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《攻心话术》：话术的较量显示心术的高下。有这样一个例子，一个服务员问：“请问您的啤酒里面加鸡蛋吗？”百分之八十的人说：“不加。”另一个服务员这样问：“您是加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”百分之八十的人都选择加一个鸡蛋，还有百分之二十的选择两个。 话术和生活息息相关。利润不是销售出来的，是谈判桌上谈出来的。 例如：当客户为难你的时候，你要利用交换的原则，来快速反应，组织你的语言，客户提出：“帮我免费送货吧。” 你可以笑笑说：“可以，如果您能再帮我介绍一个新客户。”如此一来，为难的人还是你吗？ 《攻心话术》奉献最实用的说话技巧，助你一句话打入对方内心，让一切尽在掌控中。
隐藏全部&&上篇 化弱为强：换来主动性控制话题，掌握主动超越他的想象，瞬间hold住老板会听对方，能拿住对方一招鲜，让对方比你更为难说话讲证据，你才有力量用好道具有气场备好挡箭牌，反攻有准备投石问路，说出对方的心里话精确时间，提升地位故意拒绝，让一切不是理所当然中篇 良语破冰：没有穿不过的墙开口求助，打入对方心中利用潜语言进入同一沟通频道关心对方关心的话题铺垫十足后再提要求大胆假设占先机维护自己的品牌强而示之以弱，扮猪吃虎不含糊利用关系网说出亲切感少用“但是”，多用“当然”层层递进，了解对方下篇 正面思考：到达良性互动幽默是进攻的忠实伙伴表现坦诚展示优势擅用问句，占据主动说真话，照样可以很精明纠正别人只为自己舒服让别人带着收获走引入变数，打破僵局共鸣胜于雄辩从话语中给自己做个体检紧急情况永远不说错话
隐藏全部&& A：“你是80后吧？” B：“是。” A：“老家是山东的？” B：“是。” A：“是本科毕业吧？” B：“是。” A：“你工作挺顺利吧？” B：“是。” 也许大家看这样一段对话不明白用意所在，实则大有玄机。 当B连续回答了三个“是”的时候，在情绪上就默认自己已经和对方是站在同一战线上了，基于这样的情绪，B在接收A的第四个问题的时候，他的大脑基本上停止思考了，他根本不会再去思考问题了，只会习惯性地说“是”。 谁控制了话题，谁就有主动权。 在职场中这种例子很多，设想一下，某一个清晨，一位同事走入你的办公室，说：“我们一起聊一下这个项目的操作细节吧！” 于是你把手头的计划推开，然后进入他的话题，不知不觉一上午过去了，更可怕的是，你发现明明是半小时能聊完的话题，却浪费了整个上午的时光。 你感慨时间越来越不够用，感觉沟通成本越来越高。 实际上，这完全是话题没有控制好。应该在沟通前，就问清楚对方，沟通要解决的问题是什么，把所有的问题写到纸上。 讨论前，给自己一点时间，整理自己的思路，并做好书面整理。 讨论的时候，陈述自己的观点。 还要注意在讨论过程中，把远离主题的话题及时拉回到主题上来。 对于无法达成共识的问题，搁置。 对于已经解决的问题，做好标记。 最后约定下一次的沟通时间。 这样你就不会让自己的时间莫名其妙地被打劫。 滔滔不绝的人未必是真会说话的人，围绕目标说话的人，才有机警之心。说话也要讲究效率。别人说20句话才搞定的事，你说10句能达到效果，才叫真会说话。 生活中太多的时候，都需要控制话题。要规划一下，重视自己的表达，以最少的话表达最想要的效果。 当你的朋友来找你抱怨的时候，他不停地诉苦，你要选择无奈地听吗？ 只要你听，他就会永远说不完。 适当的时候，问一句：“既然这样，我们做点什么，改变这一切呢？” 迫使对方沉默，迫使对方也进入一个冷静的理性的状态。 而且，这样做的好处是，你没有替对方作任何决定，而是激发他来自我思考人生，并为自己的人生负起应该担当的责任。 我们不但要应对别人说出来的话题，而且还要提醒自己不要做一个无聊话题的发起者。 例如，你看到同事的表情很兴奋，就忍不住问一句：“为什么心情这么好呀？” 对方很愿意和你分享他的经历，他开始聊起昨天晚上的经历，滔滔不绝……你不好意思打断，一小时过去了，你发现自己今天该做的工作都还没有开始。 控制话题，不随意发问，是对自己，同样也是对他人时间的尊重。应对矛盾的时候，我们要让对方坐下来，工作沟通则最好站着处理。工作中常常有这样的情形，你去找同事商量一件事情的时候，他说：“稍等一下，你先坐一下吧。” 你会听他的话，坐下来，然后等着和他沟通吗？ 其实你不妨说：“不坐了，没事，我站着等你一会儿，我今天谈的事情，就耽误你三分钟的时间。” 当你形成一个站着说话的习惯的时候，你会发现沟通效率高了好多。 对于销售人员来说更是如此，控制不了话题的销售人员不是好销售人员。 从话术的角度来说，销售的过程就是控制话题，改变事态发展形势的过程。 不要轻易地被顾客的问题所控制，也不要总是顺着客户的思路走。 例如，走进手机卖场的时候，一名潜在顾客问：“这款手机待机时间有多长？” 如果你说：“待机时间两到三天没问题。” 那么他觉得这款手机很一般，可能会说：“好的，那我再去别的地方看看。” 应该抓住和潜在顾客交流的机会，用语言勾住对方。因为走进卖场是顾客给你的第一次机会，顾客发问，就等于给了你第二次机会。 你可以这样说：“您问的问题是很多人买手机都问的问题，大家关心手机待机时间的长短，根本的目的在于希望给自己省事。一般人认为选择待机时间长的手机，长时间不用充电，能节约时间。但是，待机时间再长，也不能保证永远有电，不影响使用，如果关键时刻没电了，照样很误事。所以，想让自己使用得更顺利，不但要看待机时间有多长，更关键的是看充电时间有多长。给您推荐的这款手机的特点就是电池好，充电时间非常短，没电了，短时间充满电，又可以正常使用了，是不是非常符合您的需求呢？” 这样说，在回答潜在顾客提出的待机问题的时候，成功地灌输了你的思想给他。哪怕他听完，还是没有动心，而是离开了你的柜台，去了下一家的柜台，你也不用担心，因为最大的可能是他问下一家手机店：“这款手机的充电时间有多长？” 也就是说，你成功地将话题控制到自己的优势上，顾客会按照你的思路走下去，也让你尽量控制了这个销售过程中自己所能掌握的环节。 P3-9
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