作为一个法学专业的学生……平时看的挺多的，就推荐一下吧……&br&&b&一、The Practice「律师本色」+Boston Legal「波斯顿法律」&/b&&br&首先解释一下为什么这两部连着一起推荐，是因为大家比较熟悉的Boston Legal（下简称BL）是The Pratice（下简称TP）的衍生剧，当时因为老师的推荐「如果你想成为一名优秀的律师，你一定要去看BL」，于是就看了，一发不可收拾，看完了，因为被叫去写模拟法庭的剧本，手上素材不够，又去看了TP（中文字幕不全，也就看了几季）。深觉两部剧，如果你真的对法律或律师行业有兴趣，这两部剧真心是很推荐的。TP的风格更正剧一点，从稍微乏味一些；BL更dramaic一点，Alan和Denny这种律师还是别妄想当了，纯粹是满足YY的（暴露了我是他们两位脑残粉……）。&br&其实，看了那么多法律题材的美剧，BL和TP真的是我看过最好看的，&b&他们每一个案子的结案陈词部分真的是可以背下来，视为圭臬的&/b&，逻辑性、说服力、表述，演员编剧的功力都是炉火纯青的。至少本人因为TP和BL养刁之后，看许多同题材剧都有一股「编剧你是门外汉是吧？」的OS。&br&&br&&b&二、Silk「皇家律师」+Garrows Law「加罗律师」&/b&&br&这两部都是英剧，我就一起推荐了，在我印象中律政类的英剧我真的只看过这两部，&b&但是这两部真的是每一集起码看3遍的佳作。&/b&&br&前者是专攻刑辩（刑事辩护），人物张力、节奏把握、案件的法律思考都太棒了，为Martha姨和Billy叔点赞，千千万万遍。&b&Martha姨的交叉询问刀刀见血&/b&，看得我真的是一愣又一愣，特别是Martha姨的&b&职业素养&/b&，我认为这才是真正律师的典范。&br&后者是偏向法制史剧，我觉得看这剧如果真有兴趣的话应该有一点英美法系，特别是英国法律的基础知识，法理方面的，或者先看点当时的史书，不然理解起来还是有点困难的。但是这部剧的台词水准真的很高，&b&对工业革命时期英国历史有兴趣的同学看看也是很不错的。&/b&&br&英剧都不是太长，6集左右，如果没办法把8季TP和5季BL看完的，看完这两部也是很不错的&br&&br&&b&三、The Good Wife「傲骨贤妻」&/b&&br&说实话这部剧我一直不太认为他是纯种律政剧，我更喜欢称这部剧为&b&职场女性穿衣圣经&/b&和&b&美国各种法庭百科全书&/b&，第一季第二季很不错，至少我觉得他做的很全面，各种奇葩的客户法官律师；调查员界的战斗机Kalinda；政客老公Peter；傲娇属性MAX的Eli，等等等，构建了一个完备的政客妻的日常，案子挑的都是隐射新闻里的案件，啥案子都做，刑事啊遗产啊移民啊交通庭都用上了，不得不说编剧是非常用心的，加上业界良心般的完美职场服装，视觉上，戏剧冲突上，演员表现力上，好到没朋友。&br&但是，来一个大大的但是，这部剧群戏的确很棒，但是编剧到了第三季就开始热衷于撒起了感情的狗血，APW的三角恋导致我一看这部剧就生气……没有这三角恋就好了……这部剧就很棒了。&br&&br&&b&四、Justice「金牌律师」&/b&&br&知道他为什么被一季拦腰砍么……法庭戏大段但是却还想接地气，想讨论严肃的内容但是处理方式太浮夸……你说一部律政剧人设搞得跟动漫似的我真的没搞懂萌点在那里……道理讲的直来直去的，太戏剧化了，太不写实了。反正可看的字幕只有12集，看着玩玩呗。&br&&br&&b&五、Suits「金装律师」&/b&&br&这部剧很多人说&b&腐女&/b&快去看Sutis，小麦哈苏，绝对激萌你的眼。对于「腐」这个东西我比较无感，但是我觉得这部剧还是很不错的。虽说没有什么法庭戏，因为的确真实的案子大部分都是庭外和解的，动用陪审团的更是少之又少。我比较喜欢的是他们的律所办公室政治，描述的还是一板一眼。总之这部剧我觉得当个初级入门级的还是很不错的。BTW Donna是我的菜，有这样的秘书走遍天下都不怕。&br&&br&&b&六、L.A. Law「洛城法网」+Law And Order Franchise「法律与秩序系列」+Shark「律政狂鲨」&/b&&br&这三部都是以检察官为视角的案子，之前讲的都是律师视角，我觉得如果真的比较关心美国法律制度的呢，看看法律与秩序还是很不错的，LA Law没字幕很难下手，对检察官也没什么兴趣，就瞄了几眼法律与秩序，我觉得还是挺有趣的，半段查案半段法庭戏。就是太长了……&br&律政狂鲨我就看了一集，觉得一般……说不上不好也说不上好。&br&&br&&b&七、Harry's Law「鞋店律所」&/b&&br&这剧我觉得开头很不错，就是一个专利律师转行做刑辩律所的故事，挺吸引我的，而且David E. Kelley出品的……演员也是老戏骨的，目前就看了几集，不便评价。
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如果说快速学习的话...那我只能拿一个压箱底的培训材料了.仅限百货业的新新新人使用比较合适,电话推销,尤其是不太实用的玩意的推销(比如收藏品)是另外一套话术,请邀请&a class=&member_mention& data-hash=&6489fbe3aec56d5e6ec81bca7374bd96& href=&/people/6489fbe3aec56d5e6ec81bca7374bd96& data-tip=&p$b$6489fbe3aec56d5e6ec81bca7374bd96&&@王守辰&/a&&br&&br&这套材料出处未知,网上到处都有.对新人来说还算好用.各种措辞请自己结合实际灵活使用.&br&&br&警告:这套东西纯属新手背来应急适应用的,一定要结合实际多揣摩.销售是个揣摩人性的活儿.&br&&br&&blockquote&很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢迎光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？” 错&br&
　　　　 “有什么可以帮您的吗？” 错 &br&　　　　 “先生，请随便看看！” 错 &br&　　　　 “你想看个什么价位的？” 错 &br&　　　　 “能耽误您几分钟时间吗？” 错 &br&　　　　 “我能帮您做些什么？” 错 &br&　　　　 “喜欢的话，可以看一看！” 错 &br&　　　　这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。 &br&　　　　我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！ &br&　　　　你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！ &br&　　　　如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。 &br&　　　　现实就是这么残酷！ &br&&b&所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！&/b&&br&　 选择你的开场白，让你的顾客停留 &br&一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX专柜！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！&br&
　　还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜！”就会想到你。&br&&b&第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！&/b&&br&　　怎么才能把他吸引住呢？&br&
　　那就是给他一个留下来的理由！&br&
　　女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！&br&
　　“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！&br&
　　第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！&br&
　　怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说！&br&
　　　第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！&br&
　　第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！&br&
　　切记：把一种说法练习熟，脱口而出&br&其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！&br&&b&第三句话怎么说？&/b&&br&　　很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！&br&
　　你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！&br&
　　一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌！”&br&　　这个男的犯得错误就是多余的礼貌！&br&
　　所以第三句话直接拉过来介绍商品！&br&
　　这么说：“我来帮您介绍！”&br&　　直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！&br&
　　别问顾客能不能介绍！&br&
　　他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！&br&&b&“&/b&&b&顾客说太贵了！我们怎么回答化解！&/b&&b&” &/b&&br&顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？”我们说：“888.”“太贵了！”&br&　　很多营业员会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法！”顾客：“给你们老板申请一下！”出卖老板！你敢打吗？即使敢打，老板怎么看你！&br&
　　“这是已经是我们打过折的价格了！”意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！&br&
　　“先生，我给您便宜点吧！”这种导购我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！&br&
　　当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧！”&br&　　因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！&br&
　　顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？&br&
　　所以你不能主动便宜！&br&
　　所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？&br&
　　而不是给顾客便宜！&br&
　　怎么告诉呢？那就是讲商品。&br&
　　但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！&br&
　　其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！&br&
　　传统的F什么A，也可以用，特性，特点，优势，利益等等，这个我不太懂，请大家见谅！&br&
　　讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？”&br&&b&“&/b&&b&你能便宜点吗？&/b&&b&”&br&&/b&　　首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！&br&
　　男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？”&br&　　所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！&br&
　　任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！&br&
　　你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！&br&
　　但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！&br&
　　所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！&br&
　　那么怎么回答顾客呢？这么说，&br&
　　“你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊？”&br&　　这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！&br&
　　如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊？”&br&　　你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？”&br&　　这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！&br&
　　那如果是卖衣服的呢？“能便宜点吗？”&br&　　你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！&br&
　　“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”&br&　　“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”&br&　　把价格绕过去，然后讲商品。&br&
　　一般顾客都是进门就问：“这个多少？”“1888.”“便宜点吧！”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！&br&
　　如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢&br&第一个技巧就是常用的周期分解法！&br&
　　“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！”&br&　　“小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！”&br&　　这是最常用的。下面说一招不常用的！&br&
　　　用“多”取代“少”！&br&
　　什么意思呢？&br&
　　我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了！”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。”&br&　　这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的！&br&
　　因为让他想到痛苦了！&br&
　　烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去！这些统统让他们觉得很痛苦。&br&
　　那么我们把这些痛苦变成快乐！&br&
　　这么说：“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐！&br&
　　这样我们避免了痛苦，向往了快乐。&br&
　　你说的时候他想到的是快乐！心情当让开心，那么就没那么难销售了&br&&b&“&/b&&b&我认识你们老板，便宜点吧！&/b&&b&”&br&&/b&　　但顾客这么说的时候你怎么回答？&br&
　　很多导购说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。”&br&　　你们老板被你无情的出卖了！&br&
　　有的导购说：“那你让我们老板跟我说一声吧。”&br&　　顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！&br&
　　因为他根本不认识你们老板！&br&
　　你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！”&br&　　他肯定不买！&br&
　　其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？&br&
　　百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！&br&
　　有人说，他要真认识怎么办？&br&
　　那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？&br&
　　直接打电话过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。”提前就打好了招呼。&br&
　　所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。&br&
　　我们做的是把面子给他，但绝不降价！&br&
　　这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。&br&
　　这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！&br&&b&“&/b&&b&老顾客也没有优惠吗？&/b&&b&”&/b&&br&顾客是老顾客要求优惠怎么办？&br&
　　“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！” 错&br&
　　“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！” 错&br&
　　“你是老顾客，都没给您多报价！” 错&br&
“老顾客也没有优惠吗？”很多老顾客这样问到。&br&
　　其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！&br&
　　现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。&br&
　　一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。&br&
　　　不同的是你这个人！&br&
　　因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。&br&
　　一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！&br&
　　顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！&br&
　　他甚至可能对他的朋友这样说：“你要买诺基亚手机，就去XXX店里找那个小张，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你很照顾的！”&br&　　所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？”&br&　　那么怎么回答呢？&br&
　　首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！&br&
　　这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了！&br&
　　老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！&br&
　　只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！&br&
　　20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！&br&&br&&b&“&/b&&b&你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？&/b&&b&”&/b&&br&“您可能很少来这条街逛。” 错&br&
　　“我们这么大的牌子，你都没听过？”错&br&
　　“可能您逛街的时候没看到。” 错&br&
　　“你没听说的牌子多了。” 错&br&
第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对！&br&
　　只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！&br&
　　所以遇到这个问题我们要引导他。&br&
　　怎么引导？&br&
　　问！&br&
　　“我怎么都没听说过？”&br&　　“您什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。”&br&　　直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！&br&&br&&b&“&/b&&b&款式过时了！&/b&&b&”&/b&&br&我们怎么回答？&br&
　　这样的问题分两种情况：一种是真的过时了！另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。&br&
　　我们先说第一种情况——真的过时了！&br&
　　东西确实过时了，顾客说的对，很多导购会说：“这是经典款，好东西永远流行！”或者：“是的，好东西才会卖这么久！”&br&　　这些说法都不能算错！因为没有否定顾客，而且把东西说出好了。&br&
　　但我不是这么说的！&br&
　　顾客说：“过时了！”我的说法是：“所以现在买最实惠！”&br&　　对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了！&br&
　　我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了！”&br&　　二是不能承认这是老款，因为它确实是新款！&br&
　　　那么我们怎么说呢？&br&
　　我们这么说：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是（不要用但是）我们在这里做了一些创新。。。。，在这里也做了一些创新。。。。在这里还做了一些创新。。。。”最后让顾客自己得出结论：这是新款！&br&
　　不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导！&br&&b&”&/b&&b&老板，我不需要这么好的东西！&/b&&b&”&br&&/b&　　当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品，顾客也觉得不错，但就是太贵了，有很多功能用不上，或者没打算买这么好的东西，顾客常常会说：“我不需要这么好的东西！”&br&　　很多营业员会说：“其实这也没那么好！”一句话把之前说的全部否定了！&br&
　　好东西，谁都喜欢，他只是觉得价格高，或者是超出自己预算了而已。&br&
　　如果喜欢，就是感觉价格高，&br&
　　我的答案是这样的：“这样的价格，买这样的东西，已经是最划算的了！”&br&超出我预算了！”“我钱没带够！”&br&　　当你给顾客介绍完以后，顾客说：“超出我预算了。”这时候很多导购会做的一件事情就是转介绍商品，而且有的导购还说一句话：“我们这边有便宜的，您这边看一下！”&br&　　顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。&br&
　　所以，记住，转介绍商品，是最后一招！&br&
　　实在不行了再转介绍！&br&
　　顾客说：“超出我预算了！”我们怎么办呢？&br&
　　他只是说，超出预算了！&br&
　　如果你是老导购，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起。&br&
　　如果你是新营业员，那么怎么办呢？&br&
　　问！&br&
　　　直接问！&br&
　　“先生，您的预算是多少？”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少！&br&
　　如果你的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。&br&
　　这是我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了。&br&
　　如果你的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品。&br&
　　但转商品的时候不要说：“这边便宜，你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。&br&
　　我们这么说：“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。”&br&　　顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。&br&&b&顾客问：&/b&&b&“&/b&&b&你们公司倒闭怎么办？&/b&&b&”&/b&&b&于此类似的：&/b&&b&“&/b&&b&你们品牌撤柜怎么办？&/b&&b&”“&/b&&b&美女，晚上一起吃饭吧！&/b&&b&”&br&&/b&　　很多导购听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭！&br&
　　“我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多年。。。。。”等等，全是证明公司实力的话。&br&
　　“我们公司撤柜，还有商场呢，现在商场都对商品负责！”&br&　　“我们全国连锁，这边撤柜还有其它地方。”&br&　　这次回答不能说不对，但是不好！　&br&
　　为什么这么说呢？　&br&
　　我们大家考虑一下：顾客在什么地方会说这句话！　　&br&
　　对，在最后的时候才会说出，顾客绝对不会一进门就说：“你们公司倒闭怎么办？”　　&br&
　　换句话说：顾客问出这句话的时候，一定会买的！　　&br&
　　你准备好收钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠！　　&br&
　　那么怎么说呢？　&br&
　　首先，不能说我们公司不会倒闭！更不要证明公司不会倒闭！　　&br&
　　因为你说不会倒闭的时候，顾客听到的是倒闭两个字，因为不这个字，在人的脑海里不会出现印象！而倒闭这两个字，顾客却能听的最清楚！　&br&
　　我举个例子：你的绝不会买一头粉红色的小象！　&br&
　　你脑海里出现的一定是粉红色的小象的图像，而没有不这个字。　　&br&
　　一次不要强调不会倒闭，因为顾客听到的都是倒闭。　&br&
　　媒婆介绍对象的时候，常说：这个人长的不是很帅，其实就是难看，但如果换成这个人长的难看，那给人的感觉完全是两回事！　&br&
　　那么怎么回答呢？　　&br&
　　一句话带过去！　&br&
　　“先生，您开玩笑了！”就可以了，然后说：“您看您是刷卡还是现金！”不管刷卡还是现金，都买了！　　&br&
　　“美女，晚上一起吃饭吧！”千万不能说：“滚，你个流氓！”生意一下就完了！　　&br&
　　而要说：“先生，您开玩笑了，您看你是刷卡还是现金？”　　&br&
　　就可以了，不要在这个问题过多的纠缠！这才是主要的！&br&&b&“&/b&&b&我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜&/b&&b&” &/b&请问怎么回答？&br&　　首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的，很多顾客利用这种方式实现打折的目的，当然对顾客来说，无可厚非。　　&br&
　　其次，我们想一下，她为什么不在那个商店买？如果她看中的话，或者非常喜欢的话，在那个商店买应该顺理成章的，当然我们不排除货比三家的可能。　　&br&
　　再次，不要诋毁那个商店，毕竟是同行。　　&br&
　　那么怎么回答呢？　　&br&
　　我一般这样回答：　　&br&
　　“小姐，您说的那个店也不错，里面的东西也不错，只是你先试试这件衣服合适不，即使同样款式的衣服，因为质感的不同，穿在身上也会有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不会要的！”&br&　　在此提醒一点：不要说那个店的名字！&br&
　　因为每说一次，就会加深那个店在她脑海里的印象，我们用“那个”来代替，从而淡化处理。&br&&b&“&/b&&b&我再看看吧！&/b&&b&”&/b&&br&　　很多导购员听到这句话，头就开始疼了。　&br&
　　因为顾客要离开，因为顾客到其它门店被拦截下来的可能性太大了，因为顾客回来的可能性太小了，但导购还不能说不让顾客去货比三家！　&br&
　　所以很多导购员很违心的、假装很为顾客考虑的说：“先生/小姐，货比三家也是对了，你可以去比比，如果不行，到时候再回来找我。”　&br&
　　要知道顾客回来的可能性太小了，除非你的商品确实比别人的好很多，否则为了面子，为了价格他也很少回来，因为他知道，再回来，你肯定不会给他便宜，很多顾客说再看看，很多时候是在：去零头、要赠品、要降价的原因上，说出再看看的，想通过离开这种方式，给你压力，让你再叫住他，给他便宜。　&br&
　　甚至有的导购员还这么说：“早就跟你说过，我们是最好的，最实惠的吧。”　　那意思是：我没骗你吧，我是对的吧！　　&br&
　　问题是：你越证明自己对，顾客越觉得没有面子。因为你在证明他错了！&br&
　　就像老总批评你批评错了的时候，结果你拿出证据证明你做的对，他批评错了，他马上会转移问题批评你批评的更狠：“上次你做的那个事情就错的一塌糊涂。。。。。。”因为你在证明他错了，所以他很生气，后果很严重。　&br&
　　顺便说一下：遇到老总批评错了你了，你怎么办呢？　　&br&
　　一、预防，只要违反常规的事情，你都要在老板看到前跟老板提前说。比如：你布置会展，老板去看看布置的如何，这时你要陪同老板，在老板看到违反常规的事情之前提前告诉老板：“老总，这个展台这样杂乱的摆放是因为我们的客户有什么什么样的要求，达到什么样的目的。”老板听完会说：“满足客户是我们的宗旨，做的不错。”如果你没有提前跟老板说，老板跟你说：“你怎么把展台摆放的这么杂乱啊？”如果你说:“老板，这是客户的要求，不是杂乱。”老板马上说：“怎么不杂乱啊，客户的要求合理的我们满足，不合理的我们就不能满足啊，做事要动动脑子啊。”如果你再强调自己正确，那么老板只好说：“上次有件事情你好像也是为了满足客户，结果搞的我们很被动啊，上次。。。。。”你死定了！因为你让老板很没面子，他的权威受到了打击。　　&br&
　　二、老板批评错了，你按照老板的要求做就是了，然后等没人了，再去老板办公室，“老板刚才接到客户电话，客户提出了个要求，要求展台摆放另类点，不要居于常规，我想根据客户要求改动一下，老总，您给个指示吧。”老总会说“按你的意思摆放吧，让客户满意。”　&br&
　　接着说“我再看看！”　&br&
　　遇到这类问题怎么回答呢？　&br&
　　两种方式：一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。　　&br&
　　二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。 &br&“我再看看吧。”&br&　　我们用沉默的压力，逼他说出真实原因。　&br&
　　我们的回答是：“先生/小姐，我相信这是你慎重的选择，只是，我想知道您想再看的真实原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是（不说话了，等着他往下接话）”用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。&br&
　　在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实原因：“哦，小伙子，其实我就是觉得价格有点高。”　&br&
　　这时你要接上说：“哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现在正在搞什么什么活动，来，我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。&br&
　有时顾客不说出真实原因，怎么办？　&br&
　　那就是在顾客出了店面以后，再追上去问。　&br&
　　因为顾客出了门，心理放松了，觉得自己不用掏钱了，警惕性也就降低了，这时我们追出去，对顾客说：“先生/小姐，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一下，您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗？是价格，是质量还是？”等着顾客往下接话。　　&br&
　　这是顾客因为放松心理，加上助人为乐的精神，会很大度的告诉你：“其实也没什么，就是觉得价格有点贵。”这时候我们再把顾客拉回去，“原来是价格问题啊，刚才可能没跟您说清楚，我们这里还有一个活动，来来来，我再跟你介绍一下。”再把顾客从外边拉回到店里。　&br&
　　坚持才能让顾客感动，很多顾客再回到店里不买东西，他有时候都觉得不好意思。　&br&
　　这个拉回来的顾客能够占“我再看看”顾客里的30%。　&br&
　　也就是说，10个离开的顾客，能拉回来3个购买的。成交量相当于正常销售的比例。　　&br&
　 有些店里就在店门口专门设定一个人，拉顾客回来，这个人我们叫“捕手”，工资相当高。&br&　如何设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。&br&&br&
　　按照四个方面找出我们的优势就可以了。&br&&br&
　　这四个方面是：&br&
　　1、我们有，别人没有的东西&br&
　　2、我们能做，别人不愿意做的事情&br&
　　3、我们做的比别人更好的东西/事情&br&
　　4、我们的附加值&br&
　　基本上从这四个方面去找就可以了。&br&&br&
　　那么怎么说呢？我们以买空调为例，这么说：“先生/小姐，其实您也知道（让他知道他不知道的）不管买什么样的空调，只要看三个方面就能买到好的空调，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信誉，第二，就是一定要有好的售后服务，好的售后服务才能让您用着放心，这第三嘛，也是最重要的，（此时停顿一下很重要，顾客一般回问，第三是什么，此时确认顾客是在认真听你说的话。）那就是，空调厂家一定要在科技上领先，这样的空调才能保证质量过关，您说是吗？我们格力空调在这方面做的都很到位，您可以跟任何一家比较。”&br&&br&
　　预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，只要去比较都会想到这些标准，从而用我们的优势去打击别人的劣势。&br&&br&
　　用这个销售技巧的时候，一定要找出你们比别的品牌强的地方，也就是你们的优势，特点，给顾客带来的特殊价值方面，只要找三个就行了，不用多。&br&&b&“&/b&&b&你们质量会不会有问题？&/b&&b&”&br&&/b&&br&
　　这个问题很多导购觉得很好回答：“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多专卖店。。。。。。”&br&&br&
　　但是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办？”很多导购就回答的不好了：“万一有问题，我们三包，我们六年包换，十年保修。”大部分导购都会这么说，也挺好的，至少公司的售后服务还是做的不错的。&br&&br&
　　我说的有些不同。&br&&br&
　　我是这么说的，问顾客：“先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？”&br&&br&
　　顾客一般会说：“有。”&br&&br&
　　我们问一句：“是什么产品啊？”顾客就会跟你诉苦了：“我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。”&br&&br&
　　如果我们问顾客：“先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？”&br&　　顾客一般会说：“没有。”那我们怎么办呢？&br&&br&
　　我们夸他一句，然后说自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸运了，你没有，我有啊。我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。”&br&&br&
　　说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。&br&&br&
　　然后说：“所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。”&br&&br&
　　至少吓得他不敢去其它厂家买。&br&&b&与朋友讨论&/b&&b&“&/b&&b&你觉得如何？&/b&&b&”&br&&/b&&br&
　　顾客跟朋友一起来买东西，顾客看完东西感觉不错，于是转头问他的朋友：“你觉得如何？”&br&&br&
　　这时候，如果朋友说可以，顾客二话不说，立即买下；如果朋友说不好，顾客肯定不会买，掉头就走。&br&&br&
　　遇到这种问题，一般的导购员会说：“我直接向顾客的朋友推销商品，把注意力放在顾客朋友身上。”&br&&br&
　　有的导购会说：“我夸顾客的朋友漂亮，有气质，把她夸的心花怒放，她就认同商品了。”&br&&br&
　　这样做也可以，只是我有更好的说法。一句话搞定他朋友。&br&&br&
　　怎么办呢？夸她，但不夸美貌与气质。&br&&br&
　　怎么说呢？&br&&br&
　　这么说：“小姐，您有眼光，您看一下。”&br&&br&
　　就可以了。&br&&br&
　　朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。&br&&br&
　　有时候顾客的朋友会说：“我没眼光。”也有这样的人。&br&&br&
　　那么我们顺水推舟：“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢。”&br&&br&
　　接下来她的回答更多的是开玩笑的口气了。&br&&br&
　　一般说完：“您有眼光，你看一下。”就可以做好开票的准备了。 &br&&b&“&/b&&b&这两个都不错，你看我买哪一个？&/b&&b&”&br&&/b&&br&
　　这是一个结束信号，很多导购员听到顾客这么说，马上一指其中一个：“这个好，你买这个吧！”随即打算开票。&br&&br&
　　结果顾客买回去回来挑换、退货的风险就很大了，因为是你给顾客选的，顾客说，当时我就犹豫不定，你帮我选得，不是我喜欢的，所以你要帮我换或者退。&br&&br&
　　所以遇到这种问题，知道顾客要掏钱了，但我们不能急着让顾客掏钱，为了避免后顾之忧，我们一般不帮他下结论。&br&&br&
　　可能朋友们经常会遇到一种情况：老婆早上起来，问你：“今天我穿白色的好呢还是穿黑色的好呢？”你敢 帮老婆选吗？&br&&br&
　　“老婆，你穿什么都好看！”一般都是这么回答。&br&&br&
　　“老婆，你穿黑的吧，今天适合穿黑的。”如果穿出去不好看，回家你就倒霉了，“都是吧，让人家穿黑的，结果大家认为不好看，就知道你没眼光。”男的想争辩都争辩不了，再争辩估计就要吵架了。&br&&br&
　　所以遇到这种情况，我们这么说：“老婆，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢？”让她拿注意。“人家就是拿不定注意才问你的啊？”男的顺水推舟，“老婆我们真是天生一对，我也很难选择，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢？”想叫我掉坑里门都没有。&br&&br&
　　遇到客户让我们帮着选，怎么回答呢？&br&&br&
　　这么说：“这件的特点是。。。。。。，那件的特点是。。。。。，您觉得呢？”&br&&br&
　　如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。&br&&br&
　　我一般最后都是推荐顾客选贵的那一个。&br&&br&
　　“我建议您要这个，虽然贵了一点，但确实上了一个档次，而且比较适合您。”&br&&b&“&/b&&b&我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧！&/b&&b&”&br&&/b&&br&
　　“真的很抱歉，我没有这个权利。”&br&　　“公司规定不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。&br&&br&
　　那么怎么回答这个问题呢？&br&&br&
　　我的方法是：把赠品，变成正品，让顾客喜欢上赠品。&br&&br&
　　这么说：“姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：。。。。。。（介绍赠品的优点、好处）。从而让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。&br&&br&&b&“&/b&&b&把零头抹了吧，也就&/b&&b&20&/b&&b&块钱。&/b&&b&”&br&&/b&&br&
　　这个问题比较麻烦，因为很多顾客都是在这个地方与导购争执不下，最后离开的。&br&&br&
　　顾客真的就缺少这20块钱吗？&br&&br&
　　不是。&br&&br&
　　那为什么非要便宜这么点钱呢？&br&&br&
　　我的看法是：顾客可能是觉得这么点都不便宜，自己一点面子都没有。&br&&br&
　　也可能是顾客本来不想买，结果你推销的挺热情的，顾客觉得直接拒绝你不太好意思，于是在价格方面纠缠，最后他得以离开。&br&&br&
　　我目前没有直接解决这个问题的答案，我的方式是：转移。转移到其它方面，换个跑道，重新杀出一条血路。&br&&br&
　　那么怎么转移呢？还是一个字，问。问什么问题呢？问只能让顾客回答是的问题。&br&&br&
　　换句话说：这几个问话是万金油，当你无法回答顾客提出的问题的时候，就说其中一句就可以了，这是导购员随身携带的几把砍刀，遇到无法回答的问题懒腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把问题转移到另一个方向，重新杀出一条血路。&br&&br&
　　再重复一下：问只能让顾客回答是的问题。&br&&br&
　　这么说：“姐，您看这质量，如果质量不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？”&br&&br&
　　“先生，您也知道售后服务很重要，如果售后不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？”&br&&br&
　　“王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗？”&br&&br&
　　类似这样的问题，让顾客只能回答是。&br&&br&
　　举例：&br&
　　顾客：“这件衣服，你再给我便宜20块钱，把零头抹掉，我现在就要了。”&br&&br&
　　导购员的回答应该是：“王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗？”&br&&br&
　　顾客只能回答：“是。”但顾客马上会跟上说一句：“你一点都不便宜，我心理感觉很难受啊，一点面子都没有。”&br&&br&
　　这时我们就发现了，问题变了，转移了，从开始顾客一定要让你抹零头、要赠品，变成了：感觉很难受，面子问题了。那么我们接下来解决心理和面子问题。&br&&br&
　　就不是在价格问题纠缠了。&br&&br&
　　我们成功将问题转移到非价格方面，处理起来就容易多了，一般转移不超过三个，就可以开单了。 &br&&b&结束时机的把握。&/b&&br&　　主动不代表冒险，被动不代表安全。高点不结束，就会夜场梦多。&br&
　　现在很多导购员不是自己结束销售，都是被顾客结束销售。&br&
　　那么怎么结束销售呢？&br&
　　一句话：“请问一下，待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”&br&　　有人说：我提出结束销售，顾客不一定买单啊？&br&
　　是不一定买单，但你提出结束，可以增加一个机会再问他：“请问一下，你现在还在考虑的是？”他如果又把问题提出来，你就可以又回到了处理反对问题的方面，然后再结束销售。&br&
　　不要害怕问题，问题如果在顾客的心里面反而更销售更困难，只有把他心中的问题解开，他才可以放心成交。&br&&br&
　　成交的心理障碍：&br&
　　一、害怕被人家拒绝！&br&
　　怕被人家说不，其实没有什么害怕，如果她今天说不，你就要问她为什么不？什么原因你要说不？要走没关系，讲清楚，说明白，给个不的理由。她说：“我觉得不好看！”又回到好不好看的问题了，我们解决就是了，所以不要怕，只要有相对应的话术模板在，我们就可以很勇敢的解决顾客的反对问题。&br&
　　二、害怕给顾客产生误会！&br&
　　这是一个很多导购都会产生的错误思想。&br&
　　我问一个导购：“你为什么不结束？”导购说：“我担心她觉得我要卖她东西！”&br&　　你不卖东西干嘛？有哪个顾客觉得你不想卖东西？但很多导购心里有结，很多导购就希望：我讲的很好，你自愿买。其实这是导购对自我不自信的表现。&br&
　　三、害怕给顾客压力！&br&
　　四、自己觉得还不到火候！&br&
　　“我觉得还不到时候。”“那你觉得什么时候到时候？”“我也不知道什么时候到时候。”很多人就在等，过了高点以后，趁热不打铁以后，这时候问题就更多，结束就更难。&br&
　　五、大家都这么干！&br&
　　这个是最麻烦的。很多销售人员为什么不结束小搜？因为店长也这么做，店助也这么做，老板娘也这么做，大家都这么做，所以我也这么做。&br&
　　结果就变成了传承，在不好的结构里面变成了复制。&br&&b&把握成交的时机！&/b&&br&　　有几个行为看到，就可以提出结束！&br&
　　头一个，顾客提出价格的问题！&br&
　　价格问题是出现频率最多的成交的机会点，成交的时机最经常出现的就是价格问题。&br&
　　送赠品、打折、抹零头，只要顾客有这种问题出来，各位记得：“。。。您说是吗？”讲完要接一句话：“请问一下，您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点？”要尝试进去做结束销售。&br&
　　很导购会说：那顾客会不会觉得我们很急！&br&
　　所以各位有没有发现，我在设计的时候加上三个字：待会儿。我没说现在。能理解吗？我不是说现在，是待会儿。&br&
　　顾客说：“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就不要待会儿了，直接说：“那行，这边刷卡，请。”&br&&br&
　　其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。&br&
　　有人说我这个比较狠，就是给顾客挖了个坑，让顾客不小心跳进来，等顾客跳进来，赶紧埋土。就是这个道理。&br&
　　价格信号是最经常出现的成交信号，但是导购员的把握时机的能力却是最低的！&br&
　　所以我们经常看到导购都是这样处理的:&br&　　导购：“。。。。您说呢？”顾客：“你说的也对，不过。。。”然后导购跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。&br&
　　为什么一直兜圈，因为导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息，可能早就进入到了买单了&br&第二个：询问送货（退换货）或保养相关细节。&br&
　　顾客问到这个问题，导购员就可以结束销售了。&br&
　　导购：“我们三包，一个月包退，三个月包换，保留小票就可以了。。。。”“这个产品保养的时候要注意：。。。。。。。”讲完以后，最后给顾客一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”&br&　　第三个：顾客计算数字。&br&
　　顾客：“那你总共加起来多少钱啊？折扣打下来多少钱啊？”&br&　　导购：“折扣打下来是1980.”报完价以后就要加一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”&br&　　很多导购员最傻的做法就是：“1980。”然后就带着微笑站在那里也不说话，就等着顾客说：“啊！这么贵啊！”然后导购：“啊，怎么还有问题啊！”&br&　　你不去结束，你要等顾客说：“买单吧！”这种几率很低啊。&br&
　　每一个自动买单的顾客背后，都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。&br&
　　第四个：散播烟雾式异议讯号。&br&
　　有时候顾客会跟你胡扯，或者开玩笑，比如：“公司撤柜了怎么办？”“美女晚上一起吃饭吧？”类似的。&br&
　　导购一句话带过去：“大哥您真会开玩笑，这一点您放心，请问一下，待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”&br&　　第五个：顾客屡次问到同一个问题。&br&
　　这个在卖衣服、卖饰品、卖家电等经常遇到的。&br&
　　顾客：“你觉得我戴这个真的好看吗？”导购在旁边：“真的好看，。。。”&br&　　顾客：“可是我觉得好像太柔了。”导购：“不会的。。。。。。”顾客：“可是万一不好看怎么办？”导购：“您放心。。。。。。。”顾客：“我还是很担心嘞！”导购急的都想杀了她。心里面在想：妈的，你到底要问多久啊！&br&
　　什么原因造成的？因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号！&br&
　　我都是在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念：“这一点您可以放心，您戴起来肯定好看！”紧跟一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”&br&　　屡次在同一个地方挣扎的，就是要结束。&br&
　　为什么顾客一直问？因为你不结束，所以她一直问，你直接把她结束掉就没事了！你一直不结束，每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客，那意思就是：来吧，再问啊。顾客又很难下决心买单，所以就继续问，一问你心里想：怎么还有啊！ &br&　第六个：双手抱胸陷入沉思。！&br&
　　就要准备做结束销售了！&br&
　　表示他在做最后最重要的思考。&br&
　　只要顾客一抬头，买还是不买都已经决定了。&br&
　　这里用接触法刺激一下顾客，也叫顺水推舟法，就是在顾客的肘部，轻轻带一下，嘴里说：“您看没问题吧！”顾客接受了外界接触的带动，思想会不由自主的跟肢体走的，所以顾客会顺势点头。&br&
　　第七个：询问同伴的看法！&br&
　　有时候顾客就问旁边同伴：“你觉得怎么样？”这是到最后的环节：我觉得的还不错，再经过同伴的确认。&br&
　　这时候要做结束的销售，就代表顾客对这个产品基本上满意了。&br&
　　第八个：表情改变，由思考到豁然开朗！&br&
　　本来比较严肃到露出笑容，顾客为什么会露出笑容，因为他决定买了，如果不买，他还在关注商品，只有决定买了，才会跟你开开玩笑，才会放松。&br&
　　第九个：转而赞美销售人员！&br&
　　顾客：“小姑娘哪里人啊？说话不错哦！长得真漂亮啊！”&br&　　这时候导购千万要记住：不要被赞美之后迷失了自己的理智！&br&
　　有人被赞美了之后，你会发现销售人员头顶上会出现光环，准备上天当耶稣！开始忘了自己是谁。&br&
　　顾客转而赞美销售人员，这是销售人员应该这么说：“X总，跟您聊天真开心，被您这么一夸，我整个人的自信心都上来啦！请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”&br&　　在两件产品当中比较选择！&br&
　　顾客：“哎呀，这两件都差不多，这件不错，这件也不错啊，都不知道怎么挑了。”&br&　　以前说过，在此不重复。&br&
　　所以成交的时机进来之后，就要迅速抓住，不要等，所以我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长，所以非常考验顾客的耐心！&br&&br&
　　至于结束销售的技巧，因为我们是终端销售，所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法！&br&
　　“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”&br&　　“这一套还是那一套？”&br&　　“我帮您送到车上还是您自己带走？”&br&　　它没有那么多：法兰克结束法，小狗结束法，等等。二选一就够了，不需要太复杂！&br&
　　二选一要注意的是：自然肯定的语调！坚定无疑的眼神！理所当然的态度！&br&怎么赞美顾客又让顾客觉得没那么刻意呢？等你背好了，你会很容易发现别人的优点&br&
　　道理不讲那么多了。&br&
　　一个字：背。&br&
　　背我下面写的赞美句子，背熟！&br&
　　模板：&br&&br&
　　您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！&br&
　　你形象真好！搭配的真是时尚！&br&
　　你长得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！&br&
　　您打扮真时尚！我们同事刚刚都在看您呢！&br&
　　您发型真好看，真特别！跟您的气质特别搭配！&br&
　　您的眼镜（配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别出色！&br&
　　看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品位的人！&br&
　　您身材真好！同样是女人我都忍不住多看两眼呢！&br&
　　您直发留的真漂亮，又黑又亮！真让人羡慕！&br&
　　这条裤子（裙子、丝巾、包、衬衫）真特别！非常与众不同。&br&
　　把这十句话背熟，脱口而出。&br&&b&在此希望以上赘述对大家能有所帮助！&/b&&/blockquote&
如果说快速学习的话...那我只能拿一个压箱底的培训材料了.仅限百货业的新新新人使用比较合适,电话推销,尤其是不太实用的玩意的推销(比如收藏品)是另外一套话术,请邀请这套材料出处未知,网上到处都有.对新人来说还算好用.各种措辞请自己结合实际灵活…
发一个片断:&br&&br&上课铃响了，孩子们跑进教室，这节课老师要讲的是《灰姑娘》的故事。老师先请一个孩子上台给同学讲一讲这个故事。孩子很快讲完了，老师对他表示了感谢，然後开始向全班提问。&br&&br&老师：你们喜欢故事里面的哪一个？不喜欢哪一个？为什么？&br&&br&学生：喜欢辛黛瑞拉（灰姑娘），还有王子，不喜欢她的後妈和後妈带来的姐姐。辛黛瑞拉善良、可爱、漂亮。後妈和姐姐对辛黛瑞拉不好。&br&&br&老师：如果在午夜12点的时候，辛黛瑞拉没有来得及跳上她的南瓜马车，你们想一想，可能会出现什么情况？&br&&br&学生：辛黛瑞拉会变成原来脏脏的样子，穿著破旧的衣服。哎呀，那就惨啦。&br&&br&老师：所以，你们一定要做一个守时的人，不然就可能给自己带来麻烦。另外，你们看，你们每个人平时都打扮得漂漂亮亮的，千万不要突然邋?邋遢地出现在别人面前，不然你们的朋友要吓著了。女孩子们，你们更要注意，将来你们长大和男孩子约会，要是你不注意，被你的男朋友看到你很难看的样子，他们可能就吓昏了&br&（老师做昏倒状，全班大笑）。&br&&br&好，下一个问题：如果你是辛黛瑞拉的後妈，你会不会阻止辛黛瑞拉去参加王子的舞会？你们一定要诚实哟！&br&&br&学生：（过了一会儿，有孩子举手回答）是的，如果我辛黛瑞拉的后妈，我也会阻止她去参加王子的舞会。&br&&br&老师：为什么？&br&&br&学生：因为，因为我爱自己的女儿，我希望自己的女儿当上王后。&br&&br&老&br&师：是的，所以，我们看到的後妈好像都是不好的人，她们只是对别人不够好，可是她们对自己的孩子却很好，你们明白了吗？她们不是坏人，只是她们还不能够像&br&爱自己的孩子一样去爱其他的孩子。孩子们，下一个问题：辛黛瑞拉的後妈不让她去参加王子的舞会，甚至把门锁起来，她为什么能够去，而且成为舞会上最美丽的&br&姑娘呢？&br&&br&学生：因为有仙女帮助她，给她漂亮的衣服，还把南瓜变成马车，把狗和老鼠变成仆人。&br&&br&老师：对，你们说得很好！想一想，如果辛黛瑞拉没有得到仙女的帮助，她是不可能去参加舞会的，是不是？&br&&br&学生：是的！&br&&br&老师：如果狗、老鼠都不愿意帮助她，她可能在最後的时刻成功地跑回家吗？&br&&br&学生：不会，那样她就可以成功地吓到王子了。（全班再次大笑）&br&&br&老师：虽然辛黛瑞拉有仙女帮助她，但是，光有仙女的帮助还不够。所以，孩子们，无论走到哪?，我们都是需要朋友的。我们的朋友不一定是仙女，但是，我们需要他们，我也希望你们有很多很多的朋友。下面，请你们想一想，如果辛黛瑞拉因为後妈不愿意她参加舞会就放弃了机会，她可能成为王子的新娘吗？&br&&br&学生：不会！那样的话，她就不会到舞会上，不会被王子遇到，认识和爱上她了。&br&&br&老师：对极了！如果辛黛瑞拉不想参加舞会，就是她的後妈没有阻止，甚至支持她去，也是没有用的，是谁决定她要去参加王子的舞会？&br&&br&学生：她自己。&br&&br&老师：所以，孩子们，就是辛黛瑞拉没有妈妈爱她，她的後妈不爱她，这也不能够让她不爱自己。就是因为她爱自己，她才可能去寻找自己希望得到的东西。如果你们当中有人觉得没有人爱，或者像辛黛瑞拉一样有一个不爱她的後妈，你们要怎么样？ &br&&br&学生：要爱自己！&br&&br&老师：对，没有一个人可以阻止你爱自己，如果你觉得别人不够爱你，你要加倍地爱自己；如果别人没有给你机会，你应该加倍地给自己机会；如果你们真的爱自己，就会为自己找到自己需要的东西──没有人能够阻止辛黛瑞拉参加王子的舞会，没有人可以阻止辛黛瑞拉当上王后，除了她自己。对不对？&br&&br&学生：是的！！！&br&&br&老师：最後一个问题，这个故事有什么不合理的地方？&br&&br&学生：（过了好一会）午夜12点以後所有的东西都要变回原样，可是，辛黛瑞拉的水晶鞋没有变回去。&br&&br&老师：天哪，你们太棒了！你们看，就是伟大的作家也有出错的时候，所以，出错不是什么可怕的事情。我担保，如果你们当中谁将来要当作家，一定比这个作家更棒！&br&&br&你们相信吗？&br&&br&孩子们欢呼雀跃。
发一个片断:上课铃响了，孩子们跑进教室，这节课老师要讲的是《灰姑娘》的故事。老师先请一个孩子上台给同学讲一讲这个故事。孩子很快讲完了，老师对他表示了感谢，然後开始向全班提问。老师：你们喜欢故事里面的哪一个？不喜欢哪一个？为什么？学生：喜欢…
一个人在党性、真诚、智慧三样东西中，只可能拥有两样。
一个人在党性、真诚、智慧三样东西中，只可能拥有两样。
写段子是个技术活，幽默感也可以后天培养，只要坚持科学的方法和训练。&br&&br&一个段子由两个元素构成：结构+梗&br&&br&一般而言段子有三种结构：谐音误解，预期违背，同文异读。这三种结构涵盖市面上90%以上的段子和冷笑话，甚至更多。&br&&br&1.1.谐音误解&br&谐音误解，顾名思义，就是你说了一句话我听错了或听漏了，然后引出一连串误解。这是最初段的段子写作手法，上手简单，学习门槛低。缺点是存在语言隔离，在不同语言间的传播效果很差。比如在中国南北曲艺界，谐音误解是极极常见的表现手法，也正是因为过多倚重方言出效果，才导致南北笑星到彼此的地盘上水土不服。&br&&br&代表人物：赵本山。&br&&br&举例：1.典型的就是司马缸砸光咯2.赵本山卖拐以后近十年的小品作品里，抛去模仿残疾人的戏码，谐音误解的创作方法比比皆是，特别是最近几年，喜剧形式太单一。由此我一度认定本山大叔的喜剧道路走到了头儿，没啥新意，隐退也好……3.—我最近在读莎士比亚的书。—啥比亚？—你他妈的才傻逼呀！（自己编的，撞梗勿怪）&br&&br&1.2.预期违背&br&预期违背是较谐音误解高阶的创作手法，讲者先为听者设定一个情景，让听者想当然地代入自己的惯性思考，结果讲者最后抖出包袱，让听者有种被戏耍的体验，乐趣由此而来。用这个方法讲笑话最有成就感，能给讲者带来极大的智力优越感。&br&&br&听者的内心OS是这样的：这种情景下发生这样的事儿，太不科学了！而讲者的内心OS一定是：呵呵，我哪能让你们猜到结尾呢。&br&&br&这种表现方法在戏剧和脱口秀中经常见到。具有跨地域跨语言的优势，美国电影行销全世界，一个重要的原因他们很少在全球发行的电影里植入谐音笑话，而是用普世的预期违背+同文异读，讲全世界都能听得懂的笑话。&br&&br&代表人物：黄西、陈佩斯等&br&&br&举例：1.美国的离婚率竟然有50%！这太令人不安了！（顿）有50%的婚姻竟然走到了尽头！2.（原来演得好好的突然跳戏）我就以为我这模样的能投降，你朱时茂浓眉大眼的也叛变革命啦！3.我们学校男女比很畸形我们班50个人有48个女生，然后，那两个男生还在一起了。&br&&br&1.3.同文异读&br&最后是同文异读。就是用逻辑、语调、故事背景、知识背景、多义词甚至同音字造歧义，让听者有别有洞天的体验。梗埋得较深，讲者风险大，需要听者同观者有相同的知识背景或生活体验包袱才能抖得响。但一旦抖响，听者讲者都能得到绝赞的智力优越体验。&br&&br&也是编段子的高阶手法，在戏剧和脱口秀中常见。尤其适合在喜剧电影和话剧里呈现，从结构上保证作品的喜剧成色，不然剧本就很容易沦为脱口秀式的耍贫嘴和段子集锦。&br&&br&代表人物：陈佩斯、unjash等&br&&br&推荐大家看下陈佩斯的小品《警察与小偷》，整个故事围绕一个小偷冒充警察于真的警察相遇展开，有了这样的故事背景做铺垫，陈佩斯和朱时茂的每一句对话都是绝佳的同文异读典范。日本搞笑组合unjash也是出名的以此种结构独步日本喜剧界，每部小品都很经典。&br&&br&举例：1.小布什最喜欢的电影是《kill bill》（kill bill既是昆汀的电影作品，kill bill又可理解为干掉比尔克林顿，小布什的前任。如果观者对昆汀的电影不了解，包袱就可能抖不响）2.Stay foolish,stay hungry.——金二胖（题主体会一下）&br&&br&2.梗&br&所谓梗就是你要表现的主题，黑的对象，也就是包袱、笑料等。手法是固定的，梗可以常换常新。把梗用手法包装出来，就是做梗了。&br&&br&总结下微博比较流行的梗（流行的梗通常也是老掉牙的梗），如：搞基梗、地域梗、韩寒郭四同人梗、云迪力宏虐恋梗、萧敬腾雨神梗、郭四身高梗、杨幂脚臭梗、乱伦梗、种族歧视梗、霸王龙小短手梗、韩国整容梗、毕老师山形健傻傻分不清楚梗、金刚不坏诺基亚梗……&br&&br&写段子时，先想好你要做的梗是什么，想好用谐音还是歧义还是预期背叛将这个梗丢出来，最后就是组织语言的功夫了。所有的时事都可能拿来做梗，也经常见到有人发明了一个新梗，然后段子手一拥而上把这个梗玩坏的情况，可见写段子真的只是个技术活儿，跟天分无关。你要做的只是了解这些方法，然后多给别人讲笑话锻炼语感和喜剧的嗅觉，坚持“think different”，就够了。&br&&br&最后，预祝题主的人生变成一个成功的笑话。
写段子是个技术活，幽默感也可以后天培养，只要坚持科学的方法和训练。一个段子由两个元素构成：结构+梗一般而言段子有三种结构：谐音误解，预期违背，同文异读。这三种结构涵盖市面上90%以上的段子和冷笑话，甚至更多。1.1.谐音误解谐音误解，顾名思义，就…
这是很好的机会啊，可以锻炼沟通能力，还能提高影响力、演讲能力，只花些心思很容易在领导和同事面前把你的能力表现出来。&br&&br&这事我经常做，平时就培养做笔记的习惯，放在Evernote里，花时间准备下材料，试讲几回，注意控制一下时间：&br&&br&从方式来说来&ul&&li&&b&演讲&/b&。准备个文字稿提前练习几遍。可以看看这本书：&a href=&http://www./jobs-of-the-magic-of-speech-mind-map-reading-notes.html& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&/jobs-of-th&/span&&span class=&invisible&&e-magic-of-speech-mind-map-reading-notes.html&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/li&&li&&b&PPT&/b&. 如果是全图型的PPT控制在五页以内，找四、五个合适保持风格一致并跟主题相关的清晰大图就行。如果一般的，大致30秒一页，要8-10页PPT左右。&/li&&li&&b&思维导图&/b&。看看这里面的例子，//&a href=&http://www.& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&&/span&&span class=&invisible&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a& 可以找合适的书下载后，修改一下直接用思维导图软件里面的演示功能，控制在5分钟左右。&/li&&li&&b&录成音频，放录音。&/b&前段时间 帮善用佳软 准备史蒂芬。柯维博士《高效能人士的七个习惯》这本书语音笔记，&a href=&http://t.cn/zWS7cDS& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&/zWS7cDS&/span&&span class=&invisible&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a&
这段录音一共874个字，4分半名钟左右。&/li&&li&&b&通过图形的方式用白板笔在白板画出来&/b&。有些书非常适合用这类方式，提前准备从书中找到一些观点，把它用图形来表达，也就几个简笔画，一边讲一边画。可以参考：餐巾纸的背面和 &a href=&http://www./vision-meeting-mind-mapping-and-study-notes.html& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&/vision-mee&/span&&span class=&invisible&&ting-mind-mapping-and-study-notes.html&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/li&&/ul&&br&从书中的内容来看，分为三种：&ul&&li&把书中的核心内容整理归纳成一段话，把这段话分享出来。&br&&/li&&li&从书中找到最吸引人或最有意思的一段故事，把这一部分讲出来。想在找到有趣的故事在看看《粘住》这本书：&a href=&http://www./sticky-mind-map-reading-notes.html& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&/sticky-min&/span&&span class=&invisible&&d-map-reading-notes.html&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/li&&li&把书中的某一个观点跟一种现实情况联系起来，当你讲的时候会有足够的吸引力。&/li&&/ul&&br&&b&练习方法：&/b&&br&1、如果你在一线城市，去找当地的TMS（Toastmaster）俱乐部，找机会参加一下，专门锻炼演讲能力的。&br&2、一分钟正常的语速会控制在160-200字之间，五分钟能说800-1000，练习在3-5分钟内归纳一篇文章或一个故事的要点 练习时准备一个短小的故事或文章，一个计时器，一个录音笔或录音软件，先花上几分钟左右阅读一遍，然后开始计时并录音，进行复述。 录下来自己的话，然后反复听，记录下自己的问题，不断的改进和练习。&br&&br&其它：&br&&br&&ul&&li&可以参照一下梁文道的《开卷八分钟》和台湾的博客思听有声书，这二个都是短时间内分享一本书的要点，一个是7分钟左右，一本是25分钟左右一本书。&br&&/li&&li&还可以多看TED里面的演讲，不少都是4-7分钟，非常的精彩。&/li&&li&准备时要注意抓住重点，尽量把逻辑和结构体现出来，要考虑哪部分会吸引别人的注意力，然后做些记录，想办法客服遇到的问题，多说多尝试。刚开始的几回会比较困难，坚持下去。&br&&/li&&/ul&
这是很好的机会啊，可以锻炼沟通能力，还能提高影响力、演讲能力，只花些心思很容易在领导和同事面前把你的能力表现出来。这事我经常做，平时就培养做笔记的习惯，放在Evernote里，花时间准备下材料，试讲几回，注意控制一下时间：从方式来说来演讲。准备个…
练习一件事情讲10次，跟你的老板，同事，技术，顾客，经销商，朋友解释这件事情。&br&这样让你练习理解不同人的思维方式。&br&&br& 还可以练习用几个随机词组造句，讲出几个不同版本的效果。比如：芝麻，直尺，卡车，股票，微积分。&br&这样练习理解不同事物之间的联系，还可以练习想象力。&br&&br& 我抛砖引玉，给参考案例哈：&br&&b&科幻版：&/b&&br&芝麻把直尺改装成卡车，绑架了一个科学院高手，通过微积分的复杂计算，想操控股票市场。&br&&b&科学版：&/b&&br&实验室长出能用直尺测量的超大芝麻，为了保持精确度，中科院还是使用了微积分求解。&br&这种芝麻必须特种卡车运输，导致特种货运，股价上扬。&br&&b&温情版：&/b&&br&一个精通微积分的数学家，买卖芝麻的股票，赚到很多钱。他买了一卡车的直尺，送给山区的小孩。&br&&b&商业版：&/b&&br&亲，试试最新上市的南国芝麻哦～&br&补血养气，每天一杯，看股票，算微积分，开卡车，精神杠杠的～&br&前30名，送小米签名的直尺喔～ &br&数量有限，不可错过～&br&&b&故事版：&/b&&br&小时候不停用直尺，测量头发长度，阳光下，让风吹过长发。&br&曾经很想，长大后嫁一个卡车司机，我阳光下开窗，煲汤，计算微积分，等他回家。&br&后来呢，后来我是股票经纪人，看看看股票行情，头发剪短也染色。并且从未遇到喜欢的人。&br&&br&&b&下面这个视频，完美演示了好故事的力量&/b&
o(∩_∩)o～&br&『Never underestimate the power of a great story』&br&&a href=&/v_show/id_XMzIyNTAzODg4.html& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&/v_show/id_X&/span&&span class=&invisible&&MzIyNTAzODg4.html&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a&
练习一件事情讲10次，跟你的老板，同事，技术，顾客，经销商，朋友解释这件事情。这样让你练习理解不同人的思维方式。 还可以练习用几个随机词组造句，讲出几个不同版本的效果。比如：芝麻，直尺，卡车，股票，微积分。这样练习理解不同事物之间的联系，还…
这个问题……&br&我要是知道这个秘密，我早就是大腕了。&br&讲故事讲得好，实在是一种天分，又或者要经过多少次的醍醐灌顶，多少次大彻大悟，才能有所心得，尤其是用电影讲故事。&br&我只知道，我搞到今天，只有一个能力，就是判断什么是好故事，什么是不好的故事，你叫我讲，我也很难讲的出来。&br&简单的说两句吧，限于电影剧本（其实其他的都差不多）&br&1，一定要深刻理解什么是“麦高芬”。&br&关于这个问题，可以参考&a href=&/question/& class=&internal&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&/question/2036&/span&&span class=&invisible&&5461&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&/a&。&br&一个牛逼的麦高芬，总是让你觉得欲罢不能又怅然若失……&br&&br&2，一句话总结一个故事。&br&倘若一个故事不能用一句话来阐述，多少说明这个故事有点问题。一句话能总结，也不是说一定是好故事，只不过，一句话总结的故事，能用这一句话来迅速判断好还是不好。&br&&br&3，熟悉经典的故事结构，一定要烂熟于心。&br&这好比背诵唐诗三百首一样，甚至可以说，一个人能背诵上千篇唐诗宋词，才能理解诗词的遣词造句是怎么玩的。&br&所有的好故事，都基本遵循某些规律，似乎有人总结过，故事就三十六种而已。&br&&br&4，故事讲到最后，似乎只有一个母题：救赎。&br&深刻的理解什么是“救赎”，才能真正理解一个故事为什么精彩，为什么让你如痴如醉。&br&&br&5，人物一定要有两个东西：Arc，Stake。&br&Arc，就是著名的“弧光”，亦即，一开始的五分钟和最后五分钟，主人公必须得到一种提升，或者堕落，总之要有变化。&br&Stake：赌注。如果牌桌上的赌注很小，或者没有，这个牌局是没意思的，不管牌打得多好。同理，一个人要干什么事情，他愿意付出多少代价，或者他必须付出什么代价，决定着这个故事有多少分量。
这个问题……我要是知道这个秘密，我早就是大腕了。讲故事讲得好，实在是一种天分，又或者要经过多少次的醍醐灌顶，多少次大彻大悟，才能有所心得，尤其是用电影讲故事。我只知道，我搞到今天，只有一个能力，就是判断什么是好故事，什么是不好的故事，你叫…
.&br&很多人以为幽默和发言就像一个 RPG 游戏中的一个技能或者武侠小说里的一个招数一样，只要催动内力就能瞬间进入「口若悬河 mode」，这是不对的。大部分看起来举重若轻的演讲者，在台下都经过很辛苦的&b&准备&/b&，近乎变态的&b&准备&/b&。&br&&br&大学时我们社团做了一场讲座，请的就是新东方的英语老师，他们提到，新东方要求每位老师在备课时，是要求写逐字稿的。也就是说，这一堂课所有要说的话，都要一个字一个字写下来，这是很恐怖的。正常人的语速在 200 字/以上，而新东方老师一般语速都会更快，我估计能到 350 字/分钟以上，所以如果一位老师要想准备 8 小时的课，那么就是 350×60×8=168000 字。十六万八千字是什么概念呢？我手边正好有一本 32 开本、234 页的散文集，它的字数是 16.1 万字。&br&&br&大学期间我的同学去应聘新东方的教师，也证实了这个。而且不是写下来就算完了，上边会审查，然后再修改，修改后再审查，如此循环N遍，才能获得讲课的资格。据我的同学说，用「生不如死」来形容实在是都太轻描淡写了。如此往来几遍，你根本不用担心会忘掉自己想说什么，你担心的是一辈子都忘不掉这些词儿。&br&&br&至于逐字稿对老师有怎样的作用，还是要说回我们那场讲座。其中一位主讲人是个年轻英俊的男老师，留英博士。他滔滔不绝地讲了 30 分钟，从新东方的办学理念讲到自己的学术生涯，再到给在场的大学新生的建议。可谓是旁征博引、亦庄亦谐，有故事，有包袱，也有金玉良言的忠告。不要说材料的组织，几乎连停顿都是完美的。他在演讲时也仿佛就有光环在身后一样。他的演讲赢得了同学们如雷的掌声。而到了接下来观众提问的环节，一位同学向他提了一个非常简单的问题，好像是「出国留学的经历给你带来了怎样的收获？」，他一下子就愣住了，回答得很没有章法，还有些磕巴。你能明显感到他的光环就消失了，那才是他本来的样子，他应该原本是一个很内向，并不善于交流，甚至在口舌方面很笨拙的人。&br&&br&这时再看他在演讲中的表现，你就能发现，准备是能给人带来脱胎换骨的效果的。这一幕对我的启发非常大，从此后我在大学里的每次发言都要写逐字稿，无论是主持、演讲、辩论乃至毕业答辩，确实效果都非常好。&br&&br&幽默当然有很多技巧，作为我等凡人根本不用上升到理论的高度。听听相声，看看美国脱口秀，再翻翻钱钟书林语堂的书，学个三招两式就终生受用不尽。但是如果你演讲时在忙着回忆接下来的内容，或者琢磨该用哪个虚词过渡，你就顾不上任何临场，你的任何技巧都没有用武之地。我也许有些啰嗦，但是优秀的演讲都是准备出来的。故事、结构、笑料、停顿、动作、表情，都可以准备。&br&&br&如果幽默和演讲可以类比为武功，那么我可能没有谈到降龙十八掌或者天山折梅手，但是我通篇都在说小无相功或易筋经。&b&凡事预则立，不预则废，古之人不余欺也。&/b&&br&.
.很多人以为幽默和发言就像一个 RPG 游戏中的一个技能或者武侠小说里的一个招数一样，只要催动内力就能瞬间进入「口若悬河 mode」，这是不对的。大部分看起来举重若轻的演讲者，在台下都经过很辛苦的准备，近乎变态的准备。大学时我们社团做了一场讲座，请…
我既不是新东方的老师，上新东方的次数也寥寥可数，不过，我在美国的留学的时候曾经遇到一个演讲非常非常厉害的老师，她是为美国政府做公关的，在宾夕法尼亚州有着相当不错的地位。而她专门教Technique of Speech （演讲的技巧）这门课程。而在她的教导下，我从一个经验丰富的演讲者，成为了一个真正善于演讲的人。（由于是英文授课，或许回答中会涉及部分英文单词，我会尽量回头补充翻译，请见谅。）&br&&br&我喜欢一条条的举例，那么就先来&b&第一条&/b&吧。&br&前面各个回答中提到的逐字稿是其中一个重要的环节。当然，我喜欢更进一步。严格来说，如果希望有一个足够精彩，并且吸引观众的演讲的话，在演讲的初期，对每一次的演讲，一份&b&完整的演讲稿是必须的&/b&。什么叫“完整的演讲稿”呢，在演讲稿中，你需要写下&b&你的每一句话&/b&，你的&b&每一个动作&/b&，你的&b&所有停顿点&/b&，&b&所有的升调降调点&/b&，还有&b&你的眼神&/b&，&b&手部动作以及整体的身体语言。&/b&&br&&br&&br&&b&&br&举个实际例子&/b&，我现在在做一个Industrial Analysis presentation（行业分析演讲），我的目标人群是我的同班的美国同学，以及我的老师。那么我自我介绍就会这样写：&br&&b&（动作：连续三下拍手）起床了，各位亲们【声音上扬】。（动作：环视全场）我知道，你们听了3个演讲，现在一定很累||很累，你们电脑前面的Facebook||一定比站在台上这个胖子要更加迷人（露齿笑一个）。我也知道||，你们看到亚洲人的脸，肯定就会觉得||这个演讲会很无聊，这家伙有很重|||很重的口音（模仿：Chinglish）不过&/b&&b&【声音上扬】&/b&&b&（走近同学们，平均每个人看2秒），相信我&/b&&b&【声音上扬】&/b&&b&，我和你们遇到的每一个亚洲人|||都&/b&&b&【声音下掉】&/b&&b&----不一样。给我5分钟时间，我让你们享受一次愉快的演讲。（微笑）&/b&&br&&br&&br&你可以看到，我在里面附加了很多括号，动作，声音上扬，包括“|”“--”这种符号来表示停顿，和拖长音。文字内容看起来很漫长吧？其实这一段话总共用不到30秒，但是，讲完以后，我的全班同学，90%都合上了他们的电脑，然后开始看着我这个亚洲人的表演了。&br&&br&&br&有知友找我要分英文版的，我刚顺手也打了一份，就一起帖上来吧。&br&&p&(claps)Wake up(up) guys. (Look around) I know||
you had just finished three presentations. You must be very (down) very (down)
tired. I’m pretty sure that the computer in front of you and the facebook are
more (up) charming than this (point at me) little fat Asian guy. (smile, look
around) I know|| (stare at someone for 2sec), when you see the Asian faces
(point at me), you would assume that || the presentation is gonna be boring and
this guy is gonna read the entire presentation. But (louder and up, pause),
Trust me (up), I am totally (pause) different from those Asian guys you have
ever seen in your life. And (up), you just need to give me five (up) minutes
(up), and I will show you a joyful presentation. &/p&&br&&br&&b&所以，单单的逐字稿还不够，对于一个新手而言，标注了升调降调，以及你的动作以后，对于你练习你的演讲会变得更加的有用。&/b&&br&&br&&br&&b&第二条：勤能补拙&/b&&br&完美的演讲都是靠不断地反复练习而训练出来的，我记得我第一次演讲我重复了10遍，这10遍不是说我把稿子念完10遍就完事了。我需要去斟酌：我讲这句话的时候，要一个什么动作？我讲了笑话以后，要给一个什么样的表情，让大家笑起来？我该什么时候去看我的观众？怎么看？每一次的重复，就是对你演讲稿的完善。如果你经验不够丰富的话，那就15遍，20遍。要知道，很多时候，5分钟的演讲可以改变人的一生。&br&&b&有人会说，值得花那么多时间吗？&/b&&br&不妨告诉你们一件事情，现在我一份演讲我只要写完了，演练1-2变，确认时间，并且在演讲的途中大幅度修改，那么就足够了。至于我的演讲水平怎么样？留学的时候，教Technique of Speech的美国老师每次上课的时候会找我做示范，每次演讲完以后都有美国同学下来告诉我“I like your speech”。而工作中，我的老板是曾经是金融行业的知名讲师，也对我各种大加赞赏。&br&&br&&b&本来还有第三条，第四条，甚至第五条的。我后来想了一下，其实，演讲最简单最简单的，就是不断地训练，不断地重复，一直重复到你成为本能。完全不用想的时候就能够将内容讲出来。其实这样训练还有一个好处，那就是你的思路会变得更加清晰，而你的谈吐也会变得逻辑性更加强大。还算是一个一举多得的事情呢。&/b&
我既不是新东方的老师，上新东方的次数也寥寥可数，不过，我在美国的留学的时候曾经遇到一个演讲非常非常厉害的老师，她是为美国政府做公关的，在宾夕法尼亚州有着相当不错的地位。而她专门教Technique of Speech （演讲的技巧）这门课程。而在她的教导下，…
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