之举，都在吃行业老本，连各大厂家的新产品宣传口号都极相似，一个新技术出来，如果市场反应不错，竞争对手在三天之内能搞出一样的市场动作，反正有钱大家赚。就是这样的一种市场懒惰行为，造成了没有跟随中的创新。　　其实，按照真正的严格市场角度，这种新品牌的产品是不能够再随便进行跟随了，就是说不能再在红海里畅游了，只能在蓝海里面创新，这是一个比较专业的话题。而这也正是现在很多企业和第三方广告策划公司所缺乏的能力和精神。　　
　　跟随策略，几率几何？　　在我们很多时候进行独有的、专利的或者哪怕是共有的一些新技术性产品上市策划时，往往已经很难在一些前辈品牌们集中的思维方式中跳出来，因为别人已经成功了，我们这样同类做法，应该不会失败，最多成功系数少一些，这种懒惰的结果很可怕。　　实质上，等到清楚失败结果远大于成功系数时，这些新品牌已经失败了，没有多少回转的余地。这才是致命的。　　只要市场上有过的产品形态，再进行跟随，你肯定就要冒风险，除非你盘子比它大，资金比它多，队伍比它强，或者你只是简单的模仿，不指望做大你的品牌，只想在大树下乘凉，赚点小钱。但如果你是一个真正想做大的品牌老板、想成为业内知名的产品标杆，那就得想想，这种简单的模仿和跟随策略，是否能成？几率几何？　　坦白讲，打跟随策略的战役，一不小心，你真的可能会一飞冲天，会成为业内知名，会获得空前成功，但同样一不小心，你更会成为模仿案例的失败“典范”. 　　
　　案例分享关键词：农夫山泉、脉动、康师付、王老吉、和其正、百事可乐、蒙牛　　　　跟随不是跟屁虫　　比如，几年前，大家都熟悉的乐百氏功能性饮料“脉动” 品牌在推出的时候，打出全新的市场“功能性”饮料概念，很快，在全国拉开了新的品类战局，开创了一个全新的品类市场，一家独大的同时，让很多同行垂涎三尺，蠢蠢欲动。　　最后，一窝锋般的，乐百氏后面跟了很多跟屁虫，后面跟随之品牌半年之内成几何倍数增加，全中国那个夏天和第二年的夏天，都在卖运动，卖功能饮料，搞得好象每个人都是运动健将似的。　　这种营销策略如果放在2008年北京奥运会时，那该有多好，但2008年没有类似的优秀市场概念产生。由几年前的乐百氏开头，在全国很快拉开了一个百亿年市值的功能运动饮料品类市场。　　这跟红牛还不太一样，更加的细分和大众化，红牛在中国市场稍显专业，运动饮料里的F1，价格也较高，而当时的饮料巨头也都有一些大手笔，娃哈哈陆续推出“激活”、农夫山泉的“尖叫”、雀巢的“舒缓”、统一的“体能”、康师傅的“劲跑”、汇源的“他+她”等等，市场上是相当的热闹。　　但很可惜，热闹之后，第一还是第一，第二已经不见，时隔几年之后 2008年，脉动还是卖得不错，其它的类似品牌都不见了。这些失败的跟随品牌，最后都没有取得实质性战略市场进展，只是当时占领一块小小的市场，现如今都偃旗息鼓了。　　这绝不是偶然，是规律，做企业的应该有这样的先知心理素质，想做好跟随策略的品牌，如果不花费超过第一成功品牌几倍甚至十几倍的市场投入力量，你是很难超越的，更不可能长久。　　做一年，可以试试，做五年，十年，就得长期的慢工出细活，但没有几个跟随型的“傻瓜企业”或“傻瓜品牌”能做到这一点，大多只是在第一成功品牌的后面蜻蜓点水，好做，则继续，不好做，赶紧撤！　　
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　　谢谢魔力大YOULA同学，我会继续努力的，不过天涯会不会认为你是我的托...哈哈哈，谢谢你的支持！
　　跟随模仿之战VS王牌争夺之战　　但也有一些真正的“傻瓜企业”，从一开始跟随，就想得不一样，就想着大干一场，甚至超越第一品牌，这表面上是投入较高，但也是真正把品牌失败的风险降到最低的手段，起点越高，风险越低，这也是市场规律。　　就拿现在很红火的凉茶品类，“王老吉”一句“怕上火喝王老吉”做得风生水起，让中国，特别是华南区的竞品们很眼红，精准的品牌定位使王老吉迅速蹿红，销售额直线上升，2002年的销售额为1.8亿元，2003年的销售额为6亿元，2004年的销售额为15亿元，2005年的销售额超过了25亿元。　　一个普通的凉茶，一年能卖几十个亿，不可思议的市场蛋糕，一年能卖出一百多亿的大市场，让各大小企业蠢蠢欲动，都开始疯狂的跟风，到处是凉茶品牌，反正产品成本极低。　　但事实证明，短期的产品获利跟随心理，不可能让一个跟风的品牌走得更远，因为没有超越第一品牌的市场大心态，同时，也不全是蜻蜓点水的市场运作，也有做大的，福建达利食品集团推出了和其正品牌，便在全国也刮起了一阵新品凉茶旋风，这从开始就不是一场简单的跟随模仿之战，而是王牌争夺之战。至今和其正凉茶已经达到一定的江湖地位，没有重走跟随策略的失败覆辙，因为从竞争开始的心态上，就与大量的常规跟随不同，虽然实质上也是跟随，而且和其正在竞争的开局阶段便处于很多的劣势地位，比如价格，比如口味等等。　　如果价格比王老吉低，会让消费者怀疑其品质；如果价格比王老吉高，消费者又有什么理由要抛弃王老吉？如果口味有差异，王老吉是凉茶始祖，先入为主，消费者会觉得和其正不太正宗。如果口味差不多，消费者会觉得既然口味差不多，也就没有必要非得选择和其正。　　达利集团在国内已有多年的市场基础，无论是品牌、资金还是市场渠道，总结来说，和其正的成功，有三大法宝： 　　第一是资金，大量的投放，不比王老吉要少很多，再加上陈道明这位巨星的助阵，代言广告在央视、卫视等媒体大量投放，聚焦名人效应，一针见血的直指消费者的消费心理，让广告传播更有效。　　　　
　　从管理前线跟踪楼主来这里，不过前面的我已经圈阅过了，楼主注意速度，快点发
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系统问题 多发了几个字 不是拖
写的是不错
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　　第二是渠道，达利集团经过18年来对各级营销网络的不断建立、完善，目前达利产品在全国31个省、市、自治区有1500多家经销商，批发网点超过10000个，终端渠道占有率超过85％。并且达利在福建、四川、湖北、山东、吉林、甘肃等省建立了八大生产基地，全面进占国内市场，在强大的销售网络与高物流效率的支撑下，和其正凉茶从生产规模、物流配送、市场营销到终端销售都拥有了高效稳定的保障，“和其正”凉茶品牌之所以能一夜之间叫响，就因为其在全国铺货的速度之快，只要有商场、超市、零售店、小买部，只要有“王老吉”身影的地方，“和其正”都迅速上马，紧随其身。　　孙子兵法《作战篇》曰：“兵贵胜，不贵久”、“ 其用战也，胜久则钝兵挫锐”，意思是说，用兵打仗，贵在快速反应，而不宜旷日持久； 旷日持久就会使军队疲惫，锐气受挫；兵贵神速，以快取胜。要追求速度，就需要冒一定的风险，边跑边整顿。在风险中寻求速度，在速度中降低风险。
第三，就是在产品概念上，王老吉一直宣传“怕上火，喝王老吉”，如果和其正单纯的还是宣传怕上火，走在王老吉的后面，恐怕没有那么大的说服力，于是他们提出了另一个卖点，喝和其正能够先清火气，后养元气，“清火气，养元气”的广告语正式出炉。 清火气的产品诉求，也与王老吉凉茶的诉求别无二致，只是在其后面又加上了一个熬夜伤神，养元气。 　　在价格上，和其正则采用零售价低于同类产品的策略，特别当产品的外包装、口感、包装颜色等都与行业大佬“王老吉”几乎同出一辙时，零售价却比其更低，并给经销商预留足够的利润空间。此番做法，在通路渠道上，“和其正”自然就更占优势。　　　
　　不能是简单的“ME TOO”　　所以，和其正凉茶的成功并不简单，也不能够简单的模仿或跟随，要有自已的创新和唯一，不能是“ME TOO”,要成为“ONLY ONE”，才有长久生存下去的可能。　　再说一个国外的例子，当年，百事可乐刚进入市场时，就是简单的使用跟随策略，就是“ME
TOO”的手段，向可口可乐发起挑战。　　这在现在看来很幼稚的作法，却还是出现在百事可乐上，可口可乐借机推出只有可口可乐才是“真正的可乐”战略，提醒消费者其他皆为冒牌货，给百事可乐以迎头痛击。　　后来还是当百事可乐确定了自己“年轻一代的选择”品牌核心价值后，才得以与可口可乐平分秋色，在跟随的品牌策略上，不能太简单，必须要有自己独特的卖点，才是卖货的关键。国内外的许多案例已经证明，“me too（我也是）”的“模仿秀”战略只会将品牌带入歧途。　　
　　蒙牛的启示　　还有中国的蒙牛乳业，这个大家都很熟悉的中国牛奶品牌，也是一个从跟随中创新出来的经典案例。　　在发展初期，该公司明确提出 “创内蒙古乳业第二品牌”，采取跟随伊利的策略，发挥“所处内蒙古草原优质奶源地”的共同优势，给全国消费费留下了健康绿色的草原印象。　　在伊利大步跃进的同时，也极大地扩展了蒙牛乳品的市场空间。虽然表面是跟着伊利打市场，但市场运作上，蒙牛市场策略与伊利做法完全不同，蒙牛最出色的是公关炒作、借势，手段很犀利，还有新品推出后的概念创新，都摆脱了伊利以前的影子，有很大突破，得到全国消费者的关注 ，最终，凭借着几年跟随伊利的发展，蒙牛积聚了实力，为其最终成为全国乳业的前三甲企业奠定了坚实基础。　　
　　对不起，只记“第一”　　提起世界第一高峰，我们马上会想到珠穆朗玛峰，可是有多少人知道世界第二高峰呢？人们一提起“除菌”就会想到舒肤佳，一提起“去头屑”就会想到海飞丝……传奇营销大师菲利普•科特勒曾指出：“面对竞争激烈的市场，一个公司必须努力寻找能使它的产品产生差异化的特定方法，以赢得竞争优势”。 　　所以我们说，在企业决策一个新品牌上市之前，特别在红海市场里，在做跟随策略之前，要想清楚：到底是搞复杂的个性化跟随，还是简单的模仿式跟随，总之，你不能简单的打“me two”跟随战，而应该是“only one”品牌战，因为老百姓只会牢记第一品牌。　　
　　“高空与地面”&“做大与做精”　　　　　　三天招来三千万　　才三天时间，能回款三千万，这是他做梦都没有想到过的，一下子被这种突如其来的胜利冲晕了头脑。“也太火了吧，这个产品”，老王对这次招商会的现场火爆阵势，还真的没有见过，中邪了？走运了？　　这也太走运了。还没等招商会结束，他就派人立马赶回东北，开始加紧工厂的生产，他得对那些打款的经销商供货啊，还得对全国的经销商渠道进行新的布局。　　以前以为只在几个省做做就好了，现在全国几乎每个大省都有了经销商，这下一步的广告投入也得有了更多的投入。　　总之，有了这次招商会的成功，让他对这款小小的排油产品，有了爆棚的市场信心，虽然三天前他还看不到一点儿市场希望。　　钱都打过来了，不可能出什么市场问题吧，虽然有一部分是意向合同，但整体的招商现场回款费用也不少了。　　“别人钱都给了，你还担心市场？”老王的副手小郑对老板笑笑。是的，有了这次的成功，以后还得多招商，这种从来没有过的成功招商，一下子，让老王的头脑，被一个巨大的市场蓝图给框住了，三天就有三千万，一年那不是十几个亿，这样的滚动发展，那还不几年，自已就成中国福布斯上的红人？　　想得真美，老王开始发现，大半辈子的努力，前面都白废了，现在才知道生意是这样做的，要知如此，早就改行卖保健品了，这就是保健品行业的魅力。　　于是，公司开始大刀阔斧的干了起来，拍广告、上卫视、登央视、请代言人，报纸杂志，全都上了，还有给各地经销商的广告扶持政策落实到位等，在市场部小张的安排下，还开几个新闻发布会，又在报纸上炒一炒，这个小公司，甚至于没有实质工厂，产品也是找人去其它工厂代工的，一下子暴富起来。　　在老王眼里，似乎看见了一个巨大的中国未来保健品巨头的雏形。　　
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　　wo ding
　　千万别弃楼哦。　　　　看了，有收获！
　　谢谢大家的留言，我绝不会弃楼的，一定连载完，天涯同学们多捧场啊~~
　　三千万换来两百万　　可是，世上没有白吃的午餐，事情真有这么简单就好了。　　招商成功，不等于市场成功，广告投入量大，不等消费者就一定会买。如果真的是一个招商就能让全国沸腾，那中国的知名品牌和企业就太多太多了，所以，这招商成功只是第一步环节，如果后面的失败了，经销商不找企业算账才怪，别人也都是血汗钱，只是暂是交给企业保管。　　而且，在老王同志的“大刀阔斧”下，媒介费用花了不少，几千万的招商费用，花了不到两个月，就快见底了，老王急了，销量的报表拿来一看，这几个月销得也不多，有的大区还是销量一点没动。全国才区区几百万销售额，几个月的时间，投入几千万，就销了几百万？没搞错吧。　　但现实就是这样残酷，还不包括销售部里面的三分之一的报表“水份”数字。实质上，老王的产品基本没有怎么动销。这一点，他开始知道了。　　而那边渠道的经销商也在骂，TMD，这破产品，当时品牌概念包装的多好多好，一上市就出问题，现在都给我压在仓库里，卖不动，老子货款也打了，你的广告也砸了，还是卖不动，我要退货。　　
　　这是广大经销商的呼声，这可怎么办？老王能有没办法，只能先稳住，稳不住的，就先退货吧。实质上，公司问题出现的很明显，就是被招商成功后的胜利给冲昏头脑，盲目的自信和自大，打广告当然没错，是必须的，但没有系统的品牌规划和策略思考，就胡乱的用钱来打市场，这是不可能有良好结果的。　　就这样，好不容易花一个奇迹般的招商会议招来资金，却被一系列大刀阔斧般的蓝图给毁掉了，心急吃不了热豆腐，而且没有对渠道市场精耕细作，这也是致命的。　　“太不着调了，这个王总”，经销商这样埋怨，太冒进，拿手上的流动资金做市场赌博，最后资金链会断的，经销商渠道方面，产品都在仓库，产品卖不出去，没钱给你，他们也会没钱赚，都造反了，终端也反了，消费者看不到货，看不到广告，压根就把你的产品给忘了，就像当年五谷道场的失败，就是资金链断裂的问题，别人产品是不错啊，但是企业没钱，哪来的市场拓展？连工厂生产线都得停。中国企业就这样，要么靠招商赚几笔钱就跑，很缺德，要么招商成功，想干事，又浮躁，没有系统的计划和规划，最后，混几年，还是失败，不踏实的企业很多，特别是靠招商发家的。　　其实，几千万市场费用，对于小企业，如果用得好，可以赚来几个亿，做得不好，可以让你很快血本无归。这都是市场上的血泪凝结的教训。　　
　　案例分享关键词：他加她、脑白金　　　　“他加她”的“八级地震”　　就好象几年前风火过的的饮料，“他加她”。这是一个很独特的产品，概念性相当强，而且当年一个招商会就招了4个亿，很是厉害，但最后由于没有精耕细作，只注重前期的招商和广告，而不注重之后的渠道等市场精细运作，失败了。　　当年，以别出心裁的市场细分创意推出“他＋她”营养素水，让功能性饮料有了性别。从定位精准的两款不同配方，到相映成趣的男他、女她风格化外包装，一系列品牌元素都令人耳目一新，情侣们更爱喝。　　同时，“他＋她”首创用人称代词作为产品名称，赋予产品以人格属性，洋溢着浓郁的人文关怀。产品上市后，“饮料分男女”的概念迅速引发强震，一周内订货达到数亿元人民币。一时间成为各大传媒争相报道的市场亮点。　　
　　但“他加她”最后还是失败了，也让整个中国的饮料市场感到惊讶，犹如八级地震，成功来得太快，失败再所难免。其老板是位女性，女强人一个，但在最后总结前期的成功与后期的失败原因时，还是无尽的感慨和失落，只说了两点，第一就是太冒进，第二就是没有精耕细作。　　冒进让她尝到了品牌概念的巨大甜头，也让她尝到了快速做大又快速失败的巨大反差，可见，没有后面对市场地面工作的实在操作，只知道玩空手道，玩概念，往央视上投钱打广告，而地面渠道却是比较粗放甚至混乱，不仔细的耐下心来做地面市场，最终还是会失败，但招商两天能换来4亿的成果，能够想象会花数十个月去精心做市场吗？估计很难，因为成功来得太容易。　　有人说脑白金的广告多，提以它成功，但别人史玉柱同志在地面做了多少渠道和终端的细致工作，做了多深入的市场调查工作，又有多少人知道？成功不是偶然，是需要付出实在的工作，当然也需要好的品牌概念。所以，高空品牌传播要做大，地面渠道营销要做精，两条腿走路，缺一不可，不能有短板，才有成功的可能。　　
　　MARK,楼主加油写
　　谢谢天涯同学们的鼓励支持，我一定全部更新完！
　　“价格”怎样决定“命运”？　　　　　　买涨不买跌，买高不买低　　 “定价这么高，就不怕没人买？”销售助理有点怀疑的问周总，“放心，肯定畅销，还会脱销，你信不信？”，周总拿着酒瓶意味深长的转身对小李说，小李搞不懂，为什么这样的一款普通果酒，起码在他看来，这样的产品市场上很多，为何它就能够卖得这么高的价格，老总还能有如此的销量信心？　　市场的表现是最能说明问题。不出老周所料，产品一上市，便得到了市场上的追捧，在华东、华南和华北销售势头喜人，各大区的市场表现都呈现火爆趋势，经销商电话不断，要求增加进货量，这样的形势，周总已有预见，安排工厂加班加点的生产。　　虽然只是一种普通的果酒系列，但它卖得好，有它的道理所在，它是新品牌，但有它的独特定位、独特包装，还有它的漂亮广告表现，都让人们、特别是年轻消费群感到好奇、新鲜，确实有一点儿与众不同，但就这样的一款大众普通产品，能卖这么高的价格？　　越是好奇越是感兴趣。就是这么个高端定位，反而更能吸引人们对这种产品的关注，买什么都是，买涨不买跌，买高不买低，大众普遍有这样的一个购买心态，股市房市都一样，普通消费品当然不例外。　　
　　上午更新完毕，午餐去了，下午继续.
　　定价，是一门艺术　　产品的价值反而能表现出你的卖点所在，你的定价高，不怕，只要不高到大众买不起，你都有机会获得良好市场反馈，有较高利润产生。　　这就是为什么，站在经销商的角度，有很多的产品，虽然不出名，甚至只是铁贴牌生产的那种，但是经销商们愿意做，而且乐此不疲，为什么？　　不出名不要紧，利润高就行，只要品牌和包装做得差不多到位，再加上渠道上的推一推，就不愁没人买，说实话，如果好好干，这些不出名且价格高的产品，其一年的净利润比那些知名品牌要高很多，所以，市场上的很多产品，不知名，做得比知名品牌滋润多了，经销商做大品牌产品，也主要是图点名声，靠其提高身价、赚点小钱，真正赚钱的，还是高利润的高价格小品牌产品。　　没有好坏产品之分，只有合适品牌区别，这是品牌定位的问题，有的产品，是可以定高价的，新产品、有档次的产品、能给经销商利润的产品，这些都可以通过一些手段来进行价格提升，并且可以相对进行的顺利，有的产品就不行，不能给渠道太多利润，也就是其价格不可能定得太高。　　定价是一门艺术，也是产品转市场化的直接表现，如果定价的不恰当，搞砸了，便会让产品变的高不成低不就，没人购买，所以说，你可以是一个全新的品牌，可以从零开始，要么从一开始就定价高，给消费者一种暗示，这是高档品牌，而且还可以给渠道足够的利润空间，这样，从一开始就从高处着眼，但如果对于已经是中低端产品的老品牌呢？你能为了提高你的或渠道的利润，随意把价格定高，并转嫁到消费者头上吗？那就要小心了。
　　案例分享关键词：佐丹奴、云南白药、新天葡萄酒　　　　为何大量流失忠诚消费群？　　佐丹奴服装就是一个比较典型的例子。它的老板在接受访问时，被问到为什么会提高价格，走高端路线，答之，成本太高，需要提升品牌档次，既，提高产品价格。这种逻辑，在市场品牌行为上，是可以成立，但很难成功的。　　佐丹奴这个知名的低档流行休闲服装品牌，一直是以低价位切入市场的，别人喜欢它，其一是流行品牌，其二是低价位。似乎更为中国大学生、中学生所喜欢，款式多，价格低，这样的情形前几年一直如此，但是，近年有一天，这个品牌突然对那些可怜的孩子们说，我的产品要全部上涨三百到五百元不等的价格，因为从今以后将是某欧洲知名设计师的产品，而且成本在上涨，你们这些孩子们就准备多掏几百块钱吧，佐丹奴从此变成高端品牌了。　　从此，佐丹奴真的走入了高端品牌行列吗？这真是它自己认为，一厢情愿罢了，真不知这种决定是怎样做出的，还是其老板拍脑袋想出的，一个品牌不能这样的随意性，而且是知名品牌。这样只会让佐丹奴的现有消费群体流失，买不起了，真为它的这种无谓顾客群流失惋惜。除了流失原有消费者，也不能让他的潜在消费群看过来，因为在大部分眼里，它还是低档，还是原来的大学生穿的产品。难道仅靠价格的提高可以带来品牌的提高吗？　　
　　佐丹奴的近三年战略定位是如何规划的，不得而知，但是，有一点可以肯定，两年之内，它必受巨大的转型痛苦，虽然财务报表上会有了一点销售额上升，但这只是表面现象，你价格提高了当然年收入增加，但这是与投入不相符的，销售额高了，成本也更高了，销量还不是最主要，最重要的是，消费人群在流失了，调查中发现，很多大学生，已经不买佐丹奴品牌了，因为很难买得起，从一百突然涨到三百、五百，所以，迫不得已，只得转投其它同类价低的产品，如美特斯邦威等等。 　　　　高不成低不就的失败　　我们再举个例子，与佐丹奴相反，是另一个极端。新天葡萄酒，大家都知道，它的品牌定位很高，前几年特别火，还请过两大香港的巨星（梁朝伟、张曼玉）代言，一年有几个亿的广告投入，就在那么短短的几个月时间，便从中国西北市场名扬全国，快速红得发紫。　　但是，消费者最后就是不买它的产品，为什么，品牌很好啊，有档次，有情调，为什么不买呢？因为它的价格太低了，低得完全与高端品牌有区别，在一直超市里，它的产品价格只能排到中低位，大部分产品价格都比它高，那它又走的哪门子高端品牌路线？　　只是在当年短暂的造成销量表面增长，最终还是没能守住品牌高端化的防线，一味的低价甚至促销降价，最后把自已给搞死掉了，几年前还风风火的的新天，现在很少能看到这个牌子了。　　
　　高品牌，必须高起点　　而我们再看云南白药，它是一个中国老字号吧，甚至于更是通过金庸先生的武侠小说里让大众了解的，某某武林高手受伤了，用云南白药一敷，嘿，奇迹发生，很快就好了，很多人小时候就觉得这药很神奇，没想到市场上还真有卖的，真不知道当年金庸先生有没有收过云南白药的广告费用，云南白药现在的代言人真应该把金庸先生请来，拍一套TVC或平面，否则是一大遗憾。　　当然，云南白药效果，肯定没金庸写的那么神奇，但效果肯定也不差，云南白药也在思考着，如何把云南白药这个品牌的市场效应最大化，不止是抹、喷等几种系列产品，还可以研制更多。　　龙生龙，凤生凤，一个大宝贝，可以生出更多的小宝贝，于是在超市上，近年出现了很多云南白药的相关系列产品，其中值得一提的是云南白药牙膏，价格贼贵，效果，不知道，没用过，但不论用与否，都有种感觉，这种产品，效果应该不错，因为是云南白药生产的，肯定有奇效。不需要太多的深入市场策划，就已可以成功，只需要向消费者把云南白药的背景优势说出来，再配以适当的市场推广策略，就可以引起市场良好效果。　　
　　就算地球不转了，我们也要围绕着以楼主同志为核心的党中央转！
　　呵呵，谢谢蚂蚁同学的支持，请多提宝贵意见，祝工作学习一切都顺利！
　　是啊，现在市场上云南白药的产品越来越多，比如创可贴，我还特意去买云南白药的。
　　感谢回帖的H_1同学，云南白药创可贴的卖点就是药用背景，产品定位不同，不过价格确实较同类产品高一些，效果么就是因人而异了，顺祝生活愉快！
　　下班之前再更新一下
　　系统怀疑我灌水...下面继续　　　　这里为什么要提到云南白药做一个例子呢？因为与价格有关，云南白药做对了一件事，就是定价，从云南白药牙膏的产品一出来，就注定是一个高端的产品，把价格定得相当高，而不是先低后高的走势，在特效牙膏里，它的价格最贵，鉴于云药的传奇，媒体也跟风式的报道，本来就是神秘配方下的产品，想不神秘、想不高端都难，那些到处找好产品解决牙齿问题的朋友们，终于发现了一个可以信得过的高端品牌，当然不会去省那几十块钱，市场于是趋之若鹜。　　这是云南白药本身的品牌价值，不需要有什么策划公司有背后帮忙，就能自然销售的很好。云南白药本身就是最大的金字招牌。　　但我们试想，如果云药牙膏从一开始，定价比较低，那会是怎样的一个市场情况？很坏不好说，但肯定不会很好，因为这云药就是高端的象征，就象茅台是国酒的象征，走低端反而会引起不好的品牌效应。　　不要说你的产品定价太高，那是因为你的品牌没有达到那种资格，等你的品牌有了定高价的资格，想不定高价都难，到时别人抢着买你的高价产品，想降价？对不起，No way! 所以，别学佐丹奴，品牌还没走到高端，就把价格定得老高，有点操之过急了，火太猛。　　
　　吃完晚饭，现在开始继续盖楼~
　　“你”就是我的唯一　　　　　　为何不能一炮打响？　　王兵以前一直是一家广告策划公司经理，这小子业务能力强，思维活跃，还能搞关系，被所服务的企业方“挖”了墙角，跳过来后，薪水一下子高了两倍，爽得不行，关键是，被企业老总大大器重，成了公司新红人，毕竟专业能力上还是有所强项。　　在年底，老总给他一个大任务，要他负责推出新上市的一款白酒，并新任命他为市场经理，这本来是件多好的事啊，进新公司顺风顺水，但小王毕竟年轻，突然感觉一下子担子重了许多，让他感受到了从来没有的压力，压力还来自于一点，就是以前没怎么在企业方长干过，毕竟以前一直是在做乙方角色的战略规划、策略规划等等宏观方案居多，虽然有过一些实战经验，但也没有那么深厚十足的把握，毕竟不是业务员出身，所以心里有点儿没底。没底也得做啊，专业出身，没两把刷子那还能行？　　还好，一个多月下来，新品顺顺利利的上市，并没有出现预料中的诸多市场阻碍，销量也还可以，这款新品还是经过了很专业的品牌定位规划，但这仍让他苦恼，这小子有点较真，上市方案应该是不错的，而且新品牌定位的打造的也比较到位，消费者也普遍接受，但就是有一点让他不爽――没有如他所愿，一飞冲天。　　
　　虽然上市成功，但也只是个不失败的例子，综观市场全局，这样的品牌大大地有，充其量不过是一个普通产品罢了，还远没有达到一下子红遍半边天的地步。这本来不是个问题，毕竟没有失败，但对于有些较真或要求严格的企业，就是大大的疑问――品牌为何没有一炮打响？
　　老套的手段，跳不出来　　小王有错吗？没有，他尽职让新产品上市，并相当顺利，只是想一炮而红并不是买菜做饭那么简单，也不是每一个品牌都能做到的，需要诸多因素，资金投入就是一个重要因素。　　那是投的费用不够？对于一个普通一级市场，够用了，就差没上央视了，当地的卫视和各大媒体都每天轮播着广告，那这还与小王的预期产生巨大差别，是哪个环节出了问题？策略不够好？是执行不到位？还是终端促销不够创意？似乎都不是，都憋足了劲、下足了功，准备了几个月呢，就是等着一个开门红。　　可现在，门开了，却没红。要知道，每天在全中国，有数以千计的产品上市，都想成为开门红的超级明星，都想一炮打响，顺风顺水，那岂不没有绿叶了？结果不是问题，过程怎样操作，有何不同，才是造成结果的走向区别，这得弄明白。　　但实际情况是，市场变了，时间变了，以前的老招式不管用了。或许，一些方式用在五年前可以，那时市场接受能力强、没见过什么招式，而且竞争对手远不如现在这么多，消费观念也不一样，很单纯，现在却统统不管用了。消费者变精明了，渠道模式变了，终端形式变了，市场产品变了，主要还有，竞争对手变多了。　　
　　往往企业也好，策划外脑公司也罢，都会共同对市场进行一些分析，最后却分析来分析去，发现了一些问题和机会，却最终市场结果失败或者不太成功，都是没有跳出固定传统市场思维模式，还是在所有竞争对手的思维上，进行所谓的创新，相当“平等”和无味，甚至是套餐，没有个性化，更不是唯一方案。“跳出不来”――这才是导致失败的首要因素！　　　　千篇一律？不行　　当面临大量产品同质化、渠道同质化、终端同质化、消费者严重重叠的情况下，策略就万万不可再有雷同，这是忌讳的。上面所讲小王碰到的问题，就是同质化的问题。虽然按照传统的市场上市策略而言，中规中矩，或者有一些创新，没有出现问题，但也没有大进步，　　　　　　　没有进步，就是间接的问题产生，老手段用在新市场，现在行不通了。以前换汤不换药，内容不变，多做传播，随便砸个几百万就能红遍全国，现在砸几个亿也不一定能产生什么动静。　　
　　今天更新到此结束，明天继续，大家晚安
　　也许有很多好内容，　　　　　　但是，文笔也太差了点吧。不忍卒读
　　很不错，请继续
　　呵呵，楼上有同学质疑作者的文笔，其实一开始写的时候就希望能够通俗易懂，如果出现太多的专业术语，一来会显得太晦涩，二来我觉得也没必要的，发在这里的是初稿，如果要出版那肯定不是这么口语化了。不过还是谢谢以上所有顶贴的朋友。今天继续更新。
　　现在的品类蓝海很难创新，而在红海里面的竞争对手成百上千，你的产品上市同时，其它对手也在窥视着，比以往多了数倍，甚至抢先你一步。那怎样才能有更创新市场策略表现？　　可行的办法可能有一种，也只有一种――制定强制标准，你千篇一律不行，要有独特性，就得“万里挑一”。　　从一万种竞品中跳出来，说的可怕吗？很正常，别人都没在做，你做了一点与不同，你指定是万里挑一，全国同类产品多了去了，何止万千？还有，不仅是产品策略的出挑，还有市场指挥者思维的出挑。　　这就要具有唯一性的市场策略或品牌策略，特别在最近三年内，也就是2010年左右，对于大多数中小企业而言，是一个重要发展拐点，面对诸多行业的洗牌和其它危机，会“死”去很多企业，同时，也会成就很多新的知名品牌。　　你的产品能否在洗牌中撑下去乃至获得新生？这是一个现实的问题。对于新产品上市，以前我们都在讲，要有一个独特的卖点，哪怕产品本身并不出彩，但好的卖点就能够弥补很多的缺憾。　　是吗？以前是，现在呢？非也。仅有卖点也不行，还要有其它方面的创新，像新赢利模式打造、新网络营销推广方式等，这都是近年很突出的成功创新之举，特别是新赢利模式的打造。　　　　案例分享关键词：橡国国际、PPG衬衫　　
　　案例分享关键词：橡国国际、PPG衬衫　　新赢利模式+卖点＝唯一性　　举个普通大众们所熟悉的很多品牌，橡果国际，它当年就是成功突破了仅靠简单的品牌打造或者卖点来进行销售，而是在赢利模式上与众不同，将最佳的卖点结合最佳的赢利模式，它所代理和买断的各类产品非常多，这也是它的独特快速发展经历，不做产品做概念，不做渠道做广告，不做分销做直销。　　不可否认，这家集团公司刚开始几年的确相当快速的发展，因为它创造了一种新的赢利模式，一种中国内地电视直销购物的新特色，市场上也一直在强调，企业的成长，不简单是产品的销量，还有品牌的打造，还有销售模式的创新，更高级的环节，应该就是赢利模式的打造，这是整个市场链的最高端。　　而橡果国际特殊在于，它的产品线非常长，也曾经因为经典几款产品在电视直销渠道上出现，有好的概念，虽然只是一般的产品，却造就了一流的销量，在赢利模式打造初期甚至没有什么主要竞争对手，一家独大，在蓝海里痛快遨游。　　
　　支持个，这里的也看完了，很强大-- 怎么会有人说文笔太差，又不是散文小说之类的要文笔干嘛- -能看懂就好了受不了
　　MARK 　　在天涯不MARK一下是不行地。。。
　　tmile2002同学，老朋友了呵呵，谢谢江江同学的支持，接下来继续更新！
　　橡果国际最终也上市了，因为国际投资商看重其独特的销售模式和中国巨大的电视购物平台之规模，那上市之后呢，并没有如投资者那样交出完美的答卷，而且甚至还有倒退的现象，一直出现一些该公司的负面消息，产品也销不动了，老百姓也不相信电视直销广告了，更可怕的是，国家相关部门出台的政策也让电视直销出现很大的危机，其成功，缘于销售模式的创新，失败，缘于消费者对电视直销产品信任度极度降低　　这样的电视直销企业至橡果国际之后，出现了很多，当初橡果国际就是从数千家卖保健品的企业对手中脱颖而出，走出了与所有同行不一样的产品电视销售代理之路，但中国人就是会复制，会跟风，现在的橡果国际竞争对手又何止上千？　　太多的类似企业或产品让整个市场乱了，消费者当然会乱，连国家相关部门都开始干涉了，可见电视直销进入了快速衰退期。　　
　　刚来天涯，看看能不能回复...LZ继续啊，人捏？
　　几年前不知就里的消费者们，被这种新的销售方式所迷惑，趋之若鹜，但那都是四五年前的事情，现在已经行不通了，所以橡果现在也在失败的边缘，成也萧何败也萧何，新赢利模式的打造，创造了它的快速成功，而不思进取，整天老想着在这种模式上原地踏步，是不可能的。　　举这个例子，其实也就要说一句话，要做就得做唯一，否则就别做。橡果国际最终可能会失败，但起码它巨大成功过，因为它当年开创了赢利模式的唯一性。　　还有另一个争议很大的品牌，就是PPG衬衫。PPG品牌衬衫也是用相当创新的网络营销结合电话营销的新赢利模式，打造成功了这个新品牌，“YES，PPG?”随着这一广告语的流行，“服装直销网站”这一名词逐渐进入国内消费者的视野之中。　　PPG这家成立仅两年的企业，没有工厂，没有实体销售门店，仅凭呼叫中心和互联网进行销售的B2C公司，在不足一年半的时间内，即跻身国内衬衫市场前三甲，令业界震惊。　　在国内服装业，品牌繁多、参差不齐和品质悬殊等特点表现得非常鲜明。一旦某种新兴的行业营销模式出现，就必然会吸引一批跟风者蜂拥而上。PPG凭借呼叫中心、广告和互联网，在不足一年半的时间内，即跻身国内衬衫市场前三甲。　　
　　楼主人呢，怎么不更新了，坐等楼主继续盖楼~~
　　kaitianmu
　　不好意思，现在继续更新　　　　在整个服装直销行业中，PPG的市场占有率已经达到87%，同类品牌BONO与VANCL分别以4%和2%的市场占有率紧随其后，而其它品牌总计的市场占有率仅为7%。甚至在许多商学院的课堂上（包括长江、中欧、清华等），出现了一个新的case教材，那就是PPG。PPG不到两年的闪电式成功，把营销观念上的看似不可能变成了现实。　　PPG突破了行业的限制，进行了营销模式的创新，以区别于传统渠道分销的模式，利用直销模式，通过“产品目录＋订购热线”、“广告＋订购热线”、“直销网站＋订购热线”等方式，实现了无店铺销售，并配以卓越的供应链管理，于是取得了成功。　　不仅在赢利模式上突破创新，在品类上也如此，男式衬衫行业，品牌众多，作为新晋品牌，PPG利用直销模式，创造出一个区别于传统衬衣的直销衬衣，或者叫“便捷衬衣”。它赢得的是年轻消费者的喜爱，男性衬衫更新速度快，是非常接近快消品的一个种类，而年轻男士一般不喜欢逛街，直销衬衣为他们提供了这种方便、快捷、性价比高的选择。品牌要成功，更应该是一个品类的成功，开创新细分型品类，是一个不错的选择。　　
　　今天更新就到这里吧，感谢之前以及之后回帖和看帖的朋友们，祝大家晚安！
　　今天继续更新，希望大家多提意见~
　　我们最后不管PPG是否成功，但它开创了一个新的衬衫直销新赢利模式，虽然PPG碰到了一些资金链等内部问题，但它后面的跟风者不乏成功品牌，就这一点来说，它是功过七三开的。这也体现了“唯一论”的巨大魔力----不仅可以开创一个品牌，还能开创一个品类。
　　现在发一些新加入的文章，希望能使全文更加详实丰满，目录上的篇幅也会持续增加，请大家多捧场
　　“金木水火土”，助你攻占一线城市　　　　　　　　进入到一线城市难吗？问一个国际品牌高档品牌，估计不是问题。但对于一些国内小品牌或者中低档品牌，要进主到类似于上海的一线市场，难于上青天,大牌的娃哈哈都花费多年精力才能进入,对于如同小品牌而言,简直是难得不可思义。要想成功进驻并取得一席之地,仅市场运作成本估计都要超过企业一半的资产值。　　但是，艰难不等于没有办法，运用的手段和方法多种多样,只要得当，也没有什么不可以,小投入大产出,正是我们一向所津津乐道的.　　在我们所曾服务的众多企业客户中,估计有超过六成客户，是成功的利用一些另类甚至是投机取巧的方法和策略，进入到一线城市，最后不仅站稳下来，还有不少成为一线城市的前几位品牌.　　娃哈哈这样的多年农村市场品牌，近年在一线市场也是风声水起，营养快线长占据销售头牌，虽然去年的咖啡可乐没有最终成功，但这不能阻止娃哈哈等这样的二三线品牌进军一线城市的信心与激情。　　除了说是奇迹，还有就是办法到位,到底是用的什么方法？　　在中国古人的智慧中,将万物的顺序归于五行,金木水火土,其中有它的自然规律之总结,而在21世纪的现代,我们再次将它拿出来,虽然没有那么玄机,但也可以作为比喻于我们的市场运作之法,或许能给中国市场一个更直观的说法,如何才能更简易的进入到一线市场.　　攻占一线市场之五行阵法.　　
　　支持支持，楼主加油，我们等着看
　　谢谢小微同学，今天休息在家，我就多更新一些，祝你周末愉快！
　　木　　木，木曰曲直，即升发伸展. 木多有多材之美，初秋喜水土相滋，中秋爱刚金原削，寒露遇火则木实　　一种支撑，如同能撑起企业的整个市场网络。用地区和经销商串边起来,说起渠道，再想起一线城市，相信大部分人会想到KA商超,，不错，KA是个很大的平台，销量产生起很大作用，我们曾服务的一个快消品企业，其96％以上的销量是来自于KA，但是，我们是中小企业，资金也不富足，KA的进场费又很高,所以，我们尽可能的先不要想KA等大平台,能自力更生是最好.其它渠道也未尝不可，只要能产生销量。比如，我们曾服务过的国内某牛奶企业，因为要做一个一线市场调查，最后发现，大部分企业都集中在KA或便利店内血腥竞争，却忽视了一个重要的消费渠道，就是餐饮渠道，这一渠道是终成就了几个知名牛奶品牌,最终又靠餐饮渠道杀回KA，玩了个潇洒的回马枪。　　
　　感谢分享　　做个记号　　改天细看
　　水　　水，水曰润下，即传承延续. 土盛则泛涨无忧，木见则施功可期，籍金生扶，欲火相济。　　水能以柔克钢，能以大胜小，能创造奇迹，如同企业的品牌。中小企业产品品牌，如何在大城市立足，你即不是来自欧美，也不是来自农村之大牌如娃哈哈。那怎么办？多年的市场经验告诉我们，别看很多大客户财大气粗，其实它的销量产品，很多都是来源于大量的广告投入砸出来的，而非品牌效应,市场其实有点虚,广告一旦不打,就出了大问题,甚至有些大品牌的产品核心概念简直一塌糊涂，让人匪所思,却还每年花上亿的资金来打广告。所以，我们负责任的告诉那些想进入城市的二三线品牌，打广告肯定不是你唯一的出路,不打广告也能造就新市场.看一起你是否能能柔克钢,以小搏大.　　　　火　　火，火曰炎上，即温热升腾. 强火，当令或繁盛为强，喜金分力，水相济，土泄秀，忌木生火，火加重。　　火在五行中居四，火代表着燃烧，风风火火,在市场运作中，就仿佛传播环节，快速的将企业品牌和产品品牌传播到目的市场。说到传播，我们又要与资金挂钩了，因为它毕竟是打广告为主，需要钱来支撑，但是没有钱能不能做好广告？当然能。看你会做不会做。传播的渠道，传播内容，传播方式，传播时间段，传播所面对的受众人群。这些因素，都是我们的优势，完全可以避开大品牌之锋茫。比如我们都知道的橡果国际，曾经只是一个小直销企业，却通过在半夜垃圾时间段打广告，最后一举成功，现在已经在美国上市,那可是大品牌从来不会要的垃圾时间段，却通过不同的做法，传播不同的产品内容，最终成为资产过亿的大企业，在纳斯达克上市，风光的不得了。这，就是传播的价值。真正好的传播手段，决不是靠广告资金砸出来的，那些整天在央视做广告的企业，真正的核心是在品牌，而把广告当成成长的唯一重要手段的企业，有再多资金也很难战略上的做大做强，反之依然。火攻,说白了是一种借势,你找到势,好好的运作,就能取得意想不到的巨大市场效果　　
　　土　　土, 土曰稼穑，即承载受纳.土势澡烈,土多则颇可助力.　　土是什么,在企业里,是最后的堡垒,是最大的支持,也是就是我们所说的人才了,提到人员。这才是企业真正最管用的支撑，没有好的企业内部人员，或者经销商渠道等外成员，对企业而言，都是不稳固的，企业如果没有这最重要的后盾支撑，别说从二三线市场进入到一线城市，在二三线市场可能就被一线城市下来的大品牌给干掉了。所以，有好的人才，忠心的下属，是企业发展的坚实基础。我们经常会看到,好的企业之CEO等高层,都是国内市场的风云人员,好的企业之文化也能留住大把人才,比如华为,一个市场风云人物的CEO,还有一大帮的知名技术人才,再加上与众不同的企业文化,构成了华为最坚实的基础,人才,这才是华为在十年不到就成为全球知名IT企业之核心.好的土壤,,才是企业生存的最坚实基础/　　
　　从二三线到一线，从小产品到大品牌，并非一朝一夕，也不能一处而就，但凡一次成攻功,多数最终都碰到诸多困难,比如曾经风光的海王,雅客,或者最近的五谷道场等,它们往往只是具备五行中的某一环,比如如火的传播攻势,但在其它几行却难以坚固,最后开始走下坡路.　　正如内文所讲，五行中的每行都是一个代表，代表着一种重要的市场运作方式。所谓五行相生：金生水，水生木，木生火，火生土，土生金；且五行相克：金克木，木克土，土克水，水克火，火克金；所以,在此忠告诸君,要以小博大，快速升为一线品牌,五行缺一不可行事也！　　
　　上午就更新到这里，下午继续盖楼~
　　“以小搏大”市场新颠覆系列　　　　　　　　“小资金”成功“大招商”　　第一篇　　　　　　　　经常会碰到一些企业家，有些是客户，有些是私友，聊到兴起，都会扯到一些经典案例上,说别人是如何如何了得, 如何取得巨大成功. 如此云云, 仔细想想, 这类成功案例的背景, 多数都是小投入大产出,创造轰动效益.如同战场上以少胜多都会成为经典战例一样. 说到小投入大产出, 自然避免不了说到一个敏感但关键的词,招商.　　目的一样, 意见不同，有些人认为，招商是一种救急行为，除了它本身的铺张渠道网络可取之外，更重要是能带来大量的资金解决企业实际问题, 小投入就能解一时之需, 是把急火。而有些人则认为，如果急火,又何来长远规划, 不可只顾招资金,而不管渠道网络的质量. 否则会造成渠道上下哀鸿遍野。　　其实，无论你是为了资金流动周转，还是为了渠道建设。招商都是必做的行动, 只是如何招商, 如何小投入,大产出,又能招来强人,又能招来资金,这才是一举两得的成功招商。　　但现实是, 招商已经用滥, 问题始终很多.　　
　　写的不错，继续努力，希望作者能写出更多更好的文章，让大家一起来分享。　　来自：www.huifengyuan.org
　　路过~~~　　写的不错~楼主继续~内容太多~留个记号先~慢慢看~
　　谢谢留言的同学们，如果太多以后我就发个整理帖，下面继续更新~
　　首先，你招不来商了。　　以前只要你开个会，出本册子，再请个代言人，招商是很容易的，但是现在，所有力气都使足了，就是没有原意做你的产品，给你铺渠道, 除此请到一线的如刘德华,成龙之类做代言,还能看到一些希望, 但也不能打保票。以前招商，只要你在央视边缘台做了广告，说明招商意图，马上，打电话咨询的经销商是络绎不绝，可现在，别说央视５－１０套，你就是打一套，也很难打动经销商的那份仅存的且谨慎的热血。　　为什么会这样？道理其实很简单，经历过这些年招商的人都知道，招商的江湖郎中太多，把整个招商的市场搞乱了。猛然间发觉，现在招商的投入比以前大了数倍，效果却小了数倍。经销商也被忽悠怕了，少则几万，多则几十上百万，得不到相应市场回报，当初招商会上表明的一切利益，都成了水中月镜中花。　　不能怪经销商，他们还是那么单纯的动机，只想与企业共同发展，赠点小钱。我们企业反倒要审视下自已，你的招商工作，做对了吗？　　
　　我们在现如今的市场进行招商，结合我们咨询近几年的经验，还是认为，信任始终是第一危机，即是最大危险，又是最大机会。你让经销商看到了信任，你的机会就来了，而看不到，则花再大力气都没法接受你那天花乱坠的利益政策。　　怎么解决信任危机？我们似乎能从最近几年的市场招商形式中发现，虽然有很多企业招商很难，甚至亏本，但也有不少企业能够抓住核心，解决信任危机，一炮走红，获得意想不到的招商效果。我们（上海惊涛品牌策划、广告策划、营销策划）曾经做过一个山东白洒企业。按理说，白洒在中国市场已经相当成熟, 特别是山东这样的白洒大市场, 数年前，白洒招商会，如同保健品行业一般，在全国一阵一阵的，甚至打着一些国家相关部门的旗号，找个代言人，弄个概念，就能很会回拢资金。我曾经在一个县城，同时看到了三个招商会的场面，一个白洒，一个服装，还有一个是食品，可能之前都没料到会同时招开，一个小县城能有多少有钱的经销商，而且还扎堆局面. 疯狂啊。　　而我们服务的这家山东白洒公司，则走了另一条路，不完全靠招商，而是靠实在的地面效果。建立了一个样板市场，因为是小企业，我们就没有在大城市进行样板打造，则是选择了一个小县城进行攻坚，借用一些小经销商，通过我们的策略得当，在短短十五天内，用５万元造就了一个全新的渠道模式，创造了一个奇迹,
快速打开了知名度，两个月内销量达到３０万，而且不是节庆时节， 虽然是个小县城，但是，你实实在在做出了成绩，最后再拿到台面上去说，进行省级招商，比那些只开招商会的企业更易得到经销商的认同。况且我们又另行拟定的招商方案相当创新，很快，就拿下了整个山东省重要城市的经销商网络，通过不超过２０万的招商费用，哪怕再加上前期样板市场的十万不到投入, 总共花了不到三十万, 却达到了2000万的回拢资金。而且还有安徽和河南两省的经销商主动找到我们要求加盟网络。　　
　　你好！刚刚把你写的文章全部看完，正好我就在一个目前品牌力较弱，顾客群多为游离型的企业做企划工作，看了你的文章觉得很有感触，期待你的续章。
　　其实，通过打造样板市场来进行招商，并不是什么新鲜事，很多年就有企业在做。但问题的　关健是，那种打造样板, 要么简简单单的去做，弄不好样板没拿下，还亏了市场。以前的主要招商精力，大部分企业还是放在没有做样板市场之前，通过一系列的招商内容来赢得经销商的好感与信任。但现在，没有这么便宜的事了，经销商也在不断成长，而且是在血与泪的教育中成长，虽然都想赚钱，但没有那么容易亏钱赚哟喝了。　　我们近几年所接触的一些企业，招商都非常不错，无论是区域还是全国市场，投入小，但是回报很高。其中最关键的一环，就是有了样板市场的成功。这了是我们一直倡导的招商１＋１&２模式。用实在的小样板来证明自己　　小样板市场打造是必须的，能吸引更多的经销商加入到你的麾下，心甘情愿的用资金来帮你做市场。这是现在招商必须要做的一环。打造成功的样板市场，也成为我们公司的一个招商服务特点，我们倡导的是，用先进实战经验和理论来做中国特色的样板市场，如同没有当年邓小平式的思想，打造中国特区，就没有今天深圳等城市的繁荣一样。我们的样板市场打造，是一种全新的创新行为，一种与众不同的颠覆式的市场体会。基本上至今还没有打不准的样板市场. 并非一招鲜, 而是招招致胜。　　
　　除了样板市场的打造，我们企业也要在招商的内容上进行全面的创新，无论是招商手册、招商政策，招商会议的举行，招商定传品的设计制作等。都要与以前不同，这里面即要据产品的不同形式需求，更要根据市场上经销商的需求，将样板市场的成功放在里面。将企业的真诚放在里面。只要拿出一份真诚，能得到成百上千的认可。小到平面海报的创意，大到招商会，活动的创新，不仅要与自已以前不同，也要与竞品招商形式不同。　　让经销商从两方面对我们产生信任：第一是样板市场的打造成功。二是对我们的全新招商过程。产生一种颠覆式的震撼，这样，才能让经销商在多年来已经看惯的招商活动中，看到耳目一新，看到震撼，看到希望。这样的实例举不胜举, 这也才是中国现今企业，特别是中小企业招商之路应该去做的,小投入,而确保大产出,不仅招资金,还招人心.。　　
　　“招商”招来新“革命”　　　　　　　　一个周末的下午，正在上海周边郊区散心，却突然接到一个电话，是客户李总的，要求速赶到对方公司，商议招商事宜。这么急？二话不说，赶忙驱车往市里赶。　　赶到客户那，了解了大致情况。原来，李总公司，一家主做白酒客户，在华南某地区的招商工作出了一些问题，甚至危机，因为此次招商是在我们介入之前，所以也没有直接参与并指导，已经进入到市场两个月的时间，没有太大实质性进展，而现在又有大批意向经销商突然不愿继续合作，而看如今日子一天天过，眼看再不招商，就错过了旺季，要花更大成本，还要担心其它企业先人一步。一向稳健有余的李总，碰到这种情况，也确实有点着急，加上近来工作任务重，上火了，喝起了菊花茶。　　怎么不早跟我们说。做为服务合作方的我们，心里想责怪李总，但也无补于事了，三个月前，他们的市场部与销售部主管直接主导此次招商，因为是地区性招商，还没有全国铺开，所以，就没有太放在心上，而且以前的招商也都是这些老将出马，李总也就没放心上。可现在还是出了问题，市场一年一个样，今不比昔，今年的剧烈市场竞争给李总公司一个下马威。时代变了。
　　通过李总这次招商困境的现状，让我更深刻的发觉，时代真的变了，招商又将成为一个全新的市场话题，这是一个曾多么熟知的词语，可如今，很多人，又似乎开始对它陌生起来。　　犹记得，多年前，一本招商手册，一个能说会道的人，一场招商会，就能走遍中国，招遍天下，真正的“一招鲜，吃遍天”。可是现在变了，市场变了，环境变了，变得相当残酷甚至残忍，以前十家企业同时招商，现在一百家，一千家企业，面对这阵势，经销商都已经相当精明，无论是几万还是几十上百万，都不那么容易拿出来，以前被那些不道德的企业骗怕了。曾几何时，江湖中处处可见一夜暴富的招商军团，也同样到处都是血本无归的可怜经销商，今时今日，谁相信谁啊！　　那现如今，我们又该怎样去招商，毕竟真正想与经销商共赢的企业不在少数，那有没有针对现今市场环境的招商新招？　　其实，招商是一个很传统的手段，是一个即普通又暗含玄机的工作，企业和经销商双双获利是它的最终成功核心。而在现在这个招商举步为艰的时代，真正将招商工作做到极致的，根据我们多年服务各行业客户的经验，大部分都遵循了以下四点铁训，其中即有对传统方式的精致化，也有对最新手段的创新。　　
　　事例不错，就是这样的写法需要数据的佐证和同类型的比较才能体现深度意义，更具有说服里，更让人思考，不然和网络信息没什么两样　　　　。。。这个时代是一个细节的时代，大方向很多高等学府毕业的人都明白，但是具体的细节操作才是决胜的关键。。。　　个人观点，写写不容易，支持一下
　　感谢上面回帖的兄台，不过如果把具体操作的细节都写于纸上，那我们这样做品牌策划的可是要失业了，呵呵。本书还是定位于大方向的把握上的，不过还是要感谢你的支持和留言，以后还请多提宝贵意见！
　　今天更新就到这里了，明天继续~
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