安徽白酒市场营销策略分析---市场营销本科毕业论文12-第2页
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安徽白酒市场营销策略分析---市场营销本科毕业论文12-2
1.2安徽白酒消费特征；第一，消费结构呈现相对成熟的“一高一低”现象；第二，消费升级不充分；第三，白酒度数集中在40～46度之间，以浓香型为；表1-1安徽白酒消费状况一览表；资料来源：朱志明.揭秘徽酒的安徽市场攻略图[J]；2宣酒市场环境分析；2.1宣酒概述；宣酒原产地位于安徽省宣城市，地处江南诗山――敬亭；2.1.1公司产品介绍；宣酒特贡；宣酒特贡年份酒的
1.2安徽白酒消费特征第一，消费结构呈现相对成熟的“一高一低”现象。高端以传统名酒为主；介于120～300元价位区间消费不成熟；消费主流仍以120元以下为主。第二，消费升级不充分。受整体消费能力偏弱的影响，在5年口子窖价位平行或之下的产品成功率较高，而高于该价位产品几乎无规模性销量，是典型的消费结构升级不充分市场。第三，白酒度数集中在40～46度之间，以浓香型为主。近几年白酒低度化迹象很明显，尤其是政商用酒，度数基本在40~42度之间，口感适应性得到显著增强。除高端白酒如“茅五剑水国”等，低端光瓶酒如老村长等，消费者偏好安徽地产白酒，属于情感排外型市场。表1-1安徽白酒消费状况一览表资料来源：朱志明.揭秘徽酒的安徽市场攻略图[J].东方酒业，2012(5)2宣酒市场环境分析2.1宣酒概述宣酒原产地位于安徽省宣城市，地处江南诗山――敬亭山南麓，山间云生雾气，土壤层属于江南丘陵和径流冲击形成的红壤转换带，这种土壤的酸碱度呈稳定ph6.9的弱酸性，十分有利于宣酒古窖。窖池乃酒之魂，池中益酸菌等生香菌群的富集，是形成宣酒独特品质的根本原因。宣酒紧紧围绕以“小窖酿造”为核心定位的品牌战略，突出“品牌建设”和“品质提升”两大重点，强化产品力建设、品牌力建设、渠道力建设，力争在稳固徽酒第一实力方阵的基础上，成为全国性品牌。2.1.1公司产品介绍宣酒特贡宣酒特贡年份酒的特点，陈香醇厚，绵柔口感，原酒品质标准高，小窖酿造，不含杂味物质，风味物质充分。在酿造阶段就达到绵柔的效果，再经过年份窖藏，品质升华到新的高度。小窖池（体积一般不到8立方米），狭长形设计，使酒醅与窖泥接触面成倍增大，能充分、均匀发酵，提香物质、妙味成份大大增加。主打产品为宣酒特贡六年窖藏、宣酒特贡十年窖藏。年份酒系列还包括宣酒特贡五年窖藏、宣酒特贡十五年窖藏。中国宣酒中国宣酒芝麻香型属高端政务用酒，高端商务用酒。中国宣酒属芝麻香型，集传统的酱香、浓香、清香型白酒生产工艺优点和现代生物技术于一体，采用了与茅台相近的高温堆积发酵工艺。它是一种独特香型产品，酒中富含健康因子。中国宣酒的特点：幽雅飘逸、绵柔醇厚、协调自然、余味悠长，符合白酒幽雅、绵柔的消费新趋势。中国宣酒系白酒芝麻香型之代表。2.1.2产品优势第一，生态环境。宣酒原产地在安徽省宣城市，这里属亚热带季风性湿润气候，年均气温19℃左右，常年气候温润，雨量充沛，光照充足，特别适宜粮食与经济作物套种多熟。宣酒地处江南诗山――敬亭山南麓，山间云生雾起，土壤层属于江南丘陵和径流冲击形成的红壤转换带，这种土壤的酸碱度呈稳定的ph6.9的弱酸性，十分有利于宣酒古窖池中己酸菌等生香菌群的富集，是形成宣酒独特品质的根本原因。宣酒酿造的主要原料籼米、糯米、玉米、豌豆以及重要辅料早籼稻壳都产自宣城第一圩：金宝圩，是著名的江南鱼米之乡。将籼米、糯米、稻壳作为重要的酿酒原辅材料。宣酒酿造采用的水源，源自江南诗山――敬亭山密林深处的柔质山泉，水质清澈，微甜爽口，酸碱适中，且水温较低，常年温度在12.9℃，富含偏硅酸、锶、硒等微量元素，是酿酒的上乘之品。第二，小窖酿造。江南小窖群的每个窖池体积均约7-8立方米，排列整齐、大小均匀，自唐代起沿革至今，约1200多年。现已发掘的“宣酒古窖”，经过文物专家考证建于公元1750年――1800年之间，时值乾隆盛世，迄今已有200余年的悠久历史。宣酒开发的所有新窖池均采用古窖泥作为种泥扩大培养，用于宣酒酿制。第三，配方及酿造工艺。宣酒酿造技艺全称为“宣酒古法小窖酿造技艺”，它源于唐代纪叟老春酒，是我国江南地区一项独特的酿造技艺，系传统手工酿造的典型代表之一。目前，宣酒独特的“纪氏古法酿造工艺”已经列为非物质文化保护遗产。自唐代起，“宣酒古法小窖技艺”就在敬亭山下使用，迄今已有1200多年的历史，在宋末元初得到了很好的发展和提高，酿造的器具、技艺也基本定型下来。该酿酒法采用续楂发酵、混蒸混烧、高温馏酒、低温入窖、蒸五下四的独特工艺；酿酒用曲是独创的含有108种天然植物精华的小药曲。到明清两朝几百年间，纪氏酿造法核心技艺一直在敬亭山下传承，酿出的酒清澈透明如水晶，粘稠挂杯，香气如幽兰，入口醇和，浓郁甘润，回味悠长。宣酒古法小窖技艺共有100多道工序，工艺复杂，技术难度大。宣酒人在长期的生产实践中，在传统的泥池老窖、老五甑工艺的基础上加以创新，并采用双轮和多轮以及夹泥发酵工艺，桶式蒸馏，缓慢提香，使酿造出的酒质更加绵甜、柔和，形成了宣酒独特的江南绵柔的品质。宣酒古法小窖酿造技艺由小曲制作技艺、包包曲制作技艺、原酒制作技艺和勾调技艺等四个部分组成。它是将小曲清香与大曲浓香两种工艺有机糅合，利用粮醅清蒸清烧，使得酒体更加纯净、柔和；通过小曲培菌糖化，大曲续糟发酵，富集空气中酿造菌系，深化发酵进程；再借助小窖提质深化，增加酒中主体香味；最后经过香醅双醅串蒸串烧，看花摘酒，低温入窖，分级贮存，品尝勾调而成。正是由于利用本地特产优质原料、江南小窖酿制设备和独特的酿造技艺，才造就了宣酒原酒的典型风格：既有大曲酒的馥郁窖香，又有小曲酒的绵柔、醇和、回甜。这一独特的技艺，以口传心授、师徒相传的形式代代相延，并不断创新和发展。第四，4A景区。宣酒工业园区生产、办公、旅游功能一体化，园区景色秀美，系国家AAAA级旅游景区。主要景点有，明德楼广场、诗酒长廊、琼浆飞瀑、纪叟铜像、纪叟酒楼、江南小窖群、地下酒窖、曲水流觞石、万吨储酒罐、幸福石、宣酒文化博物馆、宣酒酒道馆等。建设“中国最美丽的酿酒工厂”成为宣酒企业建设的一个重要目标。2.2环境分析2.2.1宣酒集团的外部环境分析企业的外部环境是指那些对企业活动没有直接作用而又经常对企业产生潜在影响的一些因素，主要包括与整个企业环境相联系的技术、经济、文化、政治、法律等方面。通常来说，企业的外部环境分析主要包括宏观环境分析、行业环境分析和竞争对手分析三个方面。2.2.1.1政策环境第一，食品安全。中国政府越来越重视食品安全，在法律层面上更加严厉，关于《刑法》的修正，增加了一种大家十分支持的处罚，就是食品犯罪，最严厉的可处死刑。和食品安全有关的各部委主要是卫生部、国家质检总局和工商总局，他们正在加快完善相关的配套法规，加大执法力度，对打假和消费品质量的监督力度正在加强，强化食品流通环节的监管。从 2003 年至今，现行法规和行业标准中，与产品质量、规范标识有关的商务部发布的《酒类流通管理办法》、《酒类商品批发经营管理办法》和《酒类商品零售经营管理规范》中国食品工业协会白酒专业委员会的《全国白酒行业纯粮固态发酵白酒行业规范》。由于近年来消费者健康意识的增强，健康饮酒观念深入人心。第二，打击酒驾。饮酒导致的间接危害也值得关注，有数据显示，我国是世界上交通事故死亡人数最多的国家之一，而酒后驾车导致的交通事故比例最高。《中华人民共和国道路交通安全法》中，把“酒驾入刑”列入法律条目。第三，限制酒类广告。长期以来，我国酒类推广模式始终以广告投放和终端营销为主，和国外酒类营销模式有着相当大的差距。随着中国酒业逐渐与世界接轨，今后国内的酒类广告必将受到愈来愈严格的限制。近期，央视通过官网向各广告主、广告代理公司发布通知，将从明年 1 月 1 日起限制广告播出，其中最关键的一条，便是明年起限制大量医疗和酒类广告在多个央视频道关键时段的播出。在央视“限酒”的基础上，台内还要求各个频道每天的白酒广告不得超过 12 条。再者，宣城市制定了一系列鼓励地方经济发展的战略措施，为宣酒集团的发展提供了稳定的保障和优越的条件。市委市政府提出了三条经济发展思路：融入苏浙皖、“一主两翼”、以发展民营经济为主力推进全民创业；坚持实施工贸强市，扩大招商引资、推进农业产业化和发展民营经济不动摇。政府部门强化效能建设，转变工作作风，为企业发展服务。这些战略的实施给宣酒集团的发展提供了良好的政策基础。2.2.1.2经济环境安徽近年来经济发展迅速，农村城市化水平进程加快，人均收入水平有了很大的提高，消费水平不断提高。安徽近年来二.三产业发展也十分的迅速，安徽地区的社会消费品零售额的增幅明显。在宏观上中国白酒行业发展十分的迅速，2012年全国白酒产量达1150万千升。2010 年，安徽省白酒产量累计为
千升，同比增长17.17。安徽经济发展和消费潜力巨大，酒行业将享受经济增长、居民消费水平提升的好处，中高端产品市场规模将扩大。基础设施建设和区域间合作的加强，将使企业的生产成本下降，销售半径增长，泛长三角区域经济合作战略，也为徽酒群体性的突围提供了良好环境，有利于徽酒走出安徽。2.2.1.3行业环境分析白酒的消费总量趋向平闻，但是呈现集中的趋势。知名品牌的销售额稳步上升。一部分中小企业的市场空间被挤占，销量被掠夺。现在的白酒行业竞争以消耗人力、物力、财力为特征的夺命竞争。厂家拼资源、拼设备、拼广告，拼的结果是：惯坏了经销商，惯坏了消费者。这种竞争走到了尽头，意味着企业、行业有了一个创新的机会。于是，竞争进入品牌领域、精神领域，并为新一轮的竞争积蓄力量。而所谓酒鬼酒的“塑化剂”事件，以及控制“三公消费”等,给白酒行业的正常发展带来阻力。在市场环境方面，现代白酒市场的竞争越来越重视产品的营销模式，新型渠道模式的开发也受到更高的重视；品牌价值越发彰显；优质、低度和健康白酒将会继续成为白酒主流；新香型、多维度等白酒创新不断；品牌的市场细分策略更加明显；区域地产白酒市场的突起成为主题，地方白酒企业的竞争力、品牌影响了、产品创新力、产品营销能力不断提升。在此种市场环境下，宣酒有着悠久的历史和文化积淀，区域性市场的逐渐成熟，都为其获得了巨大的发展空间和较为明确的发展方向。2.1.1.4竞争对手分析一个完备的企业战略，必须建立在认真分析竞争对手的基础上。对竞争对手的分析是全面的。当把竞争对手作为一个战略环境因素对待时，主要分析其对企业在市场份额、财务状况、管理水平、产品质量、员工素质、用户信誉等多方面构成的影响。其中，又以财务状况和产品质量等方面的影响为大，因为这两方面对企业竞争力产生的影响是相对较大的。古井贡酒：力造徽酒霸主之势。自2010年4月余林担任古井集团董事长之后，古井集团全面吹响了“跨越式发展”的冲锋号角，自此古井贡酒驶入了快速发展轨道。 2011年是中国名酒古井贡酒实现迅猛发展与市场营销全面突破的关键一年；无论是企业形象、产品形象还是品牌影响力，都有了大幅度的提升，正在着力重塑“徽酒领头雁”的形象，欲重返中国白酒第一阵营。金种子：打造中国白酒实力品牌。今天的金种子酒业，市值已经突破百亿元。已连续六年实现不低于50%的高速增长，根本原因在于：理清了做强主业白酒的发展思路，明确了打造中国大众白酒实力品牌的战略定位，创新了快速消费品区域市场运作机制，打造了“厂商一体化的公司化运作”模式，在战略与管理两个层面上做对了正确的事。包含各类专业文献、行业资料、文学作品欣赏、应用写作文书、各类资格考试、中学教育、高等教育、安徽白酒市场营销策略分析---市场营销本科毕业论文12等内容。　
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& 宣酒特贡六年价格
宣酒特贡六年价格
来源: 3158名酒网
宣酒特贡，酒是陈的香。原酒在这里一般存放半年到一年以上，才能进入下一道生产环节。宣酒特贡六年入口绵厚顺滑，后尾很干净，咽下后虽然有火的感觉，但却感觉非常舒爽。中国宣酒属芝麻香型，集传统的酱香、浓香、清香型白酒生产工艺优点和现代生物技术于一体，宣酒特贡六年采用了与茅台相近的高温堆积发酵工艺。它是一种独特香型产品，酒中富含健康因子。宣酒特贡的地下酒窖用陶质容器贮存，离地面大约四、五米，这里四季温差小、温度低、湿度大，酒体自身的酯化变化、物理变化缓慢，酒才不会产生酒返生现象。通过贮存陈酿的过程，可以在有效保存许多高沸点香味物质的同时，排除酒的低沸点物质，除去新酒的不愉快气味，辛辣味减少。还加强了各种分子间的充分缔合，同时，随着贮存时间的延长，酒变得醇香典雅，口味绵柔、醇厚，回味悠长，更体现了宣酒特贡诱人的浓香典型风格。宣酒特贡六年陈香醇厚，绵柔口感，原酒品质标准高，小窖酿造，不含杂味物质，风味物质充分。在酿造阶段就达到绵柔的效果，再经过年份窖藏，品质升华到新的高度。小窖池(体积一般不到8立方米)，宣酒特贡六年狭长形设计，使酒醅与窖泥接触面成倍增大，能充分、均匀发酵，提香物质、妙味成份大大增加。宣酒特贡5年价格& 批发价55元/瓶 市场价格 88元宣酒特贡六年价格 批发价65元/瓶 市场价格108元宣酒特贡十年 批发价105元/瓶 市场价格188元宣酒特贡六年价格，425毫升，市场价100元宣酒特贡六年窖藏价格42度的只要68宣酒特贡六年窖藏价格40度的要80
品牌加盟创业故事创业好项目(484)金种子酒价值分析报告
金种子酒价值分析报告
金种子酒(600199) 公司前身是阜阳酿酒总厂，始建于1949年。“种子”品牌创设于1994年，1996年公司利润总额同比增长超过100%，当年上交利税突破亿元（牛逼！），并且首次进入全国白酒行业综合效益前十强。安徽种子酒的综合效益位居1996年全国第八位，安徽白酒第三位（当年排名第一的是四川五粮液、第二的是安徽古井，第三是四川泸州老窖，安徽高炉排名第六）。1997 年产量已达到 11.5万吨，产量水平仅次于山东兰陵集团，在安徽省白酒公司中当年产量也位居第一。1997年公司销售收入也达到了全国前第五强。
年连续六年居全国同行业前十强，2006年4月，排名第八位。金种子品牌价值高达10亿元，是中国 500个最具价值品牌之一；金种子、种子、醉三秋白酒是安徽省白酒行业唯一被中国绿色食品发展中心认定的
“绿色食品”，通过了国家质量监督检验检疫总局原产地标记注册认证和国家安全饮品认证。
1997年白酒产量前10公司：
山东兰陵集团
安徽种子酒厂
四川宜宾五粮液酒厂
四川沱牌曲酒股份有限公司
江苏泗洪酒厂
安徽古井贡酒股份有限公司
河南仰韶集团
安徽高炉酒厂
北京市牛栏山酒厂
山东景芝集团
公司于1998年上市，上市时公司业务除白酒外还涉及皮革、饲料和生化制药，IPO募集资金也没有投向白酒产业（点评：现在看似乎是很衰，但是当时白酒业萧条，不投向白酒产业也是聪明之举）。上市后公司意识到传统产业占比较大，公司整体盈利能力不高，公司开始逐步调整产业结构。2004年后逐步剥离了盈利能力较差的啤酒、养殖、饲料产业（点评：公司的拐点就在此时产生），白酒产业目前是公司盈利的核心。
2011年报也2012年一季报分析。
2011年收入和净利润分别为17.65亿元和3.66亿元，同比分别增长28%和117%，每股收益为0.66元，年度分配预案为：每10股派发现金红利1.80元（含税）。2011年，公司白酒收入大幅增长；制药业收入大幅下降，但盈利能力有所改善。全年白酒收入15.14亿元，同比增长77%，毛利率达到69.81%，同比增加3.44个百分点，主要原因是徽蕴六年“金种子“系列高档酒的贡献以及“醉三秋”和“种子”系列酒销售结构的调整。生化制药收入大幅下降56%，毛利率却同比增加3.95个百分点，达到5.67%，净利润依然亏损15万元。白酒收入的快速增长使11年综合毛利率同比大幅增加18.54个百分点，达到60.70%。
回顾过去五年,公司的综合毛利率一直大幅提升并带动净利润高速增长。年,净利润从1841万元增长至3.66亿元，年均复合增长率达到
81.8%，远高于营业收入年均复合增长率（19.8%）。究其原因，来源于综合毛利率的大幅提高（因为还有药所以用综合字眼），2006 年公司综合毛利率仅为 14.5%，2011年三季度已经达到 59.4%，增长了3.1倍。白酒收入占比提升是公司综合毛利率变化的主要诱因。尽管综合毛利率的大幅提升,但白酒产品结构升级对其贡献较为有限，2006年白酒毛利率67.5%，2011年白酒毛利率为 69.81%。2006 年至今，公司白酒收入保持较快速度增长，2006 年白酒收入1.36 亿元，占公司总收入的17.9%，2011年白酒收入15.14亿，约占公司总收入的 85.77%，白酒过去五年收入年均复合增长率约为 63-65%。
点评：五年来白酒收入的年均复合增长率都在
63-65%，净利润年均复合增长率达到
81.8%，远高于营业收入年均复合增长率（19.8%）。这样的成绩不简单，能够一两年保持高增长容易，保持5年高增长难，而且赚的钱是一年比一年多（复合增长率高达81.8%）。能取得这样的成就充分体现了在公司销售渠道运作的能力。近几年公司业绩的高速增长是通过扎实推进省内市场的深度分销来实现的。
2012年一季度，收入和净利润分别为7.33亿元和1.93亿元，同比分别增长17%和60%，每股收益为0.35元。公司全年收入目标为22亿元（增长25%），净利润目标为5.5亿元（增长50%）。一季度营收增长不大，但收入增长大，原因是公司产品结构的调整使得毛利率提升至63.8%，高于去年同期的58.4%约5.4
个百分点，销售费用率下降至10.4%，从而使得公司净利润率提升至26.4%。
公司产品结构。
终端指导价（元）
徽蕴金种子
月，公司“金种子”品牌高端产品徽蕴金种子酒上市。徽蕴金种子系列产品是集公司 60
年酿造技术，采用东北绿色基地原料，全程绿色环保恒温酿造，代表了窖藏技术新高度，适应高端消费的新需求，高端年份酒典范。徽蕴金种子酒分为：6 年、10 年和 20
年三款产品。徽蕴金种子 6 年终端价格
228，10 年终端价 568， 年终端价 1280，20产品价格远高于公司目前主销的“种子” “醉三秋”和系列。
“金种子”并不是公司新设品牌，而是老品牌的恢复。上世纪
年代末，公司产品线就已经包含：“醉三秋”“种子”和“金种子”三大系列。当时“金种子”系、列产品就处于公司产品结构的高端，并且有着良好的市场基础。近几年公司的产品线聚焦在“醉三秋”和“种子”酒上，“金种子”一直未推新品。
徽蕴金种子酒是金种子品牌的新升级产品。其产品设计和品牌构架类似洋河蓝色经典系列和古井贡年份原浆系列，即在传统品牌基础上建立新的产品类别。这样的产品设计思路也是近年中档白酒屡试不爽的思路，由此，徽蕴金种子酒具备了快速成长的基础。
徽蕴金种子酒符合省内白酒消费升级的趋势。目前安徽省内白酒的消费环境正在进行价格带的上移，这是徽蕴金种子酒上市销售的有利环境。安徽白酒市场首先升级的是省会合肥，目前合肥市场已经率先完成白酒主销价格带从
50-100 元上升至 100-200 元的变化，而合肥地区政商务消费已经在
元价格带。合肥地区白酒市场容量也已经从前几年的 10 亿元，增长至20亿元以上。合肥以外的地区也正在进行消费价格带的提升。以安庆为例，安庆市场是徽酒的典型区域，集中了所有的徽酒厂商。安庆白酒市场容量在
亿元，仅市区范围白酒市场容量就3亿元。2009
年前安庆市场的政商务主流消费价格带100
元，2011年已经进入100元至 200 元的区间。目前，安庆白酒市场已经开始出现300元以上的徽酒需求扩张的趋势。预计未来，安徽省内市场对 200-300
元价格带产品的需求会呈现逐步上升的趋势。这一价格带是徽蕴金种子对应的价格带。驱动安徽省内白酒消费升级的因素主要是经济增长带来的购买能力的提升。前几年江苏省经济的高速增长就驱动了江苏白酒市场的快速膨胀，规模增长的主要因素是价格带的上升。现在江苏白酒市场消费现状，就是3 年后安徽白酒市场情况。并且随着安徽省人均收入水平的提升，安徽白酒市场容量可能会超越江苏，省对白酒的消费观念或者说饮酒理念要好于江苏省，安徽人对白酒的青睐源自历史文化的传承。
安徽白酒市场价格带情况：
16年年份原浆、徽蕴金种子10年、20年口子窖
8年年份原浆、迎驾15年、10年口子窖
徽蕴金种子6年、宣酒10年、迎驾10年
5年年份原浆、6年口子窖、6年高炉和谐年份酒、迎驾8年
年份原浆献礼版、宣酒6年、迎驾金星
5年口子窖、和谐家酒
古井淡雅青花、柔和金种子、宣酒5年
迎驾银星、老明光地之光、醉三秋地蕴
古井淡雅红花、经典高炉家
高炉家酒、铁盒皖国春秋
古井淡雅蓝花、百年皖酒、祥和种子酒
营销战略分析。公司主要定位于300元以下大众酒类市场, 预计到2015年这一市场容量达到5000亿元,对公司而言，成长空间广阔。为了改善目前90%营收在安徽的局面,
公司营销战略定位于精耕细作挖掘本地和周边省市的县乡市场。公司的厂商一体化精细运营模式保证公司在省外2800个县乡级市场持续扩张。
围绕“徽蕴金种子”建立差异化营销，聚焦省内营销资源。
过去为了避开与口子窖、古井等省内名酒以及省外高端白酒正面竞争，公司就已经采取了差异化营销策略，瞄准县级市场和乡镇市场。于2005
年推出新品牌种子系列（祥和、柔和）以及醉三秋系列（地蕴醉三秋、天蕴醉三秋）。其中，祥和种子、柔和种子、地蕴醉三秋为主推产品，定位由低到高，终端价格区间在30-100 元/瓶；天蕴醉三秋定位为形象产品，终端价格在200
元左右。经过几年厂商一体化运作，公司在县级市场的优势已经非常明显，并在阜阳大本营、安庆、宿州、巢湖、黄山、马鞍山等市场的占有率处于行业前茅。截止2011年末，预计公司祥和、柔和种子酒销售额占比在60%左右，这与古井、口子产品结构是错位的。
点评：避其（对手）锋芒，采取差异化策略，体现了徽商的聪明才智；在乡镇展开深度分消，体现了徽商的吃苦耐劳。从这点上看，金种子酒能在强者如林的省内市场依然能保持6年净利润的大幅度增长，公司确实是值得信赖的投资标的。
现在针对徽蕴金种子，公司也走差异化的营销路线：采取一线名酒的销售方式——专卖旗舰店，重点投放团购渠道和名烟名酒店。12年计划在安徽省建立100家专卖旗舰店。首批专卖店集中在合肥市场，数量在10家以上。专卖旗舰店的思路依然有深度分销的思想：区域化、高占有。目前合肥市场专卖店已经进入装修阶段，年内会开门迎客。徽蕴采取专卖旗舰店的销售终端形象，是为了在省内营造高端产品的新形象。专卖旗舰店的投入会采取和经销商合作的方式。另外，还将会针对名烟名酒店渠道加大铺货力度，对专柜形象进行改造，同时争取和茅台、五粮液并列陈列。
年首次在央视综合屏道黄金时间段投放广告，广告最后出现的产品形象是徽蕴金种子。除了央视外，公司还拿下了安徽卫视黄金时间段的广告资源。按国家广电总局
61 号令规定，19：00-21：00
时间段白酒广告限制为两条。因此这一黄金时间段的广告对白酒公司来说是排他性资源。2012年安徽卫视黄金时间段拥有广告权的白酒公司仅古井贡和金种子两家，广告对拉动终端销量有巨大影响。2012年公司集中了安徽省内几乎所有的地面营销资源：广告牌、高速路边高炮、车厢广告等，全部用徽蕴金种子广告替代。公司希望通过营销资源的聚焦来迅速在省内推广产品形象。凭借差异化定位、清晰产品线以及营销聚焦,公司逐渐恢复了昔日安徽“五朵金花”之一的地位。
2012 年安徽卫视黄金时段广告中标情况：
中标金额(万元)
《安徽新闻联播》特约播映
节目前A段5秒标版+15秒广告倒一条
《新闻联播》前报时钟
新闻联播前B段5秒标版+15秒广告倒一条
金种子集团
省内搞深度分销。公司在省内按照行政区划建立了 17 个销售区域，覆盖了安徽省 73 个县。公司从2005年开始调整战略方向，“聚焦资源、做强白酒主业”，采取的策略是“聚焦资源，做强安徽市场”。渠道策略上，采取深度分销的模式，应用“小区域内、高占有率”的市场操作思路。公司目前在安徽省内拥有接近
200家的经销商，终端营销队伍数量在6000人以上。这样的渠道网络资源在安徽白酒公司里首屈一指。2011年公司在安徽省内实现销售收入超过亿元的县级市场达到3个，5000万的县有5个，而销售过1000万的县更多。正因为公司在安徽省内有诸多过1000万销售的县级市场，才有信心去实现外县级市场销售过 1000
万的目标。安徽省内白酒竞争激烈度高于省外市场，外省县级市场达到千万销售规模要比省内实现容易。
点评：目前公司在安徽2/3非优势市场开始发力,在合肥及周边市场预计2012年度营收增速100%,且结构向中档、中高档持续改善。2012年公司主导品牌柔和种子酒在主要市场增速达到80-100%,具备持续升级空间。
省外也搞深度分销复制省内的盈利模式。2005 年公司聚焦安徽省内市场后省外市场一直是战略性收缩，2009 年省外收入的占比已经很小。2010年，公司才重新启动省外市场的扩张，把安徽省内的“厂商一体化”、“三个到位，五个垄断”以及“小区域高占有”等经典营销模式复制到省外。经过精心运作和重点开发，在区域经理和强势经销商的共同努力下，已在安徽边界的5个省的10 个地区、79
个县市打造了多个千万元级别的县级市场，省外市场竞争力得到稳步提升，2011年省外市场销售收入已突破2 亿元销售额，目前省外市场100个重点县已经逐步启动,预计2012年省外市场开拓取得大突破可以翻两番，千万元市场预计达到7-8个。
公司选择了与安徽省交界的5个省：河南、山东、江苏、江西、湖北，5个省内又优选10个地区，九江、黄冈、黄石、咸宁、荆州、信阳、驻马店、周口、商丘和徐州，将在这些重点地区内覆盖
100 个县。公司选择的目标市场地区共有
79 个县市，总共有 6900 万人口。安徽省 73 个市县，有 6300
万常住人口。如果省外这些区域市场启动顺利，其市场规模基本可以与安徽省相当。公司希望能在周5省100县再造一个安徽市场。这样的外省扩张战略，深度分销模式被复制成功概率是不言而喻的。地域上相近消费群体数量相同，也便于产品的口碑传颂，相互带动。从地区经济环境来看，10
个地区的人均收入水平相差并不大。从人均酒年消费量情况看，地区间差异也不大。
点评：省外扩张也不是盲目的，公司选择安徽边界的5个省的10
个地区、79
个县市来实施差异化的深度分销，打造了多个千万元级别的县级市场。这是异地复制盈利模式的创举，随着时间的推移，多个千万级别的县级市场一个个的崛起，公司的营收和利润规模会不断提升。长线看具有黑马的潜质。
产能提升支撑省外扩张。在2010 年 12月通过定向增发募集资金 5.5
亿元，用于基酒酿造技改、恒温窖藏技改、营销与物流网络建设和技术研发品控中心。基酒酿造技改是在保持产能基本不变的基础上通过技术改造调整产品结构，将现有年产
7000 吨基酒产能通过技改改建为年产
吨优质基酒产能，大幅提升公司的基酒品质。恒温窖藏技改项目会对原 1.13万吨酒池和室外罐群进行技术改造升级，并新增基酒储存能力 1.1 万吨。项目实施后公司将形成基酒总储存能力 2.23万吨（点评：才这点点，哪能跟沱牌舍得比？）。两项产能技改项目完成后，公司中高端产品比例也会大幅提升。2012 年 1 月，金种子生态产业园奠基。生态园占地 1500 亩，设计总投资 10 亿元，分为南、北两区。生态园北区建设曲酒储存灌装基地，新增曲酒恒温窖藏酒库 3万吨，配套建设品控、研发、物流、营销、酒文化等项目。南区建设生态酿酒基地，新建优质曲酒产能
万吨。金种子生态产业园集生产、人文景观于一体，重点突出生态酿造和文化展示两大功能，着力建设生态酿酒企业。生态产业园的达产将进一步提升产能水平。
点评：综上所叙，公司是通过差异化的深度分销策略去精耕细作县乡市场的。差异化的特点是体现在避开强势商家的强势产品，用中低端产品去占领消费能力不高的县乡级市场。在省外的扩张方面，也基本延续这种方式。
公司的竞争优势。双品牌运作优势：是安徽省内唯一一个双品牌成功运作的白酒企业；营销优势：具备庞大的营销队伍，且具备强大的执行力，该队伍是公司宝贵资源；具有完善的营销网络：公司基本实现了省内各县市酒店、商超、烟酒店终端的全覆盖；具有品牌优势：“金种子”被评为“安徽省十大强省品牌”，被认定为“中国驰名商标”
点评：在我看来公司的竞争力优势都不明显。属于白酒行业一个比较优秀的企业而已。没有独一无二的核心竞争力优势，怎么能够保持长久不衰？公司的差异化策略才是其核心竞争力所在，依靠百姓消费，来取得增长。
总结：金种子酒。公司主要定位于300元以下大众酒类市场, 预计到2015年这一市场容量达到5000亿元,市场空间广阔,公司具备持续高成长的空间。五年来白酒收入的年均复合增长率都在 63-65%，净利润年均复合增长率达到 81.8%。能取得这样的成就都是扎实推进省内市场的差异化的深度分销策略来实现的。差异化营销策略的核心内容就是在产品线上避开对手锋芒，同时在乡镇展开深度分消，依靠百姓消费，来取得增长。在异地复制方面，选择安徽边界的5个省的10 个地区、79
个县市来实施差异化的深度分销（共有2800个县乡级市场），打造了多个千万元级别的县级市场（2012年是7-8个），随着时间的推移，多个千万级别的县级市场一个个的崛起，公司的营收和利润规模会不断提升。在核心竞争力方面，公司靠避开强者的强势品种的差异化策略取胜，虽然不是什么独一无二的核心竞争力优势，但是公司还是凭着这一差异化策略与徽商的吃苦耐劳精神结合，连续六年保持长期的不低于50%的增长，在两市市场极为少见。从基本面来看是具有黑马的潜质的。从技术面来看，经过2012年一季度以来的一波拉升（72%），目前在历史高位已经震荡2月有余，主力资金长线运作的痕迹还是比较明显的。既然主力解放了多年的套牢盘就不会自己套自己。所以，后市继续向上拓展空间是确定无疑的。我为什么敢说“后市继续向上拓展空间是确定无疑的”？从当前技术位置表现的股价上看，公司的估值是严重低估了，如此一家高成长性的、勤勤恳恳的徽商白酒企业，怎么说也不可能在20元附近徘徊，30元以上才是其正常的归宿！低估值的原因是市场过度关注那些高端化增长的企业,如酒鬼酒和沱牌舍得，而忽视了金种子酒所在大众酒类市场的潜力。在省内的大众酒类市场，公司占安徽市场容量20%,且集中于100元以下市场,提升的空间大得很，而在省外的大众酒类市场，公司正在准备精耕细作的2800个县乡级市场也缺乏核心竞争对手,因为中国的名酒企业都是在高端化展开竞争的,因此金种子的成长空间更加巨大。当全面收割的时候，那是一个什么样的情景？股市反映的是预期，所以，我认为当前的股价严重低估，后市必然会创造一次次的刷顶记录。2012年绝大多数制造业度日如年，消费类的白酒业却蒸蒸日上，已经并将长期吸引市场的眼球，特别是有些优秀的业内企业每个季度的业绩会不断的超预期，更是刺激市场的神经。截至写本文的时候，贵州茅台已经四日不断的刷新历史新高、古井贡酒除权后也狂拉涨停板。在这样的最好的投资氛围里，任何喊顶、预测顶、喊庄家出货的行为都是愚蠢和荒唐的，金种子酒必将凭借其差异化的战略成为白酒行业持续成长的典范、成为A股市场的明星。看上它而怕高的人大胆买入吧，不买入它不单是傻瓜而且是蠢驴。本文涨停板狙击手写于2012年5月5日星期六。志同道合者聚，欢迎光临低碳经济黑马园& 或者通过QQ８７１０３４８００与我交流。
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